销售技巧和话术开场白.docx
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销售技巧和话术开场白
销售技巧和话术开场白
销售技巧和话术开场白
销售技巧和话术开场白【1】
1.感谢对方提供见面机会。
（快速拉近距离，借机PMP-拍马屁）
2.自我介绍。
3.介绍来访之目的、来访对于客户的价值。
（要关联客户利益）
4.转向挖需求。
（可关注巧用提问挖需求）下面，用案例来说明：
销售人员如约来到客户办公室，开场白：
张总，您好!
感谢您抽出宝贵时间来接待我!
（感谢接见）
哇!
张总，您的办公室是既简洁又有品位啊，可以想象，您是一个做事干练的人!
（PMP）这是我的名片，请多关照!
（呈上名片，为介绍业务作铺垫）
张总，我是安防监控方案供应商。
我们了解到如今的企业不仅关注增加市场占有率和利润，也越来越重视安防工作了。
您作为企业负责人，可能会特殊关心怎样合理配置安防资源，花最少的本钱来营造安全的经营环境，所以今日特意前来与您沟通一下，看有没有我们公司能关心得上的。
（介绍来访之目的。
留意，在这个部分要关联客户利益）
贵公司目前有没有安防设备?
使用状况怎么样?
（以背景问题结束，挖掘客户需求，使客户开口）
开场白的目标有二，1,介绍清楚自己。
2,介绍来访可给客户提供的利益可能。
实现这两个目标的开场白，才能引起客户关注，引发沟通兴趣。
电话销售开场白要更简炼
假如客户需求不明确，给卖家的感觉是购置意愿不强，迟疑不决，我只是想了解一下我就看看我就问问.
此类客户属于持隐藏需求者，假如此时就推销和报价，胜利率不高。
遇到这种需求不明确的隐藏需求者怎么办?
方法是将他的隐藏需求转化为明确需求（明确需求代表客户有转变的愿望），有愿望就好销售了。
怎么转化呢?
同样用提问的方式：
1,问现状---了解客户的基本信息，产品学问，选购意愿等背景信息。
2,问难点---客户对现状的不满，困难和担忧。
3,问后果---若不解决难点问题会有怎样的影响和后果。
（示意后果）
4,问效益---通常在销售的后期提问，通过提问效益问题，让客户说出解决方案对他的价值，强化需求。
看一个照相机的销售案例：
一个摄影器材店里来了一位年轻的先生，销售员前来接待。
卖家：
先生您好!
有什么可以帮您的吗?
顾客：
我就来看看。
卖家：
先生您是想看相机吗?
顾客说：
嗯，看看再说。
卖家：
您买相机主要是自己用还是用于什么方面?
（点评：
假设成交，问购置初衷，获取需求信息。
）
顾客：
也说不好，我刚刚有了小孩，我老婆想为我们的小孩拍特写，让我来看看。
卖家：
恭喜您当爸爸了哈，宝宝确定很可爱吧!
（点评：
PMP,拉近与顾客的距离。
）
卖家：
那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗?
（点评：
问现状，了解购置要求、意愿。
）
顾客：
我老婆要给小孩拍特写，拍很近距离的那种。
卖家：
哦，那您原来有相机吗?
一般用于什么呢?
（点评：
问现状，了解背景信息。
）顾客：
有的，主要是旅游的时候用一下。
卖家：
那也是可以用来给孩子拍照的呀，什么地方不满意呢?
（点评：
问难点，让客户说出对现状---原有相机---的不满，发掘隐藏需求。
）
顾客：
主要是没法近距离摄影，我如今这相机拍特写很模糊。
我老婆不满意。
卖家：
卡片机拍特写，由于焦距和成像的缘由，图片会模糊，不显效果。
您原来有用过能近距离拍照的相机吗?
（点评：
卖家作分析，显示专业性;问现状，了解客户对产品的认识水平。
）顾客：
我原先用过，就是伴侣的一个尼康单反机。
卖家：
那个相机使用起来感觉怎么样?
（点评：
开放式提问，能收集背景和难点信息。
）顾客：
拍摄效果特殊好，就是太沉了，太重!
卖家：
相机太重了携带不方便，会不会错过给宝宝拍照的最正确时机?
如今宝宝只能生一个，在你们的细心呵护下，长得快，假如错过了拍摄他成长的秀丽瞬间那就太可惜了!
（点评：
扩大顾客对伴侣相机太重的不满，依据客户爱好，强化轻便相机意愿。
）
顾客：
是啊。
我老婆就是预备给宝宝建成长相册，这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的（有钱人）。
我老婆说，假如没有合适的相机，就请专业影楼来拍了，但我觉得那太贵了。
卖家：
请影楼来拍也是一个方法，但您有没有核算过请影楼拍所花的代价本钱?
依据阅历，几乎拍两三套相册所花的钱就可以买一个新相机了。
况且宝宝的表情之美往往是需要作为父母的你们才能觉察的。
（点评：
示意顾客的替代方案本钱太高，始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。
）
顾客：
对对对。
卖家：
照这么说来，有一台轻便的又能近距离拍照的相机，对您很重要?
（点评：
此问句属于效益问题,可强化买家需求，开发明确需求.）顾客：
对对对，我就不知道市场上哪种相机好。
卖家：
对您而言，那种轻松的、携带方便的、能近距离拍摄照片的相机，对你为宝宝拍特写，还有出门使用的方便性都有好处的，对吗?
（点评：
为客户总结需求，属于效益问题,效果同上。
）
顾客：
是的，我想买这样的相机。
你有什么好推举吗?
（点评：
客户从刚进店的我就来看看,我看看再说,我也不知道到最终的是的，我想要你这里有什么好推举吗,客户的需求已被开发出来，开发的方法就是巧用提问。
）
总结
通过案例我们可以学习到，巧问难点问题，可以开发客户的隐藏需求，假如销售的产品价值不高，这时候开始介绍产品，销售有可能胜利。
但假如你销售的产品价值比较高，客户所要付出的转变本钱（购置本钱）高于客户认识到的转变紧迫性，你就学会问后果（示意后果）。
问难点和问后果，说的通俗点，就是先揭伤疤,再往伤疤上撒盐,将客户的痛楚扩大化、困难严重化，使客户产生剧烈的转变现状的愿望，情愿为转变现状付出（购置的）代价，那销售就简洁胜利了。
开发客户需求的过程，是通过一系列提问技巧将客户从我完全满意-我有一点不满意-问题严重了，我越来越不满意-我必需查找解决方案，我要马上转变的过程.请大家多关注客户需求，学习行业学问，勤练提问技巧，提高销售业绩
教您解决价格异议，公式化可套用：
客户嫌贵怎么办?
客户总说同行的价格比我低怎么办?
关于客户嫌贵，往往有两种状况，一是客户担忧您的报价有水分，不愿一次接受报价，想还价。
另一种状况是，客户拿您的产品和同行作比较，觉察同行比您廉价，我到其它地方买会更廉价.
对于我到其它地方买会更廉价的异议，假如您不想降价销售，就必需向对方证明，您的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得您的产品值那个价钱。
强化价值，弱化价格
具体怎么做呢?
方法分两步：
第一步，把客户的留意力放在两种产品的价值差异上，强调比同行多出的价值是什么。
比方，您的出价是790元，而同行出价是750元。
您可以说：
王经理，我们如今说一下这40块带来的差异。
仅仅40块，您将得到.第二步，强化价值后，我们再来弱化价格.
王经理，您估计这个产品可以使用多长时间?
您认为是两年，那么也就是每年多花20块钱，一个月多花两块钱不到，您就可以多得到那么多的好处。
把差价除以使用寿命，给客户造成只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉,使价格劣势对客户作出购置确定的阻力降到最低。
以后大家可以拿这个套路去套。
前提是要做足预备，把产品和竞品的区分排列出来，并找到能引起客户关注的价值区分，然后细心设计话术。
最终再给大家讲一个经典的营销案例：
美国有一个自行车厂家，生产的自行车比别的厂家贵一些，要180美元，同行的只要150美元。
贵的缘由是，从安全的角度考虑，在刹车方面做了特殊的设计，造价本钱比较贵。
结果他们销售了很久，业绩并不好。
他们为此找了一家咨询公司，想知道为什么他们的产品打不出市场。
咨询公司经过了解，知道他们的产品确实比别人的优越，也知道为此付出的本钱要高，但不能降价，必需维持原价。
于是咨询公司通过调研，给他们制定出了一个销售模式，就是让全部门店里的销售人员在推销这种自行车时，使用三个问题：
第一，您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?
是不是安全最重要?
（这句话既包括问题也包括答案，为什么要这样设计：
1假如对方一下子答不上来，会有困惑感。
2假如答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。
）对方会说：
是呀，当然了。
第二，那么什么东西最影响自行车的安全呢?
是不是刹车?
是呀，是刹车。
第三。
您觉得一辆自行车或许能使用多久呢?
3年，5年，7年?
（又是问题又是答案。
）对方说，最少用三年吧。
好，我们以最少3年来算，我们的自行车比别人的贵30元，也就是每年比别人多花10块钱，一年有12个月，每月只多花了不到1块钱，您就买了辆安全、耐用的自行车了。
您看这多值得呢。
而且这辆自行车的使用寿命会更长，这样算下来，您一个月只要多花几角钱就可以骑回家了。
结果销路大增。
所以说同样的产品、同样的价格，在不同的销售方式下，会产生不同的销售效果。
销售技巧和话术开场白【2】
1.金钱
几乎全部的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很简洁引起客户的兴趣。
如：
"张经理，我是来告知你贵公司节省一半电费的方法。
"王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产本钱。
"陈厂长，你情愿每年在毛巾生产上节约5万元吗?
2.真诚的赞美
每个人都宠爱听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必需要找出别人可能忽视的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
"王总，您这房子真秀丽。
这句话听起来像拍马屁。
"王总，您这房子的大厅设计得真特殊。
这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
"林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。
"恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，庆贺您当选十大杰出企业家。
3.利用好奇心
现代心理学说明，好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说"探究与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟识关心的注目对象。
那些顾客不熟识、不了解、不知道或别出心裁的东西，往往会引起人们的留意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的留意。
一位推销员对顾客说：
"老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?
顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，"就是您藏起来不用的钱。
它们原来可以购置我们的空调，让您度过一个凉快的夏天。
某地毯推销员对顾客说：
"每天只花一毛六分钱就可以使您的卧房铺上地毯。
顾客对此感到惊讶，推销员接着讲道：
"您卧房12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。
我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人
告知顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有"不看僧面看佛面的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
如：
"何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要留意，确定要确有其人其事，绝不行能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示举荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5.举出名的公司或人为例
人们的购置行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，确定会收到很好的效果。
"李厂长，公司的张总接受了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。
举出名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，假如您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6.提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的留意和兴趣。
如：
张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?
产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应留意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必需明确具体，不行言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的留意。
7.向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有关怀的信息，如市场行情、新技术、新产品学问，等，会引起顾客的留意。
这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，把握市场动态，充实自己的学问，把自己训练成为自己这一行业的专家。
顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是特殊敬重的。
如你对顾客说：
我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的敬重与好感。
8.表演展示
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的留意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。
这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的.兴趣。
卖高级领带的售货员，光说：
这是金钟牌高级领带，这没什么效果，但是，假如把领带揉成一团，再轻易地拉平，说这是金钟牌高级领带，就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的留意和兴趣。
这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：
哪产的?
多少钱一双?
广州表
壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们预备了一个产品箱，里面放上制作精致、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10.向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客留意。
有些人好为人师，总宠爱指导、教育别人，或显示自己。
推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。
一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
如：
王总，在计算机方面您可是专家。
这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?
受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
11.强调别出心裁
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新颖的方法来引起顾客的留意。
日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600的数字，顾客感到诧异，就问：
这个数字什么意思?
推销员反问道：
您一生中吃多少顿饭?
几乎没有
一个顾客能答得出来，推销员接着说：
76600顿吗?
假定退休年龄是55岁，依据日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿，这位推销员用一个新颖的名片吸引住了顾客的留意力。
12.利用赠品
每个人都有贪小廉价的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。
很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新颖，又有用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。
顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。
听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地确定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。
因此，推销员要尽快抓住顾客的留意力，才能保证推销访问的顺利进行。
销售技巧和话术经典语句【3】
1、推销前的预备、准备工作，决不行疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
预备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
2、.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必需努力研讨、熟记。
同时要收集竞争对手的广告、宣扬资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，实行相应对策
3、获取订单的道路是从查找客户开始的，培育客户比眼前的销售量更重要。
假如停止补充新顾客、销售人员就不再有胜利之源。
4、在拜见客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。
5、选择客户、衡量客户的购置意愿与能力，不要将时间浪费在迟疑不决的人身上。
6、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必需去觉察、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好伴侣为止。
7、推销必需有耐烦，不断的拜见，以免操之过急，亦不行掉以轻心，必需冷静自若，察言观色，并在适当的时机促成交易。
8、留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象，一种专业的形象。
当你走后，客户是怎么描述你的呢?
你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜亮，有时候是好的，有时候则未必，你可以选择你想给别人留下的印象，也必需对自己留下的印象负责。
9、销售人员必需时刻留意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨、找出症结所在：
是人为因素还是市场波动?
是竞争者的策略因素还是公司政策转变?
等等，才能实际把握正确状况，查找对策，以完成任务、创造佳绩。
10、有准备且自然的接近客户，并使客户觉得有好处，而能顺利进行商洽，是销售人员必需事前努力预备的工作与策略。
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