有机蔬菜的销售模式市场营销.docx

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有机蔬菜的销售模式市场营销

毕业论文

2014届

题目有机蔬菜的销售模式

专业市场营销　

学生姓名

学号10012618

指导教师

论文字数10117

完成日期2014年5月

湖州师范学院教务处印制

中英文题目摘要关键词………………………………………………………………..-1-

一、背景及现状-1-

（一）背景-1-

（二）有机蔬菜发展现状-2-

二、国内有机蔬菜公司市场推广以及销售模式-2-

（一）国内有机蔬菜公司市场推广-2-

（二）有机蔬菜公司销售模式分析-3-

三、浙江有机蔬菜市场分析以及有机蔬菜公司销售模式-4-

（一）浙江有机蔬菜市场分析-4-

（二）有机蔬菜公司销售模式-4-

四、现在有机蔬菜供应链和销售模式的综合分析-5-

（一）供应链管理理论知识-5-

（二）有机蔬菜供应链中带来滞销的问题-5-

（三）有机蔬菜中销售模式中存在的问题-6-

（四）销售模式与产品滞留问题-7-

五、针对有机蔬菜供应链和销售中存在的问题提出可行的解决方案-8-

（一）解决销售模式中不能把握市场的解决方案-8-

（二）如何解决供应链中环节中出现的蔬菜滞留问题-9-

六、总结-9-

参考文献-10-

致谢辞-11-

有机蔬菜的销售模式

摘要：

如今，全球的环境的污染和恶化越来越严重，人民面临严重的生态危机，人们开始知道共同采取行动来保护我们赖以生存的家园。

今年各国环保战略都开始了信得转折，在产品生产以及结构上出现了新的战略调整，有机产品和有机技术不断问世，有机产品是指　1、有机农业遵循自然地生长条件，遵循生态平衡自然生长，全部成长过程都充分利用自然资源，有机农业不采用任何人工合成的化肥农药生长调节剂等，有机农业生产过程中利用生态系统中的植物、动物、土壤、微生物来达到生态平衡。

有这四种因素的有效循环，不会破坏生物循环的生产方式。

有机产品是纯天然健康绿色有营养的食品，有机产品也叫生态食品。

2、有机产品是严格遵循有机农业和国际有机食品协会（IFOAM）的标准，生产、加工的产品。

有机产品生产必须建立严格的生产方式标准、生产过程控制和生产跟踪标准；有机产品在生产和加工过程中，必须严格遵循有机产品生产、采集、加工、包装、贮藏、运输标准，禁止使用化学合成的农药、化肥、激素、抗生素、食品添加剂等，不能使用基因工程以及基因工程的衍生物，有机产品的生产基地必须在出产有机产品的两至三年内不能使用农药化肥等，要进行基地的改良。

3、生产有机产品要有权威机构的认证和检测，并且会定时的对基地的作物土壤等进行检测。

4、有机食品是真正的纯天然，无污染，绿色健康，有品位高端的产品，有机产品包括农副产品及其初加工、深加工产品；如谷物、蔬菜、水果、饮料、牛奶、禽畜产品、水产品、调料、油类、水果、蜂蜜，药物、酒类等等；有机产品则除有机食品外，扩大包括各种真正纯天然、无污染、高品位、高质量、安全的非人类食用产品，如：

机纺织品、皮革、化妆品、林产品、家具等生活资料，饲料、生物农药、肥料等有机生产资料。

下图是蔬菜安全等级金字塔：

关键词：

有机蔬菜销售模式供应链

Abstract:

Nowadays,theglobalenvironmentalpollutionanddeteriorationofmoreandmoreserious,peoplefaceaseriousecologicalcrisis,peoplebegintoknowtoacttogethertoprotectoursurvivalhomes.Nationalenvironmentalprotectionstrategythisyearbeganalettertotwist,inproductionandanewstructurestrategicadjustment,organicproductsandtechnologyconstantly,organicproductsrefersto1,organicagriculturetofollownaturallygrowingconditions,followtheecologicalbalanceofnaturalgrowth,makefulluseofnaturalresources,allgrowuporganicagriculturedidnotuseanysyntheticfertilizers,pesticides,growthregulators,etc,intheprocessoftheorganicagriculturalproductionusingtheecologicalsystemofplants,animals,soil,microbialtoachievethebalanceofnature.Therearethefourfactorsofeffectivecirculation,won'tdestroythebiologicalcyclemodeofproduction.Organicproductsarepurenaturalgreennutritioushealthfood,organicproducts,alsocalledecologicalfood.2,organicproductsarestrictlyfolloworganicagricultureandorganicfoodassociation（IFOAM）standards,production,processingproducts.Organicproductsmustestablishstrictmodeofproduction,productionprocesscontroland

tracking;Organicproductsintheprocessofproductionandprocessing,muststrictlyfollowtheorganicproductsproduction,acquisition,processing,packing,storageandtransportationstandard,tobantheuseofchemicalpesticides,chemicalfertilizers,hormones,antibiotics,foodadditives,etc.,can'tusethederivativesofgeneengineeringandgeneticengineering,productionbaseoforganicproductsmustbetwotothreeyearsintheproductionoforganicproductscan'tuse,suchasfertilizers,mustcarryonthebaseoftheimprovement.3,theproductionoforganicproductsmusthavetheauthoritycertificationandtesting,andwillberegularlycarriedoutonthebaseofcrops,soil,etc.4,organicfoodisarealpurenatural,pollution-free,green,health,havegradeofhigh-endproducts,organicproducts,includingagriculturalandsidelineproductsandpretreating,deepprocessingofproducts;Suchasgrain,vegetables,fruits,drinks,milk,livestockproducts,aquaticproducts,spices,oil,fruit,honey,drugs,alcohol,etc.Organicproducts,inadditiontotheorganicfood,expandincludingvariousrealpurenatural,pollution-free,highgrade,highquality,safetyofhumanconsumptiongoods,suchas:

machinetextile,leather,cosmetics,forestproducts,furnitureandotherlifematerials,feed,biologicalpesticide,fertilizerandotherorganicproductiondata.Belowisthepyramidinthevegetablesafetylevel:

Keywords:

organicvegetablessalesmodelofsupplychain

随着现代人对食品安全的要求越来越高，无污染、无化肥农药残留的有机蔬菜受到更多市民喜爱。

有机食品被誉为“朝阳产业”，具有广阔的市场。

联合国粮食和农业组织发表的一份报告分析表明，在过去的10年间，在一些国家的市场上，有机农产品的销售额年递增率超过20%。

这与一些常规食品市场的停滞不前形成了鲜明的对比。

有机蔬菜的种植讲究的是安全、自然的生产方式，可以很好地促进和维持生态平衡。

有机蔬菜无化学残留，口感佳，而且已被证明比普通蔬菜更具营养。

人们对安全食品的需求日益强烈，国内市场前景非常乐观。

但是值得注意的是有机蔬菜价格平均比普遍蔬菜高出4-5倍，还不能普遍地走上大众餐桌，因此应密切关注市场、谨慎对待感知农场的不少业内人士指出，有机蔬菜是大势所趋。

一、背景及现状

（1）背景

当今我国的蔬菜生产形式大多数以城镇为中心建立的蔬菜供应基地或者就近生产就近供应。

对于相对大的城市来说，从近几年才逐渐从附近的郊区或者远外的郊区建立蔬菜生产供应基地，如今的工业生产制造过程中，工业的三废排入到环境中，菜区因为地理位置关系往往会首先受到污染，然而排入到环境的污染物种类繁多，蔬菜受到这些污染物后的的反应各有不同，有可能造成绝产、减产或者致使蔬菜产品中污染物的堆积导致蔬菜变质，对沈阳、北京、广州、上海、西安等城市城郊蔬菜污染的调查结果表明，有很多地区的蔬菜受到明显的污染，有些蔬菜受到污染生长以后明显的出现异味、口感变差，不能贮藏，马铃薯畸形，萝卜黑心等，这些现象说明了某些污染物质在蔬菜的组织器官中起了作用，如果食用后肯定有碍人的身体健康，而且工业污染物种类那么多，目前监测的仪器只有很少部分，即使这样也反映出了工业污染对蔬菜污染的严重程度。

另一方面，蔬菜生长周期相对较短，复种指数高，病虫发生蔓延也是迅速，而且农药使用量也比较大，现在农业的农药的使用量远远超过发达国家的0.1~0.7kg/h㎡的用量，因为农药的使用打破了原有的生态平衡，使防治对象对农药产生了抗药性，危害更加严重，所以导致次要病虫害的不断上升，因此这样就形成了恶性循环，造成农药的残留，为了提高产量大量使用花费，氮肥施用量过多会致使环境遭受勿扰，而且还是蔬菜中的硝酸盐过多的积累，这样会对人体造成潜在的危害。

此外，城市的污水、污泥、垃圾等对蔬菜的污染也很严重，为经过严格处理的工业废水、生活污水以及未腐熟的畜粪肥都携带有大肠杆菌、寄生虫卵，还有可能携带病原微生物等，食用这些被污染的蔬菜就容易导致疾病的发生。

（2）有机蔬菜发展现状

改革开放以来，我国开始实施菜篮子工程等措施，开始出现无公害蔬菜、绿色蔬菜、有机蔬菜。

但是种植蔬菜的市场中的蔬菜有很多蔬菜大量使用农药，就会使蔬菜中的农药残留对人体产生严重的危害，化肥的使用不当使蔬菜中的亚硝酸盐累积，人体使用后会对健康产生潜在的危害，正因为如此随着人们生活水平的不断提高，人们更加注重身体健康，追求更高质量的产品，有机蔬菜作为不用农药，不用化肥，不用转基因工程技术的产物以及衍生物而成长起来的作物，这种蔬菜含有丰富的营养，纯自然的生态作物，不会对人体产生任何伤害，越来越受人们的喜爱，所以有机蔬菜的发展前景是非常巨大的，但是由于有机蔬菜不用化肥不用农药，所以这样就增加了有机蔬菜的生产周期，数量上不去，只能是少部分人才能消费的食品，目前国内有机认证的机构有45家，但是大的有机蔬菜基地却很少，主要是高昂的认证费和生产成本让很多企业望而却步，另外有机蔬菜的生产条件要求非常高，选址很困难，而且市场上有些做有机蔬菜的公司由于产量跟不上消费者的需求，从而在市场上批发普通蔬菜而充当有机蔬菜，，许多产品无包装而直接进行零售，消费者难以区分哪一种是绿色蔬菜。

并且有些绿色食品蔬菜企业不能完全按照绿色食晶生产技术规程操作。

在病虫害防治方面，仍然是“重治轻防”，农药和亚硝酸盐残留量超标仍是我国蔬菜产品的瓶颈。

导致消费者对有机蔬菜的不信任，对有机蔬菜抱有怀疑的态度而不好打开市场，发展绿色蔬菜的前景我国是蔬菜生产和消费的第一大国，发展绿色蔬菜有着巨大的国际市场和潜在的国内市场目前随着国内的消费水平不断提高，人们对有机蔬菜的认知以及对健康的追求，有机蔬菜市场发展前景很可观的。

目前有机蔬菜的销售模式主要做大中小形超市的展柜销售，或者是通过批发零售来赚取利润，

二、国内有机蔬菜公司市场推广以及销售模式

（3）国内有机蔬菜公司市场推广

分析有机蔬菜的市场要通过SWOT分析，每个生产公司前期都会进行市场的调研，行情分析，对竞争者分析以及自我分析这四方面进行，争取可以找到自身的不足和优势从而进行营销活动来赚取利润，市场调研会通过问卷，统计学等一系列知识来进行对咬入住的市场进行分析，找到是否有市场的区域；行情分析是对消费者对有机概念的认知，人们对于有机蔬菜的高价格是否接受，市场管理如何，有机品种的多少是否满足人们的需求，市场发展潜力的大小等几个方面进行分析而找到市场；对竞争者的分析：

通过对竞争者是如何公国各种渠道使产品进入市场以及如何宣传自己品牌的分析，找到自己的不足进行改进然后提升自身的知名度，建立稳定客户；最后通过自我分析找到自己的机会优势，发现存在的威胁以及自身存在的劣势进行改进找到解决方案，从而进入市场。

但是进入市场还要进行可行性的市场推广，目前有机蔬菜的生产投入是普通蔬菜的10倍，所以消费的起有机蔬菜的人群还是属于高端人群，目前市场上有机蔬菜公司大都是中小型公司，这些公司除了做超市的展柜销售，另外的销售就是前期的市场定位：

首先公司会对产品定位，有机蔬菜是生态安全营养健康的食品，然后品牌定位各个公司都有自己的公司理念，然后有了自己的理念也可以说是理想，公司的全体员工为了这个理念去努力工作，这是每个公司都会有的。

还有每个公司会针对区域不同进行价格定位，但是目前的有机蔬菜价格大概会比市场上的普通蔬菜高到4~5倍，有的甚至高到7~8倍，因为有机蔬菜的生产成本居高不下，高昂的徒弟培养费以及每种作物都要经过有机认证，使得有机蔬菜的成品一直降不下来，使得有人虽然注重健康但是物质生活满足不了，仍然是消费不起；最后是目标顾客定位，第一阶段高端知识分子高收入人群。

第二阶段中低端收入人群；第三阶段扩张到所有市民。

之所以顾客定位这样主要是因为有机蔬菜的价格高。

有机蔬菜生产商目前的市场推广主要是通过以公司的品牌推广为核心，通过多方渠道进行协助，还有开展各种活动来让人们了解公司的品牌，了解有机的理念，通过各种公关活动以及产品介绍会，新闻发布会、广告等来提升品牌的知名度，让更多人了解有机蔬菜。

（4）有机蔬菜公司销售模式分析

有机蔬菜公司目前销售有机蔬菜的销售模式是通过前期的市场推广之后，他们的产品策略是制定自己的产品特色，做到真正的有机，因为有机蔬菜是高质量高营养高档的食品，这样才会消费者吃的放心买的安心，只有产品货真价实，安全稳定才可以进行营销活动，另外有机公司都会认证和注册一批有代表性的品牌商标，主打几个产品来开拓市场，后期所生产的蔬菜都要进行有机认证，这样就会让消费者更加放心了，而且有机蔬菜蔬菜公司不止做有机蔬菜，他们会进行产品组合策略，比如有机蔬菜因为不用化学合成的化肥和农药，这样有些蔬菜就不能正常的长大，有的会被虫子吃的比较严重，没有办法卖给消费者，但是扔了就会造成浪费，所以他们还在蔬菜基地上做养殖，把那些卖不出去的蔬菜给动物吃，这样还可以得到循环，同时又增加了消费者的选择，不单单只选择蔬菜这样单一了。

现在随着有机蔬菜公司的数量变多，有机蔬菜市场也开始面临个很残酷的竞争，如果一个公司要去某个市场，他们在价格策略上都是会以低于竞争对手或者比不在这个区域的有机蔬菜公司蔬菜价格而进入市场，争取站稳市场之后再寻求利润上升。

目前的有机蔬菜公司销售的渠道主要有①设立蔬菜专卖店，有机食品商店进行销售，销售点都是选在住宅区比较集中，人流量很大的地方或者人多的小区边上。

②有常规超级市场、大型连锁超市、大卖场、有机农产品基地进行业务商谈，寻求合作，实行订单式的销售。

③通过自己公司的业务员进入农产品直销市场进行销售。

另外有机蔬菜公司的促销策略是通过以下几点来进行的①向批发商零售商消费者这些终端商进行推广有机蔬菜产品。

②建立奖励激励政策，激励推销人员努力工作，更好开拓市场。

③在网上开店，做自己公司专门的网站进行蔬菜的展示和销售，满足不同的消费者。

以上就是目前国内有机蔬菜公司目前的销售模式。

三、浙江有机蔬菜市场分析以及有机蔬菜公司销售模式

（5）浙江有机蔬菜市场分析

浙江是中国面积最小的省份之一，耕地面积仅208.17万公顷，然而人口众多，浙江是中国经济比较发达的地区，人们的消费水平相对较高，对有机蔬菜的需求随着现在环境的日益恶化而不断增高，通过问卷调查显示46~56的人群对有机蔬菜的需求很迫切，月收入在3~4万的人都可以接受有机蔬菜的高价格，普遍认为市场上的蔬菜主要是农药残留太严重，尤其天气热的时候不能放心购买蔬菜，还有就是由于目前的有机蔬菜市场监督体制不够健全，使有些消费者对有些有机蔬菜不够信任，不能很好的辨识有机蔬菜。

但是如果真正的有机确保安全放心都会选择购买的，通过对沃尔玛有机超市的有机蔬菜展柜购买人群采取问卷调查显示，目前购买有机蔬菜的人群主要有购买有教师、科研人员、企事业单位干部、国家公务员和私企职员占了86％，这说明购买有机蔬菜的消费者和文化程度以及收入成正比，他们队有机，绿色，无公害三种安全食品的了解基本都清楚，而且都能大概说出这三种食品每种的定义，但是再具体的定义就不知道了，尽管如此他们还是选择有机蔬菜，由此可以看出有机蔬菜还是被人接受的，而且有机蔬菜很容易形成稳定客户，只要消费者有足够的购买能力，又对有机蔬菜有需求，对有机蔬菜的价格还可以接受，他们就会长期购买，而且还会形成口碑效应，吸引更多人来购买，消费者目前的需求是希望有机蔬菜可以品种多一些，就是菜场上有的蔬菜有机市场上应该也要有，但是有机种植有些作物要求比较苛刻很难种植，消费者这种需求也是有机市场初级阶段特有情况，针对目前浙江的消费水平，还有居民的文化素质对于有机蔬菜的需求还是很大的，市场前景很乐观。

（6）有机蔬菜公司销售模式

浙江有很多有机蔬菜公司，比如宁波的七禾有机，杭州的景致田园，嘉兴的田河农业，还有湖州的绿叶有机等，这些有机蔬菜公司主要的的营销模式主要是通过在高档小区附近开有机蔬菜商店进行销售，前期会投入很多精力财力物力进行市场的调研，确定目标顾客是否集中，然后开好店面之后主要通过卖有机蔬菜来宣传自己的品牌，他们还会与大型连锁超市合作，比如说绿叶有机会与浙北大厦进行合作，他们会和浙北大厦负责人进行商谈，由浙北大厦提供有机蔬菜的销售数据来进行配货，在蔬菜区专门设立绿叶有机的蔬菜展柜，在湖州的绿叶有机蔬菜除了做超市的配送，还会针对家庭进行配送，针对家庭实施会员制，一次交付一年或者几个季度的钱，蔬菜由公司配好定时每周配送几次，通过这种方式来获得销售利润。

另外也有其他公司专门实施会员制，只针对家庭进行配送，由销售人员面对面销售，向消费者讲解有机蔬菜的好处，给消费者前期免费体验试吃几次有机蔬菜，通过这样的销售方式寻找到目标客户，他们的会员制主要是有半年一年，一次性要交付这样才能有计划性的进行有机蔬菜的种植，以及掌握好每天有多少需求进行蔬菜的采摘以及保证蔬菜的新鲜。

还有有的蔬菜只做生产，销售方面是分给经销商，把产品批发给经销商，只负责种植，由分销商每天下订单进行蔬菜的配送，每个区域都设有分销商，此外还会建立购物网站，可以通过网上下单，每个区域的分销商那里有配送人员进行负责配送。

目前浙江省有机蔬菜的销售模式主要有以上这几种销售模式，每个公司都结合自身的公司产品特色，围绕自己企业理念开展自己的销售，找到了属于自己公司的销售模式。

四、现在有机蔬菜供应链和销售模式的综合分析

（7）供应链管理理论知识

供应链管理（SupplyChainManagement,简称SCM）：

就是指在满足一定的客户服务

水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。

供应链管理包括计划、采购、制造、配送、退货五大基本内容。

计划：

这是SCM的策略性部分。

你需要有一个策略来管理所有的资源，以满足客户对你的产品的需求。

好的计划是建立一系列的方法监控供应链，使它能够有效、低成本地为顾客递送高质量和高价值的产品或服务。

采购：

选择能为你的产品和服务提供货品和服务的供应商，和供应商建立一套定价、配送和付款流程并创造方法监控和改善管理，并把对供应商提供的货品和服务的管理流程结合起来，包括提货、核实货单、转送货物到你的制造部门并批准对供应商的付款等。

制造：

安排生产、测试、打包和准备送货所需的活动，是供应链中测量内容最多的部分，包括质量水平、产品产量和工人的生产效率等的测量。

配送：

很多“圈内人”称之为“物流”，是调整用户的定单收据、建立仓库网络、派递送人员提货并送货到顾客手中、建立货品计价系统、接收付款。

回收：

这是供应链中的问题处理部分。

建立网络接收客户退回的次品和多余产品，并在客户应用产品出问题时提供支持。

（8）有机蔬菜供应链中带来滞销的问题

有机蔬菜生产周期相对其他蔬菜比要长很多，而且产量低，生产成本以及认证成本要很高，如果有机蔬菜在供应链管理中出现问题，就会带来很大的损失，而且有机蔬菜和其他商品相比具有以下几个特点：

①有机蔬菜类的食品保质期很短很容易发生变质容易发生腐烂，蔬菜商品的损耗程度远远高于其他商品。

②有机蔬菜在运送过程中有很高的可能会遭到挤压，高温、低温等自然方面的影响而变质。

③有机蔬菜类食品很难容易受到污染，空气中含有的工厂废气废水等以及土壤的污染都会使菜的品质发生改变。

④有机蔬菜类食品具有季节性特点，有些蔬菜会随着季节的变化价格会有很大的波动。

⑤有机蔬菜