售前管理方案流程纲要大纲.docx

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售前管理方案流程纲要大纲

xxx公司公司标准

xxx

售前管理流程

（试行）

序言

本流程由xxx市场部提出。

本流程由xxx市场部草拟。

本流程主要草拟人：

xx。

本流程审查人：

xx。

本流程同意人：

xxx。

本流程由xxx归口管理并负责解说。

本流程于2017年x月初次公布。

xxx售前管理流程

1范围

本流程描绘了xxx售前项目运转过程中所需要达成的市场活动。

本流程合用于xxx售前项目。

2术语和定义

2.1PSM

Pre-salesManagement售前管理

3职责

3.1市场部负责售前管理工作的兼顾安排；负责组织各项评审、确认及会签工作；负责组织

合同的签署；负责对有关资料和文件进行归档。

3.2客户经理负责进行客户信息采集、与客户进行现场交流、编制系统报价、展开上午招投

标工作、进行商务谈判、拟定合同样。

3.3售前工程师负责进行客户现场调研、依据调研结论编制系统解决方案、配合客户经理进

行招招标工作、编制技术协议等。

3.4评审委员会负责评审解决方案与技术协议。

4流程概括

售前管理流程图以下所示：

售前管理流程

PSM030PSM060

会

员

委

审

方案评审技术协议评审

评

《评审记录表》《评审记录表》

PSM010

PSM040PSM050PSM060PSM070

开始

理

现场交流

初步确立报价商务招招标进行商务谈判确立合同文本经

户

客

《交流备忘录》

招标书《报价单》

《技术协议》《合同》

PSM050

PSM020PSM030PSM060

师

程

工

现场调研编制解决方案配合招招标编制技术协议

前

售

《调研报告》《解决方案》《技术协议》

PSM070PSM080PSM040PSM050PSM060

结束报价确认标书确认技术协议签署组织合同会签合同签署

部场市

《合同会签表》签署的《合同》

图1售前管理流程图

5流程描绘

售前流程定义了市场售古人员在项目售前活动时应当依据的流程。

5.1PSM010现场交流

条目内容

进口准则客户经理经过电话、邮件等与客户进行初步交流，掌握客户的需求企图，与客户商定交流

拜见的时间。

输入客户交流，电话及邮件等

任务a）明确行程、时间安排、交流议程、参加交流的人员等，准备交流用产品资料。

b）现场交流，编制《交流备忘录》。

c）与客户商定能否需要现场调研，是，则进入PSM020；否，则转入PSM030。

输出《交流备忘录》

出口准则现场交流结束，资料提交至市场部归档；如因用户原由项目中断，则流程结束。

5.2PSM020现场调研

条目内容

进口准则现场交流结束后，整理汇总获取的信息，依据客户需求进行现场的客户调研。

输入《交流备忘录》

任务a）客户经理要明确时间安排、调研日程、调研的内容、参加调研的人员等，准备用户调

盘问卷，确立调研负责人。

b）售前工程师对客户进行现场调研，出具需求调研报告。

输出《调研报告》

出口准则达成现场需求调研，整理需求调研报告，提交市场部归档；如因用户原由项目中断，则流

程结束。

5.3PSM030编制解决方案

条目内容

进口准则公司产品、资质获取用户认同，用户需求采集完成。

输入《调研报告》或《交流备忘录》

任务a）售前工程师依据先期的资料，编制《解决方案》。

b）客户经理依据售前工程师解决方案中的系统范围确立估算。

c）客户经理将方案与文件提交市场部，由市场部组织评审委员会进行评审，评审通事后

则可提交给客户；评审不经过，则客户经理与售前工程师依据评审建议改正方案。

d）客户经理将资料进行归档。

输出《解决方案》、《系统估算》、《评审记录表》

此中，《系统估算》可依据项目详细状况选择作为《解决方案》的一部分，或独立成文。

出口准则解决方案及报价等提交给客户，并获取客户认同：

解决方案或系统估算未获取用户认同或

者因用户的原由停止，则流程结束。

5.4PSM040确立报价

条目内容

进口准则《解决方案》、《系统估算》评审经过，改正完成

输入《解决方案》、《系统估算》

任务a）《解决方案》、《系统估算》评审通事后，由客户经理联合系统范围、技术难度与估算

等要素，依据事业部报价管理流程，确立系统报价，并填写《报价单》。

b）由市场部组织对《报价单》进行确认和审批。

c）与客户确认项目的采买方式采纳竞争性谈判仍是招标方式，招标则进入PSM050，进行

商务谈判则进入PSM060。

输出《报价单》

出口准则《报价单》确认完成。

5.5PSM050商务招招标

条目内容

进口准则《解决方案》、《报价单》均确认完成，客户公布招标通告

输入《解决方案》、《报价单》、《招标书》

任务a）客户公布招标通告，客户经理判断能否参加招标：

参加则购置标书，不然流程结束。

b）客户经理获得招标书后，组织人员召开碰头会议，对标书、客户状况进行剖析，对标

书编制进行分工。

c）在开标前3日内，市场部对标书波及的方案、报价、资质进行检查确认，并对确认后

的标书进行编制及装订。

d）现场开标：

邮寄至客户开标现场：

客户经理追踪开标状况，对招标信息进行采集

客户经理携带标书至开标现场，记录开标信息，对标书进行解说，对客户进行商务公

关。

客户发布中标通告，确认中标方：

若我方中标则进入PSM060，不然流程结束。

输出《商务标书》、《技术标书》、

出口准则招标方公布《中标通告函》

5.6PSM060商务谈判

条目内容

进口准则《解决方案》、《报价单》提交客户，或客户公布中标通知

输入《商务标书》、《技术标书》、《中标通告函》、《解决方案》、《报价单》

任务a）由客户经理与客户进行频频的交流交流，确认能否可以达成签约：

未招标项目：

系统报价或方案提交客户后，客户经理对客户追踪、交流，为能达

成签约意识的客户编制《技术协议》。

招标项目：

客户公布中标通知我方中标后，客户经理依据标书等编制《技术协议》。

b）将定稿的《技术协议》提交市场部，由市场部组织评审委员会进行评审。

c）评审经过并依据评审建议进行改正确认后，将《技术协议》发送给客户，以便客户对

条款进行确认。

d）由市场部与客户进行签约预定，并由部门领导或许代表人与客户签署《技术协议》。

e）由市场部将《技术协议》确认后的电子版和纸质署名版分别进行归档。

f）向客户确认能否达成合同签署意愿，已达成则转入PSM070；不然流程结束。

输出《技术协议》、《评审记录表》

出口准则《技术协议》签署

5.7PSM070确立合同文本

条目内容

进口准则《技术协议》已签署，已达成合同签署意愿

输入《技术协议》

任务a）客户经理依据《技术协议》内容，或依据与客户进行商务谈判达成的共鸣，进行《合

同》文本的编制。

b）由市场部组织《合同》的会签，会签次序包含：

1）编制人（客户经理）署名；

2）市场部确认；

3）事业部总经理确认。

合同会签过程中如需其余有关方进行确认，也应表此刻会签过程中。

c）会签过程中如产生改正建议，客户经理应实时依据建议改正合同文本。

输出《合同》、《会签表》

出口准则《合同》会签完成

5.8PSM080签署合同

条目内容

进口准则《合同》会签完成

输入《合同》、《会签表》

任务a）《合同》会签经过并改正完成后，将《合同》发送给客户，以便客户对条款进行确认。

b）由市场部与客户进行签约预定，并由部门领导或许代表人与客户签校正式合同。

c）由市场部将正式合同电子版和纸质署名版分别归档。

输出签署的《合同》

出口准则合同签署