提升银行分行财富管理理财团队建设谋划.docx
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提升银行分行财富管理理财团队建设谋划
中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行零售银行理财团队建设发展规划
（三年度）
第一章总则
第一条为规范零售银行理财团队管理，加强理财经理队伍建设，提高业务水平，调动员工的工作积极性和主动性，保证零售银行理财业务健康发展，特制定本发展规划。
第二条理财团队建设实行“严格准入、认证上岗、资格年检、序列管理、以效定级”的管理原则。
第三条本办法所称“理财团队”是指在理财经理岗位（含私人银行岗）工作，具备良好理财知识与技能，能够为所维护客户提供资产管理咨询和规划等服务的专职服务营销人员组合。
第四条本办法所称“理财业务”是指深入挖掘所维护客户资产管理需求，通过为客户提供理财规划和建议，进行客户关系管理，销售零售银行产品和服务，达到维护和提升客户目的的零售银行经营活动。
第五条本办法所称“维护客户”指通过系统所分配的客户。
第六条本办法所称“贵宾客户”指在ⅩⅩ银行单一客户号下个人金融资产规模达到或超过10万的贵宾客户，贵宾客户层级细分为银卡级（金融资产大于等于10万，小于50万）、金卡级（金融资产大于等于50万，小于100万）、钻石级（金融资产大于等于100万）、准私人银行级（金融资产大于等于300万）四个层级。
个人金融资
产目前包括：
储蓄、结构性理财产品、资产管理类理财产品、基金、保险和国债等，金融资产将根据市场环境的变化，进行动态调整。
第二章岗位设置、配置等级与营销维护策略
第七条每个营业网点自成立之日起，必须设置理财经理岗，理财经理岗属于B类岗位，起始行员等级最低为13级。
第八条理财经理岗位实行序列管理，根据我行目前情况暂定分为三个等级，即理财经理助理、理财经理、高级理财经理。
理财经理岗位序列划分和聘任主要依据考核结果，具体见理财经理考核办法。
第九条理财经理助理（起始行员等级13～12级）重点维护银卡级贵宾客户，数量上限原则上为1000人，贵宾级客户数量超出维护数量上限30%时增配理财经理助理，增配理财经理助理后，对超出原理财经理助理维护上限的客户重新指定新的理财经理助理；
理财经理（起始行员等级12～10级）重点维护金卡级贵宾客，数量上限原则上为500人，贵宾级客户数量超出维护数量上限30%时增配理财经理，增配理财经理后，对超出原理财经理维护上限的客户重新指定新的理财经理；
高级理财经理（起始行员等级11～8级）重点维护钻卡级贵宾客户，数量上限原则上为100人，贵宾级客户数量超出维护数量上限30%时增配理高级财经理，增配高级理财经理后，对超出原理高级财经理维护上限的客户重新指定新的高级理财经理；
根据我行贵宾客户发展规划相应客户经理配置规划如下：
项目
2011年度
2012年度
2013年度
客户数
配置数
客户数
配置数
客户数
配置数
钻卡
1300
13
2000
20
3000
30
金卡
2000
4
3000
6
4500
9
银卡
10000
10
15000
15
22500
22
合计
13300
27
20000
41
30000
61
第十条在营业网点配备两个以上级别理财经理之后，高级别理财经理即成为营业网点理财团队的负责人，在维护相应级别贵宾客户的同时负责支行理财团队的管理工作，并对团队整体业绩负责。
若同时有两个及以上高级别理财经理，由分行根据绩效考核指定其中一人作为团队负责人。
第十一条各等级理财经理岗营销维护策略：
理财经理助理主要针对银卡贵宾客户营销维护采取标准化、周期化策略，通过标准化营销维护流程，按照固定频度周期执行标准化提升客户计划；借助数据库平台电子科技手段开展外呼营销维护；及时整理完善客户金融与非金融信息资料；
理财经理主要针对金卡贵宾客户营销维护采取组合性、适应性策略，通过多产品组合营销维护提高与所属客户粘性，按照针对的适合组合型产品提升我行标准化营销服务流程的专业特点；借助数据库电子科技手段开展外呼营销；及时整理完善客户金融与非金融信息资料；
高级理财经理主要针对钻卡及准私人银行客户营销维护采取一对一维护，借助产品经理和财富顾问有效支持，通过私人银行产品和服务规划实现重点客户有效突破策略；借助客户推介客户模式实现
客户圈内衍生新客户；及时整理完善更为丰富地客户金融与非金融信息资料，短时间内成为客户个人金融助理为目标。
第三章人员准入、上岗与资格年检
第十二条从事理财经理类岗位需符合以下基本条件：
1、我行正式员工；
2、大学本科或以上学历；
3、一年以上金融机构客户服务或销售工作经验；
4、取得中国金融标准委员会以上资格证书，高级理财经理需取得中国金融标准委员会以上资格证书；
5、具有良好的道德品质，遵守国家法律法规；
6、热爱理财岗位工作；
7、符合岗位基本胜任素质要求。
第十三条理财经理正式上岗之前必须按照要求参加总行理财经理上岗资格考试并获得上岗资格，方可从事理财经理岗位工作；未获得上岗资格的人员，不得从事理财经理岗位工作。
第十四条上岗资格实行年检制度，取得上岗资格的理财经理，需参加由总行零售银行部组织的年检考试，年检考试通过后方可继续从事理财岗位工作。
第四章人员引进
第十五条分行兼顾业务发展对理财经理数量、质量和结构的三
方面要求，严把用人关，在重视对行内员工培养的基础上，吸引行外
优秀人员加盟。
第十六条零售银行理财经理引进以“严格考察、严格管理、因需引进、注重实效”为基本原则。
可通过社会招聘、内部推荐和猎头挖掘等方式组织理财经理引进工作。
第十七条分行为已取得相关理财资格证书的专业人才引进提供特殊财务支持，通过设立专项基金的形式，代引进人员支付其需赔偿给原用人单位的违约金。
分行须在劳动合同的基础上，与获得我行赔偿金支持的引进人员签订“服务协议”，明确对我行的违约赔偿条款，以保证我行的利益。
第五章培训
第十八条分行应重视对理财经理的培训，不断提高理财经理专业素质和理财团队整体素质，增强核心竞争力。
理财经理团队培训应遵循“规范管理、定期组织、追求实效、分层设计”的原则。
第十九条理财经理团队培训可采取多种形式：
1、按照培训组织者的不同可分为总行培训、分行培训、支行培训和自主培训；
2、按照授课形式的不同可分为集中式培训、互动式研讨、远程网络教学、远程视频教学、调研考察等。
第二十条按照培训目的，理财团队培训可分为上岗培训、年检培训和提升培训三方面内容：
1、上岗培训
在参加理财经理上岗资格考试前必须完成的理财相关知识学习和培训，培训内容详见《理财经理上岗资格考试大纲》。
2、年检培训在参加当年度理财经理资格年检考试前必须参加的培训项目，参加规定次数并达到实际效果的年检培训是理财经理通过当年度年检的必要条件。
年检培训内容主要包括：
（1）当年度新开发产品及业务培训；
（2）当年度新出台政策及业务流程培训；
（3）基本素质培训，包括：
职业道德、法律法规、销售技巧实战演练、团队协作、演讲技巧、服务礼仪、客户关系管理等；
（4）年检培训范围根据每年业务发展变化动态调整，以零售银行总部每年年初下发的全年培训计划为指导，同时，以分行确定的全年培训计划为补充。
（5）理财经理每年应参加不少于20次的相关业务培训。
3、提升培训
理财经理参加的总、分行组织的以专业提升为目的的培训，提升培训将结合全行理财团队的发展情况分层设计:
培训分层
培训主题及内容
培训对象
培训目的
初级形式
等专业技术资格培训及考
试
全行理财团队
专业技术资格全覆盖
中级形式
1、基金、保险和证券等专业资格培训2、营销技巧培训3、高端客户财富规划等专项培训
以分行理财团队支持岗及获
得资格的优秀理财经理为主要培训对象，并通过转培训覆盖全行
专业水平快速提升
高级形式
境外参观考察、进修等
选拨团队中工作业绩及综合
学习国际先进经验，
能力突出者，并通过经验交流
专业水平向更深层次
向全行延伸
发展
第二十一条理财经理团队培训实行“总、分、支行分级负责”的培训管理体制。
1、按照总行相关培训计划，积极择优推荐参加总行零售银行相关部门组织的理财团队培训。
2、分行负责分行理财团队培训计划的制定；根据零售银行总部的统一部署，落实上岗资格培训相关内容，落实年检培训相关内容；组织分行层面的理财经理提升培训；参训人员培训档案的建立及培训教案的收集与整理。
3、支行负责组织理财经理实施对本单位所辖员工的理财产品、贵宾服务等相关转培训工作。
第二十二条参加总培训的员工在结束后返回分行工作岗位后应及时进行转培训工作，保证培训效果。
同时应建立理财经理培训档案，详细记录理财经理培训情况。
对于总行零售银行部举办的培训，应在培训结束后，将学员培训情况反馈分部进行培训档案记录。
培训档案所记录的理财经理培训情况将作为理财经理是否有资格参加理财经理上岗资格年检考试的主要依据。
第二十三条按照总行相关文件精神，对获得由中国金融理财标准委员会颁发的、证书的理财经理予以培训费用支持，具体按照《中国ⅩⅩ银行零售银行员工资格培训管理办法》执行。
理财经理参加行外培训教育产生的培训费用，按照《中国ⅩⅩ银行员工培训账户管理办法》执行。
由我行出资支持培训的理财经理，须签订培训服务协议，承诺在理财经理岗位继续服务一定期限：
1、报销费用在20000（含）元以内的继续服务期限为三年；
2、报销费用在20000—50000（含）元的继续服务期限为五年；
3、报销费用在50000元以上的继续服务期限为八年；
4、未满服务期限离岗的按以下公式支付赔偿金：
赔偿金=报销费用×（规定服务月数-实际服务月数）/规定服务月数（注：
不满半月的按半月计算，超过半月的按一个月计算）
第六章考核
第二十四条理财经理考核指标应依据理财经理工作职责进行设置，突出以所定位的营销维护客户群客户数量、金融资产总量、产品使用组合、客户维护过程管理等多维指标考核为体系，杜绝以单一创利为主要指标的考核方式。
（具体详见理财经理考核办法、劳动竞赛办法。
）
第二十五条理财经理考核以“公开、公平、公正”为原则，注重工作结果兼顾工作过程，注重个人业绩兼顾团队合作。
第二十六条分行财富管理部会同相关部门根据总行零售银行部制定的有关零售银行理财经理考核办法制定实施细则，并报分行行长办公会批准后实施。
第二十七条分行人力资源部运用考核结果，将考核结果作为业绩薪资发放、行员等级调整及各种奖励的重要依据。
第二十八条分行相关部门应做好考核结果的反馈工作，不定期地对理财经理进行绩效监测与辅导。
第七章行为准则与奖惩
第二十九条理财经理应严格遵循以下行为准则，违反者应受到
通报批评、罚款、行政处分、降级、辞退等处罚：
1、守法遵规原则；
2、正直诚信原则；
3、保守秘密原则;
4、专业胜任原则；
5、团结合作原则;
6、以客为尊原则；
7、公平竞争原则;
8、勤勉尽责原则。
第三十条理财经理如有以下任一表现的，分行应给予通报嘉
奖、授予荣誉称号、物质或现金奖励、升级晋档等奖励：
1、在所维护客户提升、客户金融资产增加、高端客户理财规划等方面成绩突出，获得总行零售银行部奖励的；
2、提出有价值的合理化建议并被总行零售银行部或分行采纳推广的；
3、风险防范意识强，发现和消除重大风险隐患的；
4、服务热情、工作出色，被新闻媒体报道，提升我行社会形象和美誉度的；
5、有其它特别贡献的。
第三十一条奖励和处罚必须做到事实清楚、证据确凿、定性准确、手续完备，并按规定程序办理。
第八章人员退出
第三十二条理财经理退出形式分为离岗、转岗、辞退三种，其中离岗包括理财经理合同正常到期申请离岗及合同有效期内的主动辞职离岗两种情况；转岗指理财经理在行内进行岗位调整；辞退指我行与理财经理主动解除劳动合同。
第三十三条理财经理退出的条件
1、离岗条件
（1）理财经理劳动合同到期；
（2）理财经理劳动合同未到期，因家庭搬迁、求学、出国等正常原因申请离岗；
（3）其他离岗条件。
2、转岗条件
（1）理财经理年度考核业绩不合格，可实行行内转岗处理；
（2）理财经理未获得上岗资格或获得上岗资格但不胜任本职工作，经培训仍然无法达到工作要求的，可实行行内转岗处理；
（3）理财经理因身体原因，确实无法承担岗位工作的，经分行人力资源部确认，可实行行内转岗处理；
（4）其他转岗条件。
3、辞退条件
（1）理财经理无正当理由，拒不服从工作安排和调动，性质恶劣的；
（2）理财经理出现重大工作失误或未执行职业规范的；
（3）其他经认定符合条件的情形。
发生上述情况，达到分行人力资源管理辞退条件的，予以辞退处理。
第三十四条理财经理退出程序要求
（1）理财经理合同正常到期提出退出申请，分行需向总行零售银行部进行报备；
（2）其它理财经理退出情况，须由分行提出申请，经分行有权签字人签字后上报总行零售银行部，经批准后方能履行分行人力资源相关退出程序。
第三十五条加强违约金管理
凡总、分行在理财经理专业培训方面有较大投入且签订服务协议
的，如果服务协议未到期，不论理财经理以何种理由退出，均需按协
议约定，缴纳服务年限不足部分的赔偿金
第十章附则
第三十六条
本办法由分行财富管理部和人力资源部负责解释
和修订
第三十七条
本办法自印发之日起执行。
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