售前咨询方法论.ppt

售前咨询方法论.ppt

《售前咨询方法论.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《售前咨询方法论.ppt（23页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

售前咨询方法论售前咨询方法论内容提要内容提要售售售售前前前前咨咨咨咨询询询询方方方方法法法法论论论论售前咨询定义售前咨询定义售前咨询体系售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程售前咨询定义售前咨询定义为客户提供专业的为客户提供专业的为客户提供专业的为客户提供专业的ITITITIT方案设计、方案设计、方案设计、方案设计、ITITITIT规划与项目咨规划与项目咨规划与项目咨规划与项目咨询服务，帮助客户建立询服务，帮助客户建立询服务，帮助客户建立询服务，帮助客户建立ITITITIT支撑的最佳管理实践，支撑的最佳管理实践，支撑的最佳管理实践，支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心竞争能力，提升公司品牌形全面提升企业的核心竞争能力，提升公司品牌形全面提升企业的核心竞争能力，提升公司品牌形全面提升企业的核心竞争能力，提升公司品牌形象。

象。

象。

象。

售前咨询售前咨询定义客户价值定义客户价值基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立ITIT支撑的支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。

益，全面提升企业的差异化竞争能力。

差异性体现在差异性体现在：

产品领先市场份额增长机会差异性体现在：

差异性体现在：

客户洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互差异性体现在：

差异性体现在：

组织结构和责任分工业务流程公司管理人力资源运营效率运营效率运营效率运营效率OperationalOperationalOperationalOperationalEffectivenessEffectivenessEffectivenessEffectiveness贴近客户贴近客户贴近客户贴近客户CustomerCustomerCustomerCustomerIntimacyIntimacyIntimacyIntimacy企业效益企业效益企业效益企业效益ProfitabilityProfitabilityProfitabilityProfitabilityITITITIT支撑的最佳支撑的最佳支撑的最佳支撑的最佳管理实践管理实践管理实践管理实践基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友提升用友ERPERP专业品牌形象。

专业品牌形象。

差异性体现在：

差异性体现在：

知识库方法论专家团队差异性体现在：

差异性体现在：

工作流程角色职责绩效评估差异性体现在：

差异性体现在：

行业经验顾问品质产品模型售前咨询售前咨询定义公司价值定义公司价值赢得客户赢得客户赢得客户赢得客户CustomerCustomerCustomerCustomer&Financial&Financial&Financial&Financial规范流程规范流程规范流程规范流程InternalInternalInternalInternalBusinessBusinessBusinessBusinessProcessProcessProcessProcess提升能力提升能力提升能力提升能力InnovationInnovationInnovationInnovation&Growth&Growth&Growth&Growth（Learning）（Learning）（Learning）（Learning）品牌品牌品牌品牌内容提要内容提要售售售售前前前前咨咨咨咨询询询询方方方方法法法法论论论论售前咨询定义售前咨询定义售前咨询体系售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程基于基于基于基于ITITITIT支撑的支撑的支撑的支撑的最佳管理实践最佳管理实践最佳管理实践最佳管理实践管理咨询管理咨询ITIT规划规划方案方案咨询咨询产品产品推广推广与与改进改进售前咨询体系售前咨询体系应用专家应用专家应用专家应用专家资深顾问资深顾问资深顾问资深顾问高级顾问高级顾问高级顾问高级顾问售前顾问售前顾问售前顾问售前顾问助理顾问助理顾问助理顾问助理顾问7777、持续、持续、持续、持续优化优化优化优化6666、商务、商务、商务、商务支持支持支持支持5555、价值、价值、价值、价值呈现呈现呈现呈现4444、方案、方案、方案、方案设计设计设计设计3333、需求、需求、需求、需求分析分析分析分析2222、需求需求需求需求调研调研调研调研1111、项目、项目、项目、项目评估评估评估评估1.实施指导书2.需求匹配3.关键应用咨询1.差异分析2.风险评估3.预算评估1.IT咨询规划书2.管理改善方案3.ERP解决方案4.DEMO模型5.行业最佳管理实践面向客户面向客户面向商务面向商务面向交付面向交付咨咨询询成成果果qq管理顾问管理顾问管理顾问管理顾问qq行业顾问行业顾问行业顾问行业顾问qq产品顾问产品顾问产品顾问产品顾问qq技术顾问技术顾问技术顾问技术顾问专业的顾问团队专业的顾问团队售前咨询顾问团队能力部署：

售前咨询顾问团队能力部署：

q应用专家应用专家q资深顾问资深顾问q高级顾问高级顾问q售前顾问售前顾问q助理顾问助理顾问售前咨询体系售前咨询体系三大业务领域三大业务领域以以“基于基于ITIT支撑的最佳管理实践支撑的最佳管理实践”为为核心核心内容的内容的用友售前咨询业务包括三用友售前咨询业务包括三大大业务领域：

业务领域：

1.1.方案咨询方案咨询2.2.ITIT规划规划3.3.管理咨询管理咨询七步咨询规范七步咨询规范用友售前咨询流程划分为七个阶段：

用友售前咨询流程划分为七个阶段：

Step1Step1：

项目评估项目评估Step2Step2：

需求调研需求调研Step3Step3：

需求分析需求分析Step4Step4：

方案设计方案设计Step5Step5：

价值呈现价值呈现Step6Step6：

商务支持商务支持Step7Step7：

持续改进持续改进咨询成果咨询成果售前咨询成果分为三类：

售前咨询成果分为三类：

面向用户：

面向用户：

咨询收入咨询收入（人（人/天）天）1.IT咨询规划书2.管理改善方案3.解决方案4.DEMO模型5.行业最佳管理实践面向商务面向商务：

咨询成本咨询成本（人（人/天）天）1.差异分析2.风险评估3.预算评估面向交付：

面向交付：

咨询收入咨询收入/成本成本（人（人/天）天）1.实施指导书2.需求匹配3.关键应用咨询咨询产品咨询产品咨询产品咨询产品n管理顾问管理顾问n行业顾问行业顾问n产品顾问产品顾问n技术顾问技术顾问售前咨询售前咨询业务框架蓝图业务框架蓝图持持持持续续续续改改改改进进进进售前咨询产品领域售前咨询产品领域售前咨询售前咨询售前咨询售前咨询方法论方法论方法论方法论财务管理财务管理财务管理财务管理全面预算全面预算资金管理资金管理成本控制成本控制报告系统报告系统内控体系内控体系税务筹划税务筹划供应链供应链供应链供应链集团采购集团采购网络分销网络分销连锁零售连锁零售人力资源人力资源人力资源人力资源人事管理人事管理组织设计组织设计薪酬体系薪酬体系绩效体系绩效体系客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理销售漏斗销售漏斗售后服务售后服务客户价值度评估客户价值度评估客户满意度评估客户满意度评估生产制造生产制造生产制造生产制造离散制造离散制造流程制造流程制造混合制造混合制造企业绩效管理企业绩效管理企业绩效管理企业绩效管理专家财务评估专家财务评估平衡记分卡平衡记分卡管理驾驶仓管理驾驶仓项目角色项目角色/职责职责项目角色项目角色项目角色项目角色角色职责角色职责角色职责角色职责发起人发起人提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息客户客户经理经理客户关系维护，获得项目有效信息客户关系维护，获得项目有效信息项目项目经理经理负责制定项目策略、负责制定项目策略、项目计划项目计划、项目、项目推进推进、资源协调，是项目负责人，、资源协调，是项目负责人，对项目成败负责对项目成败负责方案经理方案经理协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人n管理顾问管理顾问负责管理诊断和改善建议负责管理诊断和改善建议n行业顾问行业顾问负责行业咨询、行业方案设计负责行业咨询、行业方案设计n产品顾问产品顾问负责业务模型搭建，进行产品演示负责业务模型搭建，进行产品演示n技术顾问技术顾问负责硬件、网络、数据库、安全方案负责硬件、网络、数据库、安全方案售前咨询能力部署售前咨询能力部署管理咨询管理咨询管理咨询管理咨询ITIT规划规划规划规划方案咨询方案咨询方案咨询方案咨询内内内内外外外外专专专专家家家家高高高高级级级级顾顾顾顾问问问问大大大大区区区区咨咨咨咨询询询询部部部部资资资资深深深深顾顾顾顾问问问问售售售售前前前前顾顾顾顾问问问问分分分分公公公公司司司司咨咨咨咨询询询询部部部部咨咨咨咨询询询询总总总总部部部部业务领域业务领域业务领域业务领域能力部署能力部署能力部署能力部署地区地区地区地区管理咨询内外专家/资深/高级顾问咨询总部IT规划高级/资深顾问/内外专家大区总部方案咨询顾问/高级/资深顾问/专家分公司大区总部内容提要内容提要售售售售前前前前咨咨咨咨询询询询方方方方法法法法论论论论售前咨询定义售前咨询定义售前咨询体系售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程售前咨询售前咨询流程流程4444、方案设计、方案设计、方案设计、方案设计5555、价值呈现、价值呈现、价值呈现、价值呈现6666、商务支持、商务支持、商务支持、商务支持1111、项目评估、项目评估、项目评估、项目评估77、持续优化持续优化2222、需求调研、需求调研、需求调研、需求调研3333、需求分析、需求分析、需求分析、需求分析说明：

说明：

项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目是持续跟进还是终止。

等要素判断项目是持续跟进还是终止。

售前咨询售前咨询流程图例流程图例流程图规范注释流程图规范注释开始开始开始开始/结束过程结束过程结束过程结束过程过程过程过程过程文档文档文档文档子流程子流程子流程子流程多文档多文档多文档多文档存储存储存储存储/数据库数据库数据库数据库/资料库资料库资料库资料库售前咨询售前咨询流程流程业务内涵：

业务内涵：

分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。

工作目标：

工作目标：

1.完成项目定义，确定是否立项；2.完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）3.制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工4.制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导关键成功因素：

关键成功因素：

1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。

立项申请立项评估资源配置确定项目策略立项审批制定计划阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果立项申请立项申请提交项目基本信息，申请立项发起人客户经理客户基本信息登记表项目评估项目评估确定项目类型，评估项目可行性及项目风险评估委员会立项评估表立项评估表立项审批立项审批根据项目评估结果，确定是否立项。

评估委员会立项评估表立项评估表资源配置资源配置立项审批通过后，成立项目组，明确项目经理、方案经理和团队成员，确定分工项目总监项目经理方案经理项目团队一览表项目团队一览表（注：

蓝色代表面向客户）确定项确定项目策略目策略项目组