商业计划书的写作.docx

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商业计划书的写作

商业计划书的写作

一、风险投资一般操作程序

二、项目简介要点

风险投资的第一道程序是向投资人提交项目简介，项目简介是整个项目的概貌，是商业计划书的浓缩版，要把最精彩的、投资人最想知道的内容简洁明了地加以叙述，一般不超过2000了，主要有以下内容组成：

Ø1、什么项目，技术优势

Ø2、谁发明，谁主持

Ø3、班子、人才、管理如何

Ø4、潜在市场

Ø5、产权结构

Ø6、投资额度

Ø7、建设计划

Ø8．财务前景

一份成功的商业计划书，除了内容要按国际惯例编写外，其作品的外观包装，文章版面的设计，都要给人一种具有创新意念的视觉冲击，好花要有绿叶衬。

此外，准备好英文版本是人可少的。

二、商业计划的主要内容

无论从什么渠道融资，投资人都会问你具备了什么条件，人才、智慧、市场、管理、技术、经验、风险、政策是投资人最关心的八大要素。

诚心诚意合作，你就要把优势讲到位，把困难和盘托出，遮遮掩掩会被认为是一个隐瞒实情、很不可靠的合作者。

由于项目来自不同行业，不同类型的企业，情况千差万别，参考提纲尽可能面面俱到，大家可根据不同项目和不同需要有所选择，否则照单全收，会是一部企业管理大全，而不是商业计划书。

（一）项目简况

l、项目发起人、负责人、发明人简介

2、项目名称

3、产品主要用途、功能

4、项目提出背景

宏观产业与宏观前景

该项目所属行业的发展前景

科技发展对该产品生命周期的影响

专利、技术权属

主要工艺流程

课题研究及批准立项简要

5、投资类别（新建或扩能）

6、投资总额及资金来源

7、合作年限

8、合作形式

9、股权设置建议

10、投资人角色

11、年回报率与回收期

12、对环境和人类的影响及其程度

13、项目实施详址（附地理、所属行政辖区、交通坐标图）

（二）公司概况

1、注册名称、注册地址、注册资本、实收资本

2、法人代表、办公地址、生产场地、经营范围

3、公司沿革（创建、科研、资产及所有制变更、市场拓展、品质品牌等）

4、所有制性质

5、现有资产结构

6、固定资产现状

7、公司管理架构

8、计算机在日常管理中的应用程度

9、公司法人及公司级管理层人员情况

姓名、年龄、现住址、户口所在地

文化程度，何年毕业于何校学何专业

现任职务及职称

主要履历

主要科技成果和工作业绩

10、公司领导班子（或董事会）已合作年期

11、公司管理人员及员工文化知识、职称、专业结构

12、近三年公司的产品结构

13、近三年财务状况

产销率

产利率

人均生产率

流动资金周转量及周转天数

固定资产净值

应收应付款

负债及呆、坏帐

纳税（按不同税种）

实际免税额（按不同税种）

营业收入（含营业外）

利税总额及人均创利税

14、财务监控

15、内部承包及利益分配

16、科技开发成果及规划概述

17、销售、采购、服务机构人员、业绩、网络及渠道

18、外贸出口渠道、产量、金额及配额来源

19、外协外购

厂家及与之合作年期

现有产品的成本构成

20、正常批量生产周期（天）

21、质量

质量检测机构、规范及人员

是否通过或规划ISO国际质量体系认证

批量生产各系列产品的合格率、返修率、废品率

废、返、修造成的实际损失

22、有关科研、产品及质量方面的奖项

23、公关在公司管理中的地位和作用

24、鼓励和统一员工奋发向上的理念

25、法律支持和保障

（三）市场背景及竞争

1、市场需求前景（即目标客户）

需求动力（原因）

强度（购买力指数和需求增长幅度）

消费态势（综合市场变数，分析可能发生的需求潮流：

强、弱、多样化的消费效应：

例如信贷消费、受到某种文化（复古或新潮）的影响

需求群体、团体及地区

需求季节、习惯和周期

市场饱和量及该产品的预测生命周期

2、按市场容量和地区的已有市场及目标市场份额

3、订单及意向

4、市场竞争

未来几年在质量、价格、服务等方面竞争激烈程度如何

解剖竞争对手和自己

主要对手（包括潜在对手）来自何方

从实力、人才、战略、产品功能、质量、服务、生产效率、成本、价格、管理、市场网络和市场拓展、科研、培训等方面分析竞争双方的优劣势。

5、同类产品带来的市场压力

功能相近、价格低廉的同类产品

可能产生的假冒伪劣品

站在用户的角度：

从消费水平、使用功能与寿命、品质与外观等主要方面进行比较得出什么结论

6、制胜对策

人才的引进、培养、使用、管理（激励机制、稳定队伍）

从技术和管理两方面不断创新，提出新思路，设计新功能，推出新产品

品牌塑造（提高质量、广告宣传）

降成本、增效益，向管理要效益

巩固、挖掘、创造和引导市场

建立高效、精干、反应快捷的管理体系：

人事、物流、新品开发、后勤保障、财务、成本与质量控制、销售与服务、信息收集与反馈

行之有效的利益分配机制

7、建立目标体系：

长远规划、短期目标、指标分解

（四）市场策略

l、价格定位

定位原则

价格政策（批发、零售、代理、经销）

浮动幅度和依据

2、推广宣传

策略与手段

灌输与引导

费用与时限

3、服务

主要质量指标

服务内容与体系

4、品质品牌

主要质量指标

质保体系

是否或计划通过ISO国际质量体系认证

5、营销

营销班子

准备或已经采取哪些营销模式

营销政策

网络建立与拓展

培训

6、建立一个对市场、本企业反应灵敏快捷的信息网络体系和预警机制

（五）建设与投产

1、风险资本使用细目：

按基础设施、厂房、生产设备、检测仪器、营销等详列清单

2、主要设备采购计划及供应商

3、单独列出进日设备和供应商

4、进口许可证的落实情况

5、项目资金到位计划

6、项目建设、投产计划

7、建成后的企业平面布置图、生产工艺流程图流水作业平面图

8、机构调整、扩充方案

9、劳工招募和来源

10、全员培训计划

11、原辅料供应计划及渠道

12、建成后l～三年的战略目标体系

（六）新品开发

l、开发机构

人数

文化知识和专业知识结构

职称

现任职务

科研成果

2、近几年共投入开发资金和获得哪些科研成果

3、未来五至十年的新品开发计划

投入资金

资金来源

开发项目

开发进度

（七）资产结构

1、风险资本投入后的资产结构

2、按年度分列资产可能变动情况

（八）财务

l、工时、原辅料消耗定额工作

2、成本控制措施

3、达产后所需流动资金

4、现金流量折现率

5、流动资金周转率（天）

6、负债率

7、按年、按单位产品分列目标成本：

原辅料

低值易耗品

工资（含生产工人超产奖，管理人员奖金计人行政管理费）

福利（医疗、保险、工会活动经费、离退休人员工资、补助等）

营销经费（含服务、折扣、销售奖励）

广告

包装、运输、水电

财务（利息、佣金）

行政管理费（办公、差旅、交际费）

生产车间经费

设备折旧

租赁（房屋、设备）

设备维护

环境保护费及其它

纳税

不可预测费

8、盈亏平衡点分析（以年度产量计）

（九）未来五年的经营目标

1、产量

2、产值

3、营业收入（详列收入项目）

4、生产效率

5、技术、质量指标

6、产销率

7、产利率

8、人均创利

9、税前利润总额

10、市场覆盖率（指地区）和占有率（指占有市场实际需求总量）11、资本经营

上市规划

预期市盈率

资产增值（按年度）

12、产品结构调整和新品开发

（十）回收期与回报率

1、根据经营目标，分别按以下情况预测回收期与年平均回报率

考虑风险系数

正常

可能发生的最坏局面

风险系数及其依据

2、投资人撤资方法与年期

3、外汇平衡

（十一）风险及其防范

l、市场

将会面临哪些重大威胁，产生哪些后果，如何防范

中国加人WTO后对该产品市场的影响分析

是否会受到同类产品或假冒伪劣品的冲击

2、管理

人才流失是管理中最大的风险、如何确保骨干队伍的稳定

检讨大批量扩能在技术、销售、生产、财务、质量、后勤保障等方面还存在哪些不足和隐患、如何解决

3、技术

专利侵害、技术泄密的严重后果及其法律防范

被来自竞争对手或最新科技替代的可能性分析

等级认定

4、政策

国家对该行业的产业导向

优惠政策的范围和时限

是否受到与之相关产业的牵制

如受以上政策上约束如何应对

5、财务

成本失控

产权不清晰

汇率及通涨

无序竞争造成盲目杀价

销售不畅、库存积压造成资金沉淀

如发生以上险情如何化解

三、商务计划书的有关附件

附件是商业计划书所涉及项目中的有关事件给予证明的法律和其它说明文件，是事件真伪的依据，细心的投资人会对商业计划书中所标榜的事件进行论证，所以提供必不可少的附件是商业计划书的内容之一。

1、专利、技术权属证明复印件

2、项目负责人的有关证明复印件（加盖红章）原辅料订购合同与意向复印件

3、国家颁布的有关该产品的检测标准节选复印件销售合同和意向复印件

4、立项批文、进口许可、外汇额度、设备采购合同或意向、设备供应商的有关资料复印件

5、法人营业执照复印件（加盖红章）公司章程、公司代码

6、公司级管理人员基本情况的有关证明复印件（加盖红章）技术、质量有关认证、奖项复印件

7、当年财务报告、优惠政策复印件

8、进出口配额复印件（加入WTO以后大部分取消）

9、资产权属及法定评估报告复印件

四、商业计划写作的八个要点

做商业计划书就是做文章，好文章有人看。

商业计划书还不是一般意义上的文章，更不同于计划经济体制下的可行性报告。

“商业”二字意味着市场和交换，如果你的计划书没有商业价值，也就没有市场，没有市场的项目投资人当然不会认可，也不可能掏腰包。

要把商业计划书这篇文章做好，要有经得起推敲的逻辑性，经得起反复论证的真实性；经得起挑剔的煽动性（或称诱惑性）；三性缺一不可，否则，光有逻辑性就像是一篇博士论文，只有真实性就是一部记实文学，通篇充满煽动词藻会有华而不实诱人上当之虞。

商业计划书也是一部广告，是向投资人巧妙地推销你的公司、技术、产品、管理、人格、理念、规划，所以商业计划书做得好与坏，直接关系到项目融资的成败。

投资人最关心的八要素是人才、智慧、市场、管理、技术、经验、风险、政策，下面就这八个要素进行讨论。

（一）人才

投资界有这样一句话：

一流的项目给二流的人操作，一流项目会变成二流。

可见投资商对人才的重视，人才是项目能否成功的关键，商业计划书中没有交代人才，就等于没有灵魂。

人才可从以下几个角度描述：

一是领导班子的整体素质，二是项目主管和技术主管的个人素质，三是技术队伍的整体素质。

素质的内容包括学历、职称、经验、发明、业绩、团队精神、背景。

（二）智慧

创新已成为现代人智慧的象征，是企业的灵魂，是在激烈竞争中取胜的本钱，项目有无创意，管理有无创意，营销有无创意，战略战术有无创意，都体现在商业计划书里。

创新就是标新立异，想别人没有想到的点子，做别人没有做到的事。

字里行间的创新精神最能俘虏投资人。

投资人对项目班子智慧的认同，除了研读商业计划书外，在实地考察、双方谈判过程中，会细心观察，以求认证。

（三）市场

有人说，风险投资是拿钱买远景，这句话不无道理，所以市场分析的重点是描述巨大的潜在消费市场。

潜在消费市场的分析要有可信性、逻辑性、直观性。

Ø可信性：

从技术、管理、物资等方面确保项目实现和产品进入市场、占领未来市场的依据。

Ø逻辑性：

阐明消费增长的必然规律，指出未来市场发展的必然趋势，分析你所开发的产品是未来市场的必然选择。

Ø直观性：

可信性和逻辑性的分析要用图表配合，如消费增长趋势图、市场地区分布图、消费群体的收入增长预测表等。

（四）管理

管理是实现项目预期目标的基本保障，体现项目公司的整体素质，在商业计