纠纷谈判技巧和策略.docx
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纠纷谈判技巧和策略
纠纷谈判技巧和策略
【篇一：
谈判技巧与策略】
采购谈判技巧与策略一．谈判的定义：
谈判有广义与狭义之分。
广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
二，采购谈判优点
（一）可以争取降低成本
（二）可以争取保证产品质量
（三）可以争取采购物资及时送货
（四）可以争取比较优惠的服务项目（五）可以争取降低采购风险
（六）可以妥善处理纠纷
三．采购谈判的内容;①价格②交期
③质量
④产能
⑤付款方式⑥交货地点及交货方式
四．采购谈判的目标：
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
（4）说服供货商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
2．平而合理的价格：
谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。
单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。
数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
3．交货期：
在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。
大多是因为：
（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。
故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
4．供货商的表现：
表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。
故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。
对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。
5．与供货商维持关系：
采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。
若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。
因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。
6．谈判的有利与不利的因素：
谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：
（1）市场的供需与竞争的状况
（2）供货商价格与质量的优势或缺点
（3）成本的因素
（4）时间的因素（5）相互之间的准备工作
五．采购谈判过程：
采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
1.采购谈判前计划的制定:
成功的谈判计划包括以下步骤:
1）确立谈判的具体目标
2）分析各方的优势和劣势
3）收集相关信息
4）认识对方的需要
5）识别实际问题和情况
6）为每一个问题设定一个成交位置
7）开发谈判战备与策略
8）向其他人员简要介绍谈判内容
9）谈判预演
2、采购谈判过程中的步骤:
在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下:
1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则
2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜
3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标
4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧
5）达成协议，谈判结束
3、采购谈判后的工作:
1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名
2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。
3）执行协议。
4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题
5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。
五．采购谈判技巧：
谈判技巧是采购人员的利器。
谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：
（1）谈判前要有充分的准备：
知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
（2）谈判时要避免谈判破裂：
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比勉强达成协议好。
（3）只与有权决定的人谈判：
本公司的采购人员接触的对象可能有：
业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清楚对方的权限。
（4）尽量在本公司办公室内谈判：
在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
（5）放长线钓大鱼：
有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满
足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：
攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
（7）必要时转移话题：
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：
否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
（9）尽量成为一个好的倾听者：
一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。
采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
（10）尽量为对手着想：
全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。
事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
（11）以退为进：
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。
草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
（12）不要误认为50/50最好：
有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。
事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了
五．采购谈判的十二戒：
【篇二：
谈判技巧与策略】
谈判技巧与策略
一、谈判的定义：
“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。
谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：
“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。
所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。
这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：
在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
二、采购谈判的目标：
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格
（2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。
（4）说服供应商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
1、公平而合理的价格：
谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。
单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。
数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
2、交货期：
在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。
大多是因为：
（1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。
故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
3、供应商的表现：
表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满，因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。
对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。
4、与供应商维持关系：
采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。
若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。
因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系。
三、谈判的有利与不利的因素：
谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：
1、市场的供需与竞争状况。
2、供应商价格与质量的优势或缺点。
3、成本的因素。
4、时间的因素。
5、相互之间的准备工作。
四、谈判技巧：
谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。
下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴：
1、谈判前要有充分的准备：
知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
2、谈判时要避免谈判破裂：
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比勉强达成协议好。
3、只与有权决定的人谈判：
本公司的采购人员接触的对象可能有：
业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。
4、尽量在本公司办公室内谈判：
在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。
5、放长线钓大鱼：
有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。
避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。
6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：
攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。
7、必要时转移话题：
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。
8、尽量以肯定的语气与对方谈话：
否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。
9、尽量成为一个好的倾听者：
一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。
采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
10、尽量为对手着想：
全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。
事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才
可能达成。
人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
11、以退为进：
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。
此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。
草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。
12、不要误认为50/50最好：
有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。
事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。
五、谈判的十二戒：
采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。
1、准备不周。
2、缺乏警觉。
3、脾气暴躁。
4、自鸣得意。
5、过分谦虚。
6、不留情面。
7、轻诺寡言。
8、过分沉默。
9、无精打采。
10、仓促草率。
11、过分紧张。
12、贪得无厌。
六、谈判的项目：
本公司采购人员经常必须谈判的项目包括：
质量交货期
包装交货应配合事项
价格售后服务保证
订购量促销活动
折扣广告赞助
付款条件进货奖励
七、谈判策略
1、质量方面
质量的传统解释是“好”或“优良”，对本公司采购人员来说，质
量的定义应该是：
符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。
因此采购人员应该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较为完善的供应商应该可以提供以下有关质量的文件：
商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3c认证
采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。
通常在合
同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：
市场上的商品等级性能的规格
品牌工程图商业上常用的标准样品（卖方或买方）物理或化学的规格以上的组合
采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的
2、包装方面
包装可分为两种：
内包装及外包装。
内包装是用来保护、陈列或说
明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。
在自选式的营业方式中，包装有着较为重要的作用。
外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影
响利润。
外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺乏竞争力或毛利降低。
3、价格方面
除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。
本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。
如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。
在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。
如果没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。
在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：
销售量大、提高市场占有率、节省运费（使用dc时）、降低营销费用、清理库存等等。
价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。
采购人员应该认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。
4、订购量方面
由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈
一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。
但为了方便门店订货及以后使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。
理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制
越好。
但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间接导致采购成本的增加。
因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。
5、折扣方面
折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。
有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要求供应商让步。
6、付款条件方面
付款条件与采购价格息息相关，许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格折扣。
目前一般供应商的付款条件是月结30~90天左右，采购人员应该计算对本公司最有利的付款条件，兼顾付款期与合理进货价格。
7、交货期方面
一般情况下，交货期越短越好。
因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少，门店库存压力就可以降低。
但采购人员也需要考虑供应商的实际状况（生产能力、仓储及运输能力等等）协商合理的尽可能低的交货期。
此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽谈。
以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。
采购人员切记不可轻视此项交易条件。
8、交货应配合事项
本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货作业上密切配合，则双发无法合作。
采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。
9、售后服务方面
对于需要售后服务的商品，例如：
家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。
10、促销方面
dm刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促进销售作用。
但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。
在策略上，通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。
在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。
因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用，其中以价格为第一重点，费用次之。
11、广告赞助方面
为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。
本公司的广告赞助项目包括：
上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。
其中上刊商品广告赞助费用最大，按照行业经验，应该占dm刊印刷及邮递费用的80%左右，采购人员必须要求供应商赞助此项费用。
12、进货奖励方面
进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间（通常是以一年计算）达成一定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公司称为返利。
而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予的价格折扣，如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。
目前本公司的进货奖励（返利）分为两种：
无条件返利（月返）及有条件返利（年返）。
其中无条件返利（月返）其实是价格折扣中的一
【篇三：
双赢谈判策略与技巧】
双赢谈判策略与技巧
培训对象：
企业中高层管理人员、采购精英、销售精英等需做谈判的相关管理人员等。
详询扣扣玖叁零陆壹柒肆捌壹课程背景：
要么战争，要么谈判。
在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。
纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。
迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。
无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。
在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。
出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。
谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。
如何成为真正的谈判高手？
如何与其他的谈判高手过招？
如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？
答案是：
需要完全专业的训练。
课程收益：
（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；
（2）让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面，有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；
（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；
（4）学会使用在商务谈判中的策略。
课程提纲：
第一单元正确认识谈判
一、什么是谈判
1.
2.谈判的核心要义是什么如何判断什么是一次成功的谈判
二、谈判的六个阶段
三、谈判的五项原则
四、谈判的四个种类
第二单元谈判就是一场心理大战
一、谈判的需要和动机
二、谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的
三、谈判者的心理特征都有哪些？
如何在谈判中识别和应用
四、为什么会有谈判的心理挫折？
如何来应对
第三单元谈判的武器就是语言
谈判的语言都有哪些？
使用这些语言的技巧又是什么？
1.
2.
3.书面语、口语、电子语外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言有声语言、无声语言
谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌
如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力谈判中的提问和回答技巧
学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧
第四单元谈判开局阶段的策略和技巧
一、收集信息对谈判至关重要
1.
2.
3.
4.谈判对手的信息重点要关注哪些？
如何研判对方公司的技巧对手信息的收集途径与收集技巧研究对手信息的四个办法
二、组建谈判班子的要点有哪些
三、如何进行谈判班子的分工与合作更有效
四、如何唱好“红”“白”脸的技巧
五、谈判场地的选择技巧
1.
2.
3.主场谈判的有利因素客场谈判并非一无是处中立场地的选择门道
六、如何开局是谈判开始阶段的首要重点
1.
2.
3.
4.
第五单元谈判磋商阶段的策略和技巧
一、在谈判中应该怎样正确报价
1.
2.
3.
4.报价时要严守的原则到底是先报价还是后报价先报价的利弊和技巧后报价的利弊和技巧良好开局的四个秘密开局话题的选择技巧营造开局气氛的技巧开局时要把握的四个策略
二、报价都有哪些模式可以遵循
1.
2.西欧式报价的适用场合采用日本式报价的技巧
三、
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