销售业务管理真题精选.docx
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销售业务管理真题精选
销售业务管理真题精选
[单项选择题]
1、潜在购买力通常是指（）。
A.重复购买者
B.价格不满者
C.潜在购买欲望
D.储币待购者
参考答案：
C
[单项选择题]
2、（）对销售的影响是多层次、全方位、渗透性的。
A.经济环境
B.政治法律环境
C.道德环境
D.社会文化
参考答案：
D
[单项选择题]
3、下列销售手段中，不是销售促进手段的是（）
A.陈列、展览
B.广告
C.推销竞赛、推销研讨
D.表演、赠物
参考答案：
B
[单项选择题]
4、下列不是按时间长短来划分企业销售计划活动的是（）
A.月度销售计划
B.季度销售计划
C.年度销售计划
D.整体销售计划
参考答案：
D
[单项选择题]
5、（）是企业市场营销能力最直接的体现，也是所有市场销售行为结果的体现
A.企业市场占有率
B.销售能力
C.企业现有规模
D.企业销售额
参考答案：
B
[单项选择题]
6、下列（）不是编制销售计划时应注意的原则。
A.具体化原则
B.简洁化原则
C.弹性原则
D.顺序优先原则
参考答案：
B
[单项选择题]
7、下列对销售目标分解的基本原则描述错误的是（）。
A.分解目标要和下达的目标一致
B.保证分解目标既有挑战性，又有可执行性
C.便于控制管理
D.目标分解尽量具体，最好能分解到每一天
参考答案：
A
[单项选择题]
8、（）是影响销售预测的外界因素之中的最重要的因素。
A.市场需求动向
B.经济发展变动情况
C.行业竞争动向
D.政府、消费者团体的动向
参考答案：
A
[单项选择题]
9、下列选项中（）不是在销售预测中常用的定性预测方法。
A.专家会议法
B.消费者意向调查法
C.集合意见法
D.趋势预测法
参考答案：
D
[单项选择题]
10、调查人员依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，这种方法是为了克服专家会议法的缺点而产生的一种专家预测方法。
此种方法是（）.
A.德尔菲法
B.销售人员意见法
C.消费者意向调查法
D.指数平滑法
参考答案：
A
[单项选择题]
11、指数平滑法，实质上是一种特殊的（）
A.一次移动平均法
B.加权移动平均法
C.二次移动平均法
D.几何平均法
参考答案：
B
[单项选择题]
12、（）强调企业应该更重视利润而非销售量。
A.销售量配额
B.利润配额
C.毛利配额
D.综合配额
参考答案：
B
[单项选择题]
13、销售配额根据可以根据月份或季度、地区、客户、业务员、还有（）进行分配
A.产品
B.目标
C.管理
D.渠道
参考答案：
A
[单项选择题]
14、盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最（）销售量。
A.高
B.低
C.一般
D.合适
参考答案：
D
[多项选择题]
15、企业的销售计划按范围大小来分，可以分为（）。
A.企业总体销售计划
B.区域销售计划分
C.公司（部门）销售计划
D.整体销售计划
E.流通企业销售计划
参考答案：
A,C
[多项选择题]
16、在销售预测中常用的定量预测方法有（）。
A.回归分析法
B.时间序列分析法
C.德尔菲法
D.季节趋势预测法
E.市场寿命周期预测法
参考答案：
A,B
[多项选择题]
17、下面属于专家意见调查法的有（）。
A.专家会议法
B.指标判断法
C.扩散指数法
D.德尔菲法
E.集合意见法
参考答案：
A,D
[多项选择题]
18、企业使用的销售配额一般有（）。
A.销售量配额
B.财务配额
C.销售活动配额
D.综合配额
E.费用配额
参考答案：
A,B,C,D,E
[多项选择题]
19、分配销售配额的方法有（）。
A.时间别分配法
B.产品别分配法
C.地区别分配法
D.部门别分配法
E.人员别分配法和顾客别分配法
参考答案：
A,B,C,D,E
[多项选择题]
20、销售预算的作用主要有（）。
A.控制作用
B.计划作用
C.评价作用
D.激励作用
E.协调作用
参考答案：
A,B,E
[多项选择题]
21、常用的确定销售预算水平的方法有（）
A.最大费用法
B.销售额百分比法
C.同等竞争法
D.边际效益法
E.零基预算法
参考答案：
A,B,C,D,E
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[填空题]
22定性预测法
参考答案：
它是由预测人员根据已有的历史资料和现实资料，依靠个人经验和综合分析能力，对市场未来的变化趋势做出判断，以判断为依据做出的预测。
[填空题]
23德尔菲法
参考答案：
采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。
德尔菲法是为了克服专家会议法的缺点而产生的一种专家预测方法。
[填空题]
24时间序列分析法
参考答案：
时间序列是将某种统计指标的数值，按时间先后顺序排列所形成的数列。
时间序列预测法就是通过编制和分析时间序列，根据时间序列所反映出来的发展过程、方向和趋势，进行类推或延伸，借以预测下一段时间或以后若干年内可能达到的水平。
[填空题]
25销售配额
参考答案：
销售配额是企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务，是为销售组织货销售人员确定的销售目标。
[填空题]
26产品别分配法
参考答案：
产品别分配法是根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额的方法
[填空题]
27人员别分配法
参考答案：
人员别分配法是根据销售人员的能力大小来分配目标销售额的方法
[填空题]
28盈亏平衡点
参考答案：
它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。
[单项选择题]
29、销售组织的管理，以（）为导向，对人，财、物、信息等资源进行合理组织和充分利用
A.市场
B.员工
C.客户
D.产品
参考答案：
B
[单项选择题]
30、在销售组织设计中与管理幅度密切相关的是（）
A.管理跨度
B.管理人员
C.管理需求
D.管理层次
参考答案：
D
[单项选择题]
31、职能型销售组织是企业按（）专业化的方式来组织销售人员。
A.销售工作
B.销售职能
C.管理业务
D.销售渠道
参考答案：
B
[单项选择题]
32、未来销售发展的趋势是由（）发展为团队销售。
A.个人销售
B.区域销售
C.传统销售
D.网络销售
参考答案：
A
[单项选择题]
33、（）全面管理企业销售行为，执行并完成销售目标，（）负责企业核心销售业务。
A.销售经理营销总监
B.营销总监销售经理
C.营销总监销售人员
D.销售经理销售人员
参考答案：
D
[多项选择题]
34、销售组织的管理幅度一般要考虑组织结构中的哪些因素（）。
A.层次
B.处理问题的难易程度
C.管理人员的能力
D.授权
E.团队合作
参考答案：
A,B,C,D
[多项选择题]
35、常见的销售组织有（）
A.团队销售组织
B.客户型销售组织
C.职能型销售组织
D.国家销售组织
E.大客户销售组织
参考答案：
A,B,C,E
[多项选择题]
36、下列哪些是复合型销售组织（）
A.按产品和区域划分组织
B.按客户和区域划分组织
C.按产品和客户划分组织
D.按产品、区域和客户划分组织
E.团队销售组织
参考答案：
A,B,C,D
[多项选择题]
37、销售人员工作内容具体有（）
A.搜集一线营销信息和用户意见，对企业营销策略、售后服务等提出参考意见
B.根据企业产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜
C.动态把握市场价格，定期向企业提供市场分析及预测、包括和个人工作周报
D.把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态
E.维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户
参考答案：
A,B,C,E
[填空题]
38管理幅度
参考答案：
也称管理跨度，是指一个上级能直接而有效地领导下级的人数。
销售组织的管理幅度多少人为宜一般要考虑组织结构中的层次、处理问题的难易程度、管理人员的能力、授权等因素。
[单项选择题]
39、销售区域设计的决定性因素是（）
A.销售区域目标
B.销售区域市场潜力
C.销售大员的工作负荷
D.销售区域的市场涵盖
参考答案：
C
[单项选择题]
40、组合销售区域的基本原则是（）
A.各区域销售潜力相对均衡
B.各区域销售人员数量相对均衡
C.各区域销售目标相对均衡
D.各区域销售策略相对均衡
参考答案：
A
[单项选择题]
41、通常销售明星拜访客户会选择的路线是（）
A.跳跃式路线
B.循环式路线
C.三叶式路线
D.星形式路线
参考答案：
D
[单项选择题]
42、推式策略的主要手段是（）
A.广告
B.公关
C.人员推销
D.营业推广
参考答案：
C
[单项选择题]
43、按照“零售商批发商一生产商”的顺序，进入市场，是（）
A.强势”进入
B.“顺势”进入
C.“弱势”进入
D.逆势”进入
参考答案：
D
[多项选择题]
44、设计销售区域的依据（）
A.地域相近
B.地域边界
C.地域内因素的相近性
D.地城内对本产品的需求度
E.本*企业的财力、物力及管理人员储备状况
参考答案：
A,C,D,E
[多项选择题]
45、在规划销售人员责任辖区大小时，要考虑以下哪些因素（）
A.客户数量
B.客户分布的密度
C.拜访次数
D.销售人员自身意愿
E.每位销售人员每天出勤时间
参考答案：
A,B,C,E
[填空题]
46销售区域
参考答案：
指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”
[填空题]
47“攻势”进入策略
参考答案：
是指企业凭借自己雄厚的实力，密集使用各种促销手段，从而抢占目标销售区域市场优势竞争地位。
[单项选择题]
48、下列属于基本渠道成员的是（）。
A.经销商
B.广告公司
C.公关公司
D.运输公司
参考答案：
A
[单项选择题]
49、饮料适合采用（）分销渠道。
A.独家
B.集中
C.选择型
D.密集型
参考答案：
D
[单项选择题]
50、生产商通过对中间商提供具体支持协助来影响中间商，这样的销售控制是（）控制。
A.适度
B.影响
C.低度
D.高度
参考答案：
C
[单项选择题]
51、在渠道结构评估选择的各种方法中，（）是最粗糙但也是最常用的方法
A.财务评估法
B.直接定性判断法
C.销售渠道成本比较法
D.交易成本评估法多项选择题
参考答案：
B
[多项选择题]
52、销售渠道结构可以分为（）等类型长宽后
A.长度结构
B.深度结构
C.高度结构
D.宽度结构
E.广度结构
参考答案：
A,C,D
[多项选择题]
53、生产商选择中间商应遵循的原则有（）
A.
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