酒店销售年度工作总结与计划.docx
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酒店销售年度工作总结与计划
酒店销售年度工作总结与计划
篇一：
酒店销售部工作总结与计划
北京长安白云大酒店市场销售部
20XX年上半年工作总结及下半年工作计划20XX年上半年工作可以提炼出三个关键词即探索、忙碌与遗憾。
我们一直在学习，在摸
索。
在寻找符合酒店自身条件的营销模式。
一、营销部主要完成工作
1、会议接待方面
20XX年上半年主要接待了，陕西省媒体代表团、陕西商会、省外办、八中分校、华中科
技大学等活动，在4月份，酒店领导将酒店接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指
标，制定了销售任务。
为此市场销售部力求重点突破，全力以赴以确保经营目标的完成。
市
场销售部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限等诸多困难，在5月份圆满完成制定的
30万的经营目标。
这一成绩的取得除了市场销售部人员之间的精诚团结与密切合作之外，离
不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。
2、客户的开发与维护a、客户开发：
20XX年市场销售部新开发个人和商务公司协议客户30个。
新签订5家
络订房公司携程、艺龙、联通114、同程等（络订房这一块，主要的客源还是来
自携程、艺龙、114）。
b、客户的维护：
首先将原有的客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的协议客户一
一进行电话拜访。
通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因一是由于
公司办公地点于就近选择合作的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是觉得酒店发
票问题而放弃合作、四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的
机会。
3、旅游市场的整体开发一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年市场销售部在这一方面加强联系。
四月
份开始酒店陆续开始与中青旅、北京中旅、和平国旅加强合作意向。
由于我酒店没有涉外接
待的条件，致使很多做国际团的旅行社不能合作，现正加强国内团高端团的合作。
除旅行社外，市场销售部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。
四月份起，陆
续接待了诸如西北工业大学、北京城市建设档案馆、山西盛通源科技有限公司、北京明一文
化研究院、华中科技大学等先后入住我酒店，对我酒店表示认可。
二、市场销售部在工作中存在的不足
1、在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠缺市场销售部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良
好形象的一个重要窗口。
它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。
然而由于不
善于扑捉商务会议市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，另
一个方面的不足表现在无法根据目标市场、季节的变化制定出相应的营销策略。
2、与宾客间的互动不足营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间，其
它几乎没有机会与宾客交流。
或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。
我们无法知道
顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不
到表达的对象。
这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。
这一方面恰恰被我
们在日常工作中忽略掉了。
三、20XX年下半年工作计划
1、努力使散客的入住率上一个台阶20XX年下半年，市场销售部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。
我们拥有大多数
酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。
以及酒店配套设施不完善等。
我们会利用所有可能的工具（络、报刊、杂志及短消息的应用）加大对酒店的宣传力度。
力争全年在散客的入住率上有较大提高。
2、加强与各大旅行社间联系下半年市场销售部拟定在旅游社市场加强国内高端团及会议团的合作，争取与各大国内
团旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确
保酒店客房的收入。
3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用下半年市场销售部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的络营销方案，综合运用
价格、产品及渠道策略将酒店的客房。
使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的
吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。
4、加强部门间的沟通协作建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。
因此市场销售部会一
如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。
以一个整体面对顾客，充分发挥酒
店整体营销活力，创造最佳效益
5、具体的目标明确
a、加强会议市场
b、加强国内旅行社高端团队市场c、争取市场销售部每月收入突破30万在下半年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望不再留有遗憾。
我们不奢望尽善尽
美，但希望市场销售部在下半年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不
错的业绩。
我始终坚信“天道酬勤”，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家。
北京长安白云大酒店
市场销售部
篇二：
酒店营销工作总结与计划20XX年上半年，酒店营销部在全体员工共同努力，大家心往一处想，劲往一处使，积极
拓展业务，宣传走访，公关营销闯出了一方新天地，酒店生意越做越红火，各项经济指标均
超同期，实现时间过半，任务过半，为圆满完成全年营销目标打下坚实的基础。
现将上半年
工作情况作如下总结：
首先在经营收入方面：
上半年共完成营收元,其中客房完成营收元，占计划的%，平均出租率%，平均房价元；
另外，餐饮完成营收收入元，占计划的%;5月份客房任务超额完成，与去年同期相比，有
所提高；但是较四月份的营收下降幅度也是比较大的；另外，在5月份餐饮收入也超额完成
计划目标，主要是体现在宴会包桌收入的提高方面，占据了当月餐饮营收的很大比例；从以
上经营收入汇总来年，与去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，虽然较去
年相比提高不大，但是在客源结构方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店
的市场定位的；另外，餐饮方面，此月份在营收方面虽然超额完成任务，但是在内部客源方
面散客消费是呈下降趋势的，如何提高此类客源的消费应是下期工作的重点。
在部门工作方面：
营销部在5月份累计完成会议接待13批次，其中主要完成了医疗器械
会议期间在店会议的接待工作，通过此次接待活动宣传了酒店品牌，同时也获得了客户的认
同；另外，接待了中化轮胎和金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系统会议团队；
在部门销售方面，本月按照年度工作计划并结合酒店指导思想，主要对周边市场客户进行了
走访工作，加强了政务类客源的回访并形成了有效的意见；同时，本月根据6月份市场情况
提前对周边会议客源市场进行主动的走访，保证了淡季期间酒店客源的稳定；另外，本月完
成了对许昌地区客户的走访，通过此宣传了酒店产品，开拓了部分新客户；同时，本月结合
酒店评星要求，对酒店各区域所有宣传品进行了重新设计，使酒店公共标识符合评星标准要
求；另外，本月部门开展了团队建设月活动，通过日常的团队意识培训和组织部门人员处出
集体活动加强了团队凝聚力和协同能力；公关营销方面：
5月份主要是策划了母亲节活动；制定出了短信营销流程和标准，使短
信营销模式成为日常营销的一种；同时，部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况，对餐饮婚
宴产品进行重新的包装和设计，现已完成宣传手册的统一制作，将于下月投入使用；另外。
本月将酒店积分活动礼品进行了重新的设计和推广，丰富了礼品种类，吸引客户的进一步消
费；
一、建立酒店营销公关通讯联络今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发
展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金
额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业
家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进
行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户
送去我们的祝福。
今年计划在适当时期召开1-2次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感
情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。
开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店
整体新的营销体制，重新制订完善20XX年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则。
提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。
营销代表实行工作日记志，每工
作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度
营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。
督促营销代表，通过各种方式争取团体
和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给
有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务
相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到接待团体、会议、vip客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪
表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需
求。
制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒
店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实。
及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需
求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提
高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
20XX年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结
拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
篇三：
20XX年酒店营销部工作总结及20XX年工作计
划
20XX年青岛神剑楼酒店
营销部工作总结20XX年营销部的组建对整个酒店有着至关重要的意义；我们庆幸的是；我们有了一个新
起点，新方向，新思路，新改观，将酒店带向新的发展趋势。
营销部10月成立至今四月之久。
在此期间我们一直在学习、在摸索、在整改。
在学习、摸索、整改的同时，我们继续着我们
的营销工作，接待着大量的会议宴会活动，在工作的同时也体现出了方方面面的大小问题。
硬件上的，软件上的，根深蒂固的，一步步显露出来；在此，我对营销部20XX年后半年的工
作总结如下；
一、营销部成立以来完成的各项工作指标
1、营销部人员的组建与编制，办公软件的配备与采购。
2、酒店宣传材料，价格体系，各种协议的拟定。
3、销售部管理制度、规章制度，工作流程，岗位职责的拟定。
4、对原有客户资料的建档存放及挂账单位的统计与分析，对应收款的统计与催收。
5、对酒店产品知识的分类与统计，使酒店产品数据化，清楚化。
6、对营销部固定资产的建立与统计。
酒店的推广工作
1、组织酒店图文信息，制定酒店推广计划，提高酒店知名度。
2、通过络搜索、114电话导航、艺龙、各大络平台、旅游公司，各企事业单位。
渠道客户等；对酒店进行全方位的大力推广宣传，提升酒店的知名度和客户资源。
3、酒店的推广在预期的时间内已达到预期的效果，通过各络的搜索查询已能查到酒
店的详细信息和供应产品，使客户能在第一时间了解青岛神剑楼酒店的具体情况和消费标准
及地理位置。
4、对酒店的餐饮、客房、会议资源已开通络在线预订和咨询服务；客户可通过络、
电话直接预订酒店供应的各种产品。
二、营销部十月成立至今工作完成情况
1、在供求相符情况下，开发络推广客户8家，免费推广4家，利益推广4家。
2、电话拜访和上门拜访客户百余家，签订有效协议单位20余家，会议公司6家、旅行
社百余家。
3、营销部克服了人员不足、工作量大、会议资源局限等诸多困难；完成营业指标金额
约37万余元；
十月约108550元、11月约100000元、12月约92283元、1月约8-9万元
4、营销部至今接待大中小型会议宴会30余场，会议接待无一投诉，达到了客户的满意
要求，客户的
相互相互介绍、宣传给酒店带了有形无形的重大利益，大大提高了酒店的信誉度和知名
度。
三、营销部工作不足之处
1、营销工作的进展未跟上上级领导的步伐和思路，需要加强领悟和学习。
2、在酒店为特殊体制的情况下，对酒店的宣传与推广力度还不够。
3、开发客户数量及维护客户关系做的不够。
4、营销人员的专业知识，业务能力，个人素养，综合实力，责任意识，承担意识需加
强引导培训。
20XX年营销部工作计划为更好的提升酒店效益指标，业务指标、服务指标等各项指标，未来一年我有以下工作
计划：
一．宣传与推广
1、在酒店各项指标不断更新不断创新不断提升的情况下，我们将时刻更新新的推广信
息及新的推
广内容，使得每一位客户能够随时了解酒店在不断创新不断提升的信息，让客户始终觉
得酒店有探索之处，增强客户消费潜力。
2、在酒店特殊体质范围内，扩大对酒店整体的宣传与推广；我们将继续利用络信息
产业，电话
通讯产业、渠道客户资源、企事业公司资源等各种营销方式，将酒店各项产品信息传递
到每一个推广平台和每一家企业公司，力争做到每位客户都知晓青岛神剑楼酒店的详细情况。
3、旅游市场的推广；来年我们将选择适合我们酒店的旅游公司进行合作，将酒店的详
细产品资料
和新的报价体系大批量的传递给全国各地的旅游公司，提高酒店在旅游市场的份额和知
名度，提高酒店的入住率。
二、开发侧重市场
因酒店的特殊情况和局限性，我们将针对销售市场进行保底侧重开发方式；将旅游公司
作为酒店的垫底资源客户；侧重开发会议市场，婚宴市场，协议散客市场、络客户资源。
各项餐饮市场，控制好酒店的相关客户架构，使客户资源高端化，商务化、稳定化，建立长
久固定的客户消费群体。
三、加强销售引导消费引导消费者消费是竞争的结果，提高消费者消费能力和引导消费者入店消费，是酒店引
导消费者消费的核心，引导消费的基本知识；1.通过宣传来引导消费者入店消费。
2.通过加强服务来加强消费者消费。
3.通过消费者感观来提高消费者消费。
四、组建精良的营销团队
一个合格的营销人员具备着丰富的综合实力，具备着高素质，高水准，高效率的综合素质！
1、建立完整的销售管理制度和销售工作流程。
2.提高营销人员的专业知识，业务技能，个人素养及严以律己的工作责任心和敬业的职
业操守。
3.锻炼每一位营销人员勇于承担责任，不推卸责任，勇往直前，乐于奉献的精神，不因
小事
斤斤计较，不因工作勾心斗角的良好工作心态。
4.提高每一位营销人员的综合形象，严格遵守酒店规章制度；勤于思考，善于沟通。
5.营销人员要严格要求仪容仪表、礼貌礼仪，礼貌用语，礼貌待客的工作态度。
6.每一
位营销人员必须做到熟知酒店产品知识，熟悉酒店周边环境和共享资源，做到客户所问所答。
能够熟练回答客户提出的每一个关于酒店业务方面的问题。
7.加强营销人员的考核制度和培训力度；提高营销人员的工作作风。
8.对工作敷衍者不
认可、对无责任心者不认可、对得过且过者不认可、对作风不正者不认可、对违背原则者不
认可、对无道德底线者不认可、对损人利己者不认可、对无事生非者不认可。
9、锻炼营销人员积极乐观的工作心态。
贯彻正确科学的营销理念。
五、提高市场营销理念以市场为导向，树立市场理念就是要求营销人员了解市场、面向市场和开发市场，了解
市场是了解青岛同行业的管理水平和服务水平、了解竟争对手的情况、了解市场的需求。
面
向市场，是密切注意市场发展、变化的动向，尽可能做到酒店产品的销售与市场的需求相适
应，以取得最大的经济效益。
开发市场要努力发掘新的市场需求层次和需求领域，引导消费。
六、提高市场竞争的警觉性服务行业之间的竞争是不可避免的。
酒店作为服务行业之间的竞争，实质上是服务质量
的竞争、出品质量的竞争，技能水平的竞争、信息的竞争、管理水平的竞争和人才的竞争。
同行酒店的竞争导致市场占有率等方面的差异，并由此产生不同的经济效益。
篇二：
酒店销售个人工作总结
篇一：
酒店销售部个人计划总结
销售部个人20XX年工作总结及20XX年工作计划
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作，对维系老客户，发展新客户，始终坚持不懈，换来客户对我们提出的最宝贵的意见，使我的工作得以不断的改善，服务质量也在不断的提高。
对于接待团队会议，将诚信放在首位，按照团队会议的接待程序，有条不紊的完成各个环节的任务，让宾客放心，舒心，贴心。
在各部门同事的配合下，本人20XX年的销售额相比去年取得了较好的成绩，在此感谢各部门的大力配合与上级领导的支持。
一．主要工作内容
1、以维护老客户为主要工作，定期走访、电话拜访及电子邮件等形式维护老客户；2、开发酒店周边的潜力客户，签订新协议，拓展客源市场，争取获得更高的业绩；3、重点维护如中xxxx、xxx、xxxxx、xxxx、xxxxxx、xxxxxxx等大客户；4、按照接待标准跟进各公司在酒店举办的大小型会议及晚宴，做好接待协调工作；5、完成部门布置的计划总结、每日销售报告、客人意见收集及客户档案的完善工作；6、及时对挂账的商务客户进行催款工作，确保所有款项在酒店规定的日期内到账；7、逢年过节走访各大商务客户，赠送礼品，达到更好的与客户沟通维护感情的效果；二．销售任务及完成情况
（单位：
万）
综上所述，本人在20XX年度工作情况汇报完毕，工作当作有诸多不足之处，望领导及各位同事不吝指教，本人一定会虚心接受，努力完善自己，争取在新的一年里在各个方面以最好的成绩回报公司对我的栽培。
20XX年工作计划
为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益以及自我的突破，本人制定20XX年工作计划如下：
1、对于原有协议单位、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩；
2、在拥有老客户的同时还要不断的挖掘更多高质量的新的客户；
3、挖掘周边新搬迁过来以及目前还没有合作关系往来的单位新客户，使酒店获得更多的协议及收入；
4、开发更多具有综合消费的商务会议团队，维护好并建立长期稳定的合作关系。
5、加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合；
6、做好个性化贴心服务，以更高的服务质量弥补酒店硬件上的不足，留住更多的回头客；7熟悉酒店产品，以便更好的向客人介绍；20XX年对自己工作要求和计划如下：
每月超额完成酒店下达的销售任务，淡季做好推广工作，开发更多的客户，以及把部
门淡季推广方案普及到每个现有以及潜在客户，旺季争取与同事之间共同创造更多的100%入住率。
每月至少签回5家协议公司，同时每天至少打7个电话问候老客户，做到事事有计划，有落实，有成果。
每天按时完成销售报告，客史跟进档案填写，客人意见及建议的收集，及时处理各种
投诉以及客人的特殊要求。
做到以金钥匙服务为理念指导工作，顾客是上帝亦是朋友，在酒店着想的同时设身处
地为客人出谋献策，把解决客户疑难杂症为工作的重中之重，争取获得更多的信任和忠实度，提高美誉度。
在会议以及宴会的接待方面细心谨慎，尽量减少犯错误和和做到零投诉，加强会议接注重部门同事之间的相互配合与探讨更好的销售技巧和渠道，争取每个月都能超额完
成酒店给予部门的总体任务，相信团结的力量，相互扶持，共同进步，为酒店创造更多的利润。
全年实现最终目标即常住客户量最大化，开发和稳固至少20家稳定的常住大客户。
实现真正维护为主，开发为辅，提高客户质量，从而实现酒店入住率持续稳步上升的良好势头。
随着酒店和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作更加繁重，要求也更高，需
掌握的知识更高、更广，为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为酒店尽应有的贡献。
我会尽自己最大的努力，脚踏实地、奋力拼搏实现20XX年的新目标，希望康经理与
各位同事不忘监督我的工作，如有不当之处，望及时给出宝贵意见，我一定会虚心接受教诲，朝着我们共同的目标不断努力。
销售部客户经理xxxxx20XX年2月3日篇二：
酒店销售人员工作总结
工作心得
不知不觉我在新航大厦做营销工作已经有半年时间了，可能很多人会觉得这个时间过于短暂，但是我认为经验的累积首先靠时间的累计，最主要在于自身的努力学习！
营销是酒店经营重要部门，它主要承担酒店客房、会议、餐饮等各项业务的联系工作，达到使酒店最大限度盈利的目的，保障酒店长久发展并且不断壮大。
营销部是酒店业务活动和对客服务的一个综合性部门，作为客户与各部门之间的纽带，协调各项业务细节，使各部门的服务工作达到客户的要求。
对于这份工作，开始的时候有许多无奈。
因为以前从事售楼工作，20XX年济南房产较旺，运气比较好小有些积蓄，自己或者身边的朋友都是些层次比较高的人，所以很注重个人形象。
记得刚来的时候常被调到餐厅帮忙，有一次在传菜时碰到了一位旧友，当时的我手中还端着菜，顿时觉得自己很没有面子，便匆匆走过，没有上前打招呼，此后几天，心里还一直不舒服，认为自己丢了面子，甚至后悔从事酒店工作。
看到其他经理及后勤工作人员都和我一样，在餐厅忙不开时有的当起服务员、有的传菜，精神饱满的为大厦的经营工作奉献自己的一份力量时，我才想通了，既然我选择了酒店行业的工作，那么我就要热爱这份工作，尽自己全力去做好本职工作的同时，做为新航的一员，还要以大局为重，服从领导安排，保障大厦各项经营任务的完成。
在工作中，与领导、同事意见不统一是不可避免的，有时还会发生争执，但也正是通过这些事情使我一步步成长。
我很庆幸自己在新航工作，能够认识现在的领导，工作遇到难办的事情，是董经理帮我出谋划策，因为工作的事情心烦意乱时，是赵经理陪在我的身边耐心开导，最令我感动的是总经理仝总在工作中对我的悉心教导、和鼓励、方式方法，使我懂得做人要有自己的标准、底限、少走了许多弯路，在工作中有所提高。
在这半年的工作期间，我学到了很多的东西，不仅仅是业务上的知识，更重要的是为人处世的道理。
这个社会本来就很复杂，很多时候所需要面对的不单单是工作，还有与人相处的微妙关系，很多事情的处理都是需要与人很好的沟通才可以做起来得心应手，而这一切，都是从书本和学校所学不到的。
同时我也发现了自己的一些不足之处，比如，作为酒店的员工，我说话比较直接偶尔会和客户或单位同事发生一误解，但我始终都让自己
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