XXXX年关于农信社贷款缓增情况的调研分析可编辑doc.docx

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XXXX年关于农信社贷款缓增情况的调研分析（可编辑）

关于农信社贷款缓增情况的调研分析今年以来**市农村信用社存款增长迅猛到月末纯增亿元同比多增亿元增幅创历史新高而与此同时贷款投放却出现放缓趋势新增贷款仅亿元同比少增亿元。

存贷款增长的严重失衡造成信用社低收益资产上升资产构成不合理制约了全市信用社盈利水平的提高。

为全面掌握全市农村信用社贷款营销工作情况剖析贷款缓增的原因探求扭转营销工作被动局面的思路和措施九月下旬我们对部分联社贷款营销工作进行了调查现将情况报告如下：

一、贷款增长放缓的主要原因通过与联社高管人员及一线信贷人员座谈我们感觉造成贷款增长放缓的原因是多方面的既有奥运会、宏观经济形势等客观因素也有机制不健全、营销动能不足等内部原因。

现将主要原因分析如下：

（一）客户导向理念未真正树立起来在市场经济条件下金融机构与客户是唇齿相依的关系重视客户把客户的需求和利益放在第一位围绕客户需求创新产品、提供服务是营销工作的基本要求。

从调查走访情况看部分联社和信用社在这方面还存在很大差距。

主要表现一是对客户需求了解不够对辖内行业、企业情况一知半解即使是按季度进行的贷后检查也只侧重现有贷款的使用情况没有重点了解和挖掘客户需求二是“坐商”习性依然存在很多人还习惯坐在办公室等客户上门没有走出去深入客户中主动寻找业务的意识三是根据客户需要研究开发新产品是客户导向理念的重要体现而随着经济的不断发展多样化的经济结构和运作模式需要新的信贷产品与之相适应。

而目前信用社没有形成产品系列缺乏特色产品造成只能让客户适应我们满足我们的要求。

（二）统一法人后经营理念没有实现根本转换农村信用社统一法人以后县级联社的职能发生了重大转变而部分联社高管人员的思想意识没有跟上信用社体制机制的变化,没有把工作重心转移到业务经营上来,没有实现从管理经营型向经营管理型的转变,联社经营核心作用没有发挥出来客户经理部只是承担了原来信贷业务科的贷款调查职能客户管理、产品开发、业务拓展功能发挥得很不充分大部分联社连客户经理人员的配备还不到位。

（三）思想作风不扎实贷款营销工作中存在主观障碍当前部分联社高管和信贷人员在业务拓展中还存在一些错误认识制约了贷款营销工作：

一是存在盲目自满情绪。

近几年来一些国有商业银行出于经营战略考虑上收了基层行贷款权限造成县级支行贷款增量锐减而我们的一些联社没有考虑我们在体制和贷款权限方面拥有的巨大优势满足于在县域内贷款市场占有率小幅提高缺乏贷款营销的意识,更没有贷款营销的责任感和紧迫感二是存在惧贷思想怕形成不良后承担责任甚至有的联社分管信贷工作的副主任根本不履职尽责。

有的基层信用社主任和信贷人员更是用消极的态度对待贷款营销工作三是存在作风漂浮现象工作不深入事业心不强主动性不够。

这些错误的思想意识是制约贷款营销工作的主要因素。

（四）贷款管理机制缺失奖惩机制不对称一方面贷款责任追究加大了放款责任。

实行贷款责任追究制度对增强信贷人员责任意识抑制乱作为确保新增贷款质量起到了积极作用。

但随着制度的深入落实责任追究力度的加大也带来了信贷人员惧贷、惜贷的问题影响了贷款营销积极性。

另一方面奖励机制不到位影响了客户经理部和基层业务人员作用的发挥。

各联社均未制定和落实客户经理考核奖惩办法只是对信用社建立了贷款营销考核办法。

联社向信用社分配效益工资时新增贷款都是重要的考核指标但该部分奖励只分配到信用社既没有制定相应的办法保证营销奖励能够落实到一线信贷人员也没有督促信用社制定相应措施。

奖励大家拿责任一人担。

这种情况极大地挫伤了一线信贷人员营销贷款的积极性。

由于在整个贷款管理过程中只落实了产生不良贷款的惩罚措施而没有形成拓展业务的奖励机制使信贷人员感觉业务拓展了没得到奖励而一旦出现不良就要受到处罚干还不如不干挫伤了信贷人员的工作积极性没有人主动营销贷款。

（五）奥运会等外部因素造成的影响由于**市紧邻XX奥运期间大批企业因为环保原因关停另外部分企业因为销售市场以XX为主或原料产品运输需途经XX而处于半停产状态。

比如文安关停规模较大的金属延压等污染企业户小型污染企业全部关停多户胶合板企业基本处于停产状态。

受此影响对该类企业投放明显减少**年前七个月向胶合板生产企业投放贷款万元今年同期投放仅万元去年前个月对钢铁企业投放贷款万元今年仅投放万元。

三河各行业均不同程度受到奥运影响东部矿山企业年初在信用社有贷款万元左右由于奥运之前砂石、水泥等价格涨幅巨大企业盈利非常丰厚奥运期间被强制关停后企业已经将贷款基本还清。

西部的钢铁压延业、中部的印装业由于环保、运输等原因基本处于停产或半停产状态。

另外由于建筑业全面停工影响了门窗加工、运输、混凝土等企业的生产。

根据对五家联社的调查奥运会对信用社信贷投放的影响是多层次的。

一是企业停工不再需要流动资金贷款二是由于奥运会后环保等政策的不确定性企业减少了固定资产投资减少了资金需求三是企业因停工资金出现闲置部分企业提前归还了贷款。

经调查受奥运影响每家联社因此减少的信贷需求均在亿元以上。

这些需求部分会随着奥运会的结束在四季度体现其余部分因错过了生产周期需要到明年体现。

因此估计四季度信贷投放虽然会有较大幅度增长但达到去年的水平难度比较大。

（六）信用社信贷结构调整抑制了部分高风险贷款需求今年以来**市农信社在信贷投放理念及投放重点上进行了调整在优化贷款结构、防范信贷风险的同时也对部分贷款需求起到了抑制作用。

一是严格控制房地产贷款今年前个月房地产开发贷款较年初下降万元而去年同期房地产开发贷款增长了万元。

二是强调抵、质押贷款在新增贷款中的占比。

去年下半年以来省联社**办事处为优化贷款结构降低信贷风险提出了逐步提高新增贷款中抵、质押贷款比重的要求各联社严格控制了信用、担保贷款投放。

从实际情况看目前县域内很多企业的经营用地为集体土地或租赁取得无法提供充足的抵押物影响了企业的有效信贷需求这种情况在文安、大城等地尤为突出。

这样一方面减少了信用和保证担保贷款另一方面又没有增加新的保全措施抑制了贷款总量增长。

三是规范管理减少了盲目投放。

针对自身特点各联社纷纷主动制定措施对可能出现风险的贷款进行了防控抑致了部分贷款需求。

如：

三河联社对全辖所有不良贷款建立了黑名单涉及借款人、担保人人以上在原有不良贷款还清之前不再批准新贷款。

行风建设开展以来香河联社大力压缩风险较高的小额贷款两年来累计净收回小额贷款多笔。

（七）国际国内的经济形势发生了变化企业投资意愿下降信贷需求减少今年以来由美国次贷危机引发的全球性金融危机来势凶猛严重影响了我国经济增长影响了出口创l要定期对现有人员进行考察筛选对不能胜任工作的及时调换。

其次要加强学习培训提高素质增强才干。

通过组织客户经理在岗锻炼、短期培训开阔视野拓展知识面提高协调关系与推介业务的能力掌握市场营销艺术以提升综合服务素质增强市场竞争能力。

当前要着重抓好《新会计准则》、《物权法》的学习。

再次要不断研究探索适应区域经济特点及信用社工作特点的客户经理制度体系和管理模式规范客户经理的营销行为提高营销积极性。

一是建立定期访客制度。

定期探访老客户、拜访新客户并将情况报告客户经理部存档。

二是建立客户经理例会制度。

客户经理部每月定期召开客户经理会总结通报上月工作、交流市场动态、布置工作重点。

三是建立信息上报和反馈制度。

客户经理要定期或不定期向联社上报有关信息包括市场信息、客户信息和同业信息信息被采用并带来收益的应给予奖励。

四是建立市场开发协调制度。

要针对本社业务拓展中遇到的难题协调各业务部门研究开发客户需要的金融产品。

五是建立管户责任制度和优质客户流失责任追究制度。

凡所负责管理的客户出现由于维护不到位而被其他行挖走的情况要追究管户客户经理的责任。

六是探索实行客户经理等级管理制度根据业绩划分等级不同等级给予不同的权限和待遇。

七是建立全辖客户的基础档案全面掌握客户情况以利于了解、跟踪和服务于客户。

（二）加强约束激励机制建设靠机制催生活力要研究探索适应营销工作特点的激励机制充分体现多劳多得、少劳少得的分配原则靠有效的机制催生积极性、主动性和创造性。

在制定挂钩办法时一要适当加大奖惩力度让在贷款营销中做出成绩的同志真正得到实惠尝到甜头让不作为、无业绩的人丢职位、丢待遇、丢面子二要直接挂钩到人对贷款营销联社要直接考核奖励到客户经理信用社要考核奖励到个人使责、权、利真正结合起来让机制的作用传导到每一个员工不能只进行责任认定和追究而不把贷款营销与个人收益挂钩。

各联社特别是信用社要重新制定或修改完善绩效工资考核办法贷款营销与个人收益直接挂钩。

联社要按季对实施情况进行检查以确保奖惩措施兑现三是联社必须根据实际情况合理确定贷款责任人对基层信用社推荐联社调查并发放的贷款要对推荐信用社进行奖励贷款责任要落实到联社有关人员不能把责任推给基层信用社。

（三）进一步完善贷款责任追究制度责任追究制度执行以来取得了明显的效果在今后应当一如既往地执行下去但对认定标准及免责条件应当进一步研究使之更加科学。

在时间划分上可以以**年月日为分界之前发放形成的不良贷款由于时间较长可以对结果进行认定进行一次性处罚或处理对之后发放形成的不良贷款在对结果进行认定的同时应加强对过程的审核对于在整个过程中全部尽职尽责的信贷人员给予适当减免责任。

（四）选准营销重点明确主攻方向各联社要加大以下客户的营销：

一是围绕各类园区抓营销二是围绕纳税大户抓营销三是围绕区域重点产业和龙头企业抓营销。

要对县域内所有企业进行“地毯式”排查真实掌握区内共有多少企业哪些企业有信贷需求哪些企业暂时没有信贷需求哪些企业与信用社建立了信贷关系哪些企业没有与信用社建立信贷关系哪些企业与他行建立了信贷关系等情况。

对企业要逐个建立档案了解基本情况、经济实力、盈利能力、发展能力等情况进行分类排队分出重点支持类、限制类和淘汰类主动公关尽快锁定客户。

对重点支持类客户无论是否需要贷款都要尽快组织评级授信。

对公司类客户要由客户经理部直接营销、建档管理不能依靠信用社客户经理要分片包户实行A、B角互为补充。

此外对各商业银行因为从紧的货币政策而退出的客户也要择优营销通过雪中送炭逐步培养成信用社的忠诚客户壮大我们的客户群。

（五）充分发挥社团贷款作用提高优质大户营销能力积极发放社团贷款凝聚全市信用社力量增强营销骨干龙头企业力度培植优质客户群体对农村信用社经营发展具有深远意义必须把这一业务做大做强。

为调动各联社组织社团贷款的积极性建议办事处研究制定社团贷款专项奖励办法奖励的对象为推荐社团贷款项目的联社班子成员。

（六）早介入把握奥运会后企业生产恢复性增长机会奥运结束后原来因奥运影响而临时关停或压缩生产规模的企业必然有一个恢复性增长过程其信贷需求也会随之增加。

各联社要组织力量对受奥运影响较大的企业逐一调查摸底了解其信贷资金需求情况超前介入、超前服务抢占先机赢得客户占领市场。

（七）营造全员营销的浓厚氛围营销工作是一项系统工程必须凝聚全社之力营造全员营销的气氛。

联社班子特别是经营班子成员要在研究、部署、督导有关部门作好营销工作的同时下力量做好大户企业的营销工作客户部门要在细分市场的基础上抓重点户营销客户经理要直接营销到重点客户全体员工要利用各种资源重点抓普通户的营销以此构建上下联动的营销体系。

联社其他部门在做好常规工作的同时要围绕贷款营销这个中心做好配套工作。

联社办公室要综合利用内部信息、宣传栏等载体宣传信贷营销工作中取得的经验深入挖掘涌现出来的先进典型大力宣传他们的先进事迹营造学、赶、超的浓烈氛围。

稽核监察部门要加强监督检查力度对吃拿卡要以及门难进、脸难看、事难办的行为和人要从严从重处理。

审贷部门要提高审批效率实行限时服务明确调查、审查、审批等各个环节用时在保证信贷资产质量的前提下建立信贷营销“绿色通道”努力提高办贷效率。

（八）加强产品创新打造产品竞争优势要根据客户需要研究开发新的信贷产品推动产品的多样化、系列化、品牌化。

在初始阶段可以学习借鉴其他机构业已成熟的产品经调整改造后推广。

在此基础上还要立足农村信用社实际着眼于客户的需要开发具有独创性的特色产品真正形成品牌优势。

当前应积极探索社会担保组织担保、担保联合体担保、仓单提单质押等多种担保方式。

为了促进产品开发建议办事处设立产品创新奖对开发出适用产品的单位和个人进行奖励。

（九）适应利率市场化趋势制定科学有效的利率定价机制综合考虑贷款风险度、客户贡献度、客户忠诚度、客户信誉度和金融市场竞争程度等情况同时根据不同的贷款方式确定贷款利率浮动幅度实行一企一个利率努力提升市场竞争力。

（十）加大票据贴现力度拓宽资金运用渠道目前仍未获准开办票据业务的联社要积极与监管部门沟通创造条件尽快取得开办资格。

已经开办的联社要在规范操作防范风险的前提下努力拓宽票源渠道做大贴现业务规模要加强与其他商业银行的沟通合作在准确测算收益的前提下适当增加一些转贴业务。