中国宴会用餐行业以客户为导向市场策略研究及建议.docx

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中国宴会用餐行业以客户为导向市场策略研究及建议

2019年中国宴会用餐行业

以客户为导向市场策略研究及建议

让每个人都能成为

战略专家

管理专家

行业专家

……

目录

第一章客户导向下的企业战略研究2

一、客户导向与企业战略定位的联结2

二、客户导向下的企业战略关系类型2

三、客户导向下我国企业战略定位3

第二章2018-2019年中国宴会用餐行业市场现状分析5

第一节2018年中国宴会餐饮市场分析5

一、2018年中国宴会餐饮市场规模5

二、2018年宴会市场掀起个性化订制风6

三、2018年宴会餐饮呈现多元化、专业化发展8

四、宴会餐饮成为不少饭店餐饮的重要组成部分10

五、2018年全息宴会厅助力酒店餐饮行业成功转型12

第二节2018年中国婚宴餐饮市场分析12

一、婚宴市场消费特点12

二、2018年婚宴酒席行业市场规模13

三、婚礼和婚宴经营情况分析14

第三章2019年宴会用餐行业以客户为导向市场策略研究及建议16

一、实施客户关系管理,理顺客户与企业之间的关系16

二、找出客户最为关注的价值领域16

三、创新导向的客户价值创造16

四、培育以客户为中心的企业文化17

五、企业内部营销管理17

六、基于客户价值的业务重组18

第四章企业失败的原因及提高胜率的策略20

一、企业失败的原因20

二、提高胜率的策略21

第一章客户导向下的企业战略研究

以客户需求为导向，从产品与服务的广度和深度两个角度对企业战略关系进行分析，结合企业与客户之间的关系类型提出相应的企业战略定位，为企业参与行业竞争，确立适合自身发展的差异化战略提供必要的借鉴和指导。

一、客户导向与企业战略定位的联结

目前我国的企业都还处于导入和发展的起步阶段，为了能够适应国内外市场的竞争，我国传统企业必须通过战略调整顺利完成转型。

企业本质上是一个以提供服务产品为主的服务型企业，企业发展战略的本质就是同客户的战略关系。

从服务的广度和深度来对企业进行战略定位，可有的放矢地引导企业进行发展，避免由于盲目发展给企业带来的损失。

二、客户导向下的企业战略关系类型

企业同客户是一个互动的系统，以客户需求为导向对企业进行战略定位，可引导企业实施差异化的服务，从而选择适合企业自身的不同发展模式。

企业的战略关系可以从为客户所提供服务的广度和深度上进行划分：

（1）服务的广度。

即企业满足多种类型客户需求的程度。

服务的广度越大，则企业所提供的服务型产品的通用性就越大，为各种不同类型的客户提供通用的产品与服务解决方案的能力就越强，其企业追求的是范围经济。

（2）服务的深度。

即企业满足少数客户的特殊需求的程度。

服务的深度越大。

则提供的产品的通用性就越低，为少数客户提供定制的、具有高附加值的、综合的一体化产品与服务的能力就越强，其企业追求的是规模经济。

服务的广度和深度、通用和定制在本质上是一对相互矛盾而又相互转化的关系。

通过以上基于客户导向下的产品与服务的深度和广度之间关系的论述。

可将企业与客户之间的战略关系划分为4种类型。

我们可对上述的4种类型进行具体的分析：

（1）以服务广度为主要发展方向，范围经济大于规模经济。

类型一：

商品（松散）关系。

企业同客户之间的商品（松散）型关系是指企业同客户是由各个相互独立的成员组成。

每一个成员只关心自身的最大利益。

该类型企业服务的广度最大。

客户根据价格、服务质量、服务可靠性对企业提供的服务进行选择，仅仅将运输费用和仓储费用的简单之和作为考察成本变动的指标。

企业和客户之间是一次性的、非长期性的交易，稳定性差，在整个交易过程中，企业同客户之间的联系简单，基本没有任何金融及法律上的长期联系。

（2）以服务深度为主要发展方向，规模经济大于范围经济。

类型二：

合作伙伴关系。

企业同客户之间的合作伙伴关系是指一种初级的“合作双赢”、“命运共同体”，双方建立这种关系的目的是为了实现彼此目标和利益的最大化。

企业同客户之间关系相对稳定。

由于有了共同的利益，企业同客户开始进行初步的资源整合，为客户提供具有高附加值的服务。

同时，企业同客户之间的关系契约化，企业同客户通过契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系的形成。

类型三：

战略伙伴关系。

战略伙伴关系同合作伙伴关系相比更具战略性，彼此结合、互补，形成一个联合体，具有共同的战略目标。

该类型企业服务的深度很大。

企业同客户在一定的时期内建立共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。

这种战略伙伴关系是在集成化供应链管理环境下形成的具有一致目标和共同利益的企业之间的关系。

（3）同时追求服务的深度和广度，兼顾规模经济和范围经济。

类型四：

互嵌伙伴关系。

互嵌伙伴关系是所有关系中最为复杂，也最难达到的一种关系。

该类型企业服务的广度和深度都最高，在这种关系模式下，企业同不同客户之间是为了互相满足彼此的需求和目标而相互合作，而不是仅仅为了维持彼此的关系。

企业同客户彼此发挥各自的核心竞争力，彼此互相贡献，不仅是在资源上互补，而且在流程上具有很强的相互间协调、整合的能力，从而使客户的产品或服务更具竞争力。

三、客户导向下我国企业战略定位

以上我们讨论的4种战略关系，转换到企业战略层面，这4种关系实质上代表了企业为部分客户提供特殊的、定制化的产品与服务的能力以及为多类型客户提供通用的产品与服务解决方案的能力的不同层面。

企业在进行战略定位前很重要的一点就是要以客户需求为导向来平衡这两种能力。

根据这两种能力的不同组合，结合企业同客户之间关系的类型，将企业的战略定位分为4类。

这4种模式分别为：

（1）标准型产品与服务供应商：

对应于商品（松散）型的客户关系，为客户提供标准的、常规的、功能性强的产品与服务，以及这些标准服务简单的集合。

目前许多小型和传统的运输和仓储企业多采用这种模式，这种模式已不能满足需求多变的客户的要求，有逐渐被淘汰的趋势。

（2）增值型产品与服务供应商：

对应于合作伙伴型的客户关系，针对不同客户提供具有一定增值能力服务；根据客户需求的多样性提供给客户个性化服务，同时，这些服务又是基于标准的产品与服务的整合集成。

例如，运用先进的IT系统模型对所有的客户提供大量服务。

（3）客户适应型产品与服务供应商：

对应于战略伙伴型的客户关系，企业接管客户部分或全部的业务，成为客户系统的整体或一个功能模块，其目标是为了提高客户的运作效率，但并没有因此而开发新的服务。

（4）客户开发型的产品与服务供应商：

对应于互嵌伙伴型的客户关系，此类型是最先进最困难的模式。

同增值型一样为客户提供高附加值的产品与服务，但又不像适应型那样成为客户系统的一部分，而是从整体的角度，着眼于寻求新的方式和方法，提高整个供应链的效率，范围涉及客户、客户的客户。

这些参与者一般是咨询公司，一方面，他们必须具备设计和重新设计供应链的能力；另一方面，其必须具有很强的整合标准或增值型产品与服务供应商的能力，此类公司和客户共担风险，荣辱与共。

第二章2018-2019年中国宴会用餐行业市场现状分析

第一节2018年中国宴会餐饮市场分析

自从高端餐饮遇冷，很多传统餐企都面临着转型的抉择。

有的餐企从高端到高端，做中国式服务；有的餐企放下身段，做大众餐饮；还有的餐企专攻细分市场——宴会。

如今，宴会市场已经成为餐饮细分领域下的一块大肥肉，“餐饮+宴会”的春天来了！

一、2018年中国宴会餐饮市场规模

数万亿元的宴会市场，有待被挖掘

如果说“十一”是宴会市场的“婚庆黄金周”，那么年底则是宴会市场的又一高峰期。

红餐网记者走访北京多家大型酒店、宴会餐厅打听，得知2017年的婚宴、年会市场行情相当火爆。

据北京当地一家大型连锁婚宴酒店负责人李刚透露，今年婚宴业务在公司全年营收中占了70%，去年9月初，公司的全年销售任务就已完成。

李刚表示，“年底的婚宴酒席早已经在10月份就订满了，连2018年上半年的婚宴也订得差不多了，特别像2.14这种特殊节日，则预定了两场婚宴，每一场都是30桌。

“

无独有偶，在其它城市经营宴会业务的酒店和连餐厅里，这种情况同样也在上演着。

作为郑州首家主题婚礼酒店，爱妃堡从下半年开始，酒店就正式进入预定高峰期。

目前，春节前的婚宴、企业年会包桌基本上已经预定完了，而年后婚宴预定时间已经安排到了2018年6月。

宴会市场有多大？

宴会市场通常包括婚宴、寿宴、满月宴、升学宴、乔迁宴、庆功宴、年会宴等等，其中婚宴和满月宴占了整个市场的大部分。

2017年，我国结婚登记人数将达到1184万对，婚庆市场规模将达到14640亿元；而到2021年，我国婚宴市场的规模就能达到33630亿元。

宝宝宴市场也是如此。

二胎的开放，带来的必然是宝宝宴的引爆，这也给传统餐馆，尤其是大型传统餐馆和酒楼带来商机。

以2019年的2500万新生儿计算，保守估计这2500万新生儿中有3/1000的婴儿会举办满月宴，那么2019年将有75000个新生儿家庭将会举办满月宴。

每一场满月宴的餐饮预估消费10000元起算，那么，就在2019年，宝宝宴的消费市场将超过7亿5千万元！

由婚宴和宝宝宴两个板块来看，宴会市场将出现一个大金矿。

二、2018年宴会市场掀起个性化订制风

进入下半年，宴会市场开始进入火爆阶段。

随着消费升级，人们对宴会的要求越来越高。

调查显示，目前宴会市场存在着菜式特色有限、上菜慢、形式千篇一律等痛点。

湖南"舌尖上"的产业正高速增长。

据统计，2017年湖南餐饮行业收入达到1460亿，预计2018年餐饮业全年增速将维持在10%左右，宴会是许多餐饮酒店的核心业务。

随着市民对于婚宴、生日宴等的品质、创意要求的升级，长沙宴会行业也正在兴起，市场上涌现出一批专业机构，他们所提供的服务业越来越个性化、订制化、多元化。

90后婚宴、60后寿宴，都爱玩转创意

"现场突然切换为抒缓的音乐，改穿厨师服的宴会主持人深情款款的说，小的时候每逢过生日，妈妈就会为我们煮一碗生日面。

主持人接着缓缓走向舞台中央，停驻在被瞒了一整个晚上的妈妈的身边，亲自为妈妈煮上一碗长寿面。

"近日，长沙市民苏女士在快乐潇湘宴会厅参加了一次特别的生日宴，让她印象深刻。

长沙的一对90后新人的婚礼现场，以英雄联盟主题，现场竟然布置为"召唤师峡谷"，新郎新娘在"二次元"完成婚礼。

"很有创意，和以前参加的婚礼不一样，以前的婚礼形式差不多，菜式和味道几乎都是一样的。

我也希望自己也拥有一个特别的、有创意的婚礼。

"现场市民刘女士表示。

"现在的消费者越来越重视宴会的个性化。

90后对婚礼的要求是要有创意，中产阶级为60后父母办生日宴的重要指标是体现温情，消费升级对宴会的服务和产品提出了更高要求。

"长沙宴工场创始人黄志峰表示。

菜式少、味道一般，宴会市场痛点多

湖南舌尖上的经济活力四射。

湖南省餐饮行业协会秘书长韦巍表示，2017年湖南餐饮行业收入达到1460亿元，全省规模以上餐饮企业达4万家，预计2018年餐饮业全年增速将维持在10%左右。

他表示，宴会是餐饮酒店特别是大型餐饮和星级酒店收入最高的核心业务，同时也是中小型餐饮企业增收的重要渠道。

业内人士表示，宴会市场通常包括婚宴、寿宴、满月宴、年会宴等等，其中婚宴和满月宴占了整个市场的大部分。

记者走访长沙多家大型酒店、宴会餐厅，长沙宴会市场行情相当火爆。

据一酒店相关负责人透露，"2018年的婚宴酒席早已经订满了，特别像五一、国庆这种节假日，至少要提前一年订。

"

目前宴会市场普遍还存在着菜式特色有限、菜难吃等痛点。

记者走访调查发现，形式老套、没有特色、浪费严重、菜品质量差、走菜速度低等屡遭消费者投诉。

多家机构涌现，宴会服务成兴起的朝阳行业

记者在XX上搜索"长沙宴会定制"等关键词，发现能够搜到不少的宴会服务机构，如宴工场、PCHENG宴会定制等。

还有一些主要服务于婚宴