客户管理攻关大客户.docx

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客户管理攻关大客户

〔客户管理〕攻关大客户

近，于壹本攻关大客户的书上，见到了怎样攻关大客户的壹些内容，当下附于网站上，希望给销售人员带来利处。

拿下大客户的要点词

1、关于相信

于暖气片的销售中，相信是成交的要点。

客户之因此选择圣春，是基于对品牌的相信，对你个人的相信；客户敢于和你有“默契〞的交往，也

是基于品牌的相信，基于对你的相信。

客户说你的产品价格高也许根本不想见你，是不相信你，不相信你产品的表现，不相信你的产品真的值那么多钱，不相信和你见面能够给他带来利处。

因此，初见到客户今后，不要急于介绍产品、报价，应第一建立相信，让他认同你的企业，认同你，认同你的品牌和你的价值主张，认同你的产品，只有这样才能够认同你讲的话。

第一，相信从何而来？

于暖气片的销售中，建立相信需要走四部曲：

接触〔开始〕→认知〔加强〕→认识〔熟悉〕→信心〔偏好〕→相信。

从我们的销售中不难发现，客户的相信源于对圣春和你个人的信心，信心本源于对圣春及你个人的认识，认识本源于对品牌的认知，认知本源于客户对你个人的初次接触的印象。

你要于和客户沟通中，不断的浸透圣春历史沿革，有历史的成功叫贵族，没有历史的成功叫暴富。

每壹单业务也均均走开不了这个四个阶段，因此，第一要你能够于初次拜会时，建立优异的第壹印象，为加强客户的熟悉感和对品牌的认知确定接触。

接下来，从认知到认识，再到信心均是俩个层面的工作。

壹个层面是于

不断的沟通中增加客户对圣春品牌的认识，对圣春历史、差异化优势的

认识；另壹个层面是建立和工程把关者、影响者、决策者等多层次关系，于对圣春有信心的基础上，对你个人也建立信心。

2、要点词：

信息

于攻关壹个工程，你掌握信息的多寡，是决定这个工程成败的要点。

可能有些工程你说我根本没有多少信息也做成了，能够负责任的告诉，这

是你运气好，这种案例不常有。

需要掌握哪些信息？

（1〕最根本的信息是此次销售机会真、假、大、小、急、缓，攻关难度大小

〔2〕该客户的组织结构，以及负责本次采买的关系人员

〔3〕本次采买流程

〔4〕以前的供给商

〔5〕各个层面要点人的关系信息

怎样收集信息？

唯壹的路子是经过内线收集信息。

内线有几种：

壹种是有同学、老乡、战友于客户内部，这是最正确的获守信息方式；另壹种通

过多年的培养；第三种是临时攻关抓到壹些有“共同语言〞的关系人员，

睁开成内线。

注意1：

收集信息的内线不壹定拥有很高的职位，哪怕是个一般的职员，

只有认识内部情况即可，自然若是能睁开较高职位的人做内线更佳。

注意2：

于拜会决策者时，壹定要全面收集到其企业内部、个人关系信息。

好多暖气片销售失败是由于缺少竞争对手的信息，我们壹定要清楚，于我们收集客户信息的时候，竞争对手也于工作，我们于和各个层面搞关系的时候，竞争对手也于积极运作，我们的对手不是静止的，而是动向的。

特别是竞争对手已经和客户有多年的合作时，我们壹定要清楚：

他们和当下负责采买的人员中谁的关系最好，他们忽略谁，他们于客户企业的决策层是什么样的关系等。

否那么，这个层面的失误，让前边的工作

成为泡影。

3、要点词：

攻关方案

收集到各种信息后，壹场真切的战斗就要打响了。

无论我们有没心识，

可是你每次攻关均会有壹个方案，而且也于不断的调整着方案。

你能够

将整个攻关划分为几个阶段，确定每个阶段的目标，尔后于实质操作中

不断调整攻关策略，以及阶段目标，特别是找到内线后，让他帮助你来

调整攻关方案。

做方案的同时，别忘了针对客户要点人的特点，包装壹

下个人品牌。

要你的个人形象于客户心目中形成壹个定位，尔后不断的

坚持他，同时要善于将企业品牌和你的个人品牌结合起来，只有这样才

能让客户真切的佩服你。

需要注意的是，客户关于壹个背叛企业的个人品牌，即便为了利益会有壹些后续的合作，但从内心来讲是见不起你的。

你仍要时辰铭记折射圣春人智慧和尊严的十余个第壹，这是圣春人40年实干的结晶，是于收集信息过程中，最好的“炫耀〞资本。

4、要点词：

要点人

〔1〕谁是要点人？

这个问题见似简单，可是于我们的队伍中经常被好多人忽略。

有人和工程经理关系打的火热，先期做了很多投入，可是工程经理没有决策权，可是拍胸脯将这事揽于自己身上，承诺这事必定能成，显然知道这样风险大，可是碍于人情又没法直接拜会决策者，但最后的结果是工程被别人拿走了。

面对这样的情况，我们绝不能够等。

而是要积极行动起来，怎

么行动？

（1〕和其他关系人接触，睁开线人，认识这个工程经理不把你介绍给决策者的原因，是和某个竞争对手的人，仍是还有原因；

（2〕给工程经理安排任务，安排你的高层和他们的决策人见面，若是不同意壹那么确定是竞争对手的人，二那么说明决策人不听他的，必定见这

个决策人。

（3〕再加把火将工程经理睁开成线人。

也许推行苦肉计说销售副总要接收这个事，壹定要安排见个面等〔若是他自己就是对手的人，就不要

碍于人情了〕

（4〕经过其他关系找到决策者。

（5〕以企业的名义写信约他们的决策者。

要点人且不是固定的，于暖气片的销售过程中，不同样的阶段，就会出现不同样的要点人。

于工程的立项阶段，采买经理可能是要点人，诚然他没有最后的决策权，可是这时候他有三个权益：

壹个是宣布信息的权益，二是他有收集信息的权益，最重要的是他第三个精选信息的权益。

若是于这个阶段搞不定这个工程把关者，很可能于第壹轮就被裁汰了。

这个

阶段是最简单被忽略的。

时辰注意攻关过程中的几种角色：

由于暖气片销售中涉及甲方、乙方也许监理等多个企业，难以正确确定采买中的各种角色，可是均能够详尽

对号找到相应的角色。

工程把关者–影响者–产品使用者–决策者-教练–线人，其中，教练和线人能够是其中的任何壹个人，线人和教练也可能

是壹个人，也可能是多个人，线人主要以供给信息为主教练是告诉要想拿下这个工程该怎么做的人。

可否找到教练决定成败，教练平时有三种：

壹种是客户企业内部：

他能够告诉你最直接的信息。

另壹种是客户企业外面：

比方他认识企业里边的某个朋友，他能够为你介绍壹些情况，增加你对企业的认识，也许他

和企业高层的关系特别好。

第三种是自己所于企业：

我们自己企业内部的教练会告诉你怎么去做。

拿下大客户的要点词

（2〕攻关要点人的方法：

由上而下的攻关

经过你的人脉直接找到决策层，且获得决策层的支持，这样的攻关难度

要小好多，让壹个采买员去预约总经理是很难的，而让总经理叫采买员，甚至采买经理上来讲话是很简单的。

因此，以尽量短的时间接触到决策

层，居高临下认识管理层和操作层的要点人物，且说服决策层是进入无竞争领域的要点。

可是，于拥有了高层的关系后，壹定不要马虎，注意“壹点俩面〞的原那么，于圣春已经有好多同志于这方面付出过代价。

由于搞定了高层，忽略了技术、采买人员，给竞争对手留下机会，最后被

下边的各种问题以致决策层对你失去信心。

由下而上攻关

这种情况，就只能经过层层推荐来结识高层，只有将他完整的睁开成为线人，他才会愿意为你推荐。

同时，经过和技术、采买经理等人员的优异关系，将激烈对手干掉，增加自己的竞争力。

且保持于察看、招标现

场为我方供给便利，给对手以打击。

大客户攻关过程中的俩个原那么

A见鬼说人话——任何人均不能够冲犯。

见鬼说人话的意思是说，于销售中，每壹个人均很重要，任何人均不能够冲犯。

不要感觉这个人可是壹个小角色，用不着敬爱他，不理他。

其实小鬼有时也能帮助到我们。

敬爱小鬼的利处有俩种：

第壹，小鬼诚然他不能够直接帮助我们。

可是，也许能够经过他顺利找到要点角色。

经常小鬼们知道的信息，内幕信息更多。

我们敬爱他，对我们买卖的成交没有任何害处。

第二，可能小鬼，

可是表面现象。

下壹次见到他的时候也许就是幕后要点人物。

退壹步说，小鬼也许正是要点人物身边很有影响力的角色。

B见人说神话——要点人要更多关注

见人说神话，主若是表达见到企业的要点人也许高层决策人的时候，要注意自己的讲话内容和技巧。

壹般的要点人物均是企业身居要职的人，他们考虑问题经常站于企业甚至行业的高度，我们壹定不能够说出壹些不知道的话，引起别人耻笑是小事，更严重的是失去相信，感觉你不够专

业，自然成交的可能性就大大降低了。

总结：

怎样找对人。

记住这样几句话：

跟什么人初步接触——找到人

跟什么人初步沟通——找准人

仍会涉及到什么人——找全人

最主要的决策者是什么人——找要人

5、要点词：

采买小组

提到采买小组，可能于暖气片销售中没有壹个这样正式的组织，可是会有这样几个人存于，比方有暖通工程师、资料经理或采买经理、工程经理、主管副总或老总等几个人。

实质上，这几个人形成了壹个非正式的采买小组。

于攻关的时候用这十五个字能够起到事半功倍的收效，特别是针对那些招标相对严格或标准的客户。

这十五个字是：

扩大支持者–

拉拢中立者〔让中立的人支持〕–消灭反对者〔让反对的人中立〕

6、要点词：

参观察看

参观察看的对接，客户的察看成功和否，取决于销售人员和企业的对接程度。

销售人员要将客户察看团队的情况提前以书面的形式见告企业关系人员，依据客户的特定协商好款待程序，且提前做好部署。

销售人员需要供给的信息：

〔1〕察看团队人数、性别；

〔2〕察看团队核心成员的性格、爱好、工作风格等；

察看成败于细节

客户的察看团队多数是有分工的，平时我们更多关注的是领导，而领导于察看的过程中经常是最好对付的，由于他只关注面的事情，至于好多

细节他是不会于意的，甚至用他的“任建议见〞来麻痹厂家。

经常随行

的人员会各司其职的关注各种细节，因此，于客户察看的过程中，壹定

要时辰注意随从人员的关注点，认真对待，且搞好关系。

最需要注意的是，于客户出发前要搞清楚察看团队中无有对手的人，如

果有，尽量经过你的关系人将他踢出察看团队，防范察看过程中不用要

的麻烦。

这就是功夫于诗外。