关于普洱颐景园一二层商铺营销建议方案.docx
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关于普洱颐景园一二层商铺营销建议方案
普洱颐景园一二层商场营销建议方案
现将颐景园一二层商场营销建议如下：
现我方经过慎重考虑，颐景园一二层商铺的产品定位有二：
一是主题式开放式产权是商场；二是独立铺面。
一主题式开发式产权商场：
业主购买商铺后不可自己经营，也不必自己经营，由嘉湖房产公司注册成立商业经营管理公司，如：
普洱嘉湖商业经营管理有限公司，进行统一经营及管理，经营管理公司收取租金按年度返还给业主，此方式在其它城市是比较成熟的一种商业模式，普洱不多见，需一定的引导力度。
流程：
业主购铺
嘉湖商业公司
租户商家
二是独立铺面，自行经营或包租经营，市场相对成形引导，在本地此商业模式已比较成熟，但楼盘在片区内总价比较高，面积比大，将直接影响独立铺面的销售。
前期我方向嘉湖潘总报告过店中店独立铺面的方案但由于前期规划设计方面的柱网结构的排列方面的原因，加之过道面积太大，是否进行分摊均是两难。
我方更意向于产权式商场。
以下是我方的销售推广思路：
一、销售推广思路
颐景园商业的销售推广过程分为四个阶段：
第一个阶段是轰动性亮相；第二个阶段是蓄势性升温；三是强势性促销；四是持续性关注。
●轰动性亮相：
用一个形象性的比喻，这一时期我们将它称为“人工降雨”，尽可能多的将云层引到自己的头顶。
目的在于迅速地抓住大众的眼球，吸引最大限度的人群关注本案项目，通过形象宣传，吊足目标客户的胃口。
同时，这一时期也是项目各方面逐步完善的时期。
但从另一方面来说，兴业房地产的三千集一、二期销售的高温也给本楼盘带来了良好的边际效应，让我们在推广上缩短了客户对新兴产品的认知和认可阶段，使我们在推广中更能做到有的放矢，完善一期表现出的不足之处。
此阶段虽然本项目无更多实质性的资料，但我们已经通过销售政策方面的户外媒体展示激发起了客户的好奇心，吸引了客户的关注。
同时，通过人员的市场调查，更进一步地传达给意向客户项目的中心思想，达到了本阶段的目的。
颐景园人员招聘培训到位以后，人员行销也是必不可少的一个重要环节。
●蓄势性升温：
这一阶段也称为“烧开水”的阶段，不断、不断地为市场升温，直至沸腾。
这一部分是为开盘做全面准备的阶段：
推广上，不断将项目各卖点、特别是区别于已开盘部份、或补路已开盘部份做的更到位的方面进行全面的推广展示。
销售上，积累客户资源群，将各方购买者、目标客户群和潜在客户群都吸引过来。
但引而不发，只作知名度、美誉度的宣传，项目整体的全方位展示，未开盘的二期不发生合同交易，只进行意向房选定和优惠卡、排号卡的购买发放。
在本阶段，推广中应考虑怎样更全面、更有效地将项目展示给目标消费者；销售上，应着重考虑为项目积蓄到足够多的意向客户、并牢牢抓住客户。
●强势性促销：
市场达到沸腾时，就是我们“开闸放水”（开盘）的时候。
这一时期的重中之重就是集中在销售上，将前期积累的意向客户转化为实质性客户。
在销售中，应充分利用促销措施、营造现场热销的氛围、促进性的公关活动等方式，在短时间内促成客户的快速成交。
●持续性关注：
一般销售有个规律，开盘高潮过后，会有一个相对的平淡期，这是很正常的。
第一波客户已经基本消化了，我们需要研究销售中出现了哪些问题，还有哪些客户，第二波是攻击哪些客户，哪些潜在客户没有抓到，哪些原来目标客户之外的客户又冒出来了。
研究第二次的蓄势，根据第一波客户的认知途径确定新的推广方案。
第二次蓄势保证项目对市场进行持续推广，客户对项目保持持续关注。
在销售过程中，在接待新客户的同时，应完善开盘已成交客户的签约工作，避免客户在开盘冲动期过后出现大面积的退房。
●快速性清盘：
在完成了以上四个阶段后，项目将自然衔接到收尾清盘阶段，此阶段是对项目划上一个完满的句号。
经过以上的四个阶段，各项成本已回收、并基本达到了预期的利润值，这时的每一次成交都在实现着超额利润，故也不应放弃。
在推广销售中，项目已越来越接近交房，故可利用这一因素做文章达到尽快清盘的目的。
二、销售推广总原则
◆
蓄水养鱼、集中销售
◆
先易后难、分批推广短、频、快
◆
抢购热烈、严格销控
◆价格低开高走、推动积极投资
◆营造超强人气、公关活动营销
三、各阶段具体任务
●轰动性亮相：
此阶段虽然本项目无更多实质性的资料，但我们已经通过风格、造型特异的户外媒体展示激发起了客户的好奇心，吸引了客户的关注。
同时，通过人员的市场调查，更进一步地将项目的中心思想传达给受众，达到了本阶段的预期目的。
●蓄势性升温：
此阶段是推广过程中最重要的环节，项目开盘的成交量与本环节有着直接的联系，现阶段的任务如下：
第一步：
销售始发
1、户外广告画面进行更换，广告的内容向销售靠拢，以有利于销售促进的方式向受众发布广告信息。
2、对现销售部进行商业投资分析、进驻商家展示等面容发布。
3、销售人员市调访问客户开始接洽、新客户进行接待。
4、售楼部外墙及内部装点完成来电来访、住宅业主等客户进行电话通知请到销售中心进行销讲，实时销售及便于销售现场氛围的营造。
5、整体营销策略定位后，销售人员与客户的进一步讲解。
第二步：
充分蓄水
1、各项需印刷的宣传资料到位（包括：
DM折页、海报、手提袋、资料袋、置业计划表）。
2、DM宣传折页开始投放、广告力度加强（项目全方位资料）。
3、销售人员开始进行大批量客户的接待及销售讲解，充分蓄积到访客户量，主要任务是传达项目的全方位信息（不包括价格）。
4、价格不进行公布（包括销售人员），以略高于最终销售价格的方式对客户进行宣导。
5、完善各项手续，保证后期销售工作的顺利开展。
第三步：
升温造势
1、在VIP蓄水期客户达到150张左右时，可进行意向客户摸底，客户不足150张时，调整推广的方向和方式。
2、销售价格全面公布，以略低于前期所公布价格的方式加强客户的购买欲望。
3、客户进行意向房源选定，选定过程中销售人员对客户进行引导，避免选择集中在部分房源上。
该过程将对客户进行筛选，分流出较具购买意向的客户。
4、客户在意向房源选定后填写《意向房源申请表》，填写时销售人员引导客户多填写几套意向房源，避免房源集中。
5、销售人员在号牌的发放意向性选房过程中，再次进行有效客户的进一步甄别及筛选，再次剔除意向性不强的客户。
为保证开盘能够达到理想的成交量，有效的持卡客户需在100户以上再进入开盘准备工作。
●强势性促销：
此阶段在前期工作目的已达成的情况下进入开盘倒计时准备，最终到达开盘。
需完成的工作如下：
1、公示《认购协议书》、《商品房购销合同》和《租赁经营管理协议》范本，确认后将《认购协议书》公示客户，以便客户在开盘时按范本签定，缩短交易时间。
2、根据市场及客户的具体情况确定认购流程。
3、拟订开盘当天各项流程、所需物品及各人员的分配，经双方讨论认可后进入演练实施。
4、制作开盘当天所需的导视系统并安装到位（水牌、说明展板、销控板等）。
5、提前三至五天通知客户开盘日期，并邀请客户至售楼部讲解《认购流程》，同再次进行意向性“内选房”。
6、公司行政部门负责提前协调当天与相关单位的关系（如：
交警、停车、新闻媒体等），保证开盘的顺利进行。
7、划定开盘当天的各区域分布，组织合理的开盘交通流向。
8、开盘前一天各人员职责划分、工作演练完毕，准备开盘。
9、开盘
附：
初步确定的开盘认购流程图（最终视实际情况进行确定）
外场签到，确认客户身份
进入选房召集区
进入内场等候区
根据现场已销状况改写意向房源申请表
进入内场交易区
查询意向房源是否存在不存在重新选定不满意离场
存满
在意
确定房源（封房）
到交款处签署认购协议，交付定金
●持续性关注：
本阶段实际上是对开盘工作结束后的工作完善期，同时也是二次造势的销售准备期，本阶段的具体任务如下：
1、开盘过后马上提价，进行价格全面小幅上涨：
此举旨在稳定已下定客户，用“升值”的噱头尽量避免客户退房。
2、整理、确定开盘当天的下定客户，按批次通知下定客户进行《商品房购销合同》的签定。
3、销售人员完善已下定客户《商品房购销合同》的签定，从合同签定到见证的时间将控制在7天之内，特殊情况做个案处理。
签定合同期间同时接待新到访客户。
4、分析整理前期客户资料：
未能成交的客户找出原因后再次进行访谈促成成交；整理销售中的问题，确定第二波攻击的客户方向及挖掘住宅需求客户。
制订相应的销售推广策略。
5、合同接近完善时，发起一期DM直邮，以销售实时动态报告的形式，借用开盘当天的热销场面进行造势，推出剩余铺位，同期推出住宅。
●快速性清盘：
本阶段属于销售的完结阶段，经过前期的消化，所剩铺位和住宅应该都是在产品面上具有硬伤的物业，在推广销售中报着尽快清盘的目的来进行，应对策略如下：
1、利用已售出的物业进行销售大环境的造势，铺位强调商业的带动作用，强调配套的成熟。
2、利用楼盘接近现房的客观条件，突出“即买即收益”和“即买即进驻”。
3、铺位、住宅进行大幅度的优惠或特价房的销售策略，以低价进行促销，特殊情况可以采取议价的方式进行销售。
4、还可采用“明不降暗降”的策略（如：
赠送配套费、物管费或装修款、首付一万购铺等）。
投资客户收益模式
客户姓名
铺号
商铺总价
商铺面积
优惠
（计算流程）
前三年投资收益金
实际成交
总价
首付款
金额
贷款年
月均还款
年次
收益率
收益金额（计算流程）
结算方式
1年
8%
一次性结算,于签署《商品房购销合同》时一次性计结，从总价中减扣。
2年
8%
3年
8%
4年
8%
于次年第一季度结算
5年
8%
6年
10%
7年
11%
8年
13%
9年
13%
10年
13%
合计
100%
100%收回商铺投资成本
自营客户收益模式
客户
姓名
铺号
商铺
总价
商铺面积
优惠
（计算流程）
创业
基金
实际成交
总价
首付款
金额
贷款年
月均还款
备注
商铺投资案例分析
一次支付24%的投资收益（三年）
投资型
客户购铺
A：
例如（出租给经营管理公司）
客户购置商铺，在签署《商品房购销合同》时将提前收取前三年投资收益，支付方式：
从总房款中扣除。
房屋总价100万元，租赁给商业经营管理公司，商业经营管理公司给业主支付8万元/年X3年的投资收益共计24万元，此投资收益一次性从购铺款中扣除，业主实际支付76万元，从而大大降低了投资风险，对商铺的升值保值有着强有力的保障。
B：
商铺0风险安全退出机制
投资客户:
如果业主5年以后（起止时间以双方签署的《回购协议》时间为准）不想经继续出租，在第五年可选择退铺，按房屋买卖时双方签署的《商品房购销合同》的实付总房款金额，扣减第四年、第五年投资收益金后全额退还给业主，业主也同时退回商铺产权，（如业主购房时办理银行贷款或其它借贷的利息、费用及已上缴国家的税费由业主自行承担）。
（以100万的商铺为例，前三年收益24万元）76万（合同金额）-16万（4、5年收益合计）=60万元（实退金额）
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