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浅析商务谈判的艺术商务论文
浅析商务谈判的艺术（商务论文）
前言
国际贸易中,出口商和进口商要消除分歧,达成一项公平的、相互之间满意的交易，大多数是通过谈判才能做到的，贸易谈判是买卖双方之间磋商的过程，可以通过函电和面对面的洽谈进行。
现代商场的管理着和营销人员要成为谈判的高手，要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些和建议对双方都是有益的。
英国谈判学家马什说：
“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。
”就是要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，将自己的观点一点一滴地渗透到对方的头脑中去。
谈判不仅是一门科学，而且是一门艺术。
商务谈判仅仅只是一种简单的认识吗商务谈判的艺术性又是怎么样的而我们又该怎么去做在本论文里,论述了商务谈判中的关于艺术性的技巧,我们只有在谈判中发挥好谈判的艺术的技巧性,那么我们的谈判便胜券在握了。
第一章商务谈判概述
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。
谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。
商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。
商务谈判的定义
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
曾有人说：
“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。
而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。
随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。
因此，我们给商务谈判定义为是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
商务谈判的特点
不论谈判的类型如何,谈判都具有以下共同特点:
第一、谈判是交易的核心,谈判通常是双方为了共同的目标（利润）以不同的方式进行交流。
第二、这些方式（合同的细节）一定要通过磋商以达到双方的满意，因此,这是一个既对立有要让步的过程。
第三、双方要介绍各自的一些情况。
在这方面，双方应真诚地展示产品、认真倾听对方的目的，以求达成共识。
第四、双方都试图了解彼此的观点。
第五、双方在了解彼此的共同目标和差异后，要试着寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目的。
第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的事物。
每件事都是可磋商的。
成功与否全靠谈判者的技能。
第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。
一方的增益直接意味着另一方的损失。
你的对手总是试图让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。
在所有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方，这是谈判不言而喻的事实。
第二章商务谈判艺术的重要性
艺术，是一个人的能力。
它以表演者的洞察力、经验和知识来反映出一个人的个性、表现、气质和魅力。
在谈判中有一门科学，但是在很多时候，它在商务谈判过程中显示更多有关艺术的东西。
商人与其他人谈判是非常重要的。
通常地，为了给公司找到一个项目或工程又或者聘请员工，就必须通过谈判的方式来解决。
这就要非常重视语言表达的有机结合与实践策略。
作为一名外贸业务人员或者谈判者，要有良好的语言表达技巧以及丰富的商务谈判经验。
高超的语言艺术，还可以将极为不利的形势扭转过来，变劣势为主动。
商务谈判的语言表达
在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰，论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。
正如谈判专家指出的样：
谈判技巧的最大秘诀之一就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。
商务谈判的语言艺术
人类创造了语言，就是为了交流和沟通。
语言是人类用来进行信息交流的符号系统。
商务谈判的整个过程就是谈判者进行语言表达和交流的过程，也就是通过语言表达自己的立场、观点，来与对方讨价还价，从而协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。
那么，怎样才能清楚、明白，从而充分、完整、准确而又适当地表达自己的意见和意思，并实现战略上、策略上的目的呢？
这是很有讲究的，要求语言表达有艺术性。
留有余地的弹性语言
辩证法告诉我们，世界上没有绝对不变的事物。
因此在谈判中运用留有余地的弹性语言能使谈判者进退有余地，并且可以避免过早地暴露己方的意愿和实力。
例：
“最近几天给你们回信”，“十点左右”、“适当时候”、“我们尽快给你答复”等等。
这些用词都具有灵活性，留有余地，可使自己避免盲目作出反应陷入被动局面。
在谈判中常因谈话的余地留得不够或弹性不足而过早地露了底。
有一次某外商向我方购买香料油，出价四十美元一公斤。
我方开口便要价四十八美元。
对方一听急了，连连摇头说：
“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上来买呢”我方立即抓住时机追问一句：
“这么说您是愿意以四十五美元成交，不是吗”对方只得说：
“可以考虑。
”最终以四十五美元成了交。
这一成交数字比我方原定的数字要高出数元。
在弹性语言中，模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。
模糊语言灵活性强、适应性也强。
谈判中对某些复杂的事情或意料之外的事情，不可能一下子就作出准确的判断，就可以运用模糊语言来避其锋芒，作出有弹性的回答，以争取时间作必要的研究和制订对策。
如谈判中客方友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但在具体日程安排上则常以模糊语言作答。
如“我们将在适当的时候去贵国访问”。
这个“适当的时候”可长可短，具有相当的灵活性，这样既不使对方不快，又不使自己为难。
再如对某些很难一下子作出回答的要求和问题，常以“我们将尽快给你答复”，“我们再考虑一下”，“最近几天给你们回音”，等等。
这里的“尽快”、“最近几天”都具有灵活性、留有余地，同时可使自己避免盲目作出反应而陷入被动局面。
由此可见，留有余地的弹性语言在谈判过程中的合理运用，可以使我们避开直接的压力而给我们的谈判带来主动。
威胁、劝诱性的语言
商务谈判始终围绕着利益上的得与失。
谈判的某一方如失去了其内在平衡，就容易产生急躁情绪，甚至表现出粗暴的行为。
这样就促使威胁语言进入谈判领域，主要是起强化态度，从心理上打击对方的作用，也用于振奋参加谈判人员的工作精神和意志。
如：
“非如此不能签约”，“最迟必须在X月X日前签约，否则我方将退出谈判。
”可见，威胁性语言在谈判中排斥了犹豫不决，同时也给谈判双方创造了决战气氛，加速了谈判过程。
但不要过多使用，因为这样做往往会强化谈判双方的敌对意识，会使谈判变得更加紧张，也可能导致谈判失败。
在谈判中为了使自己尽可能在有利的情况下达成协议，除了用威胁性语言策略外，劝诱也是一种能使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程的方法。
劝诱是为了把对方的注意力紧紧吸引住，使其沿着我方的思路去思考问题，从而引导对方接受我方的观点，最终做出我方所希望的结论。
请看一实例：
1986年南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。
当然我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引进）。
我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。
他说：
“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。
你们投进设备，搞技术合作，帮我们厂搞好，只能用最好的东西，因为这样我们能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。
”E公司当然听后很高兴，这时气氛随之活跃起来了。
于是他话锋一转，接着说：
“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。
现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂搞合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑你们E公司无能。
”这番话打破了僵局，最后达成协议。
我方省下了一大笔资金，而E公司也因帮助该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。
由上述可见，威胁语言具有干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情的特征；而劝诱语言则是和风细雨，使对方在轻松、舒心的心境中，改变了立场，转而接受我方的观点。
第三章商务谈判的艺术及技巧
商务谈判艺术的分类
商务谈判是包括许多方面的一个复杂的程序。
例如，当你答复一些疑问的时候超过你的权力范围或者在商务谈判的一些场合不方便给予答复，通常，应该用模糊语言来处理。
在商务谈判过程中，常见的谈判艺术分为说服的艺术、表达的艺术、让步的艺术和拒绝的艺术四种。
说服的艺术
谈判者说服对方，是依靠理性的和情感的力量而使对方心悦诚服地转变态度。
说服注重地是心灵的呼应，它与法律仲裁、强权、舆论压力等强制性的手段或欺骗性的手段根本不同。
说服对方时，态度要平等温和，保持理智，这是说服对方的基础。
说服既是一种艺术，又是一种心理作战技巧。
让对方心悦诚服而又无压抑感和威逼感，必须讲究策略。
首先，建立良好的人际关系。
说服对方使之改变初衷，要寻求语言的共同点，形成彼此心理相容的沟通气氛。
当一个人考虑是否接受说服之前，一般是先衡量与说服者熟悉程度和亲善程度，即信任度。
如果对方在情绪上对立，则不可能被说服。
其次，把握说服的时机。
在对方情绪激动或不稳定或对方敬重的人在场或对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服。
这时，首先应设法稳定对方的情绪，避免让对方有失体面。
要在对方遇到感奋的事情发生前，及时捕捉并充分利用这一时机。
同时，还要使说服语言尽量适应对方的心理坐标，以便发掘对方被抑制了的内心世界。
再次，说服言语要诚挚。
在谈判中进行说服，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方。
对于立场上的分歧，可以提出一个美好的设想来提高对方接受劝说的可能性，并诚挚地向对方说明，如能接受，对双方将会有什么样的利弊得失。
这样做，会使其感觉到对方的意见客观，合乎情理，而且易于接受。
表达的艺术
在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，所以，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。
首先，针对性强。
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。
其次，表达方式婉转。
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
比如，在否决对方要求时，可以这样说：
“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。
”然后再不露痕迹地提出自己的观点，让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
要善于把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。
当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己。
再次，灵活应变。
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力与应急手段，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你可以有礼貌地告诉对方你要与一个约定的朋友通电话等，得体地赢得几分钟的思考时间。
最后，语言幽默。
在谈判中，幽默的谈吐，是必不可少的。
它不仅能使严肃、紧张的气氛变得活泼、轻松，而且能让人感受到说话人的温厚和善意，使其观点变得易于接受。
幽默不仅能反映一个人对生活积极乐观的态度、同情心和爱意，同时还反映着一个人高尚的审美情趣和丰富的知识修养。
因此，在谈判中适当的幽默语言，能起到润滑剂的作用。
还有，恰当地使用无声语言。
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
让步的艺术
让步是谈判中常用的技巧，但要做到有理、有利、有礼、有度。
让步的幅度要对等，要同步，来而不往非礼也。
让步的目的是为了取得己方的最终利益，足够的让步能使对方深受鼓舞，增强成交的信心。
但在让步时，要注意速度适当，不可一让到底，让得太快、太多反而会影响谈判结果。
坚持自己的谈判条件并不等于无礼。
在没有得到对方的交换条件时，不要轻易让步。
对于轻率的、无代价的让步，不但不会使对方满足，反而会刺激对方提出更加苛刻的要求。
因此，在谈判桌上，礼节是一层温情的面纱，遮盖着彼此的唇枪舌剑。
如果对方做出了让步，不必感到内疚、失礼。
接受让步时，要先控制自己的情绪，不要冲动或喜形于色，应了解对方让步的用意并称赞对方的让步是明智之举，让对方感到让步给对方带来了极大的利益。
拒绝的艺术
在谈判中，对对方提出的有损于己方利益的要求必须拒绝。
在拒绝时，要讲究艺术，采用巧妙而委婉的拒绝方式，使对方乐于接受。
拒绝的艺术有以下两种：
第一、诱导否定,即在对方提出问题之后，不马上正面回答，而是先讲一点理由条件或反问一个问题，诱使对方自我否定、自动放弃提出的问题。
第二、肯定后否定,即先肯定对方的说法，再转折一下，最后予以否定。
肯定是手段，转折否定是目的。
先予肯定，可使对方在轻松的心理感受中，继续接受信息。
尽管最终是否定，但柔和地叙述反对意见，对方较易接受。
在谈判中，拒绝是一种逆势状态，它必然会在对方心理上造成失望与不快。
拒绝的艺术，就是把拒绝造成的失望与不快降到最小限度。
这样，既能使自己从无法回答的困境中解脱出来，又能使对方在和谐的气氛中接受。
商务谈判的语言艺术及技巧运用
语言表达是非常灵活、非常具有创造性的。
因此，几乎没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。
商务谈判的语言艺术几技巧主要包括问话的技巧和回答问题的技巧两大方面。
问话的技巧
谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。
既然如此，谈判者就要灵活、艺术地运用提问的技巧。
问话的技巧有以下几个方面：
第一、明确提问内容。
提问的人首先应明确自己问的是什么。
如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。
提问一般只是一名话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。
问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。
因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。
即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要更显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。
第二、选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。
在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。
这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。
这就是问话的策略性没有掌握好。
同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示。
避免提出问题本身使你陷入不利的境地。
第三、注意问话的时机。
提问的时机也很重要。
如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲话，就不合适。
把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。
过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。
掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。
如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。
第四、考虑问话对象的特点。
对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。
回答问题的技巧
不要彻底回答，就是指答话人将问话的范围缩小，或只回答问题的某一部分。
有时对方问话，全部回答不利于我方。
对一些问话，不一定要马上回答。
特别是对一些可能会暴露我方意图、目的的话题，更要慎重。
例如，对方问“你们准备开价多少？
”如果时机还不成熟，就不要马上回答。
可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如转谈产品质量，交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样，效果会更理想。
模棱两可、弹性较大的回答有时很必要。
许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。
回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。
例如，对方问“你们打算购买多少？
”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么？
”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。
在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。
特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。
因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。
综上所述，谈判，是知识、智慧和才华的较量，也是谋略的实施与演绎。
语言，则是作为实施与演绎谋略的一种工具而存在于谈判之中。
可以说，没有谋略作为内涵的语言，必然是单薄而又苍白的，谈判语言艺术之所以光彩照人，也就在于它那变幻莫测的谋略内涵。
结论
社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。
时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。
随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。
根据这些现象，我们可以了解到现代中国在经济上，思想上和政治上都已经受到了欧美文明的巨大影响。
越来越多的人在做外贸生意，商务谈判在对外外贸易过程中起着重要的作用。
因此我们在商务谈判过程中学习语言的艺术和技巧是非常重要的。
在经济和商业过程中，用来表示许多具体的商业术语和条款并不同于用它用英语所表示的意思。
总之，在国际商务谈判过程中的语言艺术和技巧非常的重要，它直接涉及到谈判的成功或者失败。
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致谢
本课题在选题及研究过程中得到陈晓玲老师的悉心指导,并为我指点迷津，帮助我开拓研究思路，精心点拨、热忱鼓励。
在此,我要感谢我的导师陈晓玲,为我的论文提出了宝贵的意见,耐心的指导。
在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意!
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