推广人员管理方案.docx
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推广人员管理方案
推广人员管理方案
一、总则
为了协助营销中心和经销商销售管理，特设此部门，主要工作任务：
（1）协助推广经理制定全市的年度、月度推广计划，消费拉动，组织、策划、实施区域内市场活动，并细分到各乡镇县城，管控各区域市场活动费用，对方案实施予以监督，并进行销售评估；
（2）大篷车推广活动的组织及策划，按照活动计划做好市场宣传，与各代理商建立良好的关系，调动经销商的积极性和主动性，指导监督代理商各种类型促销活动的落地实施，作好资源的有效利用，组建代理商的活动突击队伍，培训、指导代理商独立开展大篷车活动；
（3）完成分销、大篷车的月度、季度、年度的任务指标；
（4）当地渠道市场的品牌建设工作，改善市场维护和终端建设并培训促销人员；
（5）竞争对手的信息收集与反馈。
二、组织结构
营销中心
推广部门
推广队长
推广专员
三、组织职责与权力
职责：
1、负责促销活动的策划与组织实施工作
2、负责促销方案计划的执行与监督管理工作
3、负责促销员的培训管理工作
4、负责撰写促销方案
5、负责与促销活动相关部门的协调及组织工作
权力：
1、有对促销策划方案的审核权
2、有对促销过程的监管权
3、有对促销计划的执行权
4、有对部门内部员工的考核权
5、有对部门内部员工聘任、解聘的建议权
四、推广队长、推广人员职位说明书
职位名称：
推广队长
所属部门：
推广部
直接上级：
营销中心
直接下级：
推广人员
任职资格
专业知识：
市场营销、策划、管理等相关专业
工作经验：
三年以上产品销售与策划经验
职责一
职责表述：
促销计划、目标的制订
工作
任务
1、根据企业经营计划及销售计划确定促销目标
2、根据企业年度销售计划及促销目标，制订年度促销计划及促销策略，上级部门审批
考核重点：
促销目标、计划的完成及时率
职责二
职责表述：
市场分析与预测
工作
任务
1、组织进行市场调研，分析行业市场状况、竞争对手状况等，撰写市场分析报告，上报领导，为销售决策提供依据
2、通过市场信息的收集、分析，对促销前景进行预测
考核重点：
市场分析的准确度
职责三
职责表述：
促销方案制订与实施
工作
任务
1、根据企业销售策略，针对产品销售情况，制定促销方案并上报上级部门审批
2、根据促销方案，分解促销工作，安排人员实施促销活动
3、根据促销方案，编制促销预算并严格控制促销费用支出
考核重点：
各项促销活动的有效实施
职责四
职责表述：
促销现场管理
工作
任务
1、监督、检查促销活动现场，发现问题及时解决
2、促销现场的组织协调及突发事件处理
考核重点：
促销活动有序展开，促销效果明显
职责五
职责表述：
促销效果评估
工作
任务
1、及时对促销活动、工作进行效果评估，撰写评估报告
2、及时总结促销工作经验，吸取教训，改进工作
考核重点：
促销效果评估的准确、客观、报告提交的及时性
职责五
职责表述：
部门内部管理
工作
任务
1、建立、修订完善本部门各项规章制度、促销实施细则等
2、对本部门员工工作进行安排、考核和业务指导
3、管理部门内部各项事务，控制行政性费用
考核重点：
部门各项任务完成的及时率
职位名称：
推广专员
所属部门：
推广部
直接上级：
推广队长
直接下级：
无
任职资格
专业知识：
市场营销、管理等相关专业
工作经验：
一年以上相关工作经验
职责一
职责表述：
促销方案策划
工作
任务
1、收集各种市场信息及其他资料，为促销计划、方案的制订提供数据支持
2、协助推广队长拟订各种促销活动方案
考核重点：
促销方案可行性
职责二
职责表述：
促销实施管理
工作
任务
1、协助组织促销方案，指导促销方案的实施
2、协助进行促销活动现场管理，发现问题及时解决
考核重点：
促销活动按计划执行情况
职责三
职责表述：
促销督导管理
工作
任务
1、根据企业整体规划，组织实施年度、季度、月度以及节假日和各种促销活动
2、指导监督各区域市场促销活动计划的拟订和实施
3、制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督
4、监督各种促销方案的实施与效果评估
5、协调各区域进行销量的分析并提出推进计划
考核重点：
促销活动顺利实施，领导与客户满意度
职责四
职责表述：
促销培训管理
工作
任务
1、根据推广队长的安排，培训企业及经销商的促销人员
2、对促销人员的工作进行考察、指导
考核重点：
促销人员工作情况
职责五
职责表述：
其他相关职责
工作
任务
1、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的支出
2、对促销品的选择、设计及管理
3、负责联络促销现场表演、主持人或单位
4、及时了解客户信息，提出市场运作和销售的改进建议
5、完成领导交办的其他工作
考核重点：
领导满意度
生活馆小区推广指引
1．小区推广的必要性
1.1小区活动可以直接带来销量的提升
小区距离我们的目标客户群最近，小区活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买。
1.2小区已成为一个重要的销售渠道
小区活动作为渠道延伸的一种形式，它能充分发挥格兰仕家电生活馆的优势。
在KA分布不广泛的情况下，小区活动无疑可以帮助人们更方便的接触到产品、了解产品。
1.3能够有效的了解竞争对手，从而能有效的阻击竞争对手
小区活动实现了与广大消费者面对面的沟通，可以直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价；同时如果竞争对手也在进行活动，可以直接看到他们的促销方式，获得他们的宣传资料从而适当地调整销售方法。
另外,小区活动通过突出格兰仕生活馆产品的优势,实现了有效的阻击竞争对手的目的。
1.4小区推广费用相对低廉，操作简单
小区活动绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”，同时目标客户群集中，人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动。
2．小区推广目前面临的困难
2.1对小区活动不重视
2.1.1小区活动操作复杂
小区活动，要提前布置现场，安排人员现场促销，晚上还得留人看样机，经销商怕即使这样搞活动，小区仍然不出成效，那岂不是自找麻烦？
其实只要能正确的操作小区，活动肯定会出成效的，具体操作见后文。
2.1.2做品牌和要销量的顾虑
经销商认为小区活动要气势、要规模，是公司为提升品牌形象而做，对自己提升销量没有多大作用。
其实公司品牌与经销商的销量是相辅相成的，要做品牌、做形象、要销量同时进行。
目前家电品牌竞争激烈，所以我们只有从活动现场的宣传、样机布置、物料摆放等方面压倒竞争对手，也只有这样，才能在消费者面前树立良好的形象，体现出格兰仕品牌的实力，给消费者一种购物的安全感和信任感，无形中提升现场销量。
2.1.3人员不足
对于人员不足问题，可以在当地临时招聘（如下岗工人、保险推销员、安装工、水暖工等），实行“业务推广提成制”。
薪资结构：
0底薪，高提成。
2.2小区活动成效寥寥
2.2.1小区选择是否恰当（即目标客户群定位是否准确）
有些经销商主观臆断，没有充分了解当地某些小区的实际情况，活动盲目，往往吃力不讨好。
所以活动前要对区域内楼盘进行摸底，做到心中有数。
此信息可以在相关房产部门、当地相关网站或小区物业公司得到。
2.2.2活动现场样机、物料、宣传等是否到位
有些经销商在搞活动时，老是认为格兰仕是名牌，该买的顾客总会买的，以老大自居，小区活动没有一点声势，两三台样机，一两个人员，带一些宣传单页完事，有时连个拱门、横幅都没有，这样怎能吸引消费者呢，怎让消费者放心购买如此一个品牌呢？
越是大品牌就越要在活动上做文章，要充分体现品牌的与众不同。
所以，要进行小区活动就要能从活动现场布置、宣传、促销等方面优于竞争对手，突现品牌的气势，同时给竞争对手设置壁垒。
2.2.3是否有针对小区的个性化培训
有些经销商对进行小区促销活动没有针对性的管理和培训，把促销员放出去就不过问了。
古人尚且“日三省乎己”，我们更应该每天反思自己，所以每天晚上应把促销活动人员聚在一起，遵循“一天进步一点”的原则，对当天的活动作个总结，找出疑难问题，对于不足之处，大家共同改进。
3．小区推广的执行步骤
上面谈到了小区活动的必然性，也谈到了小区推广活动目前面临的两大困难，那么究竟应该如何做小区活动呢？
在这里我们把小区推广活动分为四步，具体操作指引如下：
3.1公关城管、物业或居委会
针对我们目标客户聚居相对集中的新的大型小区，根据我们准备开展的活动内容，要重点公关城管、物业或居委会的主管。
与其接触谈判，确保获得小区活动的有利支持，最好能联合物业一起进行促销活动。
（小技巧：
城管巡逻队中的主管一般是拿对讲机的那位，私底下搞定他即可）
3.2活动开展
3.2.1地点选择
要选择在小区的休闲地带、进出口处、其他产品的终端零售店、小区内重点活动场所及其他人流集中、场地开阔的地方进行活动，对于大的小区可采用大点和小点相结合的多点促销方式。
3.2.2前期预热（宣传）
应能从气势上明显压倒竞争对手，设置宣传气势上的壁垒。
办法如下：
序号
宣传形式
内容
发布位置
发布时间
1
小区海报
促销信息或活动信息
小区主要出入口，或者小区内宣传栏（≥30张）
提前3天
2
条幅
卖点、促销信息、活动口号
小区主要出入口，主要道路
提前3天
3
直邮（DM）
产品知识、促销信息等
入户递送，沿街散发
提前1天
4
巨幅
产品信息、促销信息等
新建小区主楼，或其他显眼的高层建筑
提前3天
5
公益标示
爱护花草标牌、道路指示牌、楼道贴、各种标示牌等
相应位置，带格兰仕LOGO
任何时间
6
小区直通车
格兰仕宣传海报
车头、车尾和车身
任何时间
3.2.3现场布置
现场布置需注意样机的数量、规格型号、价格等。
另外，宣传展板、海报、拱门、条幅、空飘、背景布、刀旗、讲货工具、遮阳伞、宣传单页、各种礼品（如圆珠笔、情侣表、雨伞等）物料也要有条理、一目了然，也可配上相应的声光设施。
小区活动应根据不同的形式准备不同物料，以下为小区展示一般所需物料：
序号
项目
要求
备注
1
样机
6台以上；规格型号，要根据小区的实际经济状况、消费特点而定，如主销品是什么，阻击品是什么等；价格上讲究梯次，不应给消费者太大的跳跃感
根据小区的档次确定型号
2
展板、小区海报
小区活动专用展板（三张海报）
讲解、展示时得用上
3
宣传单页、手册等
数量根据小区规模进行确定
4
立牌
1~2个
5
拱门
根据场地大小决定
6
咨询台
要带有格兰仕LOGO的标志
7
条幅
要把小区的各出入口都挂上，
数量根据现场确定
要和对手形成间隔，有时也要挂巨幅
8
帐篷
放在样机一边或后面
与顾客洽谈处（时间较长的意向客户）
3.3活动时间
一是进驻时机；二是活动持续时间。
过早或过晚进驻小区进行活动，效果都不会太好，对新的小区应该在交钥匙的时候，集中在小区内开展活动。
另外活动持续时间也不应太长或太短，要根据具体活动开展情况确定。
3.4活动后期的总结、跟进
现场活动结束了并不意味着小区推广就完成了，还需要以下工作：
3.4.1清理物品
要对物品进行清点，有条不紊地放置好所有活动物品，以备下次使用，同时要清理现场卫生。
3.4.2总结
聚集小区活动参加人员，召开总结会议，对活动进行分析，包括活动过程中的亮点、活动费用、活动前后销量、同期销量增长比等等；对活动中表现突出的人员进行奖励；撰写活动总结报告，附上见证性资料；整理购机客户档案，竞争对手资料。
3.4.3后期跟进
对于活动后期的跟进工作，可以考虑对已购买格兰仕产品的用户进行电话回访；在社区内设立咨询服务点；赠送给老用户G卡（会员卡）；定期组织老用户联议会，并将联议会活动在当地媒体上报道，以带动二次销售等。
3.4.4责任人到位
整个小区活动进行期间，从小区调查、活动开展到活动结束，整个过程的每一个环节都要安排相应的负责人（如店长、店员、促销员等），并将责任具体落实到每一个人。
4．小区推广规范流程指引
小区推广活动注意事项：
1）选择小区时一定要有明确的目的性；
2）注意选择活动开展时机，可以与售后保养活动同时开展；
3）现场工作人员必须统一着装；
4）现场布置的活动背景、展示架等一定要符合公司的统一标准，活动结束后及时进行总结以便下次活动的开展。
5．小区推广活动方案精粹
5.1小区展示（大篷车）
休息日在小区内利用免费空调清洗、微波美食演示、小区文艺演出、送电影进社区等活动向目标受众传达产品利益点或促销信息。
关键要点：
安排上要充分考虑当时的天气、政府干预、突发事件、场地布置、物料设计以及人员分工等因素。
5.2人海战术
在小区活动日，组建一支临时促销队，人数在20到30人左右，目的是人为的造成人山人海的火爆场面，充分聚集人气。
关键要点：
如果临时促销队中多一些销售专业人士，则效果更佳。
5.3联合促销
所谓联合促销，是指两个或两个以上的企业实体，在双赢的基础上，以双方的产品或优势点进行交换，共同面对消费者进行的促销方式。
例如生活馆与中小型超市联合在小区内举行促销活动，通过优势与优势互补，使促销费用由各家承担，也就降低了促销成本。
联合促销的具体操作指引如下：
1）把生活馆的单页与合作伙伴的单页订在一起派发；
2）联合投放广告、共同制作单页，以降低促销成本；
3）联合制作明信片，寄到消费者家中；
4）当消费者购买利润较高的产品时，把合作伙伴的产品作为赠品送给顾客。
关键要点：
参加联合促销的各方只有具备相同或相近的目标市场才能用较小的成本获得较大的效果。
5.4老用户巡检
在小区内以“生活馆星级服务真情回报社会”为主题，指导消费者正确使用电器，免费上门为老用户检修格兰仕产品，使格兰仕生活馆在小区产生良好的口碑效应，增强品牌美誉度。
关键要点：
活动期间顺便派发生活馆的宣传单页，提供免费服务不是活动的目的而是手段，要懂得在提供服务的同时争取销售机会。
5.5限时免费抽奖
在小区人流量高峰时段，如周末下午3点开始发奖券（限量，保持在100张以内），3点半开始抽奖，确保2%的顾客获得小家电，1%的顾客获得微波炉。
关键要点：
利用发奖券到开始抽奖的这段时间争取销售机会。
5.6烹饪培训班
按照微波美食菜谱，分别用微波炉与电磁炉做现场演示并邀请顾客免费品尝。
按照专业数据统计，在二、三、四级市场做美食演示，每十位品尝的观众会有一位促成销售，很明显收益大于支出。
关键要点：
利用顾客品尝的时间争取销售机会。
5.7送电影进社区
由子公司或生活馆老板自行置办一套“家庭影院”设备（DVD机、功放、投影仪或大尺寸彩电），在合适的时间摆在生活馆门口，跟生活馆所在居委会或者城管打好招呼，借着“送电影到社区”的口号，不需负担其他费用，（放映之前先播广告）。
一可以提高生活馆形象；二可以提升人气。
关键要点：
选择好的电影，保证效果。
并通过吸引人的售点布置吸引消费者进店。
5.8小区关怀性广告
出入口的天气预报、本日时政要闻、小区阅报栏广告等。
样式示例如下：
5.9小区电话营销
尊敬的住户：
您好!
欢迎您入住****小区，格兰仕家电生活馆真诚为您服务！
为了表达我们诚挚的关怀,您入住小区的第一天，即可在格兰仕**家电生活馆领取精美入住礼品一份！
除此之外，您还将享受到我们的专业服务——空调免费深度清洗、加氟、移机和以旧换新服务。
如果您需要，请拨打电话：
********。
最后，格兰仕**家电生活馆衷心祝您身体健康，合家欢乐！
关键要点：
注意提升服务质量，让消费者感受到格兰仕生活馆的专业。
卖场内部促销活动
卖场内部促销活动应在与卖场协调好活动方案后，进行宣传，摆设堆头。
保证堆头摆放在卖场主通道，堆头摆放整齐，（可以采用阶梯式，方锥式等摆放形式，确保在有限的地方摆放足够多促销商品）吸引顾客。
Pop粘贴要有视觉冲击效果，不能凌乱。
促销活动方式
活动名称
活动方式
竞赛
顾客参加某种竞赛，如编写广告语、设计商标图案、回答有关产品知识问题等，从而获得奖品或奖金
抽奖
顾客购买后，可以参加抽奖活动，以获得奖金或奖品
赠品
顾客购买某种产品后可以获得额外赠品
特价
对某些产品的价格，给予一定时期的特价优惠
试用品
向顾客免费赠送试用品，从而让顾客了解产品的特点
优惠券
向顾客发放优惠凭证，当顾客持此购买相应产品时，给予一定数额的优惠
特惠包装
通过增加单一包装产品的容量，使顾客在购买产品时获得更多产品
现金返还
顾客在购买某种特定的产品后，可以按照购买价得到返还一部分现金
会员制
让购买一定量产品的顾客成为会员，并向会员顾客提供各种优惠、便利或其他服务
积分兑换
顾客通过购买产品，收集产品的购买凭证，当达到一定数量即可换取奖励
升级会员 