营造全员学习气氛.docx

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营造全员学习气氛

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营造全员学习气氛，伴随公司发展一起腾飞

——天安保险公司员工培训建议方案

现代企业的核心竞争力是快速的应变能力，而具备快速应变能力

的企业必须拥有一批具有较高基本素质的员工，并且高度地融合，凝聚成一个上下步调一致的最佳运作系统，机敏、快捷地对保险市场的各种变化迅速给予反应，高素质的员工需要最新的知识，需要学习，而要将素质高低各异、数量庞大的员工队伍凝为一体，更需要训练，通过不断的训练改变员工的观念和行为习惯，达到一种理想的效果，这两者都需要培训，这决定着公司的实力，也将决定着公司可持续性发展的后劲，同时，这也是公司能否吸引、留住人才的根本所在，《政治经济学》中提到：

劳动力是一种商品，商品在一定条件下可以转换为资本，现代企业中的各种人才，在一定条件下也会转化为一种资本，既然是一种资本，就会有不断增值的需要，有自身能力提升的需要，大量调查表明，高素质的人才在择业时，更多看中的不仅是薪酬的多少，还有自身价值提升的可能性有多少，而培训是能够满足这种心理需求的最直接的方式。

天安保险公司2003年已经完成了全国化建设，2004年各地全省化工作已经基本结束，根据天安保险公司的培训现状，建议培训方案如下：

（一）、建立完整的培训体系

1、建立长期坚持的培训制度，并提供资源保证。

分层次、分级别地建立“全员覆盖式”的培训体系，让所有员工

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都享受到“培训是最好的福利”，也让所有员工都感受到“培训是最

好的生涯规划”。

并按照“全预算管理”的要求，在每一个会计年度

之始就确定每年的培训计划和相应的费用计划，并严格执行，从费用

资源上对培训工作给予支持和保证，使此项工作能完整和连续地进

行，也便于培训工作人员有所侧重地安排培训的内容。

2、管理人员培训体系

具有高度竞争实力的现代企业必须拥有高度满意的客户群，而拥有满意客户群的前提是该企业的员工感觉满意，在我司更取决于肩负“开源之本”的销售系列员工的满意程度，因此，管理人员承担着使内部销售人员和外部客户都满意的重任，这方面对管理人员无论是个人素质还是服务意识、技能方面都有着更高的要求，针对于此，管理人员的培训就应该是涉及更多、更高的层面，设计出一套完整的培训效果评估体系，用更严格的考核体系促使管理人员不断进步。

这不仅是员工的“自我资本增值”，“自我生涯规划”的实现，也是“公司生

涯规划”的实施，它决定公司今后的发展后劲。

具体说来管理人员的培训可分为基础达标、岗位达标以及保险职

业经理人培训三个层面，以循序渐进的方式逐渐推进，整套体系完成

第一个循环大约需要一年左右的时间，然后根据需要再更新内容。

值

得一提的是，这项工作需要总经理室的高度重视以保证从上到下逐级

渗透的落实，也需要启动人事部门的绩效评估系统，将培训学习的效

果作为员工年终评估的项目之一，这是一个需要在总经理室的统一指

挥，各部门高度配合下才能执行好的系统工程。

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现将该计划介绍如下：

基础达标：

所有管理员工均需参与此项达标，详见下表

基础达标培训内容安排

种类

内容

培训方式

电脑

电脑操作知识

项目式培训为主、结合日常辅导

保险概论、风险管理、再保理

发放有关资料，自学为主，结合每周

保险理论知识

论、保险代理理论与实务

授课，课后考试或抽查

产险条款种类、内容和卖点

讲授

产品

新产品、两核制度培训

讲授

天安礼仪

演练、实际运用结合讲授

天安文化

天安文化

自学结合人事部抽查

自学、日常运用为主，

写作口才

公文写作、口才训练

包括晨会一分钟演讲训练

表达

有效沟通与表达

PTT封闭培训

岗位达标：

各岗位达标内容各有不同，详见下表：

岗位达标培训内容安排

内容参训人员培训方式参考教材

团队及自学、研讨、

市场部员工产险销售管理基本法、销售管理规章制度

培训管理案例分析

自学、研讨、

市场开拓市场部员工市场调查分析、展业指导方案、渠道大项目开拓

案例分析

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客户优质业管部、自学、研讨、优质客户服务原则、核保实务、核保规则、

服务管理车险部案例分析核赔规则、公司3A客户服务中心最新动态介绍、

自学、研讨、产险会计实务、财务管理、产险单证管理、

财务管理财务部员工

案例分析全面预算实施规则、监察审计实务

自学、研人力资源管、薪酬管理、四定管理办法、绩

人事管理人事管理岗

讨、案例分析效评估办法、人事制度管理规定

行政管理自学、研

行政管理时间管理、社交礼仪、资产管理

岗讨、案例分析

职业经理人培训：

职业经理人培训内容安排

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种类分类内容时间安排参加人员

待基础达标、岗位

心态压力管理、自信心培养、情绪管理、管理人员

达标之后

如何解问题、时间管理、沟通技巧、

待基础达标、岗位

自我管理技能冲突管理、领导人风格、团队建设、管理人员

达标之后

绩效评估

保险行业介绍、险种高级研讨、保险

可与基础达标、岗

知识公司偿付能力介绍、财务知识与公司管理人员

位达标同时进行

制度

待基础达标、岗位室主任以上

对人激励下属、授权艺术、指导下属

达标之后员工

管理他人项目管理、目标管理、团队展示、团

待基础达标、岗位室主任以上

对组织队管理、如何组织团队进行大项目公

达标之后员工

关等

3、销售人员培训体系

目前销售人员的培训各地省级分公司已经先于管理人员的培训而

展开，但仍还停留在随机的、为了应付临时的产品推广需要而举办，

未能形成体系化、制度化的体系，也缺乏培训效果的跟踪反馈。

现将

销售人员培训体系改进方案介绍如下：

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建立培训效果评估系统：

培训在销售过程中应该发挥的作用，应如“一只看不见的手”有力地推动销售业绩的增长，因此需要建立有效的评估体系：

1.微效评估：

授课后立即让学员填写相关评估表格

2.学习效果评估：

一般通过考试的方式，考察学员掌握授课内容的

情况

3.成本评估：

培训是一种重要的投资，既然是投资就一定需要回报，此项评估就是随时评价投入产出之间的关系。

4.绩效改善：

培训的最终目的是改善员工的行为习惯，从而提高员工绩效。

定期对学员进行跟踪检查，了解培训的内容对员工的绩效增长是否起到了应有的作用，休正今后的培训内容，同时也督促员工自觉地将培训内容运用到实际工作中。

建立制度化的销售培训操作体系

销售人员培训内容安排

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（二）建立“组训”制度，“网络化”地覆盖所有销售人员，

推动业绩的发展。

目前天安保险公司下属机构众多，公司的培训架构及人员配置仅

为初级阶段，，而目前公司的培训仅能保证简单的培训组织及授课，

前面提到，培训还有一个关键的职能是效果评估，目前的状况很难保

证授课和反馈两者兼得，而且，销售员工需要随时“被鼓舞”，以保

内容参加

种类

知识心态技能习惯人员

公司简介、总经理激保险建议

展业日志全系统新进

新人两核制度、励演讲、销售书制作、陌生

填写方法，团队员工（含新进管

培训人事制度、人员自信心拜访、接触促

管理规定理员工）

车险财险

产险意义和

转正功用、保险

培训法律法规、

水险简介

工程险总

培养

成

成功人事

递交保

关键会议

转正人员以

经验分享、成

单、建立信任

以及活动管理

及年保费60万

长训练之初

及展业礼仪、

工具、投保单常

以下已转正业务

级篇

拒绝处理

见错误

员

成功学之

晋升论、新险种促成研销售角色年保费60万至

心态建设、

培训介绍、展业讨、标书制作演练100万业务员

成长训练

渠道与方法

大项目销

提升责任险实如何开拓售后服务年保费100万以

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售技巧如何

训练务、新保源研讨上业务员

看财务报表

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持一种高昂的士气和工作激情，投入到挑战极大的工作中，这只有与之“肩并肩”共同作战，每天见面的伙伴才有可能进行，并在进行的过程中搜集最前线的各种情况，迅速反馈到管理部门，以迅速解决存在的问题或推广好的做法和经验。

针对以上所述，从上到下逐级渗透地在各个机构建立一支组训队伍是非常必要的，但考虑公司的具体情况，不可能大批量地招收一批占用管理人员编制的“组训”人员，只能考虑从销售队伍中选拔优秀人才，在其自愿的前提下，给予培养，让其发挥“指导员”的作用。

由有销售经验的人员担当组训还有易于被业务员接受的优点。

各地省级分公司在前一段的大项目展业、拓展训练和先进精英业务员巡回演讲活动中已经涌现出一些优秀人员，而且以前各地省级分公司也曾经有的举办过“兼职讲师”培训，可考虑从这些员工中选拔出合适的人才，先启动“组训”系统，将来视操作效果来决定是否要加大这方面的投入。

如果公司同意执行此建议，随后还需制定“产险组训管理办法、规定、奖惩措施”等，通过考核制度保证其切实地做到课程的传承、员工士气的鼓舞、促进活动量的提高等作用，而不是象以往“兼职讲师”培训以后课程仅仅被“兼职讲师”吸收，未能传播给更多应该接受训练的广大销售员工。

在企业中，员工的培训有别于学校的教育，企业的培训不仅要求员工掌握知识，更重要的是能在实际工作中按照企业的要求进行工

作，这需要让员工不仅知道还要做到的训练，而训练员工的训练师就

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更需要掌握训练的方法、理论，不断地更新内容，需要为训练师这样

的“销售推动者”不断提供“充电”的机会，保证其掌握最新的知识、

信息和公司动向，以自身较高的素质胜任这一项重要的工作。

建立“组训”制度，充分发挥其作用，成为团队的“指导员”，

可以有力地推动团队在激烈的业务“战场”上“冲锋陷阵、永往无前”，

与竞争对手“斗智斗勇”，在产险市场上抢占更多的市场份额。

（三）、让培训开拓新业务、稳定老客户

培训是开拓业务的有效方式。

很难有一种方式可以一下子接触到客户单位中各个层次的员工，特别是中高层领导，很难有一种方式可以让客户在招投标的时候能迅速做出有利于我司的判断，但培训却可

以,我们的客户以企业为主，既然是企业就需要员工掌握各种管理知识、技能和工作技巧，必然也需要各种培训，天安在培训工作上虽然刚刚起步，但兄弟公司尤其是平安营销培训方面的经验是值得我们借鉴的，如果能为客户所用，不仅算是对社会的贡献也可让客户更为接受天安，帮助我们在业务竞争中立于不败之地。

例如：

给银行信贷员讲专业化销售，给企业干部讲职业经理人系列课程。

如：

在项目招标中，给客户讲解招标的一般原则、流程、方法等，帮助客户顺利完成此项工作的同时增加我司的投标成功的胜算，这一举措在一些机构和总公司大项目开拓时已经试过，效果非常不错。

（四）让培训成为客户增值服务的”拳头项目”

企业的生存能力取决于是否具有高度满意的客户群，客户满意与

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否取决于企业服务质量的高低，天安倡导“人无我有、人有我新、人新我专、人专我恒”的经营理念，为客户提供”101”式永远比竞争对手的“100”多1的”差异化”服务是公司追求的目标，我司独具特色的天安文化、颇为有效的承保人制度，这其中积累了大量有价值的知识成果，需要通过全员培训的方式进行散发，这不但可以提高全体天安客户员工的素质，也可以为全体天安客户进行一定的管理咨

询，提高全体天安客户的管理水平，这都能使天安客户受益，也可以成为我司的重要客服项目之一。

此项目内容要真正大范围推广，仍需要前面所述的“组训”制度来的保证，需要一定数量的优秀“组训”来实施。

愿培训帮助全体天安同仁提升自身素质，愿培训帮助天安公司形成强大的员工凝聚力，愿培训促进天安公司业务高速的发展，愿培训工作随天安公司发展一起腾飞！

张舰

2004-02-10

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