房地产销售说辞技巧.docx
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房地产销售说辞技巧
技巧
所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。
销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。
但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。
对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。
下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：
※在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞：
问：
这栋楼还有哪一层
答：
您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从×月×号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%。
目前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。
问：
那剩下的是不是最差的了
答：
不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。
就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。
为什么呢对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。
何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，（如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。
这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！
对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。
在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。
（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。
没问题，现在就把它定下来。
问：
不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。
答：
这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司：
××公司。
施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。
说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。
书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。
所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。
问：
不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。
答：
如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。
因为我们这里是纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。
一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。
我们这里是封闭式管理，保安24小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像××小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。
对于采光问题，我们楼间距20米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。
即使在冬至最短的这一天，从早上9点到下午4点，采光也是没有任何问题的。
从生理学角度来讲，从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没问题，现在就把它订下来吧。
问：
3F、4F还有吗
答：
没有了。
俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没有了。
我个人认为，不一定3F、4F最好，1、2楼最差，适合自己的才是最好的。
现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。
轻声说：
可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在100几块—200块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略，前面的房子是不赚钱的，真正赚钱的是在后面。
买不买房看环境、掏不掏钱看户型。
我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。
问：
那我考虑一下，过几天再过来。
答：
当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。
考虑什么呢无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说……
问：
如果3F、4F没有的话，我先到其他地方看一下。
答：
××先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句：
如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。
因为在同等品质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。
您看，无非是看…… 当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：
即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。
在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然这也不是万能的；但事实证明，无快不利，快速的清除尾盘也是有章可循的。
销售人员们，在每次给客户解决了问题后，都要记得真诚的对客户说一句话：
“我觉得这个户型非常适合您这个家庭，没问题的，现在就订下来吧！
”
这才是我们最终的目的。
为何说现阶段房价处理较低水平
A：
从购买力角度而言，房地产价格自92年到94年价格上升到最高，自92年以来，社会通货膨胀率高达22%/年，所以人民币购买力下降，房价下跌达50%以上。
B：
从房价组成角度面言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费已达历史最低水平，无可再低，水泥、钢材、人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。
C：
银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。
D：
据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷房价有可能上升的时机购房，不承担风险，而且现在意识到房价处于低谷，是最佳购房时机的人越来越多，不如速作决定。
2、为可说投资房产是较好的选择
A：
房地产是新的经济增长点，国家政策扶持，鼓励按揭购房，98年房改后，取消福利分房，对房子需求变大，住房价格有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现已处于低谷，只会上升不会下跌。
B：
房产比人民币更利于保值、增值。
风险小，回报高。
C：
沿海城市经济发展快，随着户籍制度的改革，各个地区人口流动增多，将会造成房源趋于紧张，利于房屋的租赁，故现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。
D：
从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。
3、为何说现在购现房最好
现房：
风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。
4、为何说期房好
价格低，房型设计优良，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。
5、为何高层好
房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。
6、为何多层好
出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。
房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。
7、为何一次性付款最划算
若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。
若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。
一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。
8、为何市中心房好
市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。
9、为何副中心房好
价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。
10、为何城郊结合部最好
发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。
11、为何郊区好
周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。
市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。
12、为何做70%按揭最划算
人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。
但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下的费用做其它用途。
使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。
以租金付按揭，实现投资收益最大化。
13、为何做50%按揭最划算
50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免造成不必要的损失。
14、为何选择六楼好
价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。
15、选择顶楼的好处
采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。
16、选择底楼的好处
生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。
现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。
17、为何购买高档住宅划算
便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。
18、为何买经济适用房最划算
从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。
例如：
双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。
只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。
更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力巨大。
所以购买适用房最合适，最合适的房子最划算。
19、为何选择剪力墙的结构的房子
抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。
20、为何选择框架结构的房子
保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。
21、为何选择砖混结构的房子
保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。
22、为何选择得房率较低反而更好
房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。
房子越高级，得房率越低。
23、为何得房率高的房子好
省钱，同样的钱买到的使用面积多，（买房以建筑面积，居住是使用面积），比较划算。
24、选择朝西的房子好
价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：
所以朝西主体好且干燥。
25、选择朝东的房子好
阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。
26、选择朝南房子好
采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重，自豪感。
省电。
27、选择3、4楼好
采光好，安全、安静、干静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。
28、选择老市里的好处：
商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐备，周边设施具备规模，并且此处房子升值潜力已是不争的现实。
老市里是精华所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被轻易取代，只会发展的更好。
29、选择不带网点住房的好处：
干静、整洁，物业管理好，不进行封闭物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。
30、选择楼下带网点的好处：
生活方便，临主干道，交通发达（因带网点的住房均临主干道），商业性浓，增值潜力大，网点形成的自然平台，形成居民尤其是老人、小孩的活动空间，又安全又方便。
31、为何要选市区单栋住宅
一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。
一般好的配套弥补小区面积小的不足。
32、为何要选择较大型的小区
大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人文环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选大型小区较好。
33、为什么购房比租房划算
国家把房地产做为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。
而购房者得到了一套全产权房屋。
随住房的增值，投入的钱也会升值。
更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。
34、靠小区深处（中心）的好处
A：
生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。
B：
利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。
35、靠近主干道购房的好处
A：
周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。
B：
地价升值快。
C：
升值速度快。
36、为何双卫好
双卫：
方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。
37、为何单卫好
现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。
（一个卫生间要个平方米，就算2000元/平方米，也要一万块，花一万块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上），咱们还不是过奢华生活的时候，单卫最实惠，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。
38、为何中间房好
保温好，不存在西晒问题。
而在东边，上海雨水多，比较潮湿，那么东边房则会潮湿，所以中间房好。
39、两边房
采光好，通风好，一般会是花同样价钱享受明厅，而且空气新鲜，夏季会特别凉快。
40、没有拆迁户的房子
开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。
我们开幕发的项目是为一个阶层设计的，小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善，居民居无后顾之忧。
46、
41、有拆迁户的房子
取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。
其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。
再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。
42、南北向好
通风好，冬暖夏凉，两个卧室分开，有个人的生活空间，结构简单，也可自由间隔，自由度大，易装修。
43、双南向好
采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生病，特别适合老人住，通风好（楼梯间本身就招风），两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比较方便。
44、开发商有实力好
信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。
45、一般实力的开发商好
为了在竟争中取胜，更有上进心，所以在设计上会花更多心思，而且价格会相对较低。
46、为什么一进门是厅好
视野开阔，，大气、敞亮，较符合南方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。
47、一进门是走廊好
隐私性好，叫做“悬关”，沿海发达城市比较流行。
一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间，而且厅里无论如何都要有走一进门是悬关会更好。
48、粗装修好
成本低，避免二次装修带来不必要的浪费，可根据自己情况进行装修，使之适合自己品味，自己住的最佳选择。
49、精装修好
主要用于豪宅，方便，住户少花心思，用于投资出租，则买精装，省事。
50、部分装修好
中档楼盘采用，该高档的地方高档，该简单的地方简单
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