外贸电话话术.docx

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外贸电话话术

Preparedon22November2020

外贸电话话术

Youmaytrytocallsomecustomer;

1.Introduceyourcompanyandyourself

2.Letcustomerknowhowandwheretogettheirinformation

3.Briefyoumainproducts

4.Tellcustomeryouwouldsendmailtoshowdetailsaftercall

5.Giveregardsorbestwithestoyourcustomer

That'sit.

事情缘由：

1.是哪里见过

2.是RFQ

3.是老客户

4.是主动开发客户你好，我找外贸部刘小姐。

我就是，什么事我是XXX我们提供XX服务，能否加一下联系方式以后询价OK。

以后效果--很一般。

有，而且我觉得效果挺好，每次发完邮件给客户后，如果第二天没回复的话，我就会跟一封邮件过去问问客户有无收到，如果第三天还是没答复，我就会打电话。

一般打电话会有几种结果：

询问客户有无查看我的报价或者觉得怎么样的时候，其实大部分客户都是很礼貌的，没看的话会说我没收到或者什么什么的，让你重新发下。

一般打电话会有几种结果：

1.直接说不需要这个产品了，那么没事，我们可以不用浪费时间在邮件跟踪来跟踪去的。

2.客户是中间商，说在等他的客户的消息。

这个时候你可以问问大概什么时候会有消息，客户说3天后，那么我们3天后再联系下。

3.客户嫌弃价格高。

那么就可以继续谈了，具体邮件技巧什么的就不多说了。

4.客户一直是有供应商在合作了，只是看到我们的产品一样顺便来问问价，目前没有和我们合作的意向。

那么这种不要放弃了，你可以试探问问你是和谁合作的啊，还有平时有空没空发发新产品介绍或者新款相关产品型号报价给客户参考下。

挂完电话后，把刚刚和客户在电话里谈的内容再编辑一封邮件发过去加深客户印象。

之前一直是用阿里RFQ开发客户，有时候报价的时候发现前面早就有6-7家公司报过价了，而且RFQ都是2天前了，但是通过电话继续跟踪效果挺好，目前最大的2个客户都是这么来的。

。

。

电话营销模式很容易让客户记住你，最大的澳洲客户说我很讨厌写邮件，谈生意都是喜欢电话里谈，RFQ报价里你的价格不是最好的，但是你是唯一给我打电话了，我就找你合作了。

电话开发客户

我把通过电话开发国外客户的方法总结为以下九点，和大家分享，希望大家再业务实践过程中不断创新和完善，欢迎有兴趣的朋友跟帖讨论！

　　1.预算国际电话开支，以便计算电话营销成本。

　　建议使用SKYPE网络电话，比较便宜，音质也比较好。

电话卡淘宝有卖。

假设你每个电话能和客户谈5分钟，元/分钟的成本，那么你每次电话的成本是元，外贸业务员请给自己预算出100元的国际电话费，多多益善，请自己投资，不要指望老板报销。

刚刚开始玩的朋友买一个2欧元的尝试操作一下。

　　打电话之前，最好的方式是明确对方的联系人是谁，负责什么，你的电话的明确的谈话主题是什么，这样就比较容易直接沟通。

明确你电话的目的，如何开始，如何结束，你要得到什么这个适合参展回来拿到名片的客户、者直接发询盘给你的客户、或者你通过其他渠道搞来的客户。

要确信你的每一个电话打出去都有价值，都能收集到一些信息。

　　2.列一个问题表，明确你要问的问题和可能得到的答案。

　　背熟念熟然后再打电话，害怕紧张的，可以拿着纸对着电话念。

　　用skype打电话的可以装一个skype录音软件，把通话过程录下来，留在分析每次通话有什么不足和改进的地方。

　　3.有很明确的谈话主题。

　　介绍你自己后，就直接说WhoisresponsibleforXXXXmarketing

　　I'dliketosendyouafreemarketingreprotthatyou'llfindveryintersting.

　　Itwillhelpyou...ifyougivemeyoure-mail,Iwillsenditouttoyoutoday.

　　一般情况下只要你有一个说得过去的理由，对方会为你接通相关负责人进行沟通。

　　尽可能获得客户的邮箱，MSN等网络联系资料，这些资料可以帮你节省以后的沟通成本，并且可以在适当时候给客户发免费电子贺卡4.利用国外是讲究员工等级差别的制度，让对方重视你的来电。

　　特别是高层通话，你需要包装一下你自己，比如对方是销售部，你可以把你自己包装成总经理办公室的负责人去和他们谈采购的事情。

那么如何让对方感觉你的级别比他高呢请用如下的语言说明：

'sofficereferedmetoyouregardingpurchaseXXXXX.

　　这个表明你的电话打过来是很重要的是正儿八经要谈事。

给对方的感觉就像：

你好，这里是美国总统奥巴马办公室给你来电，需要和你公司谈XXX采购事宜。

　　对方心理上会重视起来。

谈问题就好谈了。

　　5.告知对方你打电话的目的，比如采购产品，投资等等。

　　特别重要的是要保持电话营销的持续性，这样你就能找出对方公司的那个关键人，他是能对你的产品采购拍板的人。

　　要是对方只有一个电话或前台电话，你可以直接和接线生说你需要采购他们东西，请问需要联系他们销售部的哪个人一般都会告诉你。

尽量多套出他们的销售人员的名称，以便最后套出他们采购的资料。

　　比如我们已经知道了一个销售叫JimmyAli，另外一个销售叫SteveRicas，另外一个销售叫PennyRoss。

　　那么我们可以给SteveRiccas打电话，说：

Hi,Steve,MynameisAlexandI'mcallingfromXXXcity,USA.

　　IwasspeakingwithJimmyyestodayandhementionedthatImightwanttocallyou...

　　利用对方公司的人名做桥和另外一个人搭话就容易一些。

　　I'dliketosendyouafreemarketingreprotthatyou'llfindveryintersting.

　　Itwillhelpyou...ifyougivemeyoure-mail,Iwillsenditouttoyoutoday."把他的邮箱套出来，给他发邮件。

　　然后给PennyRoss打电话，同样另外一个销售叫SteveRicas，另外一个销售叫PennyRoss。

　　那么我们可以给SteveRiccas打电话，说：

Hi,Steve,MynameisAlexandI'mcallingfromXXXcity,China.

　　IwasspeakingwithSteveyestodayandhaveanicetalkaboutXXXXmarkeingplanning.

　　HementionthatImightwanttocallyoutotalkaboutXXXXproductsandspecification.

　　慢慢把他们能负责采购的人挖出来。

　　6.要多进行电话预约，给对方一个可以接受的理由接你电话，比不速之客更容易让人接受。

　　要仔细听对方那边的背景声音。

要是接电话的人同时处理几件事情,要是对方那边听起来很忙的感觉，你可以问问他什么时候不忙，你再给他个电话详谈。

用限制时间的方法预约，问问对方什么时候方便接听电话，周一，周二，早上或下午，10点还是11点。

　　如说：

Iwouldliketoshowyouonespecifictechniqueweusetoreducecostthatmanyofourcustomersaregetinggreatresultwouldliketotalkwithyouandshowyouhowitwork.

　　对方会感觉你比较有礼貌，下次你打电话过来他会比较耐心的和你谈事情。

　　7.注意应用电话营销的提问法。

　　这样你可以比较容易控制电话谈判的主动权，得到你想要的信息。

（1）提出一个问题

（2）等待回答（3）你要清楚的明白和理解对方说的内容（4）单刀直入，直接问另外一个你关心的问题。

　　关键是当客户和你通电话时候，你是否能真正听出他想要的，然后你才好向他推荐你的产品和服务。

　　设计一些问题，等客户回答或抱怨。

你只需要用20%的时间来说，用80%的时间用心听客户说。

高效开发客户

在拜访客户时，很多销售人员不知道怎么说会更好，而只是简单介绍下自己，被客户拒绝之后，就灰心丧气、丧失工作激情。

下文介绍了高效开发客户的六大步骤，可供参考，希望对广大销售人员能有所帮助!

　　不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员有许多东西你是否注意了有许多方面你是否做到了如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户也很轻松。

　　第一步骤：

专业取信客户。

　　首先是你接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。

给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。

在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

　　谈到专业水平，有以下几点要注意：

　　1、拜访前的调研。

　　在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。

比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。

　　2、拜访客户前的准备。

　　凡事预则立，不预则废。

要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

（1）资料准备：

包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

（2）仪容准备：

要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。

包括：

穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

（3）心理准备：

作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

　　3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。

　　包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。

当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

　　专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

　　第二步骤：

利益打动客户。

　　有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。

所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么又比别人的有什么优势那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

　　另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：

“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。

这就是利益推销法的一个简单应用。

　　第三步骤：

态度感染客户。

　　谈客户非易事，一定要做好心理准备。

即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。

我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。

我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。

　　第四步骤：

情感感动客户。

　　人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。

我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。

有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。

　　第五步骤：

行动说服客户。

　　我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。

有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

　　在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。

做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。

　　第六步骤：

用心成就客户。

　　上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几点：

　　1、专心九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。

人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。

假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。

换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。

　　2、开放的心社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。

在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。

那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。

因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

　　3、博爱的心你要能够设身处境地为别人着想。

虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。

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