定位搜集.docx

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定位搜集

1、【品牌定位决定品牌命运】❶宝马：

驾驶乐趣，奔驰：

乘坐的快乐，法拉利：

速度和刺激；❷品牌定位要清晰，但一定不要太多，“大力丸”般的定位，消费者记不住，也不相信；❸巩俐是美女有市场，凤姐同样也有市场，不是美与丑的问题，核心是有无特点；❹无个性的品牌没有前途，无个性的产品没有市场。

2、【你的价值取决于你的定位】人一旦被放错了地方，就是垃圾。

这里垃圾的意思，不是说你一钱不值，而是说你的境地压根就无关你的才能。

你纵有用武之力，但无用武之地。

是“锅台上跑马，兜不了多大圈子。

“你的价值更多的是取决于你将自己放在什么位置！

”

3、【广告效果测定】❶85%的广告没人看；❷看广告标题的人数是看正文人数的5倍；❸广告空白增加1倍，注目率增加0.7倍；❹广告语8-12个字最易记忆；❺广告正文20个字阅读人数为10，50个字阅读人数为5，500个字阅读人数为1；❻看广告图象比看广告标题的人数多20%；❼看三角形比看正方形的人数多2倍。

4、【口碑数据】❶一个不满意的客户至少要向另外11个人诉说；❷一个高度满意的客户至少要向周围5个人推荐。

❸忠诚客户能给企业带来新的客户：

一个忠诚的老客户可以影响25个消费者，诱发8个潜在客户产生购买动机，其中至少有一个人产生购买行为。

❹如客户忠诚度下降5%，企业利润则下降25%。

5、当你在核心业务上已经感到精疲力竭时，该怎么办呢？

难道就不能转向其他业务吗？

当然可以。

但是你必须在原有业务的基础上发展，这样你就可以利用你的信任状和专业知识了。

——《特劳特营销十要》第6章：

增长有限度吗

6、制定价格的关键是弄清楚顾客愿意为你的差异化或附加值支付多少。

但是要记住一件事，人们只是愿意多支付一点而不是很多，你必须把你的价格水平保持在合理范围之内。

——《特劳特营销十要》第5章：

如何正确定价

7、在遇到问题时，有太多的公司总是想改进它而不是及时放弃它。

“让我们重整旗鼓以挽救局面。

”这就是他们的生存之道。

面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这并不利于你的事业。

更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。

——《22条商规》第19章：

失败定律

8、成功往往会导致贸然延伸产品线。

当一个品牌获得成功后，公司会认为名字好是该品牌成功的根本原因，所以他们便急切地给其他产品也都冠以同样的名字。

事实正好相反。

使品牌出名的并不是它的名字。

品牌的出名是由于你实施了正确的营销计划。

——《22条商规》第18章：

成功定律

9、你要寻找的是你和竞争对手在目标客户心智中认知优势和劣势。

最有效的调查方式是列出某一品类的基本属性，然后让人们按1-10分的等级打分。

这种做法是以竞争对手为基础的，目的是了解在某一品类中，各方所拥有的概念和认知。

——《特劳特营销十要》第7章：

什么是好的市场调研

10、应对不可预见的未来情况的方法之一，便是建立具有极大灵活性的企业组织。

当你所经营的品类市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。

——《22条商规》第17章：

莫测定律

11、尽管你不能准确地预测未来，但你却可以把握未来发展的趋势，而这正是在形势变化中获得优势的途径。

——《22条商规》第17章：

莫测定律

12、尽量使你的信息听起来像重大新闻。

人们总在寻找新闻，新闻消除广告商与观众之间的敌意，它能使人们放下“被推销”的戒心。

如果广播开端是播音员在说“在你按下遥控器的按钮之前，请让我向你播报一条重要新闻”，那么每位观众都会牢牢地坐在椅子上。

—《特劳特营销十要》第8章：

如何评估广告

13、绝大多数市场营销计划都是一种对未来的假设。

然而，这种假设通常会出错。

尽管依靠数百台计算机和成批的气象专家，仍没有人能准确地预测出三天以后的天气，你又如何来预测三年后的市场呢？

——《22条商规》第17章：

莫测定律

14、无疑，战略要靠对战术的详尽了解发展而来，然而看似矛盾的是，优秀的战略往往并不依赖最好的战术来实现。

一个合理地战略的实质是，能够不依赖出色的战术而在商战中取胜。

——《商战》第15章：

战略和战术

15、管理层更多关注的往往是股票价格而非市场。

许多公司都有股票期权计划，这会滋生不负责任的贪婪文化，进而导致短期思维，诱发破坏长期营销计划的短期行为。

——《特劳特营销十要》第6章：

增长有限度吗

16、为确定独特的定位或概念，营销人员必须知道市场上正在发生着什么。

他们必须亲临市场竞争的第一线，必须知道如何做有效，如何做无效。

他们还必须亲自参与营销过程。

——《22条商规》第16章：

唯一定律

17、我们从学习战争中得出最重要的观点之一就是战术应当驱动战略。

首先要找到一个可行的战术，之后把它发展呈战略。

大部分的公司做法恰好相反，他们先定下他们想遵从的战略，之后再去寻找能使战略奏效的战术。

——《商战》第15章：

战略和战术

18、在心的营销时期，定位决定整合传播。

当品牌没有定位时，你无法判断哪一种推广方式适合自己，而贸然做广告，破坏了某些品牌潜在的“话语”价值，使得媒体与口碑都对你失去兴趣。

——《2小时品牌素养》第6章：

定位之后的系统整合

19、心智资源是不平等的。

“防蛀”是牙膏类产品现有的最大价值，“头发柔顺”是洗发水中目前最好的地段，“持久”是电池的最大心智资源。

就好比房地产有一些是黄金地段，有一些则不是。

——《2小时品牌素养》第5章：

品牌定位的三种方法

20、在这个变幻莫测的年代，庞大的规模会在很大程度上导致组织的僵化、自负、特权阶级和其他损害公司的不良问题。

重新定位需要一定的灵活性，而规模却使企业很难具有这种灵活性，甚至会让大企业完全失去活力。

——《重新定位》第5章：

企业愈大，愈难变革

21、品牌延伸可以借助品牌的知名度和熟悉度，为新推出的产品赢得一波关注，在短期内收获一些销量。

但就长期而言，新品类内的专家品牌将更好地建立起“品类—品牌”的关联认知，去代表品类，从而压制和封杀延伸品牌在新领域的发展。

——《2小时品牌素养》第8章：

王老吉品牌的战略历程

22、研究发现，大部分企业合并的表现远远没达到预计的成功。

两个合并的大公司花了那么多时间进行运营商的整合，却没有延伸既有声量和品牌名称。

他们很少能看到新概念和创新。

——《重新定位》第5章：

企业愈大，愈难变革

23、一个内部导向的公司会不可避免地错失新机会，忽视对手的威胁，误解顾客的需要，这在所难免。

一旦你无视机会和危险，紧迫感便消失了。

没有紧迫感，就更不可能从外部寻找新机会和问题，只会自满膨胀。

——《重新定位》第4章：

面对变化，演变是关键

24、随着市场发展，在重新定位的过程中你必须做的一个重要决定是是否建立品牌。

换句话说，用你现在的品牌，还是推出子品牌，抑或是创立新品牌。

——《重新定位》第4章：

面对变化，演变是关键

25、占有定位的公司，顾客将拉动企业成长，就像行进中的自行车不需要特别的管理天才也可以驾驭。

相反，定位不明确的公司因为没有来自顾客的拉动力，就像慢速与停滞的自行车，对驾驭技术要求很高。

——《2小时品牌素养》第4章：

重新改善对待品牌的心智模式

26、攻击必须引起共鸣】每一次你为竞争对手贴上负面标签时，这种负面标签必须是能很快得到消费者认同的。

人人都知道李施德林的口味不好，但不是人人都知道星巴克“自负”，这个概念不能引起共鸣。

——《重新定位》第3章：

重新定位竞争对手

27、国家与区域的品牌定位在相当程度上决定了企业成就的程度，为此企业在战略规划过程中，也要考虑一个国家或地区的品牌定位与自身的企业战略方向是否相符，判断其是战略动力还是战略阻力。

——《2小时品牌素养》第11章：

如何打造国家和地区品牌

28、现在的商业竞争，不再围绕满足顾客需求而展开，而是围绕品牌建立定位而展开。

定位，就是在顾客的心智阶梯上占据“数一数二”，这样才有资格被顾客选择，去满足他的需求。

——《2小时品牌素养》第4章：

重新改善对待品牌的心智模式

29、成功创建品牌要纠正两个错误观念。

一，以为品牌形象和文化塑造能打造品牌。

事实上恰恰相反，品牌形象和文化是品牌成功后带来的光环效应，不可能反过来。

二，排斥竞争对手。

其实，竞争对手的加入是好事，有助于增加品类的影响力和关注度。

——《2小时品牌素养》第8章：

王老吉品牌的战略历程

30、人们要的是品类中最好的产品，而不是兼有多个品类特征的混合产品。

人们不想为了实现其他功能而放弃产品的重要特性。

如果你的产品功能繁多、表现一般，而不是只有一项功能但表现突出，那你就没有差异化。

——《重新定位》第4章：

面对变化，演变是关键

31、中国的EMS是一个成功的“快递”品牌，大家曾经把EMS当动词使用—“我把文件EMS给你”，这是EMS成功的标志，即一个品牌能够成为某个代名词，它将在很大程度上垄断这块心智资源。

但是EMS这个品牌要考虑在全球品牌格局中如何重新定位。

——《2小时品牌素养》第3章：

定位的本质：

占有心智资源

32、第一品牌往往会保持其领先优势，原因之一是它的名字常常会变成该品类的代名词，如思高胶带、邦迪创可贴等。

原因之二是，强大的领导者会用更好的概念或新一代产品进行自我攻击。

剃须刀领域的吉列就非常擅长这一方法。

——《特劳特营销十要》第4章：

我的产品战略应该是什么

33、最好的品牌名称是与产品的优势卖点相关联的，比如“长命”就是一种耐用电池，“一擦净”就是一种玻璃清洁剂，而“深度护理”是一种护肤乳。

另一个敲门就是使用听起来很美好的名称，比如“关爱”沐浴香皂或“特甜蜜”糖精，等等。

——《特劳特营销十要》第3章：

如何打造品牌

34、定位首先表现为品牌定位，一旦企业在市场确定了能被顾客优先选择的品牌定位，它应立即被引入企业内部，从而成为企业一致性的经营方向，成为企业战略的核心。

——《2小时品牌素养》第9章：

品牌定位与企业战略的三重关系

35、打造品牌就是将特定品牌连同其差异化根植于顾客心智中。

诀窍就是把精力集中于品牌的核心特征上，而不是过于贪婪。

——《特劳特营销十要》第3章：

如何打造品牌

36、既然品牌代表一个品类，就要让这个品类的产品明确化，不能既是这样又是那样。

任何一个伟大的品牌，都指代着一种明确的、单一的产品。

可口可乐是一种明确的产品，红牛也是一种明确的产品，这些产品的明确性增强了品牌的力量。

——《2小时品牌素养》第8章：

王老吉品牌的战略历程

37、联想代表着什么？

这个大家不用做调查都知道，想买电脑第一想到的就是联想，反之，看到联想也能第一个想到电脑。

代表“电脑”就是联想品牌的基因，这也正是联想手机不会成功的根本原因。

——《2小时品牌素养》第3章：

占有心智资源

38、国内企业“各领风骚三五年”的现象，其主要原因之一是企业缺乏“心智资源”的意识，所以不能实现品牌经营，仅停留在产品经营层面。

但是产品有生命周期，而且随着科技的提高，更新速度越来越快，于是随着产品生命周期的节奏，企业也不断欺负更迭。

——《2小时品牌素养》第3章：

占有心智资源

39、营销就像一部电影，而产品就是电影中的主角。

电影中的每个人、每件事都是在讲述一个简单的故事。

这个故事就是要告诉人们“为什么我的产品与众不同，为什么你应该购买我的产品而不是其他产品”。

——《特劳特营销十要》第2章：

营销的本质是什么

40、一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性的，而且是长期性的，终其一生，竞争对手都将生活在你的阴影之下，反之亦然。

——《2小时品牌素养》第5章：

品牌定位的三种方法

41、我们的认知是有选择的，同时，我们的记忆也是很善于选择的，我们生理上的限制决定我们不能处理无止境的刺激。

这意味着一个充满竞争的品类中，除非你的差异化是引人注目的，否则这种差异化可能是不够的。

——《与众不同》第10章：

差异化产生在心智中

42、企业若是一下子在非常广阔的战线上投入多种产品，发动全面进攻，企图尽快获取可能多的领地，那它最终一定会丧失所有的领地，并且损失还会更多。

因为任何时候，领导者总是有绝对的力量优势，无论是财力资源、产业关系、分销渠道，还是顾客认知。

——《商战》第8章：

进攻战原则

43、规模不等于竞争力，顾客心智中的强势地位才是真