向销售高手学习销售.docx
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向销售高手学习销售
向销售高手学习
---销售妙语
目录
第一篇服务语言1
·了解服务语言的原则1
·了解沟通中的语言禁忌1
一、服务语言的原则2
二、销售过程中使气氛融洽的语言技巧4
三、与顾客沟通的语言禁忌7
第二篇从顾客购物的心理角度分析开场技巧10
（4）小姐，现在有新的上衣刚刚到货，请问您有没有兴趣？
（错误）11
第三篇引发顾客的购买欲望13
一、激发顾客购买的前提14
二、引发顾客购买欲望的语言技巧14
（1）您是否有过售后服务很差的经历？
（让客户去说服客户）16
第四篇询问顾客的技巧18
一、导购问顾客问题的原则19
二、问题表的设计与运用20
三、导购与顾客沟通的原则25
（2）“哎呀，真是太糟糕了！
“28
（3）“谢谢你！
”28
第五篇应对顾客的精彩妙语30
一、应对顾客的基本用语31
二、接听电话的正确方法33
三、销售中常遇问题的应对案例35
（错）：
导购：
“我会买这个。
”36
4、介绍商品的语言艺术37
1）导购：
“这款衣服品质很好，但是价格稍微有点高！
”37
第六篇掌握结束销售的契机51
一、顾客购买的信号53
二、推销商品----替客户做决定53
三、结束销售的方法54
第七篇解决顾客不满的方法57
第八篇语言训练的方法60
第一篇服务语言
章节收获
·了解服务语言的原则
·了解沟通中的语言禁忌
学习内容
·服务语言的原则
·服务语言的技巧
·服务语言的禁忌
第1页
一、服务语言的原则
在与顾客沟通的过程中，注意服务语言应遵循尊重性、正确性、适应性和简明性原则。
1、尊重性原则
尊重，是指尊重与重视。
人都有尊重人和受人尊重的需要。
尊重他人是现代人成功的重要条件，尤其是为他人服务的行业，只有给他人真诚，为他人创造幸福，事业才会有所成就。
在服务业中，服务员的语言表现出对客人的尊重是至关忠言的。
它能赢得客人的好感和友谊，是企业与客人建立良好关系的润滑剂。
所以，尊重性原则是服务语言第一条重要的原则。
2、正确性原则
从心理学角度讲，态度是由认识、情感和行为组成的，服务员充分认识到自己所扮演的社会角色，认识端正了、提高了，对服务工作和服务对象就会产生情感，而表现在行为上就会是良好的、人满意的。
这样，认识、情感和行为在表现上就会协调一致。
服务语言必须做到发音准确、选词明确、用句正确，避免引起客人不必要的误会。
（1）发音准确。
所谓发音准确，就是要求服务员讲话时要把语音说对，要符合普通话的语音要求，做到清晰传递。
特别是方言口音较重的服务员，要对那些较重的服务员，要对那些较难的发音多加练习，像把“鞋子”说成“孩子”、把“男衣”说成“蓝衣”、把“旅客”说成“女客”、把“老刘”说成“老牛”、把姓“岑”说成“陈”或姓“秦”等错误，应当避免。
如果发音不标准、不清楚、就必须增加领会、表达方面的困难，并造成交际上的混乱。
音准，还包括语言的语调、语速、重音、停顿等正确使用的问题。
比如客人等待服务时间过长而有点不耐烦了时，服务员出于好心应答的安慰语“我就来”（头也不回）说成了字字重音并拖音的“我一就一来”。
则服务员烦躁生厌的心情就表露无遗了。
当然，这里还有形体语言的正确使用问题。
（2）选次明确。
所谓的选词明确，就是要求用词明白、准确，不含糊，不浮夸。
选词明确的目的是为了达意。
选词明确，除了要讲究词法以外，还要注意针对性，注意特定时间、特定场合、特定对象的不同而选用不同的词；还得注意词的谦敬程度、褒贬区分、文白不同、中外异议等。
（3）用句正确。
所谓的用句正确，要注意以下两点：
1）按语法、逻辑的要求把句子造对、说对。
句子的各种成分的组合，是要按先后的顺序来配置的，不能随意乱了这个次序，否则就会颠倒了。
2）少用修饰语、倒装句，不用隐晦、艰涩的词句。
修饰语过多，句意的重心多转移到修饰成分方面，会直接影响表达的意旨。
使用倒装句，如“我们同样欢迎您，如果下一次您再次光临我们店的话”，这会增加听者理解句义的难度。
倒装句把原因、条件置后，结论放前，
第2页
很容易使客人因一时疏忽，在一瞬间只听到前半句或后半句，造成误解。
至于隐晦、艰涩的词句，令人费解，还是不用为好。
3、适应性原则
服务语言的适应性的适应性原则要求服务员的语言要适应不同的客人和特定的语境。
（1）适应不同的客人。
在服务语言表达过程中，导购员对语言形式的选择要注意其对特定思想内容的贴近、吻合，又要注意其是否能被特定的语言接受对象所准确理解，并容易被其接受。
因为语言接受对象不同，在领会语言思想内容的能力方面也就存在差异，同样的表达，甲客人能听懂，乙客人就不一定能听懂；甲客人不会发生误解，乙客人就可能发生误解。
而语言表达效果的好坏，都体现在接收者的领会与否及其领会的数量与质量上。
服务员要保证自己的思想感情既不走样，又能被特定的对象准确、轻松的理解，这就一定要讲究服务语言的表达，使表达尽量适应不同客人的不同特点。
服务语言对象有多层次性的特点，为了做好工作，服务员初次接触客人时，就应该充分注意具体对象的特点，如年龄、性别、国籍、职业、职务、身份以及性格、心理、文化素养、风俗习惯等，然后对语言进行最佳的选择和组合。
比如年龄特点，老年人阅历丰富，知识面较广，易合作，易接近，但主见较强；青年人思维敏捷，趋新好胜，较多地表现出倔强自傲的特点。
因此，与老年客人对话，话题广泛，容易成功；与青年客人对话，话题较窄，必须慎重选择，否则无法建立对话、交往的关系。
针对不同性别的客人，服务员应充分尊重女性客人，实行女士优先的原则。
男女性客人同时就坐，首先称呼女士，然后才是男士。
同时注意女性对年龄的敏感性，不要询问女性的年龄。
针对不同国籍的客人，服务语言也必须适应不同国家、地域的特点。
如果商场服务员向美国客人推销“白象牌电池”、“芳芬牌唇膏”、“三色紫罗兰牌男式短裤”等商品，他们就不会去买，原因就是在美国看来，“白象”乃是愚蠢之物；“芬芳”的音译在英文中意义、为恶狠或毒蛇的牙齿；“三色紫罗兰”在美国俚语中特指同性恋。
可见，服务语言如果不充分考虑这些特点就成了无效的语言，甚至引起客人的反感。
（2）适应特定的语境。
语境即语言环境，主要指服务语言活动赖以进行的时间、场合、地点和说话的前言后语等因素，是语言表达和领会的重要背景。
交谈时，说和听的双方对话语的采用或理解，都要受特定语境的影响和制约。
就说的一方来说，无论是话题的选择还是话语形式的采用，都要根据特定语境的需要来确定。
所以，服务语言表达应当主动适应特定的语言环境。
适应时空环境：
时间有四季、早午晚之分；天气有晴朗、冷暖、下雨刮风之别。
不理会时间、天气的服务语言会十分乏味。
场合、地点等因素也是服务语言表达时必须考虑的因素。
适应前言后语：
服务语言必须注意特定的前言后语，表达不能答非所问、自相矛盾或说些不着边际的话。
服务语言适应特定的“前言后语”语境，可以有很多表达方式，而基本的表达方式是：
1）顺向适应。
按照客人显示的信息，顺着对方的意思说。
2）逆向适应。
按照客人显示的信息，逆着对方的意思说。
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3）转向适应。
按照客人显示的信息，把客人的意思放在一起，考虑到影响，服务员从另一角度说。
4）态度适应。
语境的各种信息表明，说话双方的意思尽在不言之中，靠形体语言就可以沟通，“说”反而成了多余时就采用“不说”。
一个服务员要想使自己说的话符合语言规范并不太难，但怎样使自己说的话符合语境的要求却是应当十分留心的。
在某种意义上说，服务语言表达的根本问题是适应语境的问题，即适时、适地、适人、适情、适度。
只有做到这些，服务语言才可以说是很得体。
4、简明性原则
服务员在工作中，说话并不多，但说话少并不等于说话简明。
简明是不易做到的，能做到这点的人，说明他是一个头脑清醒、思维敏捷而善于表达的人。
相反，说话哆嗦的人，说明他不善于抓住事物的本质和主要特点，因而表达困难，缺乏自信。
我国有句成语叫“言简意赅”，这就是简明的最好表述。
简明的语言具有如下一些特点：
（1）质朴，就是朴实，不矫饰。
服务语言是实用性的语言，它以准确简明地传递信息、赢取客人的信赖为己任，因此，在信息传递上应多用朴素的语言。
（2）明快，就是明白通畅，不晦涩，不呆板。
服务员应做到有话直说，不隐不藏，不拐弯抹角，不故弄玄虚，不装腔作势，不拖泥带水，应让人感到直截了当，爽快明朗。
这样的语言格调正是实用服务语言的基本要素和使用上的基本要求，因为服务语言传递西是给客人“带来理解”、“带来帮助”的。
（3）简洁，就是简明轭要，不用多余的词句。
语言愈简约，它所蕴涵的相信系就愈大，从而让人能用最少的时间获取最多的信息。
服务语言的简明性原则要求服务员从恰当选词、长话短说、通俗易懂、紧扣中心、免去重复、戒口头禅等几个方面加强训练。
只有做到这些，服务语言才能符合简洁明了、提高效率的要求。
二、销售过程中使气氛融洽的语言技巧
1、习惯赞美并寻找赞美点
（1）习惯赞美。
东西方文化对于赞美行为的反映有很大差异。
西方人习惯赞美，被赞美者也乐意接受；中国人比较谦虚，受到别人赞美时，高兴之情会藏在心中而不外露，有人还往往将赞美与阿谀奉承等同。
作为一名导购，如果不习惯赞美和被赞美，那么，在与顾客的接触中就无法很好地运用赞美这个工具。
（2）寻找赞美点。
善于寻找别人身上的优点，赞美就会是一件简明的事情。
赞美男性：
发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质等。
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赞美女性：
发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、衣
服、鞋子、腿、腰等。
2、习惯赞美及赞美的六大秘诀
赞美别人是一种艺术、习惯赞美及赞美别人有六大秘诀，如表1-1所示。
表1-1习惯赞美及赞美的六大秘诀
赞美方法
秘诀
努力发现长处
发现小孩以及携带物、服装、仪容等长处
只赞美事实
以自信、真诚的态度赞美顾客的长处
以自己的语言赞美
不要使用引用的言语，而以自己的言语自然地赞美
具体地赞美
具体表现何处、如何、何种程度地赞美
适时地赞美
设法在对话中适时地加以赞美
由衷地赞美
为克服“害羞的情绪”要练习各种赞美的方法
3、区别赞美与奉承
不会赞美的人多数混淆了赞美与奉承。
事实上，两者是绝对不同的，如表1-1所示。
用自信、真诚的口吻来夸张顾客就是赞美。
例如，对带着小孩的顾客询问：
“宝宝今年几岁了？
”顾客回答之后就赞美说：
“非常健康，看来不像那么小……”这是赞美的要领。
再如，“您很有眼光”等赞美语在推荐商品时可以收到很好的效果。
4、运用心理暗示锻炼赞美别人的能力
赞美别人的能力是可以锻炼出来的，表1-2列出了关于运用心理暗示赞美别人的赞美点。
表1-2运用心理暗示赞美别人
赞美对象
赞美点
顾客
“常受照顾，非常感谢！
”、“您对我们帮助很大。
”
物品
“领带花纹很适应您啊！
”、“车子何时看都很清洁喔！
”
出生地
“绿带很多，清净的好地方……”
生意
“每天都很兴旺，好极了！
”
工作
“很好的工作，真羡慕您！
”
家庭
“有乖巧的孩子，您好幸福！
”
兴趣
“种盆栽是很好的兴趣，修整很辛苦吧！
”
体育
“足球吗？
对身体非常有益。
”
住家
“靠近车站，很方便的地方啊！
”
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5、说话、听话与应对的技巧
（1）说话的七项基本原则。
·以明朗、清晰、快活的声音说话。
·发音正确、头尾清晰的说话。
·少用冷僻的字句和“恩……”、“这个嘛……”等无意义的话。
·以短句简洁的说话，多使用文章中的句点（。
）来说话。
·说话时，句中保持适当间隔。
·使用正确的普通话发音。
·以适当的语速说话。
（2）听话的七项基本原则。
·关心顾客的话题，愉快地听。
·确认不易了解之处。
·巧妙地运用询问、反问、点头等技巧。
·了解顾客的语言和内心。
·把话听到最后，不要中途插嘴。
·消除动作上的恶习。
·单纯地听，不要有先入为主的观念，不要心想“这是来开玩笑的顾客”而不听其说话。
（3）应对时的特别注意事项。
·以明朗的笑脸相迎，给对方良好的第一印象。
·看者对方的眼睛，多注意与对方之间的眼神交流。
·保持正确的姿势，身体面向顾客，略微向前倾，并对顾客所说的话语，适时地点点头，表示对对方观点的认可，这是尊重顾客的表现。
6、注意销售言谈礼仪
在销售过程中，导购要注意下列言谈礼仪：
（1）热诚的态度，热情与活力。
（2）说明优缺点的顺序应该是缺点在前，优点在后。
（3）少用否定式语句，多用肯定式语句。
（4）避免使用命令式语句而多使用请求式语句。
（5）说话要谦恭，以问句表示尊重。
（6）音量要适中，避免鼻音和口头禅。
（7）表示要准确明白。
（8）多听少讲，不攻击其他品牌。
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三、与顾客沟通的语言禁忌
1、说话切忌太多杂音和太多套词
有些人谈话风度虽然很好，但是在他的语言中掺杂了无意义的“杂音”：
例如鼻子总是哼一哼的，或是喉咙好像老是不通畅一样，轻轻地咳着，或者是在每句话的开头常用一个拖长的“唉”声，好像每一句都要犹豫一阵子才能讲出来。
还有的人每说完一句，总要加一个“啊”，好像每一句话都生怕别人没听清楚似的。
诸如此类的杂音都要加以清除，这些杂音使你本来很好的语言如同玻璃上蒙了一层灰一样，大大减少了它原来的光彩。
有些人在谈话中用过多不相干、不必要的套语，例如在什么地方都加上一句“自然啦”或“当然咯”这类词句。
也有些人加上太多的“坦白地讲”、“老实说”等等词句；有些人老喜欢问别人“你明白了吗？
”，“你听清楚了吗？
”；有些人喜欢说：
“你说是不是？
”，“你觉得怎样？
”；也有些人习惯性地在每句话的语尾加一句“我给你讲”等等，这些都是可笑而没有任何实质意义的字句。
2、切忌翻来覆去就那几个词
在“好”这个概念之下，有“精彩”、“优美”、“善良”、“出色”、“美丽”、“愉快”、“呱呱叫”……以及许多其他的表现方法，不要那么简单地说：
“他是一个好人”、“这个茶杯很好”、“这本书写得太好了……”等，这些话不错，可是他是个怎么个好法呢？
从最伟大的人，到普普通通、没有犯大错误的人都可以说是个好人。
他可以是一个心地善良的人，他也可以是一个服务热心的人，他可以是一个老老实实的人，他可以是一个力求上进的人，他可以是一个劫富济贫的人，他还可以是一个拾金不昧的人……，到底他是一个什么样的好人呢？
同样，你说：
“这件衣服很好”，是“样子”好，是“颜色”好，还是“质量”好，还是“价格便宜”，或是“最合你的需要”？
3、卖场上的各种禁忌
卖场上要注意的禁忌如表1-3所列。
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表1-3卖场上的各种禁忌
场面
禁忌
等待时机
·双手交叉胸前或插入口袋中，翘起二郎腿或斜靠在陈列柜台上
·导购们聚集聊天、打私人电话、嗤笑
·盯着顾客、看不起的态度、说顾客闲话、窃窃私语
接近顾客
·皮笑肉不笑、窃笑
·让顾客久等、大摇大摆地接近
·不说“欢迎光临”也不鞠躬
商谈
·不说敬语、言语粗俗
·对于委托修理感到厌烦
·不郑重说明商品
·表现出焦急的情态
·表现出晦暗的脸色、心情不好、疲倦的状态
·不慎重处理商品
·强制推销、匆忙总结
·单手交付或找现金或将现金置于陈列台上
送客
·站在顾客面前却背对顾客
·不说“谢谢”也不送客
自我检测与提升练习
（1）赞美技巧应用表。
赞美技巧应用表是很好的自我检查工具，表1-4列出了应用表的格式。
表1-4赞美技巧应用表
赞美
执行情况
存在问题
改进计划
寻找顾客赞美点与应用
□常用□常不用
把奉承当成赞美
□有□否
说话带：
“恩”或“这个嘛”等口头语
□常□不经常
坚持听话语说话的原则
□是□否
目的：
帮助销售人员很好地赞美顾客，从而更好地与顾客进行沟通促进销售。
填写“依据自身的执行情况填写。
（2）下面是销售过程中一些错误的说法，请你根据阅读本篇的收获，提出修改的意见。
1）这件衣服运用的是高科技的面料，防水透气，穿上去很舒适的……请问您明白了吗？
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2）恩，这个嘛，这个我要跟我的经理商量一下。
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第二篇从顾客购物的心理角度分析开场技巧
章节收获
·熟悉顾客购物心理
·掌握开场技巧
学习内容
·顾客的购物心理
·熟悉接待开场技巧
第10页
1、从新的产品、新到的货品、新的款式开场的技巧
又到了服装换季的时候，店铺新到了一些产品，客人进门来了，导购员怎样用语言跟客人沟通，向其推荐新到的货物呢？
下面举几个例子。
（1）小姐，你真幸运，现在刚好出了几个新款，而且款式非常合适你，来！
我来给您介绍！
（正确）
（2）小姐，您眼光真好，您身上穿的正好是今年最流行的款式，而且采用特殊面料，穿起来非常舒适透气，即使流汗也不会黏呼呼的！
（正确）
（3）小姐，您眼光真好，您身上穿的正好是今年夏天最流行的款式，走在大街上显得非常地与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来非常有流行感非常抢眼，来，我们试一下，这里请！
（正确）
（4）小姐，现在有新的上衣刚刚到货，请问您有没有兴趣？
（错误）
前面的说服力，又不会让对方觉得有推销之嫌，而第四种说法效果则要坏得多，询问顾客“有没有兴趣“，如果顾客说没有兴趣，导购就无话可说了属于自讨苦吃的一种说法。
2、项目-------促销活动中的销售妙语
每年服装换季，新产品上市的时候，服装店都会举行促销活动，往往人流量会比较大，这个时候如果导购能够适当地引导消费者，向其推荐合适的产品，肯定能大幅度的促进销售额，也有助于清理存货。
下面是促销活动中，比较能够打动消费者的几种说辞：
（1）哇！
张小姐，您真是太幸运了，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候了！
（正确）
（2）您好，欢迎光临xxx（品牌名称），您真是太幸运了，现在优惠太酬宾，买满正价货品120元，第二件优惠50元。
（正确）
（3）您好，欢迎光临xxx（品牌名称），您真是太幸运了，现在优惠太酬宾，全场八折。
（正确）
（4）您好，欢迎光临xxx（品牌名称），您真是太幸运了，全场秋季货品八折优惠，凡购满238元即可送美容化装工具一套。
（正确）
分析一下为什么这些说法能够打动消费者，取得良好的效果，主要原因有下面几点：
（1）向顾客展现了项目的价值，质量上有所保证，同时价格上面又有了很多优惠，方案比较超值。
（2）在语言中注意激起顾客的兴奋度，使其能很快地溶入到促销销售的热闹气氛中去，引发其做出购买的决策。
3、展示商品的惟一性
要对顾客进行有效的说服，就要在交流的过程中注意对物品的惟一性进行描述，给顾客造成一种物品稀少，机会难得的感觉，这样也能促进销售。
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（1）物以稀为贵的效应。
如我们公司的促销时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候……
（2）创造惟一性。
如我们这些商品已经销售得差不多了，现在只剩下最后几件，商品的质量也能得到保证，机会难得啊，您可以考虑一下的……
（3）不断地强调使顾客进入潜意识中。
如……您要是错过这段时间的话，恢复正价后，您要多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好……
4、向顾客强调购买商品的重要原因
在促销过程中，要注意对引起消费者产生购买意向的因素进行分析总结，语言表达中要注意以下几点：
（1）介绍产品是质量优秀，有完善的售后服务，而且价格便宜。
（2）对产品的每个功能要熟悉，使用户产生信赖感。
（3）注意语言不要太过理论，简单明了即可。
（4）在交谈中不要攻击其他品牌，以免造成顾客的逆反心理。
5、制造卖场热销的气氛
当顾客表现出对产品有一定程度的好感的时候，要注意趁热打铁，着重渲染产品的热销。
如我们这周隆重推出的产品，高领和V领的来年感款毛衣在我们xxx广州的店铺都卖断码，现在只有我们店里有少量存货，您快试试，把握机会，说不定您手上面的这一件就是最后一件了。
自我检测与提升练习
在你所参与的销售活动中，上述还有哪些技巧是没有注意到的，是可以运用到往后的销售过程中去的。
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第三篇引发顾客的购买欲望
章节收获
·熟悉顾客购物心理
·掌握引发顾客购买欲望的语言技巧
学习内容
·激发购买欲望的前提
·引发购买欲望的语言技巧
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一、激发顾客购买的前提
销售的过程中，首先我们应该在顾客的潜意识中制造一些基本认知和观念，才能更好的用语言去激发顾客的购买欲望。
1、寻找商品的优点并介绍给顾客
优秀的导购能结合顾客的各自情况，结合产品本身的特点提出卖点，促成产品的成交。
2、积极开发顾客需求
在销售失败的过程中，有的导购常常寻找商品的缺点，来原谅自己，这是一种“守株待兔”型导购；成功的导购需要寻找商品的优点，主动开发顾客的寻求，并依据顾客各自的情况，针对性的提出建议，来促进销售。
3、有效激发销售潜能
据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发的超过50％。
也就是说，如果顾客准备购买4000元的商品，当他啊的消费潜能被完全激发出来后，顾客最后可能会下达6000元的订单。
导购通过主动地把握机会，以积极的心态激发顾客购买的欲望，完全可以开发出额外的50％的消费潜能。
二、引发顾客购买欲望的语言技巧
导购通过主动把握机会，运用恰当的激发技巧，可以成功地刺激顾客的购买欲望。
有效地激发购买欲望的技巧有：
用“如同”代替“少买”，运用第三者的影响力，善用参与感，利用人性的弱点等。
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1、用“如同”代替“少买”
（1）生命周期法。
导购将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客因无法接受而产生恐惧感将高的价格分解为数额较小的价格会让顾客觉得比较“便宜”。
将高价位分解成每年、每月甚至每天顾客必须的花销方式叫做价格的拆解。
举例：
一件质量非常好的高级成衣，假设价格为8000元，导购可以将其拆分到3年中去，即每天为7。
3元，最终金额就从8000元降低为每天7。
3元。
导购：
“先生您好，这件衣服，其实您能穿3年，如同每天只花7。
3元，这么高档的衣服着是太值了。
”
（2）“如同”的购买欲望方式。
在销售行为法则中，当导购将顾客的购买行为与痛苦相结合，就会在不知不觉中降低了顾客80％的购买欲望：
而将顾客的购买行为与快乐连接在一起则会成功地刺激了顾客80％的购买欲望。
对：
这件衬衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同是你的另一层皮肤一样，贴身而且舒适。
对：
这件衬衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以让你的皮肤自由地呼吸，带走您的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。
将商品的价格拆解，并将少数额的金钱与顾客必须购买的其他商品等价后，导购若运用“如同”代替“少买”这种方式，就会引起顾客的很大兴趣。
导购可以推荐价值3000元的手机，告知顾客一部手机能用3年，平均每月的花销仅为90元，就像少吃一顿大餐一样。
用“如同”代替“少买”，尽管只是两个字的差别，却会在顾客心理上产生很大的区别。
例1：
假如没有特殊情况，一件高级且款式经典的成衣（约1200元）正常可以穿用5年，所以平均下来，每月约为20元，如表3-1所示。
表3-1推介服装方式
推介方式
言语举例
引发的心理反应
如同
如同每月买普通货一样
少数目金钱引发购买欲望
少买
只要少买几件“大陆货”就可以了
少去买几件“大陆货”引发痛苦感觉
例
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