谈判技巧及案例分析.docx
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谈判技巧及案例分析
谈判技巧及案例分析
谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。
所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。
本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。
阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。
中方正是在谈判获得巨大的成功。
物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。
一、案例
20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。
航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。
中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。
在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。
1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。
她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。
陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。
英国人为之瞠目。
这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。
公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。
他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。
会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。
基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。
她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。
一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。
英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。
会议由基地产品支援经理奈特主持。
对于为什么没有给中国做2848改装的问题，英方的答复是2848改装是失败的，由于增加叶片厚度影响了进气量和输出功率，所以那种叶片已不再生产。
目前的改装可以代替2848，而且效果更好。
"
"搪塞！
"薛其球想，那么，为什么中国民航的履历本上都注明2848改装已做?
英方说，公司仅生产过80台改装叶[片，已全部装在英航发动机上。
公司从未）打算为中国民航做此改装。
至于履历本]上的记载，是由于打字员工作疏忽造成的。
打字员的工作疏忽，薛其珠惊呆了。
她料想他们会提出种种技术原因来推诿责任，却没想到他们会推出一个小小打字员做替罪羊。
那些高高大大的，谈判对手，在她眼里顿时矮了一截。
她说话了，愤怒使她的声音有些颤抖。
·我认为贵公司欺骗了中国民航。
你们向中国民航收取了改装费，却把大批有设计缺陷的库存废叶片装入发动机，卖给了除英航以外的各国客户。
用这种手法，你们把这笔经济损失不光彩地转移到客户身上，是这样吗9薛其珠脸上明显地流霹着鄙视。
奈特完全没有料到薛其珠一矢中的，他不知道薛其珠还有什么杀手锏，他有些慌张起来。
同时，薛其珠的话和她脸上的鄙视也使他有点儿自惭，他用一双大手悟住眼睛，以避开薛其珠冷峻的目光。
"关于错打了型号的问题，"薛其珠继续说，"我有一点不解。
英航几乎是与中国民航同时购买的发动机，为什么英航的履历本一台不错，而中国民航的100多台全部打错了？
"
会场上鸦雀无声。
看来，我们的分歧在于2848改装是否成功。
你们说改装是失败的，为什么你们从来没有向中国发正式文件说明2848改装的失败，而恰恰相反，根据我做的计算，以及英航十几年的使用结果，都可以证明这一改装对避免发动机喘振是有效的。
"她出示了英航的那份电报。
最根本的问题是，贵公司为什么把有设计缺陷的未做改装的发动机卖给客观存在户?
为什么还要按改装后的价格向客户收费?
"
没有人能回答她的问题。
第一次会议只得草草收场。
几天之后，第二次会议又在她们的强烈要求下召开。
英国人这次改变了战术。
他们企图先声夺人，掌握主动权，所以他们一个接一个地发言，几乎不容薛其珠和廖家慧有插嘴的余地。
薛女士，事实上2848改装不可取。
加厚四级时片对发动机气动特性影响很大，我可以用计算来证明。
，一个英国技术人员摆出一串串的公式和数据。
薛其珠立即接过笔来，也摆出一串串数据，证明了2848改装是成功的。
另一个英国技术人员抢过话头。
他认为，中国的检验手段差，飞行员的操作也有问题，这才是发动机损坏的真正原因。
薛其珠毫不客气地截断他的话：
，不错，这些原因当然存在，但英方能否讲清楚，为什么出故障的大量斯贝发动机都有相同部位的叶片损坏，而这种现象为什么从未在其他型号的发动机上发生9这难道不是设计缺陷9把这种发动机卖给客户，公司是否还有一点人道主义和职业道德9，
英国人火了。
他们一齐冲着薛其珠和廖家慧嚷嚷起来，倒好像他们做了什么对不住英国人的事。
薛其珠的嗓门也顿时提高了：
"你们嚷什么？
如果你们用转嫁经济损失的欺骗手段坑害客户，中国民航决不答应。
"
气氛紧张起来，不得不宣布散会。
之后，又是第三次、第五次、直至第八次会议。
她们寸步不让。
想方设法用英国公司自己发的技术资料来驳倒他们。
在这些会议上，对手也不顾及绅士风度了。
他们大喊大叫，戳戳点点，甚至还大摔文件，全然不顾面前是两位年过半百的女性。
薛其珠与廖家慧顽强地坚持着，与他们同时努力的还有远在伦敦的陈连章。
又一次会议。
英国人又有了新名堂-他们请来了一位经济律师。
生平第一次和律师打交道，薛其珠觉得有些紧张。
讲了一堆法律知识之后，洋律师问他们是否听懂了，他想他已经成功地"镇"住她们。
"不太懂"。
薛其珠老老实实地回答。
律师脸上顿时绽开了笑容。
"可是有一点我们懂，那就是法律决不应当偏袒害人的一方。
中国的法律是不保护欺骗行为的，也许英国的法律不同?
"
笑容在律师脸上凝固了。
薛其珠开始为他上技术课了，为他讲喘振，讲气动特性，讲叶片折断的原因。
讲完之后她也反问他是否听懂了。
"不太懂"。
律师回答。
他的确不能全部弄懂这些技术讲解。
但他不再发言，认真地听双方的争辩，中途休息时，他悄悄地离去了。
她们后来再也没有见过这位律师。
也许，他也呈为了维护大英帝国法律的公正性，
谈判极其JB苦地进行着。
英国人在慢慢地退却。
他们先答应免费为中国民航送修的两台发动机做现有改装，继而同意免费更换中国民航全部发动机的第5级叶片。
但在赔偿十几年的损失这一关键问题上，他们仍然不肯让步。
他们当然知道，同意赔偿就是承认卖给中国的发动机有缺陷，而这可能给公司造成不堪设想的后果。
三位中国人决不为英国人的退却动容。
他们已铁了心要干到底。
离回国不到一周了。
英国人突然热心照顾起他们来，用宴会、参观、效游和各种活动，把她们的日程塞得满满的，俨然一副热心东道主的样子。
英国人希望一直拖到他们离开。
但她们不去参观，不去效游，也不去赴宴。
她们车牢盯住泰勒，只要求继续开会。
会上，英方一位商务负责人冷冷地发问：
"你们是搞技术的，何必要插手商务9对不起，我们希望以后和中国民航商务部门探讨这个问题。
，
10月15日，商务代表陈连章乘火车抵达格拉斯哥。
他随身带来了全部合同。
．10月16日，新的一轮谈判开始。
英方在座的是全班人马，在公司产品支缓经理、工程经理、商务经理以及一些工程服务工程师和技术人员。
中国方面增加了陈连章。
英国人提出，按合同规定，只有在三种情况下才能提出索赔要求，即设计差错、装配差错和器材差错。
中国民航不在这三种情况之内，且大大超过了索赔时限，因此英方不能承担赔偿义务。
薛其珠发言。
她指出发动机有设计缺陷是索赔关键，她列举了中国民航受到的种种损失。
陈连章发言。
他代表中国民航商务部门指出英方在商务上的不诚实行为。
他指出时限问题在本次索赔中毫无意义。
他认为中国民航的损失是由英方造成的。
廖家慧发言。
她指出英方的不合作态度对谈判不利。
她认为除全部赔偿中国损失外，英国公司别无它路。
双方争执不下。
奈特大发脾气，他居然掉过头去，把脊背冲着会场。
第三天，英方技术负责人奈特悄悄溜出会场，一些技术人员也不辞而别。
会场最后只剩下公司驻苏格兰决代表泰勒及其几个头头。
双方不再说话，会场上骤然寂静无声。
泰勒作了一个要发言的手势。
他将要说什么，还会提出什么理由?
还要谈多久，三位中国人齐唰唰盯住他，使他觉得全身不自在。
"我向各位道歉，"他开口了，"并向中国民航道歉。
由于本公司给中国民航在经济上造成了重大损失，我们同意用赔偿方法宋解决。
"
1985年3月5日，这家英国公司和中国民航在北京签订了赔偿合同，英方的赔偿数额高达304万美元。
这也许是中国民航索赔史上数额最大最特别的一次索赔。
索赔事件过后，那家英国航空发动机制造公司送给薛其珠一个绰号，叫"硬女人"，他们敬畏她。
一年后，薛其珠又一次来到了这家公司，公司以空前隆重的礼仪接待了她。
二、案例分析
中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司的索赔谈判，中国民航航空公司之所以取得谈判的成功，使英国航空发动机制造公司无条件同中国民航航空公司签订了赔偿中方304万美元的合同。
其根本原因是中方坚持了谈判原则的客观性，谈判战略中以战取胜的策略，谈判战术策略和谈判技巧所取得。
1、坚持谈判客观性原则
谈判成功与否关键在于谈判者能否坚持和掌握谈判的基本原则。
谈判的原则是任何谈判都普遍适用的最高规范，也是谈判取得成功的一般要求。
谈判的原则主要有客观性原则和求同存异的原则等。
中方在同英方的谈判中采取了客观性的原则，所谓谈判的客观性原则就是要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而非凭借主观意志、感情从事，更不能胡搅蛮缠。
具体讲中方在全面搜集客观信息材料基础上，客观分析材料，公开揭露事实真像。
中国民航北京维修基地薛其珠工程师，发现中国民航从英国购进三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机事故频繁的原因是由于设计缺陷造成的事实后，代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔的要求。
在中英双方的谈判中，英方为了拒绝赔偿，编造了一些不符合客观实际的情况，来搪塞中方，推卸责任。
如，对于为什么不给中国做2848改装问题，英方答复是2848改装是失败的，由于增加时片厚度影响了进气量和输出功率，所以那种叶片已不再生产。
"英方说"公司仅生产过80台改装叶片，已全部装在英航发动机上，公司从未打算为中国民航做此改装，至于履历本上的记载，是公司打字员工作疏忽造成的。
，
薛其珠根据收集中国民航的履历本上都注明2848改装已做的资料及英方竞将责任推到一个小小打字员作替罪羊，揭露出英方说，"我认为贵公司欺骗了中国民航。
你们的民航公司收取了改装费，把大批有设计缺陷的库存废叶片装入发动机，卖给了除英航以外的各国客户。
用这种手法，你们把这笔损失不光彩地转移到客户身上，是这样吗？
"关于错打了型号的问题，我有一点不懈，英航几乎是与中国民航同时购买的发动机，为什么英航的履历本上一台不错，而中国民航的100多台全部打错了，看来，我们的分歧在于2848改装是否成功。
你们说改装是失败的，为什么你们从来没有向中国发正式文件说明2848改装失败了，而恰恰相反，根据我做的计算，以及英航十几年的使用结果，却可以证明这一改装对避免发动机喘振是有效的。
"，量根本的问题是，贵公司为什么把有设计缺陷的未做改装的发动机卖给客户，为什么还要按改装后的价格向客户收费9正是由于中方坚持谈判的客观性的原则，对所掌握的材料认真分析，从而揭露了英方隐蔽中可以进攻的目标。
又如英方向中方发问"薛女士，事实上2848改装不可取，加厚四级叶片对发动机气动特性影响很大，我们可以用计算来证明。
"英方技术人员提出了一连串的公式和数据。
薛其珠也立即接过笔记本，提出一串串数据，以证明2848的改装是成功的。
英方的一个技术人员抢过话头，他认为，中国的检验手段差，飞行员的操作也有问题。
薛其珠毫不客气地截断他的话：
"不错，这些原因当然存在，但英方能否讲清楚，为什么故障的大量斯贝发动机都有相同部位的叶片损坏，而且这种现象为什么从未在其他型号的发动机上发生？
这难道不是设计缺陷？
把这种发动机卖给客户，公司是否还有一些人道主义和职业道德？
"
另外，中方针对英方在谈判中不讲道理，大喊大叫、戳戳点点，甚至大摔文件等行为及先答应免费为中国民航送修两台发动机做现有改装，继而同意免费更换中国民航全部发动机的第5级叶片，但在赔偿十几年的损失这一关键问题上，他们不肯让步时，中方始终坚持以以理据争，至使英方最后无条件认输。
2、坚持以战取胜的谈判战略
谈判策略一般含有两层意思：
一是指关于谈判的原则性、整体性和方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采取的手段和对策。
前者可称为谈判战略，后者可称为谈判战术或技巧。
实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略而使用的各种手法。
从战略意义上讲，谈判的策略选择有两种方式：
双赢式谈判策略和以战取胜的谈判策略。
中国民航航空公司同英国民航发动机制造公司在索赔谈判中采取的是以战取胜谈判策略。
以战取胜的谈判，是一方牺牲他方利益来取得已方的胜利，其目的在于击败对手。
采取这样方法的危害性在于：
一是失去了对方的友谊；二是失去了将来与对方开展更大业务往来的机会；三是遭到对方的反击，甚至首先发起的一方会给打败；四是由于对被迫屈从，所以
不大可能积极履行协议。
但在以下两种情况下，争斗不会造成很大损害：
这种谈判主要适用于一次性谈判和买卖一方实力明显强大于另一方。
而中国民航与英国民航的索赔谈判正是符合这两个条件，因此，中方采取了以战取胜的谈判策略。
所谓"以战取胜"的谈判者为了实现自我的目的--自己取胜而让对方失败，往往采用强有力的方法，即通过自己的行动，设法寻找各种获取利益的机会，在谈判过程中不断要求得到好处；其每一个让步都经过深谋远虑，其战略是在取得更大好处下的让步。
采取强权的方法，以任务为中心，只考虑自己的特殊利益，而绝不考虑对方的荣誉、尊严和他们间的感情等，这是这种谈判策略的本质。
中国民航与英国民航的谈判，中方代表的目的以事实证明英方对中方的欺骗，给中方造成种种损失，中方正是坚持了以战取胜的策略，以国家的利益为重，与英方拒理相争，以此击败英方，获得应有赔偿。
三、案例点评
中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判的成功，再一次证明了在谈判过程中只要正确掌握和运用谈判的原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧，就能取得谈判的成功，否则，将事与愿违。
[
国际贸易商务谈判英语文化应用策略
来源：
中国论文下载中心 [11-07-2508:
58:
00] 作者：
倪小卫 编辑：
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［摘要］经济的全球化带动了国际贸易和商务活动的迅速发展，我国在实施企业“走出去”的战略中必然与国外的企业进行谈判，从而不可避免地商务谈判中遇到文化差异。
本文以国际贸易商务谈判的英语文化交的研究背景为切入点，以重点结合中美国际贸易商务谈判文化差异案例提出了应对国际贸易商务谈判英语文化差异的应对策略：
重视礼仪，尊重对方；语言得体，言之有方；营造氛围，占据主动；组建团队，专业谈判；掌握技巧，赢得胜券；积累英语文化，做到心中有数。
以帮助我国企业在国际贸易商务谈判中减少文化冲突，提高我国企业的国际贸易商务谈判中的交际水平，实现其预定的目标。
［关键词］商务谈判国际贸易谈判策略
语言有很多职能，其最重要、最基本的职能无疑是充当交际工具。
同时，语言还是思维的工具、文化的载体以及民族的象征。
国际市场的发展，特别是当今“世界经济一体化”的发展趋势，也必然要求国际范围内信息的快捷沟通。
但是，英语作为一种国际性的语言工具，英语文化与本土文化的差异却严重妨碍人类的交际。
众所周知，在国际贸易商务谈判交际中语言的沟通分为语言类交际和非语言类交际，因此英语文化在商务谈判的整个环节中都是不容忽视的，因此，本文结合国际贸易商务谈判英语文化应用策略的研究背景和文化差异形成的原因，重点探讨了国际贸易商务谈判英语文化应用的策略。
一、国际贸易商务谈判英语文化应用策略的研究背景
20世纪80年代以来，世界经济全球化大浪潮已经到来，世界各国为实现各自利益最大化，普遍采取各种方式，超越空间和社会的限制，在贸易、投资、金融等领域加强合作与协调，充分顺应并全面融入这一大浪潮、大趋势。
经济全球化带来了国际社会诸多领域的合作交流，使当代人类经济生活的理念、方式和空间发生了深刻变化。
纵观经济全球化的发展过程，商务谈判始终发挥着重要的推动作用，是各国各企业紧密联系、合作共赢的手段。
所以说，随着经济全球化和我国对外开发程度的加深，商务谈判成为各国企业国际贸易之间合作交流的重要途径。
在合作的同时，各国各企业也面临着日益激烈的竞争，在这场带有国际性的博弈中，为了保持竞争优势，我们必须充分掌握谈判对手的谈判文化，才能做到“知已知彼，百战百战”。
随着改革开放的不断深入，尤其是我国进入世贸之后，中国在国际交际舞台上扮演的角色越来越重要。
例如，北京奥运会、上海世博会等，这些机会使我们参与国际交际的机会越多越多，同时向各国来宾提供外语服务也成为我们面临的一大课题。
由于中国经济腾飞，全世界开始把目光聚焦中国。
这使得我国诸多企业迈开了向全世界进军的步伐，与国外企业合作、谈判、交流。
此外，一些国外人士也走进中国，例如跨国公司在中国的迅速发展。
无论是中国实施“走出去”的战略，还是国外企业来中国发展，都离不开语言的沟通交流，可见国际贸易商务谈判英语文化的应用已经上升到促进国家经济发展重要地位。
二、国际贸易商务谈判中英文化差异形成的原因分析
由于中国与西方国家人们的自然条件、社会条件、历史背景等不同原因的存在，造成了中西文化的差异。
这种差异主要表现在：
一是价值观念的不同。
西方文化突出个体、彰显个性的行为，推崇个人主义，而中方文化则注重整体性，突出团体行为，强调群体价值，提倡和谐统一；二是利益观念不同。
西方文化推崇个人价值，以物质财富为个人价值的实现标准，而中方文化则提倡淡化物欲，无私奉献；三是感情表达方式不同。
西方人的表达方式比较直接，而中方人思想相对保守。
这种差异的主要内容包含以下几项：
1.礼仪性语言交际文化差异
礼仪是礼节和仪式的统称。
它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。
从伦理道德的角度来看，礼仪是为人处世行为规范的外在表现；从交际的角度来看，礼仪是人与人交往中的一门艺术，是一种相互友好沟通的技巧；从美学的角度来看，礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。
所以，在国际贸易商务谈判过程中，必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪，方不会事与愿违，贻笑大方。
例如，西方人见面用拥抱和亲吻表示热情和善意，而中国人比较含蓄，习惯于握手和微笑等简单的方式来欢迎客人。
2.时间、空间语言文化差异
西方人十分讲究时间。
无论被邀往何处，他们总是希望准时到达，所以在与交际过程中，无论是平时的沟通交流，还是商务谈判都要告诉他们确切的时间。
同时，如果受到美国人的邀请或与他人有约，他们会明确定出时间，这意味着我们不应该早于该时间也，也不应迟于约定的时间。
如无法准时到达，我们应打电话告知对方，一到达就该道歉，并说明迟到的原因。
因为，在国外，迟到或早到都是十分无礼的行为，也是对别人很不尊重的表现。
在空间上西方人认为“以右为上”、“前排为上”、“面门为上”，而在中国“以左为上”“右为下”不同。
因此，在商务谈判或日常交际中，我们也要注意西方与我方这种英语文化上的差异，表示对他人的尊重，以便更好的交流。
3.体态语语言文化差异
体态语包含目光交流、动作等，它主要借助于人体的各个部位与话语相联系的动作和姿态来传递自我表达的信息。
例如，微笑、点头、皱眉等，不同的国家不同的文化体态语也有所差别。
首先，眼睛是心灵的窗户，也是面部最能传递信息的器官，在跨文化交际中目光交流起着举足轻重的作用。
在西方文化中，目光的注视表示对人的尊重和信任，例如，如果在商务谈判过程中，对对方的目光飘忽不定，就会让对方感到不真诚，不够尊重。
不同的文化在目光接触方面有不同的习惯，我们应该视情况随机应变，对此类非言语交际行为不可掉以轻心。
其次，动作上的差异在跨文化交流中也应该引起重视。
例如，“摇头不算点头算”几乎是各种文化的人都能接受的常规动作，但是在保加利亚和印度的某些地方摇头恰恰表示肯定。
美国人用拇指和食指连成一个圆圈，表示OK，而欧洲人将这种手势视为下流的动作。
翘大拇指的手势，在英国.澳大利亚.新西兰都有三种含义：
（1）搭车手势；
（2）侮辱人的信号。
这时大拇指急剧上翘；（3）表示5。
可见，一个细节的体态语在不同的国家表达的意思也不尽相同。
因此，要想真正的了解对方的思想，必须掌握对方体态语文化。
此外，体态语的语言文化还表现在交流的空间上。
例如，德国人在交流过程中，往往保持一定的距离，而中国人的大街上、公交车上肩碰肩的事情极为常见，西方国家对这种事情却不能接受。
德国人习惯于封闭的空间工作，而中国人则喜欢把门敞开，如果门被关上了，则表示某个重要的、紧急的会议或者特殊的谈话正在进行。
三、国际贸易商务谈判英语文化应用策略
2002年中国华立公司收购飞利浦的cDMA芯片设计部门时，而飞利浦的cDMA芯片设计部门的工程师极力反对，这是因为这些工程师不认同中国文化，在这种情况下，华立公司的高层领导施展外交手段，在商务谈判时，对谈判的各种环境都进行的周密的准备和安排，在谈判过程中极力营造和谐融洽的氛围来感染对方，同时强调在公司的经营管理中采用的是中西管理相结合的经营管理文化，这一点的提出赢得了和谐融洽的谈判气氛。
如果华立公司不采取相应的谈判策略，很可能面对的是将飞利浦的cDMA芯片设计部门收购后，全体工程师辞职，给公司带来严重的损失。
从这个案例中我们可以看出，在国际贸易商务谈判中，我方要了解英语文化，并采取积极的应对策略，具体如下：
1.重视礼仪，尊重对方
礼仪是礼节和仪式的统称。
它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。
从伦理道德的角度来看，礼仪是为人处世行为规范的外在表现；从交际的角度来看，礼仪是人与人交往中的一门艺术，是一种相互友好沟通的技巧；从美学的角度来看，礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。
所以，在谈判过程中，必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪，方不会事与愿违，贻笑大方。
例如，在言谈礼节的称呼用语上，一般称男子为先生，称结婚的女子为夫人，未结婚的女子为小姐；对一般为部长以上的地位较高的官方人士，按所在国情况称为“阁下”，职衔或先生。
此外，美国人的姓名与我国汉族人的姓名也不大一样，除文字的区别之外，姓名的组成、排列顺序都不一样，还常带有冠词、词缀等。
在商务谈判中，若不能正确掌握对方姓名的读法，不但会闹出笑话，甚至
会使对方认为不尊重而使对方不快，从而不利于相互交往。
2.语言得体，言之有方
俗话说：
“世事洞明皆学问，人情练达即文章。
”尤其是说话，要把握好这个度，就要把话说得恰到好处。
许多成功的谈判之所以会成功，就是因为说话时把握好了分寸，就是因为他们能够把话好得恰到好处。
比如说，建国初期，敬爱的周总理，多次在国际上的外交场合，树立了中国人的光辉形式。
尤其在印尼的万隆会议上，以他那高
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