房产经纪人谈判技巧doc.docx

1、房产经纪人谈判技巧doc房产经纪人谈判技巧市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买方调价？有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成交案例解析，网络营销指导，经纪人作业技巧和规范，自我时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万业绩经纪人的成功之路！ 含金牌经纪人实战讲座 DVD 光盘，本论坛抢先试读连载。卖方议价的办法 .1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以

2、后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。3，市场行情（ SWOT ）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势 :致命的缺点 ,例格局 ,环境 ,房龄 ,屋况 ,装修等，机会 :利用时事政策 ,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。 威胁 :市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁 :可选择 :A 附近明星楼盘 ,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告 ;B 同行 ,同业挂牌的同类型房源 ;C 市场比较 (纵向 ,涨跌幅等 )，未卖出产生的成本

3、分析 :利息 ,维修 ,水电煤 ,市场变化等，替代个案研讨分析 :A 再装修后出租产生问题 ,装修成本增加 ,租客不稳 ,收租金滞后 ,到期后整理房子麻烦 ,家具折旧等 ;B 空关的问题 ;所有的风险都承担 ,不能变现失去新的投资机会，感情的话 (人都是感性的动物 ):A 长痛不如短痛 ;B 过去是失效的支票 ,未来是未兑现的支票 ,现在是现金支票 ;C 学开车要知道刹车在哪里 ,投资不动产要设定” 停损点”D 不会因为这么点业绩就劝您卖 ,实在是这个价格真的很不错了。,案例：案例 :某房屋总价 400 万 ,其贷款余 200 万 ,7 年 ,面积 285 平方 ,请问题业主持有一年的成本为多

4、少 ?(利率 5.31%,管理费4 元/平方 )计算式 :一年所交银行之利息 =10.08 万现在卖掉回笼资金为 =200 万现金存银行一年利息为 =31680 元一年应交管理费 =13680 元一年的成至少 =约 146160 元现在卖 400 万 = 一年后卖 415 万，针对此结论再做分析 (结合利空消息 )。4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。6，大

5、平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。8，客户参与法：王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户， 他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打

6、电话来。把问题推给房东，看他的反应。9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说： 价格 XX 万才考虑。 不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。（故意刺探业主对价格的反应）10，门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；12，冷处理，给

7、房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；议价 16 招：1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；2，挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。等等，而产生买方容易打退堂鼓。4，比较市场行情

8、：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。5，强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。6，提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。 到时是房东的损失， 千万不要夜长梦多。7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使

9、得协议的内容转变达成目标。8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。9，与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。 。步步都有精彩，议价效果更佳。10，适时调停者介入： 有些时机、 场合陷入僵局， 要有主管、契约部人员。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。11，一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。12，代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已

10、陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。13，高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪， 嘴甜人人爱” 以赞美的语句， 来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。14，现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。15，时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击， 如果房东不掌握机会， 会是不等人的。16，双方见面谈

11、： 见面三分情， 也许双方见了面， 现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。议价注意事项：1，不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。2，紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的

12、错觉。5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近） ，说明彼此信任感没建立好， 你可建议他暂时别卖， 以建立信任感，不要穷追猛打。6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓 , 使自己与业主同命运 ,让业主感觉这不是在和他议价 ,而是在替他着想 ,不战而屈人之兵。7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。8，避免经纪人先出价 ,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课 ,“衡外情 ,量己力” ,心里已经有了价格底线 ,而这个格格是不会轻易告

13、之买方或经纪人 ,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动 ,让客户放心的说出心理价格 ,而非随意估价或乱出价。9，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键 ,往往除了价格外还有很多需要确定的条件 ,例如:配套设施 ,付款方式 ,交房时间等 ,一般业主谈到价格会比较敏感 ,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。10，条件接近时利用 1/2 法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。11，不要想当然的以为客户会怎么想 ,自己以为业主不会降价就不去试 ,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出 ,再等业主回应12，议价最大的武器来自于经纪人的信心 ,出

14、发之前应先做好准备 ,布好局 ,切忌没有准备就仓促洽谈。13，不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，客户出价才是真正的行情价格。14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。17，议价不要对行情判断太乐观。 现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房子的时候， 天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后，议价就是自然水到渠成的事情。19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。 口头的东西都不算， 防止房东反悔。 等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。