在线教育跟谁学分析报告.docx

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在线教育跟谁学分析报告

2019年在线教育跟谁学分析报告

2019年5月

跟谁学拟登陆美股，有望成为首家仅融资A轮即盈利、并成功IPO的在线教育公司：

跟谁学以K12和语言、职业资格及生活兴趣类课程为核心，主要服务人群覆盖了k12、大学、职场人士等，采用在线直播大班来开设课程，同时配备双师。

公司从创立至上市不到5年，上市前融资两次；创始人为原新东方执行总裁陈向东。

于近期在美股提交招股书，公司有望成为首家仅融资A轮即盈利、并成功IPO的在线教育公司。

公司为第三大k12在线教育服务商（市占率1.32%），所处赛道蕴藏近4000亿市场空间：

根据公司招股书，跟谁学是中国第三大在线K12大型课后辅导服务提供商，按照2018年营收计算市场份额约为1.32%。

移动化、网络化生活习惯+教育需求上升+技术更新迭代，驱动在线快速发展。

根据弗若斯特沙利文，中国在线K12课外辅导市场的渗透率预计将从2018年的9.5%增加至2023年的45.0%；预计2023年将进一步增加至3672亿元（534亿美元），复合年增长率为64.8%。

付费课程注册人次大幅增加（2019Q1同比+226%），k12业务占比达到75%：

从公司付费课程注册人次来看，2017、2018、2018Q1、2019Q1为6.50万、55.23万、5.83万和19.01万，2019Q1同比增长226%；且K12课程平均学费上涨幅度也超过20%。

量价齐升带动，K12收入占比超3/4，成了跟谁学的重要助推器。

获客、转化、续班、扩科能力持续提升，2018年净利润1965万元、实现扭亏为盈：

在线直播大班课规模效应逐步显现，分季度数据看，销售费用率从100%以上、2018Q2下降至30%左右，目前在37%左右；研发费用和管理费用率2017年到2019年第一季度环比和同比持续下降，2019年第一季度研发费用收入占比为11%、管理费用收入占比为5%，2018年成功扭亏为盈，实现净利润为1965万元。

且核心业务持续健康增长、量价齐升为跟谁学产生充沛现金流，2019年第一季度现金净收款3亿元（+392%）。

对标新东方在线，处于“初级发展阶段”、盈利能力较弱但成长能力突出：

从业务内容、财务数据等角度对标新东方在线，其中：

业务不一致：

新东方在线大学教育业务占比较高，付费用户（占比56.25%）&用户流水（占比72.15%）均占大头；跟谁学目前重心在于k12业务，k12营收占比达到75%。

整体比较：

跟谁学营收体量仅为新东方一半；整体盈利能力不明显，但成长能力突出，2018年营收增速307.16%、净利润增速为122.6%。

费用端看新东方在线规模效应突出。

聚焦k12：

跟谁学主打k12业务且增长迅速，规模效应逐步显现；新东方在线正在大力布局k12，目前体量较小。

在k12业务领域，二者将是主要的竞争对手。

一、业务内容：

主营k12课外在线辅导，涵盖语言、职业资格及生活兴趣类课程

在线教育公司跟谁学于5月8日晚向美国证券交易委员会提交了上市申请。

跟谁学以K12和语言、职业资格及生活兴趣类课程为核心，主要服务人群覆盖了小学、初中、高中，以及大学、职场人士、追求生活品质和综合提升的其他成人。

1、K12课程

全学段覆盖，k12辅导涵盖所有科目。

跟谁学提供的K12课程包括K12课外辅导，涵盖所有年级和主要科目，以及批判性思维和儿童英语课程。

据招股书披露，在2018年和截至2019年3月31日的三个月中，K12课程占总收入的比重为73%和75%。

在2018年，74.8%的付费课程注册来自K12课程，而2017年为86.6%。

2、语言、职业资格和兴趣课程

另外，语言、职业资格和兴趣课程分别在2018年和截至2019年3月31日的三个月中占总收入的18%和22%。

语言课程包括英语、日语和韩语；职业资格课程主要包括为成人准备职业资格考试而设计的课程，包括教师资格、金融分析师、基金资格和证券资格考试；个人兴趣课程则包括瑜伽、吉他和中国书法等。

其他课程则包括跟谁学的线下业务咨询课程。

线下业务咨询课程针对希望提高管理技能的校长和私立教育机构的其他官员。

公司采用在线实时大班形式开设课程、专注于运营效率，并于2018年实现盈利。

采用双师模式，每个班级配备一名教师和多名辅导员，他们都接受过相关科目或课程的培训。

截至2019年3月31日，公司有169名教师和522名导师。

从创立至上市不到5年，上市前融资两次。

从企业创立到赴美上市，跟谁学用了不到五年的时间。

根据天眼查，在上市之前共计获得两轮融资，于2015年3月获高榕资本领投、启赋资本和金浦产业投资基金跟投的5000万美元A轮融资后，在企业初始阶段。

此后未在一级市场进行后续融资。

跟谁学有望成为首家仅融资A轮即盈利，并成功IPO的在线教育公司。

跟谁学由原新东方执行总裁陈向东于2014年创办，旗下重要K12业务由高途课堂承载。

招股书披露，本次发售前陈向东持有公司51.1%股份，高榕资本创始合伙人张震也位列股东名单中。

对于筹资目的，跟谁学在招股书中表示，30%用于改善学生体验和教育内容开发；20%招募高素质教师；20%改善技术基础设施；20%用于营销推广；剩下的用于营运资金。

二、市场环境：

k12在线教育蕴藏近4000亿市场，市场份额名列第三

1、巨量学生基数支撑，在线教育市场预计2023年市场空间近7000亿元

根据Frost&Sullivan数据，2018年中国在线教育市场的学生总数达到1.133亿，在线教育市场规模从2013年的366亿元增加至2018年的1,432亿元（208亿美元），复合年增长率为31.4%，预计将进一步增长至2023年的6,963亿元（1013亿美元），复合年增长率为37.2%。

2、K12在线教育渗透率逐步提升，2023年预计达到3672亿元

在线K12课后辅导市场包括K12学校所有学术科目的辅导。

中考、高考的考核模式为K12创造了巨大的需求。

由于在线课程为学生提供全国范围内稀缺的顶尖教学人才，在线K12课外辅导越来越受欢迎，中国在线K12课外辅导市场的渗透率预计将从2018年的9.5%增加至2023年的45.0%。

中国的在线K12市场规模从2013年的14亿元增长2018年的302亿元（44亿美元）；预计2023年将进一步增加至3672亿元（534亿美元），复合年增长率为64.8%。

公司为第三大k12在线教育服务商，市场份额约为1.32%。

根据公司招股书，跟谁学是中国第三大在线K12大型课后辅导服务提供商。

2017年、2018年、2019年Q1，跟谁学营收分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元，按照2018年营收计算市场份额约为1.32%。

三、运营情况：

付费课程注册人次快速增长，量价齐升稳步推进

1、量价齐升带动，公司获客、转化、续班、扩科能力持续提升，付费课程注册人次大幅增加

招股书披露，2017、2018、2018Q1、2019Q1学生人数分别为7.96万、76.7万、7.08万以及21.1万人，2019Q1同比增加197.8%。

其中从付费课程注册人次来看，2017年为6.50万，2018年为55.23万，2019年一季度为19.01万，2018年同期为5.83万，同比增长226%。

与此同时，K12课程平均学费上涨幅度也超过20%（招股书）。

2、K12收入占比超3/4，带动业绩快速增长

2017年K12的营业收入为2165.2万元，占比22.2%，2018年实现2.90亿元、占比73.2%，2019Q1营收为2.04亿元、占比75%，K12已经成了跟谁学的重要助推器。

自截至2017年9月30日的第三个季度开始，K12课程的收入开始大幅上涨，之后保持稳步上升的状态。

Frost＆Sullivan表示，跟谁学在线K12大型课程的价格与2018年中国平均在线K12大型课程相比具有相当大的溢价。

语言、职业资格及兴趣类课程在2017年营收达到642.5万元，营收占比为6.6%，2018年该业务收入达到7173.2万元，营收占比增加至18.1%。

其他业务的比重则在逐年下降，2017年其他业务收入6950.3万元，2018年降至3468.4万元，营收占比由71.2%降至8.7%，主要原因是跟谁学逐渐终止了早期商业模式下的教师会员服务。

四、财务数据：

规模效应逐步显现，2018年净利润1965万元、实现扭亏为盈

2017年跟谁学净亏损8695.5万元，2018年成功扭亏为盈，实现净利润为1965万元；2018年Q1净亏损360.3万元，2019年Q1净利润为3389.1万元。

营收快速增长来自于k12业务注册人数快速增长和单价水平的提升。

1、在线直播大班课规模效应逐步显现，费用率出现明显下滑，助力业绩转亏

2018年公司成功实现转亏为盈，其中跟谁学毛利率水平从2018年63%提升至2019年第一季度69.52%。

分季度数据看，随着k12业务快速扩张、规模效应显现，销售费用率下降明显，2018Q2下降至30%左右。

之后随着外部市场流量成本不断攀升，销售费用率逐步上升，2019Q1为37%。

研发费用和管理费用率2017年到2019年第一季度环比和同比持续下降，2019年第一季度研发费用收入占比为11%、管理费用收入占比为5%。

2、核心业务稳步推进，现金流保持稳健发展

公司商业模式具备良好的现金流，其中现金净收款从2017年1.21亿元增至2018年6.55亿元、同比增长438%；2019年第一季度现金净

收款3亿元、同比增长392%。

除此之外，2017年跟谁学银行存款和短期投资合计2726万元；2018年跟谁学银行存款3,326万元、短期投资1.98亿元；2019Q1跟谁学银行存款4,003万元、短期投资2.54亿元。

五、对比分析：

跟谁学VS新东方在线

新东方在线是港股上市的第一家在线教育公司，也是罕见的实现盈利的在线教育企业之一。

我们从业务内容、财务数据等角度出发对比分析两家公司情况。

1、业务不一：

新东方主打大学教育，跟谁学聚焦k12

大学教育业务占比较高，付费用户（占比56.25%）&用户流水（占比72.15%）均占大头。

新东方在线向处于不同年龄阶段的学生提供三个核心类别的在线教育课程—大学教育、K-12教育及学前教育。

其中大学教育主要包括大学考试备考、海外备考及英语学习。

公司于2005年推出并透过新东方在线及酷学英语平台提供大学分部服务。

截至2018年2月28日止九个月，大学教育分部的付费学生人次为852000名，占总数的59.1%。

跟谁学目前重心在于k12业务，其中k12营收占比达到75%。

跟谁学提供的K12课程包括K12课外辅导，涵盖所有年级和主要科目，以及批判性思维和儿童英语课程。

2、体量规模：

新东方在线规模效应明显，盈利能力较为突出

我们从公司整体和k12业务两个角度分布对比新东方在线和跟谁学两家公司，其中：

（1）整体对比

新东方在线是“进阶版的跟谁学”，体量较大、盈利能力较强，而跟谁学处于快速扩张阶段、成长能力突出。

新东方在线是跟谁学营收体量的近1倍，净利润远远超过跟谁学。

由于跟谁学2018年刚实现盈利，整体盈利能力不明显，但成长能力突出，2018年营收增速307.16%、净利润增速为122.6%。

费用端看新东方在线规模效应突出，二者销售费用率相差无几，在研发以及管理费用上新东方在线管控得当；毛利率水平相差不大。

（2）K12业务

新东方在线公司战略计划，将进一步扩大在K-12和学前教育分部的市场份额，并选择性地进军市场需求尚未得到满足的新分部。

新东方在线k12的东方优播采取的是下沉至三、四线城市开设线下体验店，再引流至线上订课的战略布局。

招股书显示，截至2018年5月31日，新东方在线针对k12教育的东方优播平台在全国10个省份的26个城市建立了体验店，而截至2018年11月30日，公司的版图扩张到了全国14