牙科诊所经营项目商业计划书.docx
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牙科诊所经营项目商业计划书
牙科诊所经营项目
商业计划书
目录
第一章牙科市场分析3
一、行业现状3
二、海外牙医模式与外籍患者就诊特点4
第二章问题及解决方案5
一、信任问题5
二、客户了解不足的问题5
三、人才问题5
四、宣传不足的问题5
第三章促销方案6
一、广告宣传定位6
二、市场计划6
1、2011年11月具体市场计划：
6
2、2011年12月具体市场计划7
第四章竞争对手经营模式分析11
第五章消费规模及盈利目标分析15
一、市场规模15
二、不同时期收入项目定位16
三、单店潜在市场规模16
四、盈利目标评价16
第六章整体发展策略17
第七章结论20
第一章牙科市场分析
一、行业现状
随着人们收入的增加，生活水平不断提高，牙齿的保健、防治和美观越来越受到重视，销售热潮由城市向农村、由沿海向内地延伸。
目前民营口腔医疗机构的经营状况：
70%赢利，27%能维持，13%较差1。
而民营口腔医疗机构服务市场定位是0.5%服务于高端市场，这部分主要集中某、上海、广东等发达地区。
灵活的管理机制和运作模式，增强了民营口腔医疗机构适应市场的能力，方便群众，比如“把口腔医疗服务送到您的家门口”，就是民营口腔医疗机构的提法。
服务方式启动灵活，市场收效快。
正畸专科诊所、修复专科诊所、老年齿科诊所、儿童牙科诊所和专门服务于境外人士的国际牙科诊所等纷纷出现，这也是民营口腔医疗机构的一大特点。
据悉，目前牙医和普通人群的比例，美国最高达到1：
1000；其次是日本和欧洲，分别是1：
1200和1：
1800。
改革开放以后，我国口腔医学发展迅速，口腔医生的数量从5700人快速增长到现在约6万多人。
但我国口腔医疗的整体水平依然偏低，全国范围内平均每个牙医需要负责21000人的牙齿健康，即使在我国经济最发达的城市——上海，牙医和普通人群的比例仍高达1：
7500。
行业研究人士表示，这说明我国口腔医疗及保健市场具有非常广阔的市场潜力，随着我国经济的蓬勃发展和个人就诊意识的提升，市场未来还将迅速扩大。
在世界牙科联盟2006年（深圳）年会新闻发布会上，中华口腔医学会会长张震康说：
“我国口腔病患病率高达97.6%，几乎人人有牙病，但口腔医师严重短缺，平均每2万人才有1名口腔医师，与发达国家相比还有很大差距。
”从潜在需求来看，目前的牙科机构还不能满足实际需要。
现在看牙医成了一些人定期的保健项目，主要是因为对生活质量的要求也提高了。
人们的美容已经波及到牙齿，这使得诊所在牙科市场上的竞争愈演愈烈。
二、海外牙医模式与外籍患者就诊特点
品牌连锁化的口腔医疗经营模式，是中国创业者结合国情摸索出来的创新之道。
在发达国家口腔医疗服务走的是社区服务路线。
第四军医大学口腔诊所院长赵铱民说，口腔医疗的专业特点决定了社区化、小型化诊所是国际口腔医疗的基本模式。
美籍牙科医生李大卫介绍，国外90％的医生都是私人开诊所，只有10％的医生在公立诊所做医生。
值得一提的是，在欧美等发达国家及地区，牙科诊所都是以DDS（DoctorofDentalSurgery）的个体挂牌的形式出现，牙医拿到博士学位之后，便可获得当地政府下发的医师许可证和资格认证，以及地区医疗保险和银行贷款。
美国医疗主管部门的规定，一个个人医生开设的私人门诊，只需缴纳28％的营业税，而如果一个雇佣医生的医疗机构，则需要缴纳60％的营业税。
所以外籍人士选择门诊室是非常谨慎的，他们会先进行调查比如网评（国外有专门给医生评分的网站准确到那个医生何时有过投诉）以及实地考察，主要是医疗环境，医疗服务，医疗的专业水平以及语言沟通能力。
三里屯门诊周边外籍患者资源很丰富，已经先后有外籍人士电话或者前来门诊咨询，如果让他们产生不信任感，我们将损失大片周边患者，如何给他们一种专业的信任感，首要是医生及前台语言沟通培训，还有我门诊的专业背景以及医生的简介。
第二章问题及解决方案
一、信任问题
问题：
患者对诊所、医生的极度戒备和不信任。
解决方案：
口腔疾病患者是一个忠诚度极高的人群，受到填充材料、医疗档案等各方面限制，顾客群不会轻易流失。
只要我们“表里如一”，患者肯定会“从一而终”，进而“口碑相传”。
二、客户了解不足的问题
问题：
现在的病人很多一进门就先问价格，价高了扭头就走，不听医生的建议，也不比较技术和质量。
解决方案：
多渠道多角度的去主动宣传牙科护理、美容、保健等多方面的知识。
三、人才问题
问题：
对于牙科来说，最重要的资源不是资金，而是合格的口腔医师和机构管理者，而合格口腔医师和管理者的培养周期都比较长，业务快速扩张必然导致资源稀释，其医疗质量和服务质量必然下降，品牌的美誉度将会受到冲击。
解决方案：
我们将以引进加自主培养人充实人才库，随时应对业务扩张的需要。
四、宣传不足的问题
问题：
由于国内关于牙科保健美容的知识和概念的兴起也就10年左右的时间，包括很多白领阶层的人士对此都不太了解，就更谈不上到牙科诊所消费了。
解决方案：
合适的地点合适的时间，以免费发放牙科保健知识手册的形式和免费检查的方式，告之潜在消费者进行牙科保健的好处和美冠后的效果。
积极引导他们正确的消费！
第三章促销方案
一、广告宣传定位
口腔医疗兼容了健康和美丽的概念，具有很好的市场概念和运作空间，无论是从人口的数量、口腔疾病的普遍性，还是从牙医的市场需求状况、口腔产业和其他相关产业的联系、合作、互补性等方面考虑，不管是现在还是将来，随着人们经济生活、文化消费水平的提高以及对口腔健康的认识，我国的口腔医疗产业都是一个快速发展、具
有巨大市场潜力的好产业。
二、市场计划
短期内达到如此目标必须投入专人每天进行大量的市场促销，从而带来大量的出诊患者。
诊所收入主要来源分为治疗，正畸，修复，种植，其它等几项。
如果每月正畸修复和种植的数量能上升，就可以缓解初诊患者的需求量，所以调动医生对潜在患者的开发也很重要。
1、2011年11月具体市场计划：
销售目标：
2011年11月达到40万元的销售额。
配备医生5人，6个护士，2个前台。
平均每个医生收入8万元。
接待500人次，初诊复诊比例为9/1初诊450人，复诊50人。
实际促销方案：
1）周边社区开发，发放宣传资料及优惠卡，免费口腔检查，洗牙2人一人免费;赠送家庭牙科保健手册。
2）开设购买一次性带金卡或者家庭卡享受折扣与赠送，没有有效期。
3000元送免费洗牙一次，5000元享受9折，1万元9折加两次免费洗牙，洗牙可以用于其他人。
3）到中小单位企业销售终身会员卡，享受固定折扣与优惠。
争取能有大客户的合作，在团购网发布团购信息。
2、2011年12月具体市场计划
销售目标：
2011年12月达到65万元的销售额。
配备医生6人，6个护士，2个前台。
平均每个医生收入11万元左右。
接待800人次，初诊复诊比例为8/2初诊640人，复诊160人。
1）到各大学进行义务宣传牙科知识，当场预约服务的优惠30%，学生办卡6折优惠。
2）到诊所附近高档办公楼附近进行义诊活动，广泛宣传牙齿美容手术的必要性、便捷性、美化效果等等，当场预约服务的优惠20%，当场办卡7折优惠。
3）到中小单位企业销售终身会员卡，享受固定折扣与优惠。
争取能有大客户的合作，在团购网发布团购信息，赠送家庭牙科保健手册。
市场计划表
名称
年/月
每月预估总消费额
（万元）
增长
比率
%
平均消费额
（元∕人）
每月预估数量（元∕人）
初诊
人数
（人）
复诊
人数
（人）
初/复
比率（%）
营业收入
流水分配
治疗
修复
正畸
种植
医生
医生
医生
医生
医生
医生
医生
主任
主任
主任
2011
8
2.1
36
16409.5
4250
1
0.5
0.5
9
15.97
129
23
85751
69560
7
5
2
10
30
135000
110000
20000
15000
8
5
5
2
10
11
40
800
500
450
50
900.00
179600
146300
26800
20700
9
7
6
3
5
0
12
65
0.624
800
812
612
160
382.50
292500
238300
43300
32600
13
9
8
3
16
16
2012
1
65
0
800
812
612
160
382.50
292500
238300
43300
32600
13
9
8
3
2
65
0
800
812
612
160
382.50
292500
238300
43300
32600
13
9
8
3
3
90
0.385
800
1125
675
450
150.00
405000
330000
60000
45000
14
13
11
6
3
0
0
4
110
0.22
800
1375
755
620
121.77
494900
403300
73300
55500
18
17
16
10
3
3
3
20
20
5
130
0.153
800
1625
775
775
100.00
584600
476300
86600
65900
18
17
16
10
3
3
3
20
20
20
6
150
0.152
800
1875
785
865
90.75
675000
550000
100000
75000
18
18
18
18
6
6
6
20
20
20
7
150
0.152
800
1875
785
865
90.75
675000
550000
100000
75000
18
18
18
18
6
6
6
20
20
20
8
150
0.152
800
1875
785
865
90.75
675000
550000
100000
75000
18
18
18
18
6
6
6
20
20
20
9
150
0.152
800
1875
785
865
90.75
675000
550000
100000
75000
18
18
18
18
6
6
6
20
20
20
10
150
0.152
800
1875
785
865
90.75
675000
550000
100000
75000
18
18
18
18
6
6
6
20
20
20
11
150
0.152
800
1875
785
865
90.75
675000
550000
100000
75000
18
18
18
18
6
6
6
20
20
20
12
150
0.152
800
1875
785
865
90.75
675000
550000
100000
75000
18
18
18
18
6
6
6
20
20
20
注：
1、每月预估人数来源：
某市卫生局统计数据
2、平均消费额的来源：
预估年总营业额／预估年总人次
市场推广计划表
义诊类
宣传类
促销类
广告类
长期推广市场方案
社区义诊
发放口腔保健宣传资料
周边社区开发，发放优惠卡
网站建设推广
开展免费口腔检查
定期维持复诊及老顾客，定期派发宣传资料及小礼品折扣券，定期的免费口腔检查。
到中小单位企业销售终身会员卡，享受固定折扣与优惠
户外广告，以户外社区投放平台广告为主，路牌为辅。
到诊所附近高档办公楼附近进行义诊活动，广泛宣传牙齿美容手术的必要性、便捷性、美化效果等等
广播专题，开设牙科专题讲座必将受到极大关注，使主讲嘉宾名气大增，受到患者的追捧和信任，这样就能为牙科诊所带来固定的源源不断的病源。
同时，通过主讲嘉宾的宣传也使牙科诊所的知名度进一步加深。
企事业单位联动推广合作项目，固定优惠协作
网络宣传，充分利用牙科诊所网站，建立网络就医诊断，专家会诊，在线解答，预约专家等，与其他网站采取合作、友情连接、业务互动等方式以提高网民对本牙科诊所网站以及服务项目的了解与信任，加强潜在顾客的产生，促进业务消费。
开设购买一次性带金卡或者家庭卡享受折扣与赠送
社会（政府）公益活动推广
目的：
建立社会公众形象，打造社会公信力
策略：
参与社会公益活动（与卫生局、红十协会、慈善协会等社会团体合作等）
方式：
赞助（或提供协助）套取病人资料，进行电话或会议营销
时间：
不定期
公交广告，公交广告作为大众传播行为的一种，在交通异常发达的现代都市中发挥着越来越重要的品牌传播作用。
公交广告的形式也是非常多样和灵活的，建议我们可以采用站点提示和车厢内广告两种，这样既价格便宜又能做到准确传播，还可以将品牌进一步传播，是为一石三鸟。
短期推广市场方案
定点社区义诊
与公司、学校以及商场、写字楼以及俱乐部发放宣传资料
与固定公司、学校以及会员场所优惠协作
不定期团购，网站宣传推广
上门健康检查。
包括老干部、教师学生、工厂员工等不同单位和群体的员工。
不定期的口腔免费检查
春节长假大量人群外出导致门诊量会下降，这时期还是应该做促销优惠，针对一部分人群希望有大幅度折扣，可以仍然开展洗牙买一赠一；同时针对另外一些人群希望用长假做一些治疗不影响工作，在治疗项目上进行折扣。
其它类
辅助广告方式
数据库服务
作为一种新型的企业（机构）营销方式，数据库营销具有非常大的潜力，目前在各个行业都已经体现出了其强大的魅力。
虽然我们现在数据资源比较稀少，但随着我们前面所讲的宣传策略的开展和推广方式的逐渐扩大、丰富，就会逐渐的收集一定数量的患者数据，而且随着时间的推进这些数据还会不断的增加，届时我们就会有一堆庞大的患者数据，因此建立一个科学而专业的数据库是非常必要和及时的。
当然，数据的建立只是第一步，更重要的是要学会使用这些数据。
这就要求我们必须对患者数据按照一定的类别进行分类建档，建立咨询体系，拜访机制，甚至要精确到每个人，为每个患者制定不同的方案和套餐，体现我们的专业和人性关怀，这就是数据库营销中服务营销，把每个数据都变成销售额。
POP销售现场广告、交通广告、户外广告、包装广告、招贴广告、充气放大模拟广告、样本广告、展览广告、空中广告、月历广告、电梯广告、3D户外广告、立体广告、翻转广告、赠品广告、代金卷发放等。
这些广告的资金投入量太大，只能根据公司整体考虑是否可行。
第四章竞争对手经营模式分析
1、瑞尔齿科：
高端+高档写字楼门诊店
瑞尔瞄准中产阶级，家庭年收入在30万元以上的客户。
选择在中产阶级最喜欢的媒体上做宣传，包括一些航空杂志和高端财经杂志等。
基本上不做硬性销售，而是做活动，以及在合适的媒体开设专栏。
在选址上，为方便白领以上阶层人士看牙，瑞尔把牙科开在了高档的写字楼里。
瑞尔齿科，与佳美同属品牌连锁经营模式，从1999年创立至今，目前在某、上海、深圳有店面，共10家。
瑞尔进入市场就定位高端———中产阶级，家庭年收入在30万元以上。
瑞尔认为，只有这一群人才有能力以高出普通诊所50％～200％的价格来消费瑞尔齿科服务。
在瑞尔开业早期，曾经有大使馆的人员来接受齿科服务，由于“产品”定位准确、质量上乘，所以一传十十传百带来了整个使馆的高层。
瑞尔因此受到启发，开始尝试与大集团接洽，由于国内齿科市场空白且存在需求，所以双方一拍即合，目前，摩托罗拉、惠普、中信银行等大型的公司都是瑞尔的重要客户。
这种方式不但直接促进了瑞尔的业绩，同时也在有效人群中作了品牌传播，事实上，瑞尔70％的新顾客都来自口碑推荐，客户可以达到平均每年3-4次的主动复诊。
瑞尔基本上不做硬性销售，而是做两个方面的事情：
一是做活动，或者参加一些高端行业聚会，让高端人群产生瑞尔与高端生活质量的品牌联想；二是在合适的媒体开设专栏，介绍怎么护齿，怎么样做健康口腔的保健，而不是单纯地宣传自己。
在选址上，由于定位白领以上阶层，为方便这些阶层的人看牙，瑞尔把牙科开在了高档的写字楼里。
瑞尔董事长邹其芳说，诊所开在写字楼里，顾客在上下班的时候就可以舒舒服服地看牙病。
在环境方面，瑞尔极力营造舒适温馨的空间，进门处的超大液晶电视和观赏鱼水族幕墙、供陪同就诊人员免费上网的休闲角落、独立诊位的私密诊室以及供患者诊疗后梳妆打扮的盥洗室、一面贴满瑞尔小患者蜡笔画的展示墙。
瑞尔还把医生和助手的诊室固定下来，让患者产生熟悉感，减轻压力。
名称
地址
电话
瑞尔齿科
朝阳区亮马桥路46号盛捷富景苑1楼
（010）84401926
朝阳区建国路乙118号京汇大厦201室（国贸桥东南角）
（010）65675238
朝阳区建国门外大街19号国际大厦A座208
（010）65931846
某市海淀区科学院南路2号融科资讯中心A座308室
（010）82861956,
朝阳区建国路89号华贸公寓16号101室（近新光天地）
某朝阳区建国门外大街19号国际大厦A座208室
4008801900
2、通策医疗：
新建+收购医保诊所
通策医疗是国内口腔医疗第一股。
值得注意的是，通策收购的诊所具有医保定点资格，吸引大量的医保消费者。
通策医疗在资产重组后，重点定位于民营口腔医疗机构，在客户定位、品牌上与佳美相仿。
在扩张道路上，通策医疗走的是双品牌路线，即通过“新建+收购”发展具有区域性的品牌口腔诊所为分院，比如它在杭州收购了杭州口腔诊所。
收购的诊所具有医保定点资格，在当地具有较好口碑和消费群体。
这使得通策医疗不需要花大力气打造品牌就可获得消费人群，弥补民营诊所难以获得医保定点的弱点，吸引大量的医保消费者。
目前杭州口腔诊所收入的一半来自医保。
除了收购，通策医疗也新建门店来扩张。
目前通策医疗主要经营性资产是杭州和宁波的口腔诊所。
在客户服务对象上，通策比佳美略微低端一点，服务的内容主要是治疗，牙齿美容较少。
地址：
慈云寺桥东住邦2000工商银行4层
电话：
（010）85868398
3、永康口腔：
自建+加盟
在对待加盟商上，永康在加盟合同里面公开承诺，集团两年之内可以按合同原价收回，5年之内可按合同原价80％的价格收回，从而让加盟商没有后顾之忧。
永康口腔说，要让每一位创业者通过加盟永康口腔，实现财富梦想。
永康口腔的定位、医疗标准、营业模式跟佳美相似，但在扩张模式上，永康走的是加盟模式。
2001年成立之初永康仅是一家以5000元起家的小门诊，短短几年时间，永康口腔发展成一家集医疗管理、口腔连锁、特许加盟于一体的集团公司。
2007年集团旗下拥有7个支柱企业，在全国建立42家口腔专科门诊以及某地区的一家口腔诊所、两家旗舰店和29家连锁口腔门诊部。
永康总经理宋光成用四个字回答这一迅猛发展的原因：
连锁加盟。
目前，永康口腔集团下设投资公司及管理公司，投资公司主要负责拓展连锁加盟市场，而管理公司则负责对已经成功加盟的门诊部进行日常管理，其中包括人员培训、门诊部硬件及软件建设、监督服务质量等，以保证集团旗下的每一个门诊部的医疗及服务水平。
在对待加盟商上，永康在加盟合同里面公开承诺，集团两年之内可以按合同原价收回，5年之内可按合同原价80％的价格收回，从而让加盟商没有后顾之忧。
永康口腔表示，要让每一位创业者通过加盟永康口腔，实现财富梦想。
永康口腔对加盟店制定了统一的规定：
愿意加盟“永康口腔连锁医疗行业”的单位和个人，必须接受“永康口腔”总部的管理，参加统一的培训，采用“永康口腔”VI识别系统。
名称
地址
电话
永康口腔
建国路93号院万达广场4
（010）59604685
民旺园30-3
（010）64483916
某市西城区西四北大街18-20号
（010）66168285
某市朝阳区光华路2号阳光100E座106室
（010）65831063
某市朝阳区东三环南路48号北人大厦1楼
（010）59627333
某市朝阳区新源街31号
（010）64686029
第五章消费规模及盈利目标分析
一、市场规模
数据显示，目前中国有1500万人饱受全口缺牙的困扰，而缺一颗或一颗以上牙齿的人更是数以亿计。
中国一年消费的牙科种植体约7万根，在三甲诊所一根种植体的治疗费用为8000元—1万元人民币。
而在韩国，8000万人口的消费量则达到80万根。
NobelBiocare市场和产品行政副总裁RobertGottlander博士说：
“正是中国市场巨大的增长潜力吸引我们来到中国”，目前公司在中国市场份额达35％，预计未来几年将以年均增长40％的速度递增。
我国的状况是，5岁的孩子平均有4－5颗龋齿，65－74岁的老年人平均缺齿9－10颗；另一组数据则是，我国平均每个人拥有两颗龋齿，7岁以上人口80％患有各种各样的口腔疾病。
以义齿为例，据调查，目前我国60岁及以上老年人口超过1.5亿。
65至74岁年龄的人群，因各种原因缺失牙齿10颗以上占50%；74岁以上人群，有26％已缺失所有牙齿。
超过43.7%的老年人均镶戴有活动假牙。
尽管中国拥有众多的义齿用户，但是却一直没有很好的义齿护理产品，义齿镶戴者往往不能用正确的方法护理义齿，以至于造成义齿的损伤，甚至给自身健康带来更多的伤害。
我国60%以上的人口需要牙齿美容。
预防和保健的比例占25％，牙齿急诊到20％，牙齿美容达到55％。
但我国的口腔医生却存在巨大缺口，全国平均5万人才有一个口腔医生，而在欧美等发达国家，甚至1000－2000人便拥有一个牙科医生。
牙周疾病在青少年阶段表现为牙龈炎，12岁年龄组患病率为68.99%；15岁年龄组78.42%；18岁年龄组为85.18%。
中国患有龋齿的人口总数为5.6亿人，5岁的孩子平均有4～5颗龋齿，65～74岁的老年人平均缺齿9～10颗，在所有口腔疾病患者中，需要专业干预而未经治疗的比例高达94.5%。
某每5000名牙病患者才有一名具有注册资格的牙医，而全国人口的龋齿总数约为25亿颗，现有的牙医要治疗完所有牙病至少需要200年！
二、不同时期收入项目定位
名目
发展期
成熟期
初诊收入
90%
40%
复诊收入
10%
60%
三、单店潜在市场规模
某市常住总人口在2000多万，根据数据推测，某市牙科诊室市场将分别达到牙病患者1600万，牙齿美容客户1200万人。
由于牙科诊室受地域距离的限制，牙科诊室有效经营面积方圆25公里，约2000平方公里，某共有个体口腔诊所、诊所口腔门诊、社区口腔门诊等各类口腔医疗机构2400个左右，即2000平方公里约有200家竞争，人口密集区约有250家。
若以平均值算一家牙科诊室有效客户市场分别为牙
升级会员 