金蝶“狼之旅”培训顾问式销售与.ppt

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成为学员平日工作的参考手册。

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有什么不同。

金蝶2004“狼之旅”培训200404242713客户客户购买购买财务软件与财务软件与ERP解决方案的不同解决方案的不同财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少（单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案+实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长金蝶2004“狼之旅”培训200404242714供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的说服重点销售队伍单层次，有关联的部门人员说明产品的功能及特色个人多层次的企业主管强调方案能帮助客户创造价值团队销售的方法销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访,方案投标长客户对价格的敏感度高低,注重价值销售过程简单，一气呵成复杂,分段进行销售人员扮演角色销售形式推销员交易式（Transactionalselling）顾问顾问式（Consultativeselling）金蝶2004“狼之旅”培训200404242715客户价值的销售模式客户价值的销售模式顾问式Consul-tative交易式Transa-ctional销售方可销售方可提供咨询提供咨询服务帮助服务帮助客户快速客户快速成功成功销售方可销售方可确保及时确保及时和准确的和准确的进单，收进单，收款，发货款，发货安装安装销售方可以辅销售方可以辅导客户并一起导客户并一起排忧解难排忧解难销售方可以销售方可以帮助客户设帮助客户设计个性化方计个性化方案并说明自案并说明自己的差异点己的差异点销售方可销售方可以帮助客以帮助客户更清楚户更清楚的认识自的认识自己的需求己的需求ERPERP中、中、大型大型企业企业客户自己客户自己会用会用销售方提销售方提供价值少供价值少销售方可销售方可提供简便提供简便快速的流快速的流程程客户很少客户很少疑惑疑惑销售方提供销售方提供价值少价值少客户自己客户自己会做会做销售方提供销售方提供价值少价值少客户自己客户自己清楚清楚销售方提销售方提供价值少供价值少简单简单财务财务小型小型企业企业5实施应用4采购成交3解决签约前的担忧与障碍2评估不同的方案1识别及确认自己的需求客户客户采购采购过程过程销售销售模式模式适用适用金蝶2004“狼之旅”培训200404242716顾问式销售与金蝶的现状顾问式销售与金蝶的现状金蝶金蝶产品产品市场市场/研发研发金蝶金蝶销售销售/市场市场金蝶金蝶咨询咨询顾问顾问竞争竞争对手对手清楚金蝶产品清楚金蝶产品/服务如何帮助服务如何帮助客户解决困难客户解决困难XX清楚清楚ERP如何帮助客户解决困难如何帮助客户解决困难XX清楚客户困难清楚客户困难/需求需求XX懂金蝶产品懂金蝶产品/服务服务懂客户所属行业知识懂客户所属行业知识XX懂懂ERPXX外功外功内功内功金蝶2004“狼之旅”培训200404242717顾客导向顾客导向竞争带动竞争带动矩阵管理矩阵管理执行文化执行文化金蝶金蝶20042004年四大变革年四大变革金蝶2004“狼之旅”培训200404242718ERP顾问式销售的目标顾问式销售的目标为顾客创造为顾客创造最大最大价值价值为金蝶创造为金蝶创造最大最大利润利润客户及金蝶客户及金蝶双赢双赢金蝶2004“狼之旅”培训200404242719顾问式销售顾问式销售提升与客户的关系层次提升与客户的关系层次一般的ERP供应商有行业/技术特色的ERP供应商提供客户解决方案的集成商了解客户行业趋势和内部需求，建议客户发展战略及经营模式，设计客户业务支撑系统，并提升竞争力商业伙伴/顾问外来竞争外来竞争对价格的对价格的敏感度敏感度产品功能的产品功能的重要性重要性降降低低增增加加BusinessPartner/ConsultantSolutionProviderBrandProductsSupplierStandardProducts/CommoditySupplier金蝶2004“狼之旅”培训200404242720以客户为中心的管理以客户为中心的管理市场营销市场营销技术、研发、生产技术、研发、生产培训、支持、服务培训、支持、服务商务、财务商务、财务ERP销售团队销售团队客户客户需求需求价值价值满意度满意度/忠实度忠实度联盟伙伴联盟伙伴金蝶2004“狼之旅”培训200404242721课程介绍课程介绍ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主