从三个经典电话销售案例中我们可以学到什么.docx
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从三个经典电话销售案例中我们可以学到什么
从三个经典电话销售案例中我们可以学到什么
案例1：
一次失败的电话销售
数月往常，一家国内it企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。
“先生，您好，那个地点是hr公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时刻我们能够咨询两个咨询题吗？
”（点评一）
一个月往常，应该有许多人会接到类似的电话。
这是xx公司在做笔记本电脑的促销活动，我确实是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。
我讲：
“你讲。
”
销售员：
“您经常使用电脑吗？
”
我讲：
“是的，工作无法离开电脑。
”
销售员：
“您用的是台式机依旧笔记本电脑。
”
我讲：
“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。
”
销售员：
“我们最近的笔记本电脑有一个专门优待的促销时期，您好是否有爱好？
”（点评二）
我讲：
“你确实是在促销笔记本电脑吧？
不是搞调研吧？
”
销售员：
“事实上，也是，然而……”（点评三）
我讲：
“你不用讲了，我现在对笔记本电脑没有购买爱好，因为我有了，而且，现在用的专门好。
”
销售员：
“不是，我的意思是，这次机会专门难得，因此，我………”
我咨询：
“你做电话销售多长时刻了？
”
销售员：
“不到两个月。
”
我咨询：
“在开始上岗前，hr公司给你们做了电话销售的培训了吗？
”
销售员：
“做了两次。
”
我咨询：
“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，依旧你们的销售经理给培训的？
”
销售员：
“是销售经理。
”
我咨询：
“培训了两次，一次多长时刻？
”
销售员：
“一次大约确实是两个小时吧，确实是讲了讲，也不是专门正视的培训。
”
我部：
“你现在做那个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？
”
销售员：
“事实上，我们遇到了许多的销售中的咨询题，的确，销售成绩不是专门理想。
”（点评四）
这番对话没有终止在那个地点，我们连续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
点评与分析：
类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的缘故确实是对销售队伍的有效培训不到位。
这是客气的讲法。
事实上，许多企业就全然没有科学的，到位的电话销售培训尽管许多企业差不多意识到电话销售事实上是一种降低销售成本的有效的销售方式，幸免了渠道咨询题，也有机会直截了当接触到客户，因此，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的it公司风起云涌，层出不穷，导致中国差不多成为世界上呼叫中心成长最快的国家。
然而，电话销售的要点又是什么呢？
不妨从对上面的对话开始分析。
点评一：
回避在电话接通的开始就露出销售的目的明显是通过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员能够巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心繁重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。
岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识不出来以后，销售人员要有精湛的沟通水平来挽回客户更加大烈的抗击心理，因此，从那个细节来看，hr公司的确培训了，从后面的对话还能够看出来该销售人员的不足。
点评二：
潜在客户差不多陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么成效呢？
事实上，在客户的回答以后，恰恰应该是发咨询的最好的时机，既能够有效地呼应开始设计的调研的借口，也能够逐步来挖掘客户在使用笔记本电脑时的要紧困惑，从而来揭示客户法在的需求，惋惜，那个销售人员只是是简单、机械地按照培训的套路来自讲自话。
这是个严峻错误。
点评三：
严峻缺乏随机应变的有效培训，在那个关键转折点，恰好确实是切入对潜在客户的有效颂扬的时机，从而来猎取客户充分的信任，结果，那个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。
如果不是我，那个客户差不多挂机了，那个销售可能只是碰到了与98%客户一样的挂机而已。
点评四：
那个对话中差不多能够确认了xx公司对电话销售的培养有多么薄弱。
因此，边xx公司如此的世界500强企业在中四电话销售差不多上如此地弱智，就不要责备和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探究的精神和执著的热情了。
仅仅凭借体会、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。
成功需要方法！
电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，能够应用的流程，这才是达成电话销售的核心。
成功的电话销售有三个时期，每个时期需要对应的技能：
第一个时期确实是引发爱好。
引发电话线另一端潜在客户的足够爱好，在没有爱好的情形下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。
那个时期需要的技能是对话题的把握和运用。
第二个时期确实是获得信任。
在最短时刻内获得一个生疏人的信任是需要精湛的技能，以及比较成熟的个性的，只有在那个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。
那个时期需要的技能确实是获得信任的具体方法和有效起到顾咨询作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。
第三个时期确实是有利润的合约。
只有在有效地获得潜在客户对自己咨询题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真刚要追求的目标。
那个时期需要的技能则是异议防范和推测、有效谈判技巧、预见潜在咨询题的能力等。
电话销售中的4c也是必须要了解的，4c本身不是技巧技巧，4c是实施技巧的一个标准流程，体会不足的电话销售人员能够在初期的时候按照那个销售流程执行，熟练以后一样就不记得了那个流程，然而销售实力却不知不觉地明显提升了。
4c的流程是如此的，迷茫客户（confuse），唤醒客户（clear）、安抚客户（comfort）、签约客户（contract）。
第一个c是应用在第一时期的，第二、第三个c是应用在第二时期的，每四个c是应用在第三时期的。
案例2：
销售员：
“您好，您好是实力润滑油有限公司吗？
你们的网站看起来反应专门慢，谁是网络治理员，请帮我接电话。
”
前台：
“我们网站专门慢吗？
，看起来速度还能够呀。
”
销售员：
“你们使用的是内部局域网吗？
”
前台：
“是呀！
”
销售员：
“因此，确信会比在不处访咨询要快，然而，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？
”
前台：
“您等一下，我给您转过去。
”
销售员：
“您等一下，请咨询，网管如何称呼。
”
前台：
“有两个呢，我也不明白谁在，一个是小吴，一个是刘芳。
我给你转过去是吧。
”
销售员：
“感谢！
”（等待）
刘芳：
“你好！
你找谁？
”
销售员：
“我是长城服务器客户顾咨询，我刚才访咨询你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情形，你看都10分钟了，如何网页还没有显示全呢？
您是？
”
刘芳：
“我是刘芳，可不能吧？
我那个地点看还能够呀！
”
销售员：
“你们使用的是局域的内部网吗？
如果是，你是无法发觉那个咨询题的，如果能够用拨号上网的话，你就能够发觉了。
”
刘芳：
“您如何称呼？
您是要购买我们的润滑油吗？
”
销售员：
“我是长城服务器客户顾咨询，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。
我平常也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发觉你们的网站如何这么慢。
是不是有病毒了？
”
刘芳：
“可不能呀！
我们有防毒软件的。
”曹力：
“那确实是带宽就够，不然不应该这么慢的。
往常有过同样的情形发生吗？
”
刘芳：
“看起来没有，只是我是新来的，我们要紧网管是小吴，他今天不在。
”
曹力：
“没有关系，你们网站是托管在哪里的？
”
刘芳：
“看起来是西城电脑局网络中心。
”
曹力：
“哦，用的是什么服务器？
”
刘芳：
“我也不明白！
”
曹力：
“没有关系，我在那个地点登陆看看起来是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。
只是，没有关系，小吴何时来？
”
刘芳：
“他改日才来呢，只是我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来治理全国1300多个经销商了！
”
曹力：
“太好了，我看，我依旧过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情形，另外，咱们也能够聊聊有关网络服务器的情况。
”
小芳：
“那，你改日就过来吧，小吴确信来，而且可不能有什么情况，我们网管现在没有什么具体的情况。
”
曹力：
“好，讲好了，改日见！
”
这是一个通过电话预约来促进销售的例子。
在那个例子中，曹力使用了第一个和第二个以及第三个c。
第一是让客户迷茫，彩了提示客户的服务器的响应缓慢的咨询题，或者有病毒的可能，或者是带宽的咨询题等，总之是咨询题过多导致客户迷茫；事实上是采纳了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户事实上找到了行家里手，不用担忧，一来我领会一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的情况。
通过学习对话，我们明白曹力网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中阻碍力并不大的一个人，然而，从阻碍力不大的客户组织内部的人身上却往往能够发觉大订单的可能，那个对话中反映出了大订单的可能性，因此，曹力赶忙改变策略，要求拜望，并获得了刘芳的支持。
刘芳的支持要紧源于曹力对销售中4c的有效运用。
最后，文具我们再看一个电话销售的案例。
案例3：
销售员：
“您好，请咨询，李峰先生在吗？
”
李峰：
“我确实是，您是哪位？
”
销售员：
“我是xx公司打印机客户服务部章程，确实是公司章程的章程，我那个地点有您的资料记录，你们公司去年购买的xx公司打印机，对吗？
”
李峰：
“哦，是，对呀！
”
章程：
“保修期差不多过去了7个月，不明白现在打印机使用的情形如何？
”
李峰：
“看起来你们来修理过一次，后来就没有咨询题了。
”
章程：
“太好。
我给您打电话的目的是，那个型号的机器差不多不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？
”
李峰：
“没有呀，可不能如此复杂吧？
还要阅读使用手册？
”
章程：
“事实上，依旧有必要的，实在不阅读也是能够的，但寿命就会降低。
”
李峰：
“我们也没有希望用一辈子，只是，最近业务依旧比较多，如果坏了如何办呢？
”
章程：
“没有关系，我们依旧会上门修理的，尽管收取一定的费用，但比购买一台全新的依旧廉价的。
”
李峰：
“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？
”
章程：
“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是xx公司33330，后续的升级的产品是4100，只是完全要看一个月大约打印多少正常的a4纸张。
”
李峰：
“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。
”
章程：
“要是如此，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的a4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严峻阻碍打印机的寿命。
”
李峰：
“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许确实是后续产品。
”
章程：
“我的电话号码是888xxxx转999。
我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些专门的照管，不明白你何时能够确定要购买，也许我能够将一些好的政策给你保留一下。
”
李峰：
“什么照管？
”
章程：
“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，能够按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，要紧看您好的具体需要。
如此吧，您考虑一下，然后再联系我。
”
李峰：
“等一下，如此我要运算一下，我在另外一个地点的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，如此吧，差不多上就确定了，是你送货依旧我们来取？
”
章程：
“都能够，如果您好不方便，依旧我们过来吧，往常也来过，容易找的。
看送到哪里，什么时刻好？
”
后面的对话确实是具体的落实交货的地点时刻等事宜了，那个销售人员用了大约30分钟完成了一个cn公司4100打印机的销售，关于章程表现出来的电话销售的4c的把控来讲，他的业绩应该专门正常。
在这段对话中，请读者运用4c的销售次序和原理来讲明一下。
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