金蝶“狼之旅”培训顾问式销售与.ppt

1、ERP顾问式销售与方案营销顾问式销售与方案营销-金蝶金蝶2004“狼之旅狼之旅”培训培训-金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 24272销售业绩的来源销售业绩的来源XX销售业绩销售业绩（单位时间内处理商机数量）（单位时间内处理商机数量）（赢单率）（赢单率）（每单平均销售额）（每单平均销售额）签单客户数签单客户数金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 24273销售业绩提升的考虑销售业绩提升的考虑XX销售业绩销售业绩（单位时间内处理商机数量）（单位时间内处理商机数量）（赢单率）（赢单率）（每单平均销售额）（每单平均销售额）签单客户数签单客户数金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 24

2、274金蝶金蝶ERP营销培训的架构营销培训的架构高效能人士的七个习惯顾问式销售差异化 市场营销产品知识ERP与信息技术知识方案营销 方案模拟演练客户关系管理客户体验 项目管理销售 教练技术销售 管理财经、管理与行业知识沟通与演讲金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 24275 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主

3、要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 24276课程目的课程目的1、掌握、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程2、全面认识全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色3、学习学习ERP及生产制造的知识，并掌握效益分析的方法及生产制造的知识，并掌握效益分析的方法4、学习、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识，顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，并

4、借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，增强竞争力增强竞争力5、课上小组练习，实践操演，团队协作，分享经验，增强信心课上小组练习，实践操演，团队协作，分享经验，增强信心6、借助练习、演练观察学员的表现，选拔销售人才，特别培养、借助练习、演练观察学员的表现，选拔销售人才，特别培养7、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想8、借培训强化贯彻金蝶四大变革、及战略、借培训强化贯彻金蝶四大变革、及战略金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 24277课程效益课程效益1、提升赢单率、提升赢单率2、增加每单平均销售额、增加每单平均销售额3、增加单位时间

5、处理商机数量、增加单位时间处理商机数量4、缩短销售周期、缩短销售周期5、增加销售人员的销售业绩、增加销售人员的销售业绩6、提升金蝶与客户的关系层次、提升金蝶与客户的关系层次EffectivenessEfficiencyProductivityCustomer Relationship金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 24278培训特色与架构培训特色与架构 课程设计完全针对金蝶在课程设计完全针对金蝶在ERP销售过程中销售过程中、遇到的困难、问题及需求，、遇到的困难、问题及需求，而量身定制，而量身定制，全面提升销售能力、技巧、知识及素质全面提升销售能力、技巧、知识及素质.;在契合中国市场环

6、境及文化背景的同时在契合中国市场环境及文化背景的同时,整合国外营销整合国外营销的新观念的新观念，新方法新方法和新模式和新模式,令学员令学员开阔思维与眼界开阔思维与眼界;强调强调实战经验及企业最佳借鉴实战经验及企业最佳借鉴,触类旁通触类旁通,共享成功之道共享成功之道;通过课上模拟角色扮演，实际操练所学，加深印象，增强信心；通过课上模拟角色扮演，实际操练所学，加深印象，增强信心；讲义由讲义由、及及组成组成,内容涵盖：所有内容涵盖：所有ERPERP顾问式销售与方案营销的应用知识与工具、金蝶产品顾问式销售与方案营销的应用知识与工具、金蝶产品特色的四个快速诠释、认识责任病毒强化执行文化、金蝶特色的四个快

7、速诠释、认识责任病毒强化执行文化、金蝶2121个销售精典个销售精典 问答、销售导航图及生产制造知识。不但利于学员课上的快速掌握问答、销售导航图及生产制造知识。不但利于学员课上的快速掌握,更可更可成为学员平日工作的参考手册。成为学员平日工作的参考手册。金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 24279 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主

8、要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 2427102004-2005 2004-2005 中国中国ERP市场市场春秋战国时代春秋战国时代中国中国中国中国ERPERPERPERP市场市场市场市场的变化的变化的变化的变化潜在竞争对手潜在竞争对手潜在竞争对手潜在竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手客客客客户户户户科技科技科技科技/替代者替代者替代者替代者合作合作合作合作伙伴伙伴伙伴伙伴产品产品产品产品生态生态生态生态链链链链金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 242711中国中国ERP市场的变迁市场的变迁过

9、过 去去现现 在在供供应应商商-数量少，多为国外厂家数量少，多为国外厂家-支持单一平台支持单一平台-硬件带动软件硬件带动软件-通用产品差异大通用产品差异大-靠自己来打天下靠自己来打天下-数量多，国内外厂家云集数量多，国内外厂家云集-支持多个平台支持多个平台-软件独立于硬件软件独立于硬件-通用产品同质化、行业产品差异大通用产品同质化、行业产品差异大-与伙伴一起开拓市场与伙伴一起开拓市场客客 户户-所处行业竞争小所处行业竞争小-信息不流通信息不流通-对对MRP的认知度小的认知度小-需求单一需求单一-满足于标准产品及简单服务满足于标准产品及简单服务 -所处行业竞争大所处行业竞争大-信息快速且广泛流通

10、信息快速且广泛流通-对对ERP的认知度较大的认知度较大-需求越来越多需求越来越多-要求个性化的整体解决方案要求个性化的整体解决方案供应商享有权力供应商享有权力客户享有权力客户享有权力市市 场场由由政府及供应商来推动政府及供应商来推动由由客户高标准的需求来拉动客户高标准的需求来拉动金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 242712以以客户的角度出发客户的角度出发 要想了解卖财务软件与要想了解卖财务软件与ERP解决方案解决方案的不同，就首先要明白客户在购买时到底的不同，就首先要明白客户在购买时到底有什么不同。有什么不同。金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 242713客户客户购买购买财务

11、软件与财务软件与ERP解决方案的不同解决方案的不同财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少（单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案 +实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 242714供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP解决方案销

12、售面对的客户对象销售的说服重点销售队伍单层次，有关联的部门人员说明产品的功能及特色个人多层次的企业主管强调方案能帮助客户创造价值团队销售的方法销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访,方案投标长客户对价格的敏感度 高低,注重价值销售过程简单，一气呵成复杂,分段进行销售人员扮演角色销售形式推销员交易式(Transactional selling)顾问顾问式（Consultative selling）金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 242715客户价值的销售模式客户价值的销售模式顾问式Consul-tative交易式Transa-ctional销售方可销售方可提供咨询提供咨询服务帮助服务帮

13、助客户快速客户快速成功成功销售方可销售方可确保及时确保及时和准确的和准确的进单，收进单，收款，发货款，发货安装安装销售方可以辅销售方可以辅导客户并一起导客户并一起排忧解难排忧解难销售方可以销售方可以帮助客户设帮助客户设计个性化方计个性化方案并说明自案并说明自己的差异点己的差异点销售方可销售方可以帮助客以帮助客户更清楚户更清楚的认识自的认识自己的需求己的需求ERPERP中、中、大型大型企业企业客户自己客户自己会用会用销售方提销售方提供价值少供价值少销售方可销售方可提供简便提供简便快速的流快速的流程程客户很少客户很少疑惑疑惑销售方提供销售方提供价值少价值少客户自己客户自己会做会做销售方提供销售方提

14、供价值少价值少客户自己客户自己清楚清楚销售方提销售方提供价值少供价值少简单简单财务财务小型小型企业企业5实施应用4采购成交3解决签约前的担忧与障碍2评估不同的方案1识别及确认自己的需求客户客户采购采购过程过程销售销售模式模式适用适用金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 242716顾问式销售与金蝶的现状顾问式销售与金蝶的现状金蝶金蝶产品产品市场市场/研发研发金蝶金蝶销售销售/市场市场金蝶金蝶咨询咨询顾问顾问竞争竞争对手对手清楚金蝶产品清楚金蝶产品/服务如何帮助服务如何帮助 客户解决困难客户解决困难X X清楚清楚ERP如何帮助客户解决困难如何帮助客户解决困难X X清楚客户困难清楚客户困难/需

15、求需求X X懂金蝶产品懂金蝶产品/服务服务懂客户所属行业知识懂客户所属行业知识X X懂懂ERPX X外功外功内功内功金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 242717顾客导向顾客导向竞争带动竞争带动矩阵管理矩阵管理执行文化执行文化金蝶金蝶20042004年四大变革年四大变革金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 242718 ERP 顾问式销售的目标顾问式销售的目标 为顾客创造为顾客创造最大最大价值价值 为金蝶创造为金蝶创造最大最大利润利润 客户及金蝶客户及金蝶双赢双赢 金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 242719顾问式销售顾问式销售提升与客户的关系层次提升与客户的关系层次一般

16、的ERP供应商有行业/技术特色的ERP供应商提供客户解决方案的集成商了解客户行业趋势和内部需求，建议客户发展战略及经营模式，设计客户业务支撑系统，并提升竞争力商业伙伴/顾问外来竞争外来竞争对价格的对价格的敏感度敏感度产品功能的产品功能的重要性重要性降降 低低增增 加加Business Partner/ConsultantSolution ProviderBrand Products SupplierStandard Products/Commodity Supplier金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 242720以客户为中心的管理以客户为中心的管理市场营销市场营销技术、研发、生产技术、研发、生产培训、支持、服务培训、支持、服务商务、财务商务、财务ERP销售团队销售团队客户客户需求需求价值价值满意度满意度/忠实度忠实度联盟伙伴联盟伙伴金蝶2004“狼之旅”培训2004 04 242721 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主