照明行业基本状况与市场竞争格局.ppt

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照明行业基本状况与市场竞争格局1515年领军企业的销售经验；1212年研究营销战略、品牌策划、渠道拓展、营销管控的背景；66年LED、照明、灯饰及建材行业的培训与咨询经历从业经历：

从业经历：

七剑：

赢销战略：

营销战略分析与规划品牌策划：

企业品牌策划与传播渠道为王：

如何拓展和管理渠道终端致胜：

如何打造完美终端团队建设：

营销团队建设与管理共赢天下：

经销商的规范管理葵花宝典：

工程操作务实研究培训咨询课题：

研究培训咨询课题：

国内教育电子产品第一品牌：

步步高电子工业有限公司市场主管开关插座销售第一品牌：

TCL国际电工事业部销售经理TCL照明电器事业部销售总监装饰灯具第一品牌：

华艺灯饰照明股份有限公司销售副总经理顺顺明明优优势势道道术术罗春彦:

非著名销售专家，专注LED、照明、工程灯饰及建材行业营销研究、培训和咨询照明行业照明行业基本情况基本情况1市场容量，市场容量，2008年总营业额年总营业额2000亿元，制造型企业约亿元，制造型企业约15000家，最大营业额企业为家，最大营业额企业为雷士约雷士约20亿，市场占有率亿，市场占有率1%行业制造商集中在广东、行业制造商集中在广东、福建、江苏、浙江、上海福建、江苏、浙江、上海行业分类：

行业分类：

使用场所、产品构成、依据使用场所、产品构成、依据光源不同分类光源不同分类佛山照明佛山照明（000541）2007年度完成灯泡总年度完成灯泡总产量产量10亿只，比亿只，比上年增长上年增长11%在区在区域市场分布上，域市场分布上，国内销售国内销售9.1亿元，亿元，国外销售国外销售5.5亿元。

亿元。

照明行业基本情况照明行业基本情况2行业内白炽灯、荧光灯类上市公司行业内白炽灯、荧光灯类上市公司4家家浙江阳光浙江阳光（600261）2007年年度生产节能灯度生产节能灯2.1亿亿只，各类灯具只，各类灯具966.57万套，营业万套，营业收入收入17.5亿元，完成亿元，完成计划目标的计划目标的97%，比，比上年增长上年增长3.8%；国；国外销售占外销售占90%飞乐音响飞乐音响（600651）2007年度年度营业收入营业收入14.4亿元，亿元，利润利润0.75亿元；其中亿元；其中照明电器销售收入为照明电器销售收入为8.9亿元，比去年同期亿元，比去年同期增长了增长了20.9%，2007年度，亚明灯泡厂属年度，亚明灯泡厂属飞乐音响下属企业。

飞乐音响下属企业。

雪莱特（雪莱特（002076）2007年年度营业收入度营业收入3.4亿元；其亿元；其中，汽车灯销售收入中，汽车灯销售收入0.9亿元，利润率为亿元，利润率为45.63，比去年下降比去年下降10.66，灯，灯管和插管灯销售收入均超管和插管灯销售收入均超过过0.8亿元，其利润率均亿元，其利润率均超过超过20。

在区域市场分。

在区域市场分布上，华南地区销售收入布上，华南地区销售收入为为2.1亿元，国外销售收亿元，国外销售收入入0.67亿元，华东地区为亿元，华东地区为0.32亿元，华北、西南、亿元，华北、西南、西北、华中总共为西北、华中总共为0.25亿亿元。

元。

主要包括联创光电主要包括联创光电（600363）、方大）、方大A（000055）、长电科技）、长电科技（600584）、福日）、福日（600203）、上海科技）、上海科技（000725）、春兰股份）、春兰股份（600854）、澳柯玛）、澳柯玛（600336）、金牛实业）、金牛实业（600199）、煤气化）、煤气化（000968）、东湖高新）、东湖高新（600133）、嘉宝集团）、嘉宝集团（600622）、兰宝信息）、兰宝信息（000631）等。

目前，）等。

目前，“半导体照明半导体照明”已经成为已经成为股票市场上的一个新概念股票市场上的一个新概念从行业类别看，从行业类别看，13家进入家进入半导体照明领域的上市公半导体照明领域的上市公司，有司，有30%（4家公司）与家公司）与同属于制造行业，同属于制造行业，2家属于家属于日用电子器具制造行业，日用电子器具制造行业，1家属于及相关设备制造业，家属于及相关设备制造业，上述上述7家上市公司与半导体家上市公司与半导体照明行业属于同业或关联照明行业属于同业或关联行业，从产品结构上看，行业，从产品结构上看，是关联行业内的有效延伸；是关联行业内的有效延伸；另有金属制品业、煤炭采另有金属制品业、煤炭采掘业、交通运输制造业、掘业、交通运输制造业、农业和工业上市公司各农业和工业上市公司各1家，家，其主业与其主业与LED非同一板块，非同一板块，是跨行业拓展，谋求是跨行业拓展，谋求“半半导体照明导体照明”高科技概念高科技概念香港真明丽控股公司香港真明丽控股公司（HK1868）2007年度营年度营业收入为业收入为15.7亿港元。

其亿港元。

其中国内销售比重中国内销售比重11.6%，略高于去年。

在产品结构略高于去年。

在产品结构上，上，LED装饰灯的销售收装饰灯的销售收入为入为6.8亿港元，增幅亿港元，增幅37.5%；白炽装饰灯的销；白炽装饰灯的销售收入为售收入为5.5亿港元，增亿港元，增幅幅12.5；舞台灯的销售；舞台灯的销售收入为收入为2.6亿港元，增幅亿港元，增幅13.0%；2007年推出的年推出的LED照明灯销售收入为照明灯销售收入为0.3亿港元亿港元照明行业的基本情况照明行业的基本情况31232、照明行业的竞争格局配置配置1235成本成本跟随跟随专业规模模标准准一类企业做标准一类企业做标准（PHILIPS、OSRAM、GE）三类企业做专业三类企业做专业（某类产品强某类产品强）（华泰华泰嘉美嘉美业电业电）四类企业做跟随四类企业做跟随（模仿模仿,多品种多品种,小批量小批量）（华艺华艺）五类企业做成本五类企业做成本（利低量多不长久（利低量多不长久）（华强华强）六类企业做配置六类企业做配置（靠展会投机）古镇有（靠展会投机）古镇有30%二类企业做规模二类企业做规模（款少量大）款少量大）（雷欧模式雷欧模式）优势劣势机会1、给行业的稳健的、良好的、诚实的品牌形象。

2、多年积累的电子技术，能够保持产品的稳定性、一致性，得到较多工程用户的指定使用。

3、一批长期合作的优质客户。

4、自建式物流将品牌与市场拉得更近。

5、广东省市场的高覆盖率高知名度的样板优势。

6、拥有一批行业高素质人才。

1、企业运作保守，成长缓慢。

2、产品外观创新能力弱，附加值低。

1、市场空间大，行业总市场容量2009年预计2500亿，且每年增长速度不低于20%。

2、行业大型企业少，每家市场份额均低。

资源充足运作得当，易于上位。

3、LED领域及节能改造领域尚存在着大量的操作空间。

深圳市政府出台4142号文件支持深圳LED产业发展。

国家发改委对节能改造支持已运作2年。

照明行业的竞争格局照明行业的竞争格局2009年是中国经济最困难的一年。

1.金融危机下量化指标影响1.需求降低。

2.新进入者影响。

3.同质化。

4.原有竞争者“渠道保卫战”。

需求降低1.地产，2.制造业，新进入者影响1.外销型企业内销化。

2.新分化的经销商。

（厂方的商务精英或经销商的商务骨干）3.其它行业的进入者4、原有竞争者“渠道保卫战”。

1.总的市场蛋糕少了，但吃的人更多了，为了保持自已的那份蛋糕。

每个经销商都在从人力、物力、财力上投入保持自己的抢夺别人的。

路越来越窄。

原有的许多方法在失效。

市场与竞争环境115000家家照明企业照明企业2009年，全行业年，全行业2000亿营业额亿营业额4行业的战斗行业的战斗主要武器主要武器产品和价格产品和价格3外向型企业外向型企业及外企及外企市场冲击市场冲击2未来未来35年年10000家消失家消失每家市场份额每家市场份额低于低于1%行业行业10%的企业的企业增长增长30%60%的企业的企业无增长和负增长无增长和负增长30%的企业的企业增长增长10%1.古镇古镇2008年度未年审企业超过年度未年审企业超过1500家。

家。

2.无论是厂家还是经销商都面临着出局，在产品、价格、无论是厂家还是经销商都面临着出局，在产品、价格、渠道、市场操作、推广各方面都没有明显优势的企业率渠道、市场操作、推广各方面都没有明显优势的企业率先出局。

先出局。

少少多多少少行业行业推广工具推广工具多元化多元化厂商分厂商分工变化工变化渠道渠道的的变化化渠道在多元化拓展，销售产品的方法和地方无限拓宽；比如之前一直在灯具店销售，现在在商超、五金店、建材超市、通过电工、设计师、设计院、家装工装公司、工程商、政府公关、工程替换、直销、家具厂、机械厂、广告公司等多渠道的运作以前是惯性的买卖，现在是市场干预下的各类推广手段并用。

（详见经销商盈利宝典）以前是经销商主力地区推广，现在变成厂家和经销商的共同推进。

完全依赖经销商的厂家或者完全依赖厂家的经销商都将失去市场。

行业行业LEDLED新品新品新品新品商业商业商业商业照明照明照明照明家居家居家居家居照明照明照明照明光源光源光源光源电器电器电器电器纯三基色节能荧光灯纯三基色节能荧光灯纯三基色节能荧光灯纯三基色节能荧光灯纯三基色节能荧光灯纯三基色节能荧光灯超强性价比镇流器超强性价比镇流器超强性价比镇流器超强性价比镇流器超强性价比镇流器超强性价比镇流器支架、灯盘、格栅射灯、筒灯、支架、灯盘、格栅射灯、筒灯、支架、灯盘、格栅射灯、筒灯、支架、灯盘、格栅射灯、筒灯、新款吸顶灯、新款厨卫灯新款吸顶灯、新款厨卫灯新款吸顶灯、新款厨卫灯新款吸顶灯、新款厨卫灯射灯、洗墙灯、护栏管、点光源射灯、洗墙灯、护栏管、点光源射灯、洗墙灯、护栏管、点光源射灯、洗墙灯、护栏管、点光源智能智能智能智能电工电工电工电工声控开关、光控开关、触摸开关、感应开关声控开关、光控开关、触摸开关、感应开关声控开关、光控开关、触摸开关、感应开关声控开关、光控开关、触摸开关、感应开关销售行动销售行动产品线产品线以行业领先的照明电子核心技术为契机，照明节能产品涵盖：

光源电器、商业照明、工程照明、家居照明、智能电工及LED产品群等六大产品群数千种单品。

光源光源光源光源电器电器电器电器节能灯单双端荧光灯镇流器2U/3U吸厨灯光源T8电子110种11种27种螺旋节能灯大功率96种69种插管/H管T4/T5光源28种87种T5系列11种环形专用T8电感4种6种商商商商业业业业照照照照明明明明支架系列灯盘系列格栅射灯T8电子T8经济型灯盘MR1649种10种4种T8电感T4/T5一体化25种200种T8太空银灯盘T8亚光铝灯盘10种10种吊线式4种AR111AQ804种4种金卤灯车铝射灯筒灯T5工程转换支架41种8种T5亚光铝灯盘T8斗牛士灯盘6种3种T8有机片灯盘20种组合式9种36件9种40种家居照明家居照明家居照明家居照明吸顶灯吸顶灯吸顶灯吸顶灯厨卫灯厨卫灯厨卫灯厨卫灯41种明装系列暗装系列方形方形圆形圆形8种8种6种10种集成吊顶6种控制器护栏管数码管地埋灯灯带射灯节能灯太空管洗墙灯LED载波数字调光系统声控开关人体感应万能遥控加强型人体感应光控开关声光感应延时智能调光加强型触摸延时开关日夜型触摸延时开关智能照明企业排行欧普照明：

家居照明（吸顶灯、节能灯）雷士照明：

办公照明、光源电器、家居照明飞利浦照明：

照明光源（普通灯泡，节能灯泡，石英灯泡）松下照明：

住宅照明，办公照明，照明智能控制系统欧司朗照明：

电光源佛山照明节能灯、T8荧灯、普泡等华艺（灯饰）照明：

灯饰系列阳光照明：

节能灯TCL照明：

（商业）照明、家居照明、光源电器和健康浴霸三雄极光照明：

工程照明系列照明单项产品排行T4/T5支架1三雄极光2雷士3晨辉4冠升吸顶灯1欧普照明2松下3飞利浦4雷士5亮迪格栅灯1三雄极光2亚明3本邦4松业照明5松日筒灯1雷士2嘉美3品上4西顿5东舜节能灯1飞利浦2欧斯朗3阳光4本邦5雪莱特6小器鬼7TCP照明8澳克士9绿源10宝迪照11佛山照明12萤火虫低压灯1大丰2爱的华3宝田4晶丽5奥力照明羊皮灯1海菱2钜豪3佳琳4海鸥照明5诺尔特水晶灯1金达2凡尔赛3宝辉4开元灯饰5震雄灯饰烤弯玻璃灯1千丽灯饰2华泰照明3亚丽特4圣丽灯饰5玛兰士应急灯1敏华电工2振辉3齐辉4奥科特十大品牌