奶粉导购员培训全面全资料.docx
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奶粉导购员培训全面全资料
导购员抢客技巧
目录:
一、营养素功能
二、本品卖点
三、育儿知识
四、针对进口奶粉
五、针对国产奶粉
六、顾客类型及应对技巧
七、抢客技巧及销售流程
八、售后服务流程
一、营养素功能:
营养素功能
大类
序号
营养素
功能
好处
益智、视力因子
叶酸
促进神经细胞与脑细胞发育
提高宝宝智力
1
2
藻油DHA/AA
促进宝宝脑部和视力发育(微囊化技术包埋)
宝宝聪明,视力好
3
亚油酸、亚麻酸
促进宝宝智力和视力的发育
4
牛磺酸:
促进脑细胞、视网膜和中枢神经系统发育
宝宝聪明,眼睛明亮
5
胆碱
促进脑部发育和提高记忆力
宝宝记忆力好
7
烟酸
促进消化系统的健康,减轻胃肠障碍
宝宝消化好
消化吸收因子
1
FOS(低聚糖)
帮助宝宝肠道有益菌群的形成,抑制有害菌
宝宝肠道好
2
复合益生元
促进肠道健康有益菌群增殖,抑制有害菌
宝宝吸收好,身体棒
3
CCP(酪蛋白磷酸肽)
促进人体对多种矿物质营养素(钙、铁)
宝宝骨骼强壮
4
α乳清蛋白
调节宝宝睡眠、食欲、情绪的重要因子
宝宝消化好,不厌食、抗病毒
5
α-乳白蛋白
母乳中一种重要的乳清蛋白质,有助于改善睡眠
孩子睡眠好,身体棒
6
L-肉碱
促进脂肪消化吸收,增强抵抗力
宝宝身体强壮,不虚胖
免疫因子
1
5种核苷酸
促进吸收抗病毒
宝宝吸收好,抵抗力好
2
肌醇
促进健康毛发的生长,防止脱发、防止湿疹
增强抵抗力
3
泛酸
提高宝宝抗病毒,抗感染
宝宝少生病
维生素
1
维生素A
存在于牛奶、鸡蛋、胡萝卜、蔬菜叶、鱼油等
增强视觉能力,有助于机体免疫功能
2
维生素B1
存在于肉类、酵母、谷类
调节胃肠道的功能
3
维生素B2
存在于肉类、牛奶
促使皮肤、指甲、毛发的正常生长,增进视力
4
维生素B6
存在于肉类、家禽、鱼,马铃薯、甜薯、蔬菜中
治疗神经衰弱、眩晕等
5
维生素B12
存在于肝、肉类、鸡蛋、牛奶
改善贫血
6
维生素C
存在于柠檬、水果、青椒、白菜、土豆
有助于机体抗氧化,促进铁的吸收,提高免疫机能
7
维生素D
存在于鱼肝油、鸡蛋、人造黄油、牛奶、金枪鱼
对钙、磷的吸收,促进生长和骨骼发育
8
维生素E
存在于植物油、牛奶、鸡蛋和肉类
能够抗氧化,具有抗癌、抗衰老的作用
矿物质
1
铁
存在于蛋黄、猪肝、动物血、瘦肉、豆制品等
必需营养素,是血红细胞的形成因子
2
锌
瘦肉、肝脏,以及蛋类、鱼、芝麻等
改善食欲和皮肤健康
3
钙
存在于牛奶、海带、虾皮鸡蛋、豆制品、动物骨头等
构成骨骼和牙齿的主要成分
4
硒
存在于鱼类、虾类、动物脏及蘑菇、番茄等
抗氧化,细胞免疫因子
5
钠
存在于奶类、鱼类、肉类等
调节体水分,维持酸碱平衡
6
碘
存在于海带.海蜇.紫菜.苔条和淡菜等
促进儿童生长发育
二、本品卖点:
1、圣元智蓓:
全进口原料
5种帮助脑部发育:
主:
1)藻油DHA、AA辅:
2)亚油酸、亚麻酸3)胆碱4)叶酸5)牛磺酸
5种帮助肠道吸收:
1)乳清蛋白2)CPP酪蛋白
3)FOS低聚糖4)L-肉碱5)益生元组合
3种帮助提高抵抗力:
1)泛酸2)五种核苷酸3)肌醇
复合维生素,满足宝宝成长需要
健康的微量元素比例,促进各方面的成长
三、育儿知识:
1、宝宝吐奶
1〉吐奶原因:
①生理性原因:
通常新生儿的胃呈水平位置,胃容量小,而且食道下端收缩力弱,胃出口收缩力强,如吸入的奶量过多或速度过快,吞入气体较多或过多翻动孩子(如换尿布)等,都会容易引起宝宝吐奶,但吐奶量不多,此属生理现象,随着宝宝长大,这种现象会消失。
奶粉本身是不会引起宝宝呕吐的。
预防方法:
抱起喂奶,喂后抱起轻拍背部,令其打嗝,空气排出,就不会吐奶了,人工喂养者,注意奶孔大小,喂奶速度都要合适。
②病理性原因:
原因很多,如呼吸道感染,肠炎等,这些呕吐一般较剧烈,量多,有时呈喷射状,这时候应找医生诊治。
喂养中宝宝吐奶的常见原因有:
2〉喂养中宝宝吐奶的常见原因有:
①、妈妈母乳喂养的时候,宝宝的嘴与乳房没有紧贴,造成过多的空气吸入。
②、奶瓶喂食时,奶嘴的洞口过大造成奶汁流出过快,来不及吞咽。
③、奶量过多或两餐间隔时间太短。
④、一喝完奶后,宝宝哭、咳嗽、动得太厉害。
⑤、喝完奶后,就马上让宝宝躺下。
3〉宝宝吐奶的处理方法
①、检查奶嘴孔的大小,孔过大时,可能会造成宝宝喝奶太大口而吃入空气或呛到。
②、若宝宝吸吮奶水的速度太快,则每吸15—20口时将奶嘴移开,轻拍宝宝的背部以排除过多的空气,休息一会后再喝。
③、喂奶后要帮宝宝打嗝排气
④、喂奶后勿立即将宝宝放下平躺,晃动宝宝或帮宝宝换尿布。
⑤、如果妈妈将宝宝放下躺着,请将宝宝头垫高约15度,并向右侧方向放下。
⑥、如呕吐频繁,吐出物除奶外还有黄绿色,咖啡色液体,或伴有腹痛,腹泻时,应请医生诊治。
2、宝宝为什么不爱喝奶粉?
宝宝不吃奶粉的情况时有发生,作为家长不要急躁,要有耐心,首先是要了解宝宝不吃奶粉的原因,并拿出针对性的方案去解决,使宝宝对奶粉更加适应。
1)母乳喂养的宝宝不喜欢用奶嘴吃奶。
这是最常见的原因,这就需要家长正确的引导,使宝宝逐渐接受。
另外再给宝宝选择奶嘴时要选择口感好、比较软的,如较适合宝宝使用的乳胶优质奶嘴。
2)奶粉的味道不喜欢。
有些宝宝不太喜欢奶粉的味道,尤其是配方奶粉,因配方奶粉中添加了各种营养素和微量元素,所以对其味道吃不好。
家长要为宝宝选择接近母乳味道的奶粉,要宝宝慢慢品味,有一个接受的过程。
3)宝宝的厌奶期。
宝宝在四个月大的时候根据生理的需要应该添加辅食了,在这个时期宝宝比较喜欢新的食品口味,这是对奶不太感兴趣。
再加上4-6月的宝宝体乳糖酶开始减少,舌头的味觉及胃口也开始产生变化,另外宝宝听觉也有所进展,使得对外界的新鲜事物感兴趣,所以心思就不放在吃奶上了。
4)喂奶方式不正确。
妈妈再给宝宝喂奶时应该注意正确的喂奶方式,奶瓶的角度、宝宝吃奶的姿势等,若角度不当,奶瓶压到舌头,宝宝无法喝到奶,这样会使宝宝产生厌奶,以此来抗拒。
5)有口腔或者其他疾病。
宝宝若长时间不吃奶,或吃奶时出现又哭又闹,精神不振等现象,这说明宝宝的身体出现了不舒服,家长应该抱宝宝去医院看医生。
辅食的添加要及时。
宝宝在两个月就能喝果汁了,到了四个月就可以添加辅食,如蛋黄米粉、鱼粉、果泥及菜肉粥、面条等,这些辅食一定要煮烂,使宝宝吃后易消化吸收,从中汲取更多的营养。
3、经常给宝宝换奶粉好不好?
分两种方式进行回答:
1)一直吃智蓓的消费者就说换奶粉不好,原因如下:
容易使宝宝肠胃不适从而引起宝宝拉肚子,并且已经适应了我们的口味和配方对宝宝的健康有利。
2)针对竞品的抢客就说可以换奶粉,原因如下:
没什么问题,现在配方奶粉所含的成分其实都小异,只是口味有差别而已,之所以说最好选定一种给宝宝吃,是因为宝宝有时吃惯了一种就不接受其他的,这样换来换去会影响宝宝的食欲,宝宝既然都可以接受,就没什么问题。
4、宝宝上火
上火的原因:
1〉生气、脾气急躁、思虑过度导致“上火。
主要是由于各种原因导致宝宝在一段时间经常生气,精神烦躁,或者因为身体不适而导致脾气急躁、冲动等情绪方面的波动从而导致身体的生理机能出现偏差,导致“上火”;
2〉宝宝上火与饮食有关,如吃辛辣食物过多、吃虾蟹等活血食物过多、吃肉食过多等;
3〉天气寒冷、干燥、孩子身体不适、伤风感冒等情况下,更容易出现“上火”;
4〉盲目给孩子服用人参、当归等滋补热性药材引起“上火”;
5〉睡眠时间少、玩耍过度劳累等情况下也易导致上火
6)当服用中药小儿化食丸
5、奶粉能加米粉一起吃吗?
不可以,奶粉里有大量蛋白质.维生素.矿物质,米粉里含有大量的淀粉、维生素、矿物质,宝宝小胃肠道功能发育不健全,淀粉酶分泌物极小,因此,合在一起用影响宝宝的消化功能。
1)针对宝宝为4个月以上的老客:
米粉尽量不要用配方奶粉冲调,因为配方奶粉是搭配好的,一定量的配方奶粉含有一定量的营养成分,营养过少宝宝不够吸收,营养过多宝宝也吸收不了。
2)针对宝宝为4个月以上的新客:
市场上的奶米粉就是奶配米粉的,一起吃是没有关系的。
当宝宝不爱吃奶粉时,在奶粉中加少量米粉,可以改善口味。
6、出现湿疹
湿疹是一种常见的新生儿与婴儿过敏性皮肤病,一般婴幼儿喝奶粉不会引起小儿湿疹,此病多发生在小儿的头、面、耳部周围,开始为红色密集丘疹,后出现黄色、半透明粘稠渗出液,而后结痂,小儿因剧痒而烦躁不安,爱抓患处,可引起出血,继发细菌感染,严重者可化脓发烧。
对小儿湿疹护理应注意:
1)给小儿洗澡时,尽量不要用含有刺激性香料的香皂洗,应选用刺激性小的婴儿香皂,切不可用力搓洗,用水冲洗干净
2)洗澡后,在皮肤上涂一些小儿用的无味润肤霜,以免皮肤干燥
3)穿柔软舒适的纯棉衣服,枕头也要长换洗
4)应勤剪指甲,夜晚睡觉时戴上棉布做的手套,防止小儿搔抓患区皮肤
5)找出引发过敏反应的原因,如果是对某种食物过敏
6)用母乳喂哺婴幼儿的母乳应忌食辛辣刺激性食物,同时防止小儿受热或者着凉
预防常识:
1)避免家中潮湿,温度过高。
2)给宝宝洗澡,选择婴儿专用浴液,切不可用力搓洗。
洗澡后,在皮肤上涂些小儿专用润肤霜,以免皮肤干燥。
3)给宝宝穿柔软舒适的纯棉衣服,枕头也要常换洗。
4)经常给宝宝剪指甲,夜晚睡觉时可给宝宝戴上薄棉布做的手套,防止小儿搔抓患区皮肤。
5)给宝宝添加辅食时,要循序渐进,如对哪种食物过敏,可及时发现。
6)母乳喂养宝宝的母亲,要注意合理搭配饮食,忌辛辣刺激性食物,适当补充食物油。
7、怎样冲调奶粉
1)保持用具的清洁,奶瓶或玻璃杯一定要用热水煮沸消毒,同时将100度的开水冷却至40-60度。
先放水后放入奶粉,左右轻轻摇动奶瓶,而不是上下摇晃,以免奶瓶产生过多气泡。
2)奶粉不宜与米粉或者米汤混合食用,因为米汤或米粉中的主要成分是淀粉,而淀粉容易破坏牛奶中的维生素A,小儿长期维生素A摄取不足会导致发育迟缓,体弱多病,所以喂奶时最好把奶粉和米粉分开来喂。
3)奶粉不要用果汁来冲调,因为酸性饮料会造成奶粉中的蛋白质形成凝胶物质,不易消化吸收。
8、奶粉里面该不该添加葡萄糖
最好不添加葡萄糖。
因为配方奶粉中所含的糖份可以转化为葡萄糖,如果常用葡萄糖代替其它糖,肠道中的双糖酶和消化酶就会失去作用,造成消化功能减退,影响婴幼儿正常发育,不利于宝宝乳牙生长
9、宝宝什么时候开始可以断奶
1周岁左右是婴儿断奶的适当时期。
这时母乳分泌已经不足,而宝宝系统发育也日趋成熟,牙齿也长出6~8颗,已能基本适应各种软食物。
当然,也要根据孩子的具体情况决定何时断奶。
婴儿从5个月起,就应开始为断奶作准备,按时添加辅食。
如母乳一直不足,在喂养中早就添加了辅食,孩子长得很健壮,就可以早些断奶。
如母乳较充足,孩子吃辅食很少,断奶的时间可以推迟一些,但最好不要超过1岁半。
断奶过晚,母乳不足以供应婴儿需要,就会影响孩子健康成长。
夏天气候炎热,小儿的消化机能较差,不宜给孩子断奶。
正在生病的小儿也不宜断奶。
10、奶粉在冲调过程中会起泡沫?
1〉奶粉中的蛋白质、微量元素与水溶解后容易出现泡沫,这与水温、冲调方法有关,先放水后放粉会好一些;搅拌的时候不要太用力,也不要把奶瓶使劲的摇晃。
2〉冲奶粉时应先放水,且水温应保证在45摄氏以下,过高的水温会把奶粉中的营养元素破坏,冲奶时应该是左右摇动,不需要上下摇动,这样就不会有泡沫,另外可能是顾客在冲调时搅拌过急,最好先放置一会,待泡沫消失后在给宝宝饮用。
11、出现腹泻、便秘原因
婴幼儿吃奶粉出现腹泻原因很多,针对不同的原因,提出不同的解决措施:
1)乳糖不耐症:
由于肠道中缺少分解乳糖的乳糖酶,这类婴幼儿应减少奶粉用量或停止使用奶粉;
2)冲调用水,器具不洁净:
这时应多注意卫生习惯,一定使用洁净的器具,防止细菌污染;
3)孩子最近身体不适而影响消化系统功能:
针对孩子不适的产生原因进行调整,使孩子早日恢复健康;
4)打预防针后孩子腹泻的情况很多;
5)奶粉中糖加的过多:
糖的浓度过高会在肠道中形成高渗,婴幼儿即会腹泻,这时可降低糖的用量或停止加糖;
6)奶粉冲调浓度过高:
婴幼儿胃肠道发育不完善,不能适应过高浓度的奶粉,这时可适当降低奶粉浓度即可;
7)奶粉喂的过多或过冷:
若给婴幼儿喂的过饱,有时也会发生腹泻,而过冷的奶粉,很容易造成小儿腹泻;
8)奶粉久放,造成细菌孽生:
奶粉开袋之后,袋口要封严,防止细菌污染和潮湿;
9)4个月以上孩子添加辅食过多或过快:
辅食的添加应是适量的,渐次增加,以便于婴幼儿胃肠道系统的适应,若是过多过快,孩子不能很快的适应;
10)辅食过于油腻或含纤维超过平时量:
孩子的消化系统发育还不健全,若饮食不当,必会造成腹泻;
11)腹部受凉也是发生腹泻的原因;
12)混合喂养的孩子,母亲吃一些生(黄瓜、西瓜、香瓜、西红柿等)、冷(凉拌菜,冰淇淋等)的食物也会造成孩子的腹泻;
13)孩子转奶或换奶有时也会造成腹泻;
14)维生素类物质(例如:
维生素A)吸收不良和消耗过多
15)孩子患麻疹可能引起腹泻。
16)婴幼儿卧室摆放花草也可能引起腹泻。
12、宝宝便秘:
宝宝小的时候消化系统发育不成熟,排便的次数没有一定的标准,因人而异。
有的婴儿每日排2-3次,便很软,还有的三日排1次,便很硬,只要他能够顺利排出,精神状态很好,食欲佳,家长就不必太在意。
如果家长太神经质的话,这些感觉会传达给宝宝,使他便秘的情况加重。
如果宝宝排便时特别痛苦,粪便呈颗粒状,1个月以的婴儿可以喂他一些水;4个月以上的宝宝可给他一些含纤维比较多的蔬菜、水果泥,白天尽可能的让他多运动。
如果以上方法都试过而无法顺利排便时,将棉花球沾婴儿油刺激肛门并在肚脐周围顺时针按摩。
如果宝宝食欲不振,精神不佳,排便时肛门带血丝,就建议您带他去看医生。
引起婴幼儿便秘的因素:
1不良的饮食习惯,例如挑食、偏食,特别是不吃含纤维素多的食物(新鲜的青菜);
2有的小儿食量特别少,也容易引起大便干燥。
3不规律的排便习惯。
有的家长不注意培养小儿每日定时排便的习惯,因此小儿可能2-3天才排1次大便,大便在肠道停留时间长,就易干燥而排出困难
4小儿运动量少也是造成大便干燥的原因之一。
如何预防与治疗宝宝便秘:
1家长应明确,对待小儿的大便干燥应立足于预防大便干燥的发生。
因此要提倡合理地喂养小儿,养成小儿良好的生活习惯(不挑食、不偏食、每日定时大便),加强体育锻炼。
2有大便干燥的小儿,平时应多吃青菜、水果、多饮水,多吃些脂肪类食品,多运动,大便干燥会好转的。
3如果小儿经常性便秘,可在医生的指导下服用一些中药进行调理,如导赤丹等。
4如果小儿因大便干燥而3-4天都排不出,家长在家里可以采取一些临时性措施,如可用小儿开塞露塞入肛门或挤入少量甘油。
要注意开塞露开口处不要剪得凹凸不平或非常锋利,以免在塞入时划伤肛门;
5也可注意给宝宝做一下腹部按摩,每天1-2次,每次5-10分钟
13、宝宝晚上容易哭闹
婴儿还没有学会讲话,他的要求都通过哭喊来表示,所以父母一定要仔细观察,逐渐掌握自己的孩子哭喊的含意。
哭喊的原因很多,不同原因的哭喊有以下几种:
饥饿性哭喊。
常常是在将要喂食的时间以前,婴儿的哭声很宏亮。
一抱起来,他的头就会转来转去找奶头。
奶头一塞进他的嘴里,哭就会停止。
如果你在给孩子哺乳,孩子吃了一口又哭,应该注意母亲的乳头是否太大、太小或者太短,婴儿一口没有吃到奶,就又会哭闹。
有时因为奶的分泌过多,过急,呛着婴儿了,婴儿就会把头让开奶头后哭闹。
若是人工喂养的,更要注意奶是否过冷或过热等。
鼻塞的哭闹。
这是因为鼻子塞住,吃奶时透不过气来,会大声哭喊,常发生在刚睡下不久。
解除了婴儿的鼻塞,就会安静入睡。
不舒服引起的哭喊。
如尿布湿了,衣服穿得过多太热,或衣服穿得太少过冷;或衣服包得太紧,影响他的活动;或有什么硬的物体碰痛了他的身体;或强的光,过响的声音,都会使婴儿发生哭喊。
这就需要父母仔细去查找,去除了这些因素,哭喊就会停止。
因为有病而哭喊。
最常见的是腹部不适。
如果通过各种检查,都未发现哭喊的原因,孩子仍哭喊不止,应到医院诊治。
哭与呼吸运动密切相关,可以说哭是呼吸运动的一个标志,有力的哭声就是深呼吸的体现。
父母亲要细心观察孩子的哭声。
足月产的新生儿哭声宏亮;早产儿哭声弱小无力;有先天性心脏病的孩子哭声小、弱、短,有时哭声发哑;有肺炎的孩子哭声小且短;孩子饿了哭声由小变大,一旦喂奶,哭声骤然停止,吃奶即不再哭,有时还会露出笑容;尿布湿了,室温过高,孩子也会大声哭闹;孩子消化不良、肠痉挛引起的哭闹,哭声尖锐,哭时双腿乱蹬。
孩子哭闹得厉害找不到原因,尤其有时有呕吐、腹胀、精神不好、不吃奶、发热等情况,应及时到医院检查。
14、宝宝不长胖,是不是营养不够
通常人们看到的“大白胖”宝宝,一般是牛奶的脂肪宝宝没有完全消化吸收,将过多的脂肪在身体储存引起虚胖,只要宝宝的体重在正常值,偏瘦一些的宝宝长大之后的身体素质比从小偏胖的宝宝要好,患糖尿病,高血压,高血脂,心脏病的几率也低一些
四、针对进口奶粉如何转奶:
名称
奶源及原材料
竞品卖点
转奶档次
(话术)本品奶源及原材料
(话术)本品卖点
多美滋
1进口奶源(奶源不明确)
2进口原材料
1金装:
益生元组合(促进吸收,提高抵抗力)2普装:
没有特别卖点3藻油DHA
1金装转本品智蓓金装
2普装转智蓓普装
1智蓓采用新西兰进口奶源,天然纯净)
2采用法国盖亨先进工艺技术
1转金装多美滋:
:
像顾客阐述智蓓金装中促进吸收和提高抵抗力的营养素。
2转普装:
像顾客阐述智蓓的普遍卖点
惠氏
1进口奶源(新加坡)
2进口原材料
1惠氏系列奶粉主推卖点:
叶黄素(促进视网膜发育)
2鱼油DHA
1金装转本品智蓓金装
2普装转本品智蓓普装
1智蓓采用新西兰进口奶源,天然纯净)
2采用法国盖亨先进工艺技术
像顾客阐述本品智蓓(叶黄素可促进视网膜发育)AA亦可提高视力发育
美赞臣
1进口奶源(美国)
2进口原材料
1美赞臣主要卖点(含4倍以上鱼油DHA)
注:
含量虽高但要看宝宝能吸收多少
美赞臣转本品智蓓金装
1智蓓采用新西兰进口奶源,天然纯净)
2采用法国盖亨先进工艺技术
圣元智蓓含有黄金比例的DHA、AA的组合,吸收更高效
雅培
1进口奶源(新西兰)
2进口原材料
雅培主推卖点:
1七大视力营养素
2棕榈油:
调节肠道预防便秘跟腹泻
3益生元:
促进吸收提高抵抗力
雅培转本品智蓓金装、普装
1智蓓采用新西兰进口奶源,天然纯净)
2采用法国盖亨先进工艺技术
像顾客阐述智蓓奶粉任意一款(根据顾客需求及消费档次)的卖点
五、针对国产奶粉如何转奶:
名称
奶源、原材料及产地
竞品卖点
转奶档次
(话术)本品奶源及原材料
(话术)本品卖点
贝因美
1奶源:
进口(金装)
普装:
2原材料:
进口
3产地:
、
1强调了鲜奶配方不上火
2乳清蛋白
3复合益生元
4藻油DHA
1金装转智蓓金装
2普装转本品任意一款
1智蓓采用新西兰进口奶源,天然纯净)
2采用法国盖亨先进工艺技术
1转金装:
像顾客阐述本品的卖点
2转普装:
像顾客阐述本品的优势及卖点(根据顾客的需求及消费档次)
伊利
1奶源:
2原材料:
国
3产地:
蒙
1伊利主要强调了益生元
宝宝吸收好不便秘
2鱼油DHA
1伊利金装转本品金装
2伊利普装转本品普装
1智蓓采用新西兰进口奶源,天然纯净)
2采用法国盖亨先进工艺技术
3伊利奶源在蒙,(蒙现在好多奶源地已经被封杀)前一段还存在重金属超标事件。
1转金装伊利:
像顾客阐述本品金装卖点并强调本品调节肠道吸收的营养素。
2转普装伊利:
根据顾客消费档次与需求阐述本品卖点
雅士利
1奶源:
2原材料:
国
3产地:
1雅士利金装强调了乳清蛋白
2其他强调了免疫球蛋白
3鱼油DHA
1雅士利转本品金装
2其他:
根据顾客消费档次转本品任意一款(因为雅士利的卖点本品都有含量)
1智蓓采用新西兰进口奶源,天然纯净)
2采用法国盖亨先进工艺技术
3雅士利用的是国原料。
1转雅士利金装:
像顾客阐述智蓓3大卖点(雅士利有的营养素本品都有)
2转其他:
要根据顾客的消费档次和需求,选定产品像顾客阐述其卖点。
飞鹤
1奶源:
2原材料:
国
3产地:
1飞鹤卖点:
核桃油(促进脑部发育)
2鱼油DHA
根据顾客需求与消费档次转任意一款
1智蓓采用新西兰进口奶源,天然纯净)
2采用法国盖亨先进工艺技术
3飞鹤的奶源基地在
像顾客阐述本品促进脑部发育的营养素更胜于飞鹤。
注:
知己知彼,百战不殆!
首先导购员要全面了解本品的优势及卖点,针对每个单品的卖点要达到口就来,那么还要了解竞品的主要卖点,方能提高转奶率》
六、顾客类型及应对技巧:
顾客类型
应对技巧
没有主见的顾客
用直接提问的方式,趁顾客疏忽,了解顾客的心理,使顾客因被看穿心理的突然质问而惊异,失去了商量的余地,从而说出顾虑,由此有针对性的进行推销
硬装行的顾客
导购员假装听从顾客的话,并点头表示同意,此时“不错,你对商品优点都懂了,打算买多少?
”
装牛型顾客
附和他,极力称赞他,关心他的财产,顺势说“这个奶粉您买两件也不多”
胆怯型顾客
亲切慎重的对待,细心观察称赞所发现的优点,不打探他的私人问题,使谈话感觉轻松,解除他们的紧感,让他们相信你,感觉你是朋友
思索型顾客
细心听顾客说话非常重要,要很有礼貌、诚实,解除他的提放心理。
把关于产品及公司的政策、活动不断的说给他,此类顾客要求导购对产品了解透彻,非常自信
冷淡型顾客
仅进行普通的产品介绍是不奏效的,要煽动顾客的好奇心,使他们对商品感兴趣,乐于倾听产品介绍。
从而开展销售围攻
“今天不买,只是看看而已”型顾客
这种顾客前半阶段对所有的介绍都说“不”,但是这也是他们最脆弱的地方,一旦有条件好的交易他们就不会再抵抗,只要价格或活动给与足够的优惠,就可以购买。
暗含意思就是“只要提供好的条件,我就会购买”
好奇心强的顾客
一定要做好产品介绍,要有生气,突出产品的优点和新颖的地方,使顾客兴奋,增强其好奇心,从而使顾客进入产品介绍状态,导购员加大力度的推荐
有修养的顾客
认真对待此类顾客,提示产品魅力,有礼貌对待,要显示出在产品专业方面的能力,有条理的进行产品介绍,不可以施加压力强迫对方
粗野而疑心重的顾客
要用亲切的态度对待他们,不可以和他们争论,避免谈话时使对方感到压力,否则他们会更加急躁,产品介绍时要轻声有礼貌,留心他们的表情,咨询是否需要帮助,使他们感觉你们是朋友
促销活动购买型顾客
极力的强调促销活动的力度,并作出机会不可错过的状态
赠品购买型顾客
强调赠品的实用性,赠品的优惠力度,假装如果她购买的话,可以帮忙特殊申请赠品
七:
销售服务流程:
1、仪容仪表:
整洁、大方、淡妆。
2、点检柜台列:
1)补货:
列的产品要充足丰满
2)整理:
整理货架、端架、堆头的产品,同系列段位产品按终端列标