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置业顾问培训

置业顾问培训（知识基础）

学习的最有效方法

学习的金字塔

两周后我们大概记得什么

记住多少

行为方式

涉及本质

我们说过和做过的事

记得90%

实际做事

主动

模拟实际经验

做一场引人注目的演讲

我们说过的事

记得70%

做非正式演讲

被动

参与讨论

当场看到事情完成

我们听过和看过的事情

记得50%

观看示范说明

看展览示范

看电影

我们看过的事

记得30%

图像记忆

我们听过的事

记得20%

听讲

我们读过的事

记得10%

阅读

课程目录

第一章基础知识…………………………………………第01-12页

第二章素质礼仪…………………………………………第12-14页

第三章市场调研…………………………………………第14-16页

第一章基础知识

第一节土地制度与政策

1、我国目前的农村土地制度现状

我国实行土地的社会主义公有制：

即全民所有制和劳动群众集体所有制并存。

①全民所有制：

即国家所有，由国家拥有所有权,国有土地主要分布在城市地区，称之为市地；

②劳动群众集体所有制：

由农民集体拥有所有权，集体所有制土地几乎全部分布于农村，称之为集体农用地。

农村和城市郊区的土地，除由法律规定归国家所有之外，其余均属农民集体所有，宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。

农用地尽管归集体所有，但法律规定，农民集体并不能直接对土地进行交易这正是我国政策环境下同属土地社会主义公有制的两种所有制形式区别所在：

一个可以直接对土地进行交易而一个则不能。

2、土地出让

（1）国有土地使用权出让概念

土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用出让金的行为。

土地使用权出让金是指通过有偿有限期出让方式取得土地使用权的受让者，按照合同规定的期限，一次或分次提前支付的整个使用期间的地租。

（2）国有土地使用权出让政策

土地使用权出让必须符合土地利用整体规划、城市规划和年度建设用地计划，根据省市人民政府下达的控制指标，拟定年度出让国有土地总面积，并且有计划、有步骤的进行。

出让分每幅地块、面积、年限和其他条件，由市、县人民政府土地管理部门会同城市规划、建设、房产管理部门共同拟定，按照国务院的规定，报由批准权的人民政府批准后，由市、县人民政府土地管理部门实施。

（3）国有地土使用权出让方式

①招标方式

②拍卖方式

③协议方式

③挂牌方式

①招标方式：

招标出让是指土地所有者（出让人）向多方土地使用者（投标者）发出投标者出发投标邀证，通过各摊贩标者设计标书的竞争，来确定土地使用权受让人的方式。

②拍卖方式：

拍卖出让是按指定时间、地点，在公开场所出让方用叫价的办法将土地使用权拍卖给出价最高者（竞买人）。

③协议方式：

协议出让指政府作为土地所有者（出让方）与选定的受让方磋商用地条件及价款，达成协议并签订土地使用权出让合同，有偿出让土地使用权的行为。

④挂牌方式：

挂牌出让国有土地使用权，是指出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限出让将拟定出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公告，接受竞买人的报价并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出让结果确定土地使用者行为。

年限及取得方式

（4）国有土地使用权出让年限

居住用地70年

工业用地50年

教育、科技、文化卫生、体育用地50年

商业、旅游、娱乐用地40年

综合或其他用地50年

（5）取得建设用地的方式

出让——有偿取得方式，就是土地使用者，通过向国家缴纳土地使用费出让金取得土地使用权。

划拨——无偿取得的方式，就是国有土地使用者，通过国家行政划拨方式取得土地使用权。

划拨土地的概念及特点

划拨概念：

是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后，将该幅土地交付其使用或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。

划拨特点：

使用无年期限制;未经批准，不得出租、转让、抵押;未经批准，不得改变土地用途;只缴纳有关税费，不缴纳土地有偿使用费。

国家允许划拨的土地有：

国家机关用地和军事用地；城市基础设施用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等基础设施用地；法律、行政法规规定的其他用地

第二节房地产及房地产业（概念类）

1、房地产

（1）、房地产发展史

阶段/时间

中国发地产发展阶段

第一阶段

1978至1991年

理论突破与试点起步阶段：

1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。

1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。

1987年深圳市政府首次公开招标出让住房用地。

1990年上海市房改方案出台，开始建立住房公积金制度。

1991年开始，国务院先后批复了24个省市的房改总体方案。

第二阶段

1992至1995年

非理性炒作与调整推进阶段：

1992年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。

房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区，例如海南市，出现较为明显的房地产泡沫。

1993年宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。

房地产市场在经历一段时间的低迷后逐步开始复苏。

第三阶段

1995至2002年

相对稳定协调发展阶段：

1998年住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。

第四阶段

2003年以来

价格持续上扬，多项调控措施出台的新阶段：

2003年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。

随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策

（2）、房地产概念及特征

房地产的概念:

房地产是房产和地产的总称。

房地产也称不动产。

房地产在物质上有三种存在形态：

※单纯的土地;※单纯的房屋;※土地房屋的综合体.

房地产的特征：

※房地产位置的固定性；※房地产地域的差别性；

※房地产的高值耐久性；※房地产的保值增值性；

（3）、其它相关概念

商品房：

是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠予、交换的房地产。

福利商品房：

是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠予、交换的房地产。

安居房：

是指实施国家“安居工程而建设的住房（属经济适用房一类），是国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是4平米以下特困户提供的销售价格低于成本，由政府补贴的非营利性住房。

经济适用房：

是指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。

它是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房。

这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通商品房，故又称经济实用房。

经济适用房包括安居房、解困房。

社会保障性住房：

是我市对多年以来各类政策性住房（如经济适用房、安置房、廉租房等）建设、分配、管理工作进行总结研究的基础上提出的新概念，指政府提供的，限定建设标准、供应对象和销售价格或租金标准，具有保障性质的住房，具体包括社会保障性商品房、社会保障性租赁房（含廉租房、普通租赁房、租赁公寓）、安置房（含拆迁安置房、解危安置房以及落实侨房政策安置房）等。

社会保障性住房的建设与管理实行统一建设、统一分配、统一管理、统一运作。

2、房地产业

（1）、房地产业概念及主要内容

房地产业概念：

房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。

房地产业主要内容：

※土地开发和再开发；

※房屋开发和建设；

※地产经营（交易），包括土地使用权的出让、转让、租凭和抵押；

※房地产经营、包括房产（含土地使用权）买卖、租凭、抵押等；

※房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等；

※房地产物业管理服务；

※房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。

（2）、房地产交易的概述

各种所有制房屋的买卖、租凭、转让、抵押，城市土地使用权的转让以及其他在房地产流通过程中的各种经营活动，均属房地产交易活动管理的范围。

其交易活动应通过交易所进行，交易的行为是平等的民事主体之间的民事行为，应当遵循自愿、公平、诚实信用等原则。

（3）、房地产市场分类

房地产一级市场：

是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由政府直接控制和垄断经营。

房地产二级市场：

是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。

房地产三级市场：

即存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。

（4）、房产所有权的分类

占有权：

对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件。

使用权：

指按照财产的性能和用途行使利用的权利，以满足人们生产和生活的需要。

收益权：

指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房屋出租而收取的租金。

处分权：

决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有人才具有财产的处分权。

（5）、商品房预售

商品房预售：

是指房地产开发企业将正大建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人预付定金或房价款的行为

预售的条件：

①已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；②持有建设工程规划许可证和施工许可证；③按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；④开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》。

图文简述

预售许可（具有如下条件方可申请预售）

土地使用权证书

建设工程规划许可证和施工许可证

投入资金达到工程建设总投资25%以上的证明

开发企业的《营业执照》和资质等级证书

工程施工合同

商品房预售方案

（6）、商品房现售

商品房现售：

是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人并由买受人支付房价款的行为

商品房现售符合条件：

①出售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和开发企业资质证书；②取得土地使用权证书或作用土地的批准文件；③持有建设工程规划许可证和施工许可证；④已通过竣工验收；⑤拆迁安置已经落实；⑥供水、供电、供热、燃气、通迅等配套设施设备交付使用条件，其他配套设施和公共设备具备交付使用条件或已确定施工进度和交付日期；⑦物业管理方案已经落实

第三节房地产相关税费制度

1、税费基本知识

税收是国家为实现其职能，凭借政治权力，按照法律规定的标准，强制地、无偿地征收货币或实物的一种经济活动，是国家参与社会产品和国民收入分配和再分配的重要手段，也是国家管理经济的一个重要调节杠杆。

税收具有下列显著特征：

※强制性※无偿性※固定性

2、房地产税种与标准

（1）、契税：

是指对契约征收的税，属于财产转移税，以所有权发生转移变动的不动产为征税对象，向产权承受人征收的一种财产税；

征收条件：

※国有土地使用权出让；

※土地使用权转让（包括出售、赠与和交换）；

※房屋买卖、房屋赠与、房屋交换（等值交换不缴纳）

土地、房屋权属以作价投资、入股、抵债和获奖等方式转移的，视同买卖或赠与征税

契税的计税依据：

是以土地使用权、房屋所有权发生转移变动时的成交价格或评估价格。

成交价格明显低于市场价格的，由征收机关参照市场价格核定。

纳税税率：

契税实行3%-5%的幅度比例税率。

各