经纪人概论.ppt

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商务经纪原理与实务课程介绍课程名称：

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商务经纪原理与实务学学时：

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6464学学分：

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44适用专业：

商务经纪与代理适用专业：

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专业课使用教材：

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经纪原理与实务经纪原理与实务中国人民大学出版社中国人民大学出版社课程定位西方经济学市场营销保险理论与实务房地产经纪实务货运代理实务证券投资分析前续后续经纪原理与实务通过本课程的学习综合提升学生的专业能力。

内容结构综合素质综合素质第一部分理论基础第三部分第三部分不同类型的不同类型的经纪人经纪人第二部分经纪市场营销技能经纪人的概念、必备条件经纪人的概念、必备条件经纪业及经纪机构经纪业及经纪机构经纪运作程序与经纪合同经纪运作程序与经纪合同经纪业务的信息基础和法经纪业务的信息基础和法律基础律基础经纪业务营销环境分析经纪业务营销环境分析经纪业务市场细分及目经纪业务市场细分及目标市场选择标市场选择经纪业务营销实务经纪业务营销实务现货商品经纪人现货商品经纪人期货经纪人期货经纪人保险经纪人保险经纪人证券经纪人证券经纪人房地产经纪人房地产经纪人文化体育经纪人文化体育经纪人其他（技术、产权、劳其他（技术、产权、劳动力）经纪人动力）经纪人国际经纪人国际经纪人课程重点、难点难点重点现货商品经纪人、期货经纪人、证券经纪人、房产经纪人、保险经纪人等不同类型经纪人的业务运作。

课程涉猎范围广，从现货到期货、从证券到保险再到房产，需要我们对多个行业都有所了解。

第一章：

第一章：

经纪人概论经纪人概论第一节：

经纪人的一般概念第一节：

经纪人的一般概念第二节：

经纪人必须具备的条件第二节：

经纪人必须具备的条件第三节：

经纪业的特征及经纪机构第三节：

经纪业的特征及经纪机构第四节：

经纪人的收入第四节：

经纪人的收入第一节第一节经纪人的一般概念经纪人的一般概念你了解经纪人吗？

主讲：

孙琳邮箱:

jingguan_（作业专用）主讲：

孙琳邮箱:

jingguan_（作业专用）章明基章明基姚明经纪团姚明经纪团队负责人队负责人王京花王京花内地第一文化经纪内地第一文化经纪人（任泉、胡军等）人（任泉、胡军等）常继红常继红金牌文化经纪人金牌文化经纪人（孙俪、刘烨、蒋雯丽等）（孙俪、刘烨、蒋雯丽等）经纪人，是社会分工发展的产物。

经纪人，是社会分工发展的产物。

社会分工社会分工商人商人商人分工商人分工经纪人经纪人经纪是一种活动，是市场上为交易双方沟通信息、经纪是一种活动，是市场上为交易双方沟通信息、撮合成交提供与交易相关的撮合成交提供与交易相关的服务服务的行为。

作为一的行为。

作为一个行业，称之为经纪业。

个行业，称之为经纪业。

一、经纪业的发展一、经纪业的发展古代：

古代：

西周西周最早的文字记载：

最早的文字记载：

质人质人掌成市之货贿（管理市场、收掌成市之货贿（管理市场、收取费用）取费用）西汉西汉驵（驵（zangzang三声，指好马，壮马。

旧时马匹交易的经纪三声，指好马，壮马。

旧时马匹交易的经纪人。

亦泛指市场经纪人。

人。

亦泛指市场经纪人。

）侩（）侩（kuaikuai四声四声以拉拢买卖，从中获利为以拉拢买卖，从中获利为职业的人，牙侩，指介绍买卖以取得佣金的中间人。

职业的人，牙侩，指介绍买卖以取得佣金的中间人。

）、马侩）、马侩唐唐互郎、互市牙郎、牙郎、牙人等互郎、互市牙郎、牙郎、牙人等五代五代牙行（经纪机构）牙行（经纪机构）宋元宋元牙秤、邑驵（活动与村镇）；舶牙人（外贸）等牙秤、邑驵（活动与村镇）；舶牙人（外贸）等明明官牙、私牙；牙帖（营业执照）、牙税官牙、私牙；牙帖（营业执照）、牙税清清买办买办近代：

近代：

民国民国证券经纪人证券经纪人现代：

建国后现代：

建国后政府限制，陷入停顿或转入地下政府限制，陷入停顿或转入地下19781978年十一届三中全会后年十一届三中全会后复兴复兴1979-1987，打击限制1987-1992，探索发展1992以后，保护规范19951995年年1111月月1313日，国家工商行政管理局颁布了我国日，国家工商行政管理局颁布了我国第一部规范经纪人活动的全国性行政规章第一部规范经纪人活动的全国性行政规章经经纪人管理办法纪人管理办法。

我国经纪人发展过程中存在的问题我国经纪人发展过程中存在的问题11、传统旧观念还没有完全澄清、传统旧观念还没有完全澄清22、法制建设滞后、法制建设滞后33、管理松散，经纪业务混乱、管理松散，经纪业务混乱44、经纪人本身素质低下、经纪人本身素质低下二、经纪人概念二、经纪人概念11、定义、定义辞海辞海：

经纪人是买卖双方介绍交易以获取佣：

经纪人是买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。

金的中间商人。

经纪人管理办法经纪人管理办法：

经纪人是指依照本办法的经纪人是指依照本办法的规定，在经纪活动中，以收取佣金为目的，为促规定，在经纪活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的自然人、法人和其他经济组织。

务的自然人、法人和其他经济组织。

以此为准活动形式包括居间、行纪、代理等活动形式包括居间、行纪、代理等活动形式包括居间、行纪、代理等活动形式包括居间、行纪、代理等在经纪活动中以收取佣金为目的在经纪活动中以收取佣金为目的在经纪活动中以收取佣金为目的在经纪活动中以收取佣金为目的为促进他人交易而进行服务活动为促进他人交易而进行服务活动为促进他人交易而进行服务活动为促进他人交易而进行服务活动活动主体为自然人、法人和其他活动主体为自然人、法人和其他活动主体为自然人、法人和其他活动主体为自然人、法人和其他经济组织经济组织经济组织经济组织11223344其概念包含的四个层次：

他们是经纪人吗？

他们是经纪人吗？

城市猎人城市猎人他们是经纪人吗？

他们是经纪人吗？

货郎王小帮货郎王小帮货郎王小帮货郎王小帮22、经纪人的性质、经纪人的性质（11）经纪人以收取）经纪人以收取佣金佣金为目的。

为目的。

（22）经纪人是买卖双方成交的服务者，是第三产）经纪人是买卖双方成交的服务者，是第三产业中特殊的业中特殊的服务业服务业。

22、经纪活动的特点：

、经纪活动的特点：

特点特点灵活性灵活性隐蔽性隐蔽性广泛性广泛性服务性服务性三、经纪人的分类三、经纪人的分类11、按活动方式分、按活动方式分居间经纪人居间经纪人行纪经纪人行纪经纪人代理经纪人代理经纪人个体经纪人个体经纪人22、按组织形式分、按组织形式分个人独资经纪企业个人独资经纪企业合伙经纪人合伙经纪人经纪公司和其他兼营经纪业务的经济组织经纪公司和其他兼营经纪业务的经济组织商品经纪人商品经纪人33、按行业分、按行业分证券经纪人证券经纪人期货经纪人期货经纪人保险经纪人保险经纪人房地产经纪人房地产经纪人区别区别44、按等级水平分、按等级水平分一般经纪人一般经纪人专家经纪人专家经纪人55、按职业特点分、按职业特点分专业经纪人专业经纪人兼职经纪人兼职经纪人居间经纪人：

是在商品交易中经纪人以自己的名经纪人以自己的名义义为他人提供交易机会，或促成他人之间进行交易，是我国较为传统的经纪人。

行纪经纪人：

是受委托人委托，以经纪人自己的经纪人自己的名义名义与第三方进行交易，并承担相应的法律责任。

（期货经纪公司、证券经纪公司）代理经纪人：

是代理人在代理权限内，以委托人委托人的名义的名义与第三方进行交易，由委托人委托人承担相应的法律责任。

四、经纪人的权利和义务四、经纪人的权利和义务权利权利义务义务如实介绍信息进行公正中介如实介绍信息进行公正中介依法开展经营活动的权利依法开展经营活动的权利请求支付成本费用的权利请求支付成本费用的权利获取报酬的权利获取报酬的权利法律法规规定的其他权利法律法规规定的其他权利妥善保管样品并保守机密妥善保管样品并保守机密认真履行经纪合同认真履行经纪合同依法纳税并接受行政监督依法纳税并接受行政监督经济法经济法+经纪人管理办法经纪人管理办法五、经纪人在市场经济中的作用五、经纪人在市场经济中的作用经纪人使信息传播得以正规化、高效化促进商品交换和流通促进社会专业化分工提供就业机会监督、规范市场运作提供高效服务，促进经济发展第二节第二节经纪人必须具备的条件经纪人必须具备的条件一个网络经纪人赚钱的实例当许多人还在思索电子商务离现实生活当许多人还在思索电子商务离现实生活有多远的时候，江山市石门镇一位有多远的时候，江山市石门镇一位27岁的岁的小青年林海波，早已驰骋在信息高速公路小青年林海波，早已驰骋在信息高速公路上，专做鞋类中间商，成为浙西有名的网上，专做鞋类中间商，成为浙西有名的网上鞋类经纪人。

上鞋类经纪人。

19971997年，浙江省外贸学校毕业的林海波分配到了年，浙江省外贸学校毕业的林海波分配到了绍兴市外贸公司，专门从事鞋类的进出口业务。

绍兴市外贸公司，专门从事鞋类的进出口业务。

20022002年年22月，林海波辞去工作，投资月，林海波辞去工作，投资1818万，在家乡石门镇万，在家乡石门镇创办了江山市通达鞋厂，专门生产供出口的休闲沙滩创办了江山市通达鞋厂，专门生产供出口的休闲沙滩鞋。

在业务往来中，林海波发现，各地客商对鞋子的鞋。

在业务往来中，林海波发现，各地客商对鞋子的款式、质量的要求多样，需求量也大，凭他个人的实款式、质量的要求多样，需求量也大，凭他个人的实力难以满足客户的需求。

他动起了脑筋：

利用互联网力难以满足客户的需求。

他动起了脑筋：

利用互联网帮助其他鞋厂推销产品风险小、投资少，为什么不尝帮助其他鞋厂推销产品风险小、投资少，为什么不尝试一下呢？

试一下呢？

20032003年年88月，连海波在我国最大的小商品集散地月，连海波在我国最大的小商品集散地义乌和国内最大的运动鞋生产基地义乌和国内最大的运动鞋生产基地福建晋江，福建晋江，各设立一个办事处，雇用各设立一个办事处，雇用22个人，配备电脑和数码相个人，配备电脑和数码相机，专门到各鞋厂和鞋子经销商那里收集机，专门到各鞋厂和鞋子经销商那里收集22万多种各万多种各式各样鞋子的资料、图片，再传到网上自己的主页上，式各样鞋子的资料、图片，再传到网上自己的主页上，供全世界的客商浏览。

他还利用一种能自动搜索网站供全世界的客商浏览。

他还利用一种能自动搜索网站并发布信息的软件，将鞋子的有关情况在全世界商业并发布信息的软件，将鞋子的有关情况在全世界商业网站的电子公告牌上进行发布。

网站的电子公告牌上进行发布。

由于林海波的鞋子品种多、款式新、价格又由于林海波的鞋子品种多、款式新、价格又极具诱惑力，一些国内外的鞋子经销商纷纷发来极具诱惑力，一些国内外的鞋子经销商纷纷发来邮件。

一旦双方达成协议，林海波就把生产任务邮件。

一旦双方达成协议，林海波就把生产任务分解到各加工企业。

从一位姓胡的香港客户开始，分解到各加工企业。

从一位姓胡的香港客户开始，短短几个月时间里，已有短短几个月时间里，已有16001600多个国外客户，多个国外客户，200200多个国内客户与他联系。

如今，他已与约旦、以多个国内客户与他联系。

如今，他已与约旦、以色列、科威特、马来西亚等国家的上百个客户建色列、科威特、马来西亚等国家的上百个客户建立了稳定的供货关系，每月业务量保持在立了稳定的供货关系，每月业务量保持在1515万万1818万美元，月均出口万美元，月均出口551010个集装箱，终于圆个集装箱，终于圆了网络淘金的梦。

了网络淘金的梦。

一、经纪人的素养一、经纪人的素养基础基础知识知识专业专业知识知识科学文化基础知识科学文化基础知识经济学知识经济学知识基本政治理论知识基本政治理论知识政策法律基本知识政策法律基本知识商贸知识商贸知识市场知识市场知识辅助知识辅助知识通才、杂家通才、杂家1111、知识素养、知识素养、知识素养、知识素养22、身心素质、身心素质优秀的经纪人除了具备较高的知识素养外，优秀的经纪人除了具备较高的知识素养外，优秀的经纪人除了具备较高的知识素养外，优秀的经纪人除了具备较高的知识素养外，良好的身心素养也是取得成功的必要保障。

良好的身心素