唯品会商业模式案例分析之欧阳法创编.docx

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唯品会商业模式案例分析之欧阳法创编

时间：

2021.03.09

创作：

欧阳法

1.客户界面2

价值对象

市场细分

1.1.2.目标市场选择2

1.1.3.市场定位2

1.2.价值内容2

1.2.2.价格3

1.2.3.服务3

1.2.4.体验3

1.3.价值提交3

1.3.1.销售渠道3

1.3.2.品牌设计4

营销传播

销售

4

1.3.6.客户关系管理4

价值回收

收费方式

1.4.2应收款管理5

2.内部构造5

2.1.价值对象5

2.1.1.企业使命5

2.1.2.利益相关者理念5

2.2.价值内容6

2.2.1.客户价值6

2.2.2.薪酬6

2.3.价值提交6

2.3.1.治理结构、资本结构6

2.3.2.组织结构、决策和领导方式7

价值回收

股东价值管理

3.伙伴界面11

3.1.价值对象11

3.1.1.分拆、购并、外包11

3.1.2供应商选择11

3.2.价值内容11

3.2.1.独立供应合作关系11

3.3.价值提交13

3.3.1.质量控制13

3.3.2.采购管理14

3.3.3.物流管理14

3.3.4.合作伙伴关系管理14

3.4.价值回收14

3.4.1.应付款管理14

唯品会案例分析

正在出售冠名权小组

1.客户界面

1.1.价值对象

1.1.1.市场细分

男装，女装，美妆，鞋包，母婴用品，户外体育用品，家居用品，手表饰品，健康食品，汽车，旅游。

后又推出了“唯品团”的团购项目。

唯品会正有意识地继续深化市场细分，缔造O2O全新布局。

1.1.2.目标市场选择

A、有一定收入的年轻人：

这类人群追求时尚与新颖，同时有一定的收入，有一定的购买能力。

B、白领群体：

这类人群经济实力很强，社会地位相对很高，他们对所购买的商品要求很高，唯品会为他们提供了高品质的品牌商品。

C、品牌爱好者

1.1.3.市场定位

国内首家名牌折扣网站，小而美的特卖会市场，满足二三线城市消费要求，为二三线品牌消化库存。

1.2.价值内容

1.2.1.产品本身质量和性能

唯品会是一家专门做特卖的网站，主要是处理一些有牌子的商品的尾货或是一些比较热门商品的限量抢购。

虽然价格较低，但都是与供应商长期合作带来的优惠，均有正品的保证。

1.2.2.价格

060000元。

唯品会商品的价格一般是在专柜或门店价格的基础上打折，通常有低于2折的幅度；或是有满减的活动。

1.2.3.服务

在线销售产品服务。

页面广告服务。

唯品会网可以推广企业提供广告服务，让其广告展示在网站的明显位置。

团购服务。

4月10日唯品会独立的唯品团频道正式上线。

唯品团在原有闪频道基础上推出更多热销单品，品牌更全，数量更多，折扣更低，满足更多用户抢购需求。

同时，每天9点准时上新，与唯品会其他频道10点错位销售，解决用户一心不能二用，顾此失彼的烦恼。

时尚咨询分享。

唯品会网站中的时尚会频道，汇集了大量时尚咨询，同时为消费者提供潮流时尚服饰，饰品和鞋帽的最新搭配咨询。

向消费者推荐潮流时尚商品。

旅游服务。

9月8日，唯品会的旅行频道正式上线。

据了解，这是全国首家名牌折扣网站推出的专门旅行频道，抢购期为36天。

该频道为用户推出最贴心，最超值的酒店预订服务，旅游生活服务和产品，旅游产品的用户无需繁复的操作，动动手指即可完成预订。

1.2.4.体验

唯品会用户体验改善计划是由用户体验设计部组织，旨在与用户交流互动的项目。

致力做到：

让用户与我们更加贴近，了解用户最真实的想法，提高用户体验效果，更快实现用户期望。

只需填写一份简单的报名表，即刻成为改善计划的成员。

如果有适合的项目，会以电话或邮件的形式邀请参加，并赠送唯品会购物礼券。

1.3.价值提交

1.3.1.销售渠道

唯品会的是线上销售模式，通过唯品会网络平台直接提供厂方的商品销售。

而且唯品会与许多品牌厂方，经过长期的合作建立了信任的关系，价格可以更为优惠。

同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化。

另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。

1.3.2.品牌设计

唯品会新标志设计打破以中文为主的常规，以“”域名为主；保留其原有的粉红色彩；重点突出“VIP”，VIP不仅含有唯品会现在的“一家做特卖的网站”的优惠因子，更契合了唯品会未来“贵宾式体验”的品牌主张标志设计更简洁、时尚、高端。

1.3.3.营销传播

打造品牌“线上推广”盛宴。

从线上推广角度来说，拥有150万活跃优质会员的唯品会还是一个非常好的商品展示平台，他不但以专业的摄影、模特、造型团队做足了产品页面的视觉包装，还进一步以“品牌故事”与“Flash动画”为品牌商进行着免费的品牌传播与渗透。

调查数据还显示，凡在唯品会购买过某一品牌的消费者，随后访问该品牌网站的比例达到75%，品牌重复购买率更高达50%，而进一步在线下以原价购买该品牌产品的消费者甚至达到了20%。

可以说，每个在在唯品会上线8天的品牌，都是通过唯品会这一平台面向几百万优质潜力客户进行了极具品牌传播价值的“免费精准传播”，大大提高了品牌的知名度。

1.3.4.销售

“限时限量特卖”。

1.3.5.售后服务

7天内无理由退货，不提供换货服务。

唯品会上售卖的所有商品保修标准均按照国家三包标准执行，自接收之日在指定保修期内出现国家三包所规定的功能性故障时，可以享受免费保修，需要保修时请先与唯品会客服中心联系。

1.3.6.客户关系管理

长期稳定的产品质量是保持客户的根本。

唯品会的产品不仅是符合了消费者的标准程度，加上唯品会不断根据顾客的意见和期望推出满足客户期望和喜好的产品。

客户需求的个性化发展也成为客户保持的重要原因。

低价限时抢购模式，加上积分兑换、邀请好友等的利益刺激。

在不同时期的一些优惠活动，像使用广发卡支付的折扣、使用支付宝可以抽奖和百分比优惠等。

都是具有吸引力的留住客户的方法。

良好的咨询服务、售后服务和物流服务，优质服务从心里打动客户留住客户。

其他优势和人性化的服务，对客户保持起到了很重要的作用。

1.4.价值回收

1.4.1.收费方式

网银支付,支付宝支付等各种网上交易转账平台均可以。

一次性支付全款。

1.4.2应收款管理

网银或支付软件代为支付，支付后直接到帐，基本上是零应收款管理。

2.内部构造

2.1.价值对象

2.1.1.企业使命

传承品质生活，提升幸福体验。

2.1.2.利益相关者理念

员工：

唯品会管理层所推行的"爱心管理"。

公司上下努力营造"企业爱员工，员工爱企业"的良好氛围，员工遇到工作、生活上的困难，都会在第一时间找管理人员反映，而管理人员都会及时处理，给予员工满意的答复。

更加注重员工的利益。

消费者：

消费者在收到商品之后，如有任何售后需求，都可以拨打唯品会客服官方热线，与客服进行沟通和解决。

据了解，为维护消费者的正当合法权益，唯品会除了是电商行业“正品承诺”的先行者之外，也一直实施“7天无理由退货政策”，为消费者的网购提供更便利和人性化的服务，消费者有任何的不满意都可要求退货换货。

唯品会对用户体验的关注，不仅能让消费者们在这里挑选到最为称心如意的商品，还让消费者们对网购商品彻底放心，无后顾之忧。

股东：

为股东创造更大价值。

2.2.价值内容

2.2.1.客户价值

唯品会的每个新用户在唯品会注册账户之后，它都会保存好客户的资料，只要唯品会有开品牌特卖专场，都会不定期给用户发活动详情资料的。

2.2.2.薪酬

46%的员工薪酬在30004000元/月，15%的员工薪酬在20003000元/月，10%的员工薪酬在50006000元/月。

2.3.价值提交

2.3.1.治理结构、资本结构

（一）风投

10月获得第一轮风险投资（美国DCM和红杉资本）2000万美元，这是国内电子商务第一轮风投融资金额最大的。

5月获美国顶级风险投资机构红杉资本和DCM二轮融资5000万美元，奠定同类模式龙头地位。

在得到两轮千万级投资之后，公司实现了爆炸式的增长，订单总量从的7.1万件增长到的726.9万件，平均每个活跃用户所创造的营收为152美元，比翻了将近一倍，平均每个用户的订单量也在稳步增长，从的1.9件上升到的4.9件。

到的的毛利润为23万美元、321万美元和4334万美元，毛利率分别为8.2%、9.8%、19.1%，毛利率处于一个持续上升的状态，其中到毛利率上升幅度较大，增长了将近一倍。

在电商云集、竞争激烈的背景下，这些数字可谓是交上了漂亮的成绩单，这无疑为唯品会的上市之路奠定了良好基础。

（二）上市

3月23日，唯品会在美国纽交所成功上市，成为华南第一家在美国纽交所上市的电子商务企业。

由于投资电子商务企业收益高、回报快，是吸引各路资本进入电商行业的重要原因。

尽管高收益同时伴随着高风险，各路资本高手决不会放过电子商务这棵难得的摇钱树。

与其他产业的公司相比，电子商务企业的成长较为迅速，只要定位准确、经营得当，一经神奇的“资本之手”点拨，电商企业就会立即变成一粒有魔法的种子，顷刻间拔地而起。

唯品会将以VIPS为代码在纽约证券交易所上市交易，高盛集团，德意志银行和奥本海默基金主承。

2.3.2.组织结构、决策和领导方式

内部构造

而从其日常业务的运行来看，其行动层主要采用的是我们所熟知的事业部制的组织结构形式。

1.选择事业部制型的企业，公司与事业部的职能机构重叠，构成管理人员浪费；

2.事业部实行独立核算，各事业部只考虑自身的利益，影响事业部之间的协作，一些业务联系与沟通往往也被经济关系所替代。

2.3.3.业绩评价和监督体系

截止到第四季度及全年（截至12月31日）未经审计的财务报表。

财报显示，唯品会已经连续九个季度持续盈利。

随着唯品会不断优化移动端的购物体验、提升物流配送能力、提高仓储效率、扩大品牌建设及用户口碑传播力度，唯品会实现全年净营收37.7亿美元（约合235.56亿元人民币），比上一年增长122.4%。

全年亮眼业绩的主要拉动力还是来自全年活跃用户数量和订单量的攀升。

全年活跃用户同比从940万人增长150.4%至2360万人；全年总体订单量同比从4920万单增长至1.073亿单，增幅118.3%。

活跃用户和订单量的持续高速增长也反映出消费者对唯品会“精选品牌、深度折扣、限时抢购”的特卖模式、商品品牌、正品保障和品类供给的认可都在持续提升。

2.3.4.工艺流程、业务流程

2.3.5.质量管理、信息管理

唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿。

2.3.6.价值链管理、企业边界调整

1．原先以服装和化妆品为主打业务，但近期的聚美优品和阿里巴巴等造成的压力，使其做出调整，来年大力发展化妆品业务；

2．由于电商行业模式互相复制，唯品会也搞起了团购，但经营范围的扩大，意味着更多的成本投入，还有自身特点的消失，已考虑调整；

3．奢侈品消费是消费者隐性的消费热点，会扩展这部分业务。

2.4.价值回收

2.4.1.股利分配

截至目前，公司并无公布相关股利分配、分红情况。

2.4.2.股东价值管理

暂时没有找到相关资料。

唯品会目前主要还是由企业高管和风险投资控股为主。

建议增加员工持股计划，以提升股东价值。

3.伙伴界面

3.1.价值对象

3.1.1.分拆、购并、外包

唯品会于2月14日9点30分收购乐蜂网。

唯品会此次通过投资乐蜂网成为其最大的股东，而乐蜂网在运营层面上，其自有品牌仍然会独立发展。

当天下午14点，唯品会对外公布，唯品会对乐蜂网持股75%。

截止至晚7点，唯品会公布投资乐蜂网金额为1.125亿美元。

投资5580万美元，购入乐蜂网母公司东方风行集团23%股份。

唯品会与物流合作方式也非常有特色，首先他们保证物流商的业务量，确保合作物流单位能够有可观的营业额。

其次，唯品会一直善待合作伙伴，推动行业健康发展，对最后一公里物流费用再次提价到6.5元/单，让物流单位继续有钱可赚，可持续性互惠发展。

同时，唯品会也要求物流快速准确地到达，以此形成良性循环，最后受益的是唯品会的消费用户。

3.1.2供应商选择

主要是二三线品牌厂商。

唯品会有超过1100个品牌的独家销售权。

3.2.价值内容

3.2.1.独立供应合作关系

唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险。

坊间提出疑惑，唯品会既要保证出品即正品，又要保证不间断的低折扣，公司的盈利从何而来?

对此，唯品会采用在细节管理上实现开源节流的办法攻克难题。

首先，通过与供应商长期积累下来的良好关系，以及唯品会拥有大量高价值的消费客户，提升议价能力，使毛利维持在较稳定的水平。

其次，唯品会严格控制物流环节，每个月对各个环节都进行自我分析与修复，减少不必要的成本开支。

3.2.2.整合供应商

唯品会目前已与数千个供应商建立了独立合作关系。

今后会继续实施和深化合作。

3.2.3.为供应商提供指导

唯品会会为供应商提供指导手册，里面会涉及一下内容：

（1）订单 

基本概念 

货号：

将一个颜色的一款商品定义为一个货号； 

条形码：

一个货号对应的不同规格的商品有不同的条形码，条形码是识别商品的最小单位。

条形码和SKU相对应。

严禁同一条形码对应不同款式、颜色、码数，或者同一款式、颜色、码数对应不同条形码。

使用的条形码必须保证可以扫描。

（2）供应商平台管理系统（SCM、VIS） 

维品会已开始启用供应商平台管理系统，自3月15日起，分阶段分批次开放给供应商，供应商可逐步通过供应商平台实现上传图片，产品资料及申请档期等功能。

目前，供应商可在VIS系统中进行直发模式操作，以及普通模式中的商品选品、商品录入等操作，可在SCM系统中进行JIT模式操作。

3.2.4.利用供应商创新

唯品会主要是通过与供应商合作，进行限时限量的抢购一些中高档的鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品，奢侈品，旅游等品类，通过折扣帮供应商处理一些库存产品。

这不仅帮供应商销掉库存，唯品会也从中盈利了，从而达到双赢。

3.2.5.发展全球供应基地

9月24日全球最大的特卖网站唯品会（NYSE:

VIPS）及快钱支付、中远物流等多家企业分别与广州海关签署了《关于跨境贸易电子商务通关监管合作备忘录》，开通首个正规海外快件进口的“全球特卖”业务，成为第一家与海关完整对接订单、运单、支付三单信息的电子商务平台。

据悉，唯品会“全球特卖”业务开通后，消费者仅需依照其过往熟悉的国内网购操作流程，即可享受“正品承诺、全球选品、全球包邮、一价全包”的便捷全球特卖体验。

据广州海关负责人介绍，不同于其他跨境电商多数采取的“保税网购”模式，唯品会“全球特卖”全程采用海关管理模式中级别最高的“三单对接”标准。

作为目前国内跨境电商市场现行的最高标准，“三单对接”实现了将消费者下单信息自动生成用于海关核查备案的订单、运单及支付单，并实时同步给电商平台供货方、物流转运方、信用支付系统三方，形成四位一体的闭合全链条管理体系，最大化地提升流程效率。

简而言之，就是消费者一下单，海关、商检、检验检疫等部门就已开始审核你的订单，届时商品运送到海关时早已被核查通过，实现迅速通关。

3.2.6.战略联盟、行业标准

互联网信息的高速流动与膨胀，似乎让电商企业唯品会遇到了大数据的瓶颈。

为让公司进一步提速，唯品会与华为在广州签署战略合作协议，以此希望在ICT（信息通信技术）融合和大数据时代获取更多的商业机遇。

华为和唯品会前期合作金额达到了1000万人民币，涉及到交换机系统、桌面云系统、服务器、视频会议等项目。

3.3.价值提交

3.3.1.质量控制

唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿。

“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更的让利空间，唯品会的7天无条件退货承诺及正品保障，为顾客提供了多重保障。

3.3.2.采购管理

采购团队现有881人，有丰富零售业经历。

以瑞丽、昕薇等时尚杂志的编辑以及百货行业的女装买手为主，确保挑选的品牌符合潮流和消费者的欣赏角度。

确定采购项目之后，签订相关采购合同。

3.3.3.物流管理

从仓库到各城市的干线运输，唯品会自建。

唯品会的四个仓库分别在、江苏昆山、四川成都、天津。

城市间运输，唯品会和当地两个以上有实力的公司签约，实现城市乡村无盲点快速覆盖。

开始在上海的自己送。

唯品会在闪购模式下，它的仓储属于快进快出的管理方式，它与上游厂商合作，不能售完的产品也会迅速退还给厂商。

3.3.4.合作伙伴关系管理

唯品会与所有品牌商的合作，都要有品牌商的品牌授权，即是正品，其销售的商品均从品牌方、代理商、品牌分支机构、国际品牌驻中国办事处等正规渠道采购，并与之签订战略正品采购协议。

供应商的资质也需要严格审查，营业执照等五证、产品检验报告及品牌授权许可文件齐全。

对于进口的商品，还需要供应商提供进关单据等进关文件，均依据国家规定要求供应商提供相应商品特殊资质证书，正规渠道采购商品才会上架到唯品会。

据数据显示，目前与唯品会合作的品牌有近10000个，以服装为主，唯此外还囊括了美妆、皮具、家居、小家电、母婴等多种商品。

3.4.价值回收

3.4.1.应付款管理

唯品会分为不同档期销售不同品牌的商品，跟供应商洽谈好合作之后签订合同，确定档期和主题。

然后在货品清单确认之后跟踪备货，及供应商发货进度。

接着进行子清单审批，核对尺码表，入库数量。

紧接着进行销售跟踪，销售明细，货品销售完进行下架通知。

下线10个工作日之内退未售完货物，双方确认账目无误之后，供应商开发票，票到3至5个工作日回款60%。

下线45天退回客户退回商品，确认无误，供应商再退回剩下的40%货款。

时间：

2021.03.09

创作：

欧阳法