房产经纪人谈判技巧doc.docx

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房产经纪人谈判技巧doc

房产经纪人谈判技巧

市场低迷，如何开发房源客户？

如何做好房东议价，买方调价？

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卖方议价的办法.

1，委托时预防议价。

在委托的时候就要预防议价。

也就是

卡位。

让房东感觉到他这个价格

没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。

2，自住屋主放鸽子议价。

事先和房东约好带客户来带看或

者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。

达到打击房东心理的目标。

3，市场行情（SWOT）分析法。

优势：

尽量掌握房子的卖点

并发挥，劣势:

致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，

机会:

利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击

房东。

比如最近买方断供现象。

国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。

合适的要打印出来，展示给房东看。

威胁:

市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:

可选择:

A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场

比较（纵向,涨跌幅等），未卖出产生的成本分析:

利息,维修,水

电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:

A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现失去新的投资机会，感情的话（人都是感性的动物）:

A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。

案例：

案例:

某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?

（利率5.31%,管理

费4元/平方）

计算式:

一年所交银行之利息=10.08万

现在卖掉回笼资金为=200万

现金存银行一年利息为=31680元

一年应交管理费=13680元

一年的成至少=约146160元

现在卖400万=一年后卖415万，针对此结论再做分析（结合利空消息）。

4，空屋虚拟议价。

门店自己有房屋钥匙的。

将带看结果反

馈给房东。

借用客户的口来打击房东。

比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。

或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？

5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议

价的目的。

6，大平米，小平米的议价法。

当房型足够大的时候，我们

可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。

7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。

房东会想：

本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么

原因？

一定是价格高了卖不掉了。

所以只能出租了。

8，客户参与法：

王先生，今天我给老客户骂了。

为什么啊？

我把您的房子推

荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。

王先生，今天有人说我们吃差价？

啊？

我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。

是不是吃差价啊？

王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。

把问题推给房东，看他的反应。

9，房东自住房源议价。

经纪人告知：

客户我们都会过滤，

有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就

够了。

经纪人：

因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免

得浪费大家的时间。

经纪人：

有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。

经纪人：

在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问

你有没有印象？

他说：

价格XX万才考虑。

不然有点太贵了。

若业主不承认这件事，经纪人：

买方可能搞错了。

（故意刺探业主对价格的反应）

10，门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，

让卖主产生心理压力；

11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；

12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，

无人问津；

13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；

议价16招：

1，在签委托时：

在与房东签订独家委托契约后，应该再多

坚持五分钟，试着再刺探询问？

如果买方出现时，最低多少

可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；

2，挑剔房屋的缺点：

房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。

3，邻居中伤或者管理员破坏：

因为管理员说这里的环境及

居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁

难。

。

。

等等，而产生买方容易打退堂鼓。

4，比较市场行情：

在房东开出价格后，要进一步讨论其根

据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈

判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。

5，强调是自住型客户：

房东对于投资者所出的价位，认为

并非最高价。

相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，

较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。

6，提示要约书、意向金合同：

说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的

影响，而意愿减弱。

到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。

7，更换谈判的人：

换手是交叉谈判常运用的方式，无论男

换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转

变达成目标。

8，更换谈判地点：

原先在屋主家里谈，环境由他控制，也

许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖

啡。

。

。

，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。

9，与同事唱黑白脸：

在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。

。

。

步步都有精彩，议价效果更佳。

10，适时调停者介入：

有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。

。

。

对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中

调和，将协议加速确认。

11，一人一半，大家都公平：

在建议价格时，以其中的价差

来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局

都公平，屋主应该会慎重思考。

12，代客来做主，强势引导：

经过漫长的谈判，当场合已陷

入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：

“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。

13，高明奉承、投其所好：

有些人爱人捧，喜欢听好话，所

以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，

来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。

14，现金的诱惑：

拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现

金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。

15，时机上的打击：

刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等

等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。

16，双方见面谈：

见面三分情，也许双方见了面，现场感受，

促使房东软化，死马也能当活马医。

议价注意事项：

1，不要等同事收了意向的时候再议价。

让同事觉得收到意

向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。

否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。

因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。

2，紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过

两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求

与理性分析。

3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。

容易形成习惯，

为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。

4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。

否则会造成

房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。

5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明

彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，

不要穷追猛打。

6，角色立场要鲜明。

议价时买方立场硬，但是作为和房东

之间的朋友立场软。

在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。

7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何

反应。

8，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。

和调价一样，

谁先出价谁先死。

屋主先动价格我们才考虑动价格，每个人

在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心

里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经

纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。

9，先确认交易条件再谈价格。

在房屋买卖的过程中决定成

交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例

如:

配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比

较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,

同样达到预期效果。

10，条件接近时利用1/2法则，谈判时各退一步取中间值也

不失为一种快速效的方式。

11，不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价

就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应

12，议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。

13，不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场

行情值这个价格。

要记住，客户出价才是真正的行情价格。

14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你

打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后

果。

15，没有打击和卡位就出价。

这样导致房东会判断你的心理

价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。

16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。

17，议价不要对行情判断太乐观。

现在的市场每天都有变化，

所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。

所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。

18，议价不能临时抱佛脚。

有很多经纪人平时不注重沟通和

回报，到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。

这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议

价的空间和难度就很大。

所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后，议价就是自然水到渠成的事情。

19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面

访签字。

口头的东西都不算，防止房东反悔。

等你收了定金，

回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。

而且，更

改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。