商务谈判障碍的排除.ppt

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商务谈判障碍的排除商务谈判障碍的排除第第8章章本章要点本章要点在商务谈判过程中，时常会因为各种原因，在商务谈判过程中，时常会因为各种原因，使谈判僵持不下，如意见分歧、相互猜疑、争论使谈判僵持不下，如意见分歧、相互猜疑、争论不止、气氛紧张等，上述这些阻碍和影响谈判顺不止、气氛紧张等，上述这些阻碍和影响谈判顺利进行的各种问题和因素称为商务谈判障碍。

它利进行的各种问题和因素称为商务谈判障碍。

它们的出现虽属正常，但如果处理不当，就会严重们的出现虽属正常，但如果处理不当，就会严重影响谈判协议的达成。

影响谈判协议的达成。

本讲主要介绍商务谈判僵局产生的原因、处本讲主要介绍商务谈判僵局产生的原因、处理商务谈判僵局的原则，重点是如何运用不同的理商务谈判僵局的原则，重点是如何运用不同的方法、技巧打破谈判的僵局。

方法、技巧打破谈判的僵局。

引例引例我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。

关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。

在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端，互不分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。

相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。

在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。

我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。

引例引例我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：

方说：

“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流水平。

师方面，都是世界的一流水平。

用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常可观的。

我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，观的。

我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样认为的吗？

认为的吗？

”引例引例对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样子，谈师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起来。

来。

我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客观我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出部分现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出部分引进的想法。

同时，还强调其他很多国家与我国北方的引进的想法。

同时，还强调其他很多国家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果他们仅仅因为不能全部一些厂家进行谈判和合作，如果他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面。

那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面。

引例引例对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔发对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备展前景，如果因为设备引进规模的问题引进规模的问题而不能够顺利而不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严峻考验。

失去中国市场的严峻考验。

竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的市场；另外，引进部分设备对市场；另外，引进部分设备对整体利益影响不大整体利益影响不大。

至此，在双方进一步讨论后，至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了顺利达成了部分引进设部分引进设备的协议。

备的协议。

引例引例在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行中起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行中的佼佼者。

的佼佼者。

在本案例中，在本案例中，玻璃厂是如玻璃厂是如何打破谈判僵局的？

何打破谈判僵局的？

一、商务谈判障碍概述一、商务谈判障碍概述商务谈判僵局商务谈判僵局是指要求差距在商务谈判过程中，是指要求差距在商务谈判过程中，由于双方对所谈问题的利益较大，各方又都不肯做出由于双方对所谈问题的利益较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

（一）商务谈判僵局产生的原因

（一）商务谈判僵局产生的原因在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。

任何主题都有可能形成分歧与对立。

造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。

根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是现。

根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；公司内部怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。

等。

1、谈判一方故意制造谈判僵局、谈判一方故意制造谈判僵局谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

交易。

原因：

试探对方；改变自己的谈判地位原因：

试探对方；改变自己的谈判地位2、双方立场、观点对立导致僵局、双方立场、观点对立导致僵局双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。

观点，形成僵持不下的局面。

在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。

陷入僵局。

案例案例在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。

中方认为台湾是中国表述台湾的问题上发生了争执。

中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。

最后，在上海公报里，代表为此相持不下，绞尽脑汁。

最后，在上海公报里，用了用了“台湾海峡两边的中国人台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报上海公报”得以诞生。

得以诞生。

中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。

不能产生，谈判自然陷入困境。

3、沟通障碍导致僵局、沟通障碍导致僵局沟通障碍是指谈判双方在交流彼此情况、观点、沟通障碍是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。

到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。

由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。

别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。

美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：

美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：

“日本人日本人在会谈过程中不停地在会谈过程中不停地Hi、Hi，原以为日本人，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。

明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。

”4、谈判人员的偏见或成见导致僵局、谈判人员的偏见或成见导致僵局偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。

由于产生偏见或成见谈判议题的一些不正确的看法。

由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。

对待别人，因而很容易引起僵局。

由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。

所以育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。

所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。

甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。

5、环境的改变导致僵局、环境的改变导致僵局当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。

会导致僵局产生。

例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。

入僵局。

6、谈判双方用语不当导致僵局、谈判双方用语不当导致僵局谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。

谈判便会陷入僵局。

“我知道你下一步一定会说我知道你下一步一定会说”“你的这种伎俩并不见得有多么高明你的这种伎俩并不见得有多么高明”“你不觉得你讲的话太罗嗦了吗？

你不觉得你讲的话太罗嗦了吗？

”7、谈判中形成一言堂导致僵局、谈判中形成一言堂导致僵局谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。

造成潜在的僵局。

8、