双赢谈判技巧刘凡.docx

双赢谈判技巧刘凡.docx

《双赢谈判技巧刘凡.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《双赢谈判技巧刘凡.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

双赢谈判技巧刘凡

双赢谈判技巧刘凡

　　篇一：

A08刘凡《双赢谈判》

　　★讲师简介

　　刘凡☆金蝶软件北方区总经理，实

　　战派销售专家、培训专家

　　☆北京时代光华教育发展有限

　　公司特聘高级培训师

　　☆金蝶国际软件集团有限公司

　　一级培训师

　　☆金蝶软件（中国）有限公司

　　北方区总经理

　　★曾任职于美国系统软件联合

　　公司（SSA）中国分公司，期间

　　创造了该公司全球最快签单记

　　录和中国单笔最大项目记录

　　★课程对象

　　——谁需要学习本课程

　　★销售经理、主管

　　★销售人员、商务代表

　　★企业各层管理者

　　★政府机关、事业单位各级管理者、工作人员

　　★课程目标

　　——通过学习本课程，您将实现以下转变

　　1．了解双赢谈判的基本要领

　　2．把握谈判策略制定的要领

　　3．掌握设定谈判底线的技巧

　　4．了解应对谈判对手的战术

　　5．把握建立谈判优势的方法

　　6．掌握成功谈判的技巧

　　★课程提纲

　　——通过本课程，您能学到什么？

　　第一讲谈判要领

　　1．引言

　　2．什么是谈判

　　3．衡量谈判的标准

　　4．谈判的三个层次

　　5．阵地式谈判和理性谈判

　　6．双赢谈判金三角

　　第二讲谈判的准备阶段

　　1．引言

　　2．成功谈判者的核心技能

　　3．如何确定谈判的目标

　　4．怎样评估谈判对手

　　第三讲谈判的准备阶段

（二）

　　1．引言

　　2．谈判中的角色以及策略的制定

　　3．如何设定你的谈判底线

　　4．怎样拟订谈判议程

　　5．如何营造良好的谈判氛围

　　第四讲谈判的开始阶段

（一）

　　1．引言

　　2．专业的行为表现

　　3．案例学习：

汤姆的一天

　　4．专业形象帮助你取得谈判优势

　　5．开始谈判应注意的问题

　　第五讲谈判的开始阶段

（二）

　　1．引言

　　2．如何判别谈判气氛

　　3．怎样解读对方身体语言

　　4．怎样提出建议

　　5．怎样回应对方的提议

　　第六讲谈判的展开阶段

（一）

　　1．引言

　　2．展开谈判时将遇到的障碍及对策

　　3．如何破解对方战术

　　第七讲谈判的展开阶段

（二）

　　1．如何面对不同类型的谈判者

　　2．如何建立自身的谈判优势

　　第八讲谈判的评估调整阶段

　　1．引言

　　2．将面临的困难和解决方法

　　3．如何强化自身的优势

　　4．如何削弱对方的优势

　　5．掌握适度让步策略

　　第九讲谈判的达成协议阶段

　　1．引言

　　2．达成协议阶段应注意的问题

　　3．如何选择结束谈判的方式

　　4．如何攻克最后一分钟犹豫

　　第十讲成功谈判技巧

（一）

　　1．引言

　　2．有效地处理对方的拒绝

　　3．如何有效地拒绝对方

　　第十一讲成功谈判技巧

（二）

　　1．引言

　　2．探测的技巧

　　3．语言的技巧

　　4．电话谈判的技巧

　　5．对付不同谈判者的技巧

　　第十二讲如何判别谈判者的风格

　　1．引言

　　2．谈判的四种风格

　　3．优秀谈判人员的特质

　　4．课程总结

　　★课程意义

　　——为什

　　么要学习本课程？

（学习本课程的必要性）

　　你想做一个谈判高手吗？

你想创造不凡业绩吗？

在风云变幻的谈判桌上，如何

　　把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？

唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？

为了使谈判成功，需要采取何种策略？

谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？

　　☆本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。

学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

　　第1讲谈判要领

　　本讲重点

　　什么是谈判

　　衡量谈判的三个标准

　　谈判的三个层次

　　阵地式谈判与理性谈判

　　双赢谈判“金三角”

　　什么是谈判

　　谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。

只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。

也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。

　　如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。

这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？

在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？

如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？

　　在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。

可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。

　　自检

　　你认为什么是谈判?

如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？

　　?

____________________________________________________________

　　______________________________________________________________

　　◆见参考答案1－1

　　衡量谈判的三个标准

　　1．结果是明智的——明智

　　衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。

因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。

没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。

　　2．有效率——有效

　　衡量谈判的第二个标准是有效。

谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。

时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。

没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。

　　3．增进或至少不损害双方的利益——友善

　　衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。

谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。

如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。

　　谈判的三个层次

　　谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

　　图1-1谈判的3个层次

　　1．竞争型谈判

　　大部分谈判都属于竞争型谈判。

现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。

竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。

因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。

　　2．合作型谈判

　　尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。

谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。

如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。

合作型反应一般是赞许性的。

承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。

这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。

　　3．双赢谈判

　　“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

　　“双赢”谈判强调的是：

通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。

“双赢”谈判的结果是：

你赢了，但我也没有输。

　　从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。

但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。

　　阵地式谈判与理性谈判

　　阵地式谈判

　　1.阵地式谈判的特点

　　阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致的意见。

阵地式谈判的特点是：

　　篇二：

公司培训双赢谈判技巧课程心得体会

　　公司培训双赢谈判技巧课程心得体会

　　谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判双赢的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会，而聚成的这种员工积极热情的态度感染着我们每一位学习者，让我们随着他的音乐振奋着我们的心情，并且把我们带入了一种积极主动的气氛之中，刘凡老师是北大MIS工程学士中欧商学院EDP,目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高校学府聘请为客座教授、面对着这样的资深的讲师，我们满怀期待。

　　课程的整个过程中，刘凡老师通过他身边的一些实际的例子，让我了解到他的阅历与口才是我们常人所无法比拟的，他通过很多次与各个大企业和国家的外交人员的谈判经验让我十分的敬佩，作为一名年轻人，我们虽然没有经历到他所经历的，但是我从中可以学到的知识是我们在工作和生活中都非常的受用。

　　通过课程学习到了以下几个方面

　　1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

　　所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。

在工作中要与客户建立良好的关系需要与客户建立信任，高度的信任是对谈判成功的重要基础，关系的建立要从以下几个方面切入：

　　◆找共同点；

　　◆在别人困难时给他真诚的帮助；

　　◆别人出错时给予善意提醒；

　　◆适当表达自己对别人的关心；

　　◆适当展示自己的能力和水平；

　　◆实事求是，不夸大不撒谎；

　　◆暴露自己一定的脆弱之处；

　　◆保持适合自己的优雅仪表和风度；

　　建立信任并把信任融入到谈判中有利于我们的谈判达到更好的效果，并且在谈判中要记住一点，这一点对我也比较有感触，就是要舍得，舍和得是互相同时发生的，在舍弃的同时也必将会得到，在谈判中“得到”的必要条件首先是“给予”。

　　2、有效的沟通、倾听、认识同理心。

　　所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程，对我印象最深的是有效沟通，通过这种形式会让我们在工作中发挥的更好与同事之间更加融洽，同时营造良好的工作氛围；倾听也有一些技巧

　　跟进技巧专注技巧

　　开放式的引导姿势的投入

　　简短的鼓励适宜的身体移动

　　偶尔的询问目光的接触

　　注意的沉默不受干扰的环境

　　心理上的注意

　　同时沟通和倾听有利于我们互相了解彼此公司的发展，与人的沟通同样要有同理心，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽，同理心就是将心比心，同样的时间、地点、事件而当事人换成是自己，也就是设身处地的去感受去体谅他人；

　　3、谈判过程中有效提问

　　提问分为两种：

一种是开放式的提问；两一种是封闭式的提问，现场刘凡老师找到了同学上台体会，让同学向在座的观众提问来猜一种东西，当这个同学用封闭式的问题提问时效果不是很好，我们的回答只是一些是与不是，不能给予其他的有用的信息，而当这位同学用开放式的问题提问时，我们的回答范围大了，同时他要关注的回答却一点点的在回答中体现，课程教会了我们用开放式问题怎样对客户的信息进行了解，并且分析出了两大提问的优缺点：

优势

　　劣势

　　封闭式

　　节省时间控制谈话内容

　　收集信息不全面谈话气氛紧张

　　开放式

　　收集信息全面谈话氛围愉快

　　浪费时间谈话不容易控制

　　4、有效的判断商机进行谈判。

　　有效的判断商机是我们谈判的一个基础，判断商机要清楚客户类型、一般分为成长型、困境型、平稳型、过度自信型，我们针对不同的客户类型要进行不同的方式方法对待，一般成长型客户是我们着重要了解的，其次是平稳型，谈判要分为五个阶段，准备阶段；开始阶段；展开阶段；调查阶段；达成协议阶段；而作为一个成功的的谈判者我们要具备6大核心技能；

　　善于界定目标范围，而且能够灵活变通

　　善于探索扩大选择范围的可能性

　　充分准备的能力

　　沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问

　　分清轻重缓急的能力

　　懂得如何终结交易

　　学习到这几大核心中的精髓我想不管以后我们遇到怎样的客户都会有一个良好的精神面貌去迎接每一次挑战，谈判其实是一件很有意思的事情，课程中体会到的是对我们以后工作的一种帮助，也会让我们更加的优秀。

　　在谈判中会遇见这样的几种人和角色

　　角色

　　职责

　　首席代表

　　指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小组中的其他人。

　　白脸

　　对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步、给对方安全的假象。

　　红脸

　　需要时中止谈判、削弱[1][2]下一页

　　篇三：

双赢谈判

　　双赢谈判（节选）

　　★课程提纲

　　——通过本课程，您能学到什么？

　　第一讲谈判要领

　　1．引言

　　2．什么是谈判

　　3．衡量谈判的标准

　　4．谈判的三个层次

　　5．阵地式谈判和理性谈判

　　6．双赢谈判金三角

　　第二讲谈判的准备阶段

　　1．引言

　　2．成功谈判者的核心技能

　　3．如何确定谈判的目标

　　4．怎样评估谈判对手

　　第三讲谈判的准备阶段

（二）

　　1．

　　2．

　　3．

　　4．

　　5．引言谈判中的角色以及策略的制定如何设定你的谈判底线怎样拟订谈判议程如何营造良好的谈判氛围

　　第四讲谈判的开始阶段

（一）

　　1．引言

　　2．专业的行为表现

　　3．案例学习：

汤姆的一天

　　4．专业形象帮助你取得谈判优势

　　5．开始谈判应注意的问题

　　第五讲谈判的开始阶段

（二）

　　1．引言

　　2．如何判别谈判气氛

　　3．怎样解读对方身体语言

　　4．怎样提出建议

　　5．怎样回应对方的提议

　　第六讲谈判的展开阶段

（一）

　　1．引言

　　2．展开谈判时将遇到的障碍及对策

　　3．如何破解对方战术

　　第七讲谈判的展开阶段

（二）

　　1．如何面对不同类型的谈判者

　　2．如何建立自身的谈判优势

　　第八讲谈判的评估调整阶段

　　1．

　　2．

　　3．

　　4．

　　5．

　　第九讲谈判的达成协议阶段

　　1．

　　2．

　　3．

　　4．

　　第十讲成功谈判技巧

（一）

　　1．

　　2．

　　3．

　　第十一讲成功谈判技巧

（二）

　　1．

　　2．

　　3．

　　4．

　　5．引言探测的技巧语言的技巧电话谈判的技巧对付不同谈判者的技巧

　　引言将面临的困难和解决方法如何强化自身的优势如何削弱对方的优势掌握适度让步策略引言达成协议阶段应注意的问题如何选择结束谈判的方式如何攻克最后一分钟犹豫引言有效地处理对方的拒绝如何有效地拒绝对方

　　第十二讲如何判别谈判者的风格

　　1．

　　2．

　　3．引言谈判的四种风格优秀谈判人员的特质

　　第1讲谈判要领

　　本讲重点

　　什么是谈判

　　衡量谈判的三个标准

　　谈判的三个层次

　　阵地式谈判与理性谈判

　　双赢谈判“金三角”

　　什么是谈判

　　谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。

只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。

也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。

　　如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。

这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？

在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？

如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？

　　在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。

可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。

　　自检

　　4．课程总结

　　你认为什么是谈判?

如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？

　　?

____________________________________________________________

　　______________________________________________________________

　　◆见参考答案1－1

　　衡量谈判的三个标准

　　1．结果是明智的——明智

　　衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。

因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。

没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。

　　2．有效率——有效

　　衡量谈判的第二个标准是有效。

谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。

时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。

没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。

　　3．增进或至少不损害双方的利益——友善

　　衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。

谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。

如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。