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谈判的技巧和思路
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谈判的技巧和思路
篇一：
谈判策略方法
谈判策略具体方法
谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧，下面主要是各种谈判方法
技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助。
谈判过程主要分为：
1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目
标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策
略的生成；7.拟定行动的草案。
谈判开局：
摘要：
谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益
努力。
但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个
谈判的误区。
如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气
沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方
案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。
所以你应该主动去营造
良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。
在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。
在谈判中，不
能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，
也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进
展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起
在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。
关键词：
轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、友好
（2）谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。
可以说，哪一方如果控
制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。
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根据谈判气氛的高低，
可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。
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1.营造高调气氛。
高调
气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因
素的谈判开局气氛。
通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占
有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。
在
高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐
观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。
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营造高调气氛通常有以下几种方法：
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①感情攻击法。
感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因
素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。
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例如，中国一家彩电生产企业准
备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。
双方分别派出了一个谈判小组
就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站
了起来，他对大家说：
“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天
夜里为我生了一个大胖儿子!
”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。
日方代表于是也纷
纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起?
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来，谈判进行得非常顺利。
中方企业
以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
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这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的
事呢?
原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，
造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或
提高条件。
于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方
的高调气氛。
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②称赞法。
称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，
调动对方的情绪，营造高调气氛。
采用称赞法时应该注意以下几点：
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1）选择恰当的称赞目
标。
选择称赞目标的基本原则是：
投其所好。
即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注
意的目标。
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例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。
双方几次磋商均未达成协议。
在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶
及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：
“从××君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您
十分精通茶道，能否为我们介绍一下?
”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔
不绝地讲述起来。
结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的
地区代理权。
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2）选择恰当的称赞时机。
如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。
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3）
选择恰当的称赞方式。
称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引
起其反感。
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③幽默法。
幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，
从而营造高调谈判开局气氛。
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④问题挑逗法。
问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方
逐渐进入谈判角色。
这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。
但
是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。
（1）谈判过程中切记：
时间策略、价格策略、让步策略、报价
策略、语言策略等。
1、营造低调气氛。
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷
淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。
通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调
的谈判开局气氛：
本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达
到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。
低调气氛会给谈判双方
都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。
因
此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。
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营造
低调气氛通常有以下几种方法：
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①感情攻击法。
这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱
发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。
在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对
方产生的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方
产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
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②沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目
的。
注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
采用沉默法要注意以下两点：
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1）要有恰当的沉默理由。
通常人们采用的理由有：
假装对
某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示
十分不满。
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2）要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。
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③疲劳战术。
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心
理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
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一般来讲，
人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较
容易屈从于别人的看法。
采用疲劳战术应注意以下两点：
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1）多准备一些问题，而且问题要
合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。
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2）认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录
下来，作为迫使对方让步的砝码。
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④指责法。
指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营
造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
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例如，中国××公司到美国采购一套大型设备。
中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个
小时。
美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很
难为情，频频向美方代表道歉。
谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，
一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。
等到合同签订以后，中方代表才发现
自己吃了一个大亏。
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2、自然气氛。
自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。
自然气氛
无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。
这种谈判开局气氛便于向对手进行
摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信
息要准确、真实。
当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋
求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。
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营造自然气氛要做到以下几点：
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①注意自己的行为、礼仪。
②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。
③要准备几个问题，询问方式要自然。
④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。
不能回答的，要采用恰当方式进行回避。
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谈判气氛并非是一成不变的。
在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气
氛。
但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛有重要的
影响，如，节假日、天气情况、突发事件等。
因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客
观因素的影响
3、.以柔克刚”?
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“以柔克刚”指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手
法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。
老子说过：
柔能克
刚。
当谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。
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在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高
气扬、居高临下，总想指挥或控制对方。
这样的谈判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形
成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。
多数情况下，谈判者对咄咄逼人的对手所提
出的要求，可暂不表示反应，而是以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持
久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最后胜利。
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在
这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他善于以柔克刚，使对方心悦诚服地接
受条件。
一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术：
“亚马尼在谈判时总是低声细
语，绝不高声恫吓。
他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲
力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。
他是我打过交道的最难对付的谈判对手。
”?
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4、难得糊涂策略?
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难得糊涂是指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为
掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。
假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，
绕开对己方不利的条款，而把淡判话题引到有利于己方的交易条件。
当对方发现你误解了他
的意思时，往往会赶紧向你解释，在不知不觉中受你的话语影响，在潜移默化中接受你的要
求。
所以，谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。
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假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不好。
装糊涂要有一定的度，倘若
超过了这个度，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚全引起谈判的破裂。
另外，装糊
涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应有的官司。
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5、幽默拒绝法?
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无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方?
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听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
某公司谈判代表故作轻松地说：
“如果?
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贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！
”?
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某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还?
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价，该公司代表微笑着娓娓道来：
“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分?
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之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽?
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检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。
据说从那以后，合格率为百分百。
如果你们提货后能将那瓶份量?
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不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水?
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的好机会哟。
”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。
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6、移花接木法?
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在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的?
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障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。
如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除?
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非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。
”暗示对方所提的要求是可望而不可及的?
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，促使对方妥协。
也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，?
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我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。
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7、迂回补偿法?
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谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方?
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，甚至交易终止。
假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通?
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幽的效果。
自动剃须刀生产商对经销商说：
“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可?
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赠送促销，又可另作零售，如何？
”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心?
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十足地说：
“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观?
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耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾?
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之忧，相信您能做出明智的选择。
”
8、肯定形式，否定实质?
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人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产?
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生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。
某玩具公司经理面对经销商对产品知名度?
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的诘难和质疑，坦然地说：
“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上?
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，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。
”?
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不同谈判过程中应该注意事项：
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1、刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。
“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。
“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
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2、拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
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3、留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
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4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起
进攻，迫其就范。
有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
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5、利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
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7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
整个谈判过程我们所需要做的工作：
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1、确定谈判态度?
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在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
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2、充分了解谈判对手?
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正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
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3、准备多套谈判方案?
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谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
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4、建立融洽的谈判气氛?
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在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
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篇二：
谈判技巧和策略案例（共3篇）
篇一：
商务谈判策略与技巧案例1
试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答
答（1、背景）：
日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一项工厂设备的招标。
（2、细节展现）：
在谈判中，日本代表故意答非所问的说已经将规格明细表按照美国方面的要求重新写了，美国方面一看不对，急忙说明，他们不是要求日本方面修改规格明细表，而是?
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，日本人则说：
“你的再加点”。
便不在作声。
美国人沉不住气便说：
“这规格明细表?
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”于是双方变围绕这规格明细表谈判，降价的事被放到了一边。
过了一个多小时，日本要求结束谈判变问美国方面：
“你们希望减价多少？
”美国方面说：
“规格明细表不要改动，希望你们能减价5%”日本方面说：
“你得再加点。
然后继续不作声。
”美国方面在沉默后说：
“那就是2.5%。
”日本人仍是不作声。
美国方面则说:
“2%。
”日本人说:
“你得再加点。
（3、案例分析）在这次谈判中，日本人巧妙的运用了老虎钳策略——永远不要让对方知道你已经心满意足了。
篇二：
商务谈判策略与技巧案例3
从谈判心理的角度试举一例关于商务谈判策略与技巧的案例对照上面的示例作答
一、背景：
日本向中国某公司购买电石，就购买电石的价格进行谈判
二、细节展现：
曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。
公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。
公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。
谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。
请工厂配合。
中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。
中方公司代表为主谈。
经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。
三、案例分析
在谈判的背景条件下，日方以交易的第五个年头将价格一再的压低，促使了这次的谈判的进行。
日方声称：
以拿到多家报价，相比中方的报价有高有低，意思是旨在告诉中方他们有多种选择，如果和你方无法达成协议，我们还有更多的合作商，想在心理上给中方造成危机感，当中方感到危机感的时候就会急躁，甚至自乱阵脚，最后以日方的要求达成协议。
由此可见，在双方进行谈判之前的准备工作要充足，要及时全面的了解与谈判相关的情况，在对方抛出一个难题的时候，切不可急躁，在谈判中保持冷静，认真分析对方的话是真是假，当没有具体的条件进行论证的时候，可以向对方发问寻找蛛丝马迹，以寻求对谈判的有利条件
篇三：
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
2.选择高素质的谈判人员商
升级会员 