大明眼镜推销策划书 2.docx

大明眼镜推销策划书 2.docx

《大明眼镜推销策划书 2.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大明眼镜推销策划书 2.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

大明眼镜推销策划书2

工程技术学院

《营销策划》

结课报告

题目：

大明眼镜进入荆州推销

指导老师：

王洋平

班级：

营销61201

序号：

13

姓名：

黄新

前言

眼镜是以矫正视力或保护眼睛而制作的简单光学器件。

由镜片和镜架组成。

矫正视力用的眼镜有近视眼镜和远视眼镜、老花眼镜以及散光眼镜四种。

保护眼睛用的眼镜有防护镜、防风镜和太阳镜等。

眼镜即是保护眼睛必需品，又是一种美容的装饰品。

从镜片的功能上讲，它具有调节进入眼睛之光量，增加视力，保护眼睛安全和临床治疗眼病的作用，对屈光异常引起的儿童斜视和伴有头疼的屈光异常患者，配戴眼镜后均可治疗。

而眼镜架的功能，除其为镜片配套构成眼镜戴在人的眼睛上起到支架作用外，它还具有美容、装饰性。

现代流行者强调，眼镜要有与时代人的面部化妆及服饰的和谐，反应社会阶层高超、学问高雅、时尚等等象征。

随着社会技术的飞速发展，随着人们文化、生活水平的不断提高，视力保健工作的开展，眼镜在人们生活领域中将要发挥重要作用。

一.市场环境

我国经济的快速发展、人民收入和消费水平的提高，近视低龄化、近视人口的增加，社会老龄化程度的提高以及国内消费者保健意识的增强，催生了中国庞大的眼镜市场。

　　经过多年的奋斗，我国眼镜行业形成了国有、集体、私营、合资、独资等多种所有制并存的局面，企业充满活力。

我国已发展成为世界主要眼镜消费国和生产国，并已形成广东东莞、福建厦门、浙江温州、江苏丹阳、上海、北京等主要的生产基地。

　　2010年以来，随着全球经济的逐步复苏以及我国一系列经济刺激政策作用的显现，眼镜行业延续快速增长的势头，经济效益快速提升，行业整体呈现勃勃向上的发展态势。

　　2010年1-11月，我国眼镜制造业销售收入总额（规模以上工业企业销售收入之和）达到154.356亿元，比2009年同期增长25.42%；利润总额达到8.482亿元，比2009年同期增长39.23%。

2011年1-6月，我国眼镜制造业销售收入总额达到82.331亿元，比2010年同期增长24.81%；利润总额达到4.865亿元，比2010年同期增长15.80%。

二.推销产品

2.1产品介绍

创建于1937年，是国内开业较早的少数几大眼镜名店之一，是京城著名的中华老字号企业，郭沫若同志生前在到“大明”验光配镜时与“大明”结下了深厚的友情，特意为“大明”题写了“大明眼镜公司”的牌匾。

大明眼镜是一个开拓创新，不断进取的企业，技术、经营、管理、专业等各项能力始终名列中国眼镜零售行业前茅。

上个世纪70年代末，北京大明眼镜首家引进了电脑验光机、查片检测仪和自动磨边机，后来又陆续使用新型综合验光仪、电脑磨边机、角膜地图仪，验光配镜的硬件配备确保顾客得到可靠产品质量和服务质量。

北京大明眼镜的专业技术、经营思路也一直居行业领先地位。

“大明”是眼镜零售业中最早细分市场，开设精品厅，开发高端眼镜消费市场的企业；是最早把国际著名眼镜品牌引进和介绍给中国消费者的商家之一；是目前汇集著名国际眼镜品牌最多的商家之一；是国内老字号眼镜店最早开展连锁经营的企业之一；是第一家推广软性隐形眼镜的商家；是国内第一批配制渐进多焦点眼镜的商家……这许多的第一，是“大明”实力和创新精神的充分体现。

2.2产品优点

素以“验配精准、技术精良专业能力强和能承接高难光度眼镜验配制作”而闻名。

自公司成立以来，历届党和国家的领导人，众多驻华使节、社会名流专门在“大明眼镜”验光配镜，同时，北京大明眼镜又藉其诚信服务和朴实作风，深得大众百姓的信赖，在中国眼镜零售业中一直处于领先地位。

三.推销员

3.1推销员应具有一定的产品知识

推销员应该具有一定的产品知识，应该对自己多推销的眼镜有一定的了解，知道自己产品的特性，同是要对同行业的其它眼镜品牌也要有一定的了解，要了解自己所推销的眼镜品牌和其它的眼镜品牌的优缺点，为顾客分析产品，重点推销大明眼镜的优点，而且还要了解和眼睛相关的知识，更好的帮助顾客选择眼镜。

3.2推销员应该具、具有高度的责任心

作为大明眼镜的推销员，推销员的一言一行都关系到大明眼镜这个品牌的企业形象，因此推销员应该有高度的责任心，真心的为顾客解决问题，帮助顾客选择合适的眼镜，这样不仅有利于企业形象，还可以增加顾客和推销员之间的感情，同时来提升顾客的购买动力来促进交易的完成。

3.3推销员应该有较强的社交能力

首先推销员应该有较强的语言表达能力要使顾客能够从推销员那里清晰准确的了解相关眼镜的特性，同时推销员有敏锐的洞察能力，能够对顾客察言观色能够大致的了解顾客对这款眼镜产品的看法，以便更换推销策略，其次推销愿应该有快捷的应变能力能够及时处理在交易中的各种情况，包括顾客的不满等。

3.4推销员的礼仪

在推销商品之前，先把自己推销给顾客，顾客接受了推销人员，才能接受其所推销的商品。

推销员的礼仪主要表现在以下几个方面1、仪表与服饰顾客更看重的推销人员这个有得体服饰的完整的人，重视的是推销人员的气质、风度和精神面貌，2、说话语气与交谈习惯推销人员在向顾客打招呼时一定要亲切热，应该是发自内心的问候，而不只是一种表面的形式，要真正从情感上打动顾客。

在与顾客交谈时不要一律的否定顾客观点，要多听从顾客建议，然后再用道理来支持自己的观。

四.推销过程

4.1寻找客户

首先对购买眼镜的顾客进行一个大致的定位，从顾客的需求看，分为近视眼，远视眼，老花眼，还有防晒，防紫外线的太阳镜等，了解了顾客对于眼镜可能的需求后，再来进行定位，可以定位在学校，养老院，夏天时的大街上等等地点，然后进行推销，针对这些在户外定点推销，也可一电话推销，如果进行电话推销，那我们在寻找顾客的过程中，就要想办法找到顾客的信息，例如学校的学生等，可以通过支付一定的报酬，让学生给出自己班级里的同学的电话号码，从而进行推销。

在寻找顾客的过程中也可以用以下方法：

4.1.1卷地毯式访问发

在确定好，顾客或潜在顾客叫集中的地区后，可以采用卷地毯式访问法，例如学校，对于眼镜的需求很大，如过采用卷地毯式访问法，那么取得的效果是非常好的。

4.1.2链式引荐法

通过做好大明眼镜的是售后服务，并定时对购买过大明眼镜的人进行定期电话回访，同时举办一些抽奖优惠活动，来吸引顾客，增肌顾客的好感，让顾客帮忙介绍新的顾客，并承若一定的优惠，来寻找剩下潜在顾客.

4.1.3中心开花法

可以请一些在社会上影响力较大的公众人物，来为品牌代言，来寻找潜在顾客。

4.2接近顾客

在寻找到目标顾客之后，接下来为确保洽谈的有效与成功，对于大明眼镜的推销人员来说在接触客户之前应该作仔细的准备，那么准备工作应该如何准备，洽谈的过程中应该注意哪些方面呢。

这就需要推销人员对大明眼镜的款式价格、不同款式颜色的眼镜适合的人群等资料进行全方位的了解并加熟读熟要对洽谈程序作周密的计划。

1、接近顾客前的准备

（1）准备好所有客户能够喜欢的眼镜

（2）准备好电话薄以便下次顾客来继续购买联系

（3）预先进行台词演练和心理预演

2、接近客户

（1）问顾客问题时要对其所推销的产品充心，热情服务顾客

（2）运用寒暄、赞美建立与客户的信任度充分了解其背景资料，从而挖掘其内在购买需求

（3）巧妙发问，谈论客户感兴趣的各类眼镜

（4）确定客户的主要需求和购买点，也就是客户的评估选择标准

4..3顾客洽谈

在与顾客进行产品问题的沟通时，大明眼镜的推销人员应当做到以下几点：

1、针对客户需求和问题，提出正确的解决案；

2、适时展示老客户的证言和证据资料，比如利用大明眼镜在其他地区的成功案例来做例子，用旁证来说明产品的优质

3、将大明眼镜相对于其他品牌的优势较出来，转化为客户的核心利益和价值

4、不与客户争辩，进行感性化解说

5、尝试导入交易促成

4.4达成交易

在商品说明之后要尝试促成交易，这时不要直白地询问客户是否可以签合同这是推销人员在推销过程中容易犯错误的地方。

而该注意运用一些技巧，这主要包括：

1、促成交易准备物质和心理条件

2、掌握最佳的促成时机

3、做有效的成交动作、干净利落

4、克服成时的心理障碍

5、运用技巧，不轻易放弃，多次促成

五，迪伯达模式的运用

1.明确顾客需求，例如顾客的度数，对于眼睛外形的要求

2.把产品的优点与顾客的愿望挂钩

3.利用顾客的感觉和镜子证实顾客的愿望得到满足，通过顾客自己的感觉，或者利用陪同人员来进行劝说顾客购买

4.促使顾客达成交易，把握好时机促成顾客达成交易。

六.售后服务

交易完成后，我们的推销工作还没有完整顺利的结束，还要注意进行下面的一系列售后服务工作：

1、建立详细的客户资料档案，整理分析

2、按计划进行定期、不定期的售后服务访

3、通过售后服务扩展客户群或再销售，超客户期望，形成客户链

4、培育客户忠诚度

七.信息反馈

推销需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。

推销要一步一走。

为了把企业的商品更好的推销出去，就要了解公司在经营过程中的不足。

所以对于一个优秀的企业来说客户的信息反馈也是很重要的，因此，大明眼镜应该建立自己的运营官方网站，并在其中设立厂家与代理商之间交流的平台，让客户把自己的意见和建议表达出来，以便厂家可以及时改正自己经营中的不足，强化自己的品牌优势，在推销商品的同时，也将公司的优质的服务，良好的信誉不断推广出去。

除此之外大明眼镜的推销人员每完成一销任务后，应进行工作检查与总结，还必须了解顾客对大明眼镜的评价意见，并及时的反馈，以便使其修订和完善营销决策，改进产品和服务，更好的满足顾客要求。

附录PPT：