房地产项目销售现场成交实战策略破解.docx
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房地产项目销售现场成交实战策略破解
现场成交实战策略破解
特训步骤一：
销售进程应计谋略
预备时期预备提纲
把握客户购买活动
发觉机缘
树立第一印象
介绍
谈判
面对拒绝
策略A：
预备时期
机缘属于有预备的人。
销售前详细地研究消费者和房地产产品的各类资料，研
究和估量各类可能和对应的语言、行动，而且预备销售工作怕必需的各类工具和研究
客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员眼前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特点，即取得生活或生产
的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。
消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配
和制约的。
我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情形下，如何成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员眼前的重要课题。
客户购买房地产产品的行为是知足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经营、投资取得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售进程式必需要把握客户购买心理特点和预备好开展工作的提纲。
客户购买心理特点
售楼员准备提纲
．求实用
．低价位
．求方便
．求美、求新
．追求建筑文化品位
．求保值、增值
．投资获利
．房屋区位
．环 境
．房地产产品
．其 它
策略B：
擅长发觉潜在客户
销售人员在销售进程中，要发觉客户，发觉机缘，善待客户。
因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘。
策略C：
树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风度及开场白十分灵敏，销售人员应亲切礼貌、
真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房
地产产品的注意与信任。
策略D：
介绍
介绍房地产产品的进程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是
针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者适合的房地产商品。
策略E：
谈判
销售人员用销售技术，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品
完全能知足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：
面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。
如客户确有购买意向，
应为其作更详尽的分析、介绍。
拒绝是消费者在销售进程中最觉的抗拒行为。
销售人员必需巧妙地排除消费者疑
虑，同时销售人员要分析拒绝的缘故，实施计谋。
可能的缘故有：
1．预备购买，需要进一步了解房地产实际的情形；
2．推托之词，不想购买或无能力购买；
3．有购买能力，但希望价钱上能优惠；
4．消费者成立谈判优势，支配销售人员。
策略G：
对不同消费者个性的计谋
对不同个性的消费者，销售人员采纳不同的计谋，可取得较高的销售成功率，
具体见下表。
消费者个性及其计谋
类 型
特 征
采取对策
理 性 型
深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。
说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
感 情 型
天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。
强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
犹 豫 型
反复不断
态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。
借故拖延型
个性迟疑，借词拖延，推三拖四
追寻消费者不能决定的真正原因。
设法解决，免得受其“拖累”
沉默寡言型
出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。
介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。
神经过敏型
专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。
谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
迷 信 型
缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。
尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
盛气凌人型
趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于才千里之外。
稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
喋喋不休型
因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。
离题甚远时，适当时机将其导入正题。
从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
特训步骤二：
现场销售人员操作要诀
房地产开发就如踢足球，临门一脚是超级重要的，它会直接阻碍到你的销售量、资金回笼等。
不管你的楼盘包装得多漂亮。
广告打得多响，最后成交与否仍是与销售人员自身的素养息息相关。
一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。
要诀A：
现场应战能力
表述应力求鲜明生动、句子精练、声调略高、语速适中，而且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。
要诀B：
寓实利于巧问
要确实把握自己推销的商品“利”在何处？
只有对此了如指掌，方能一语中标，问中寓利。
“巧”问时，要注意三方面：
一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；二是提问的方式要有灵活性，要依照客户时刻、地址、环境等多种因素因情制宜、灵活确信；三是提问的机会要从实际动身，审时度势，把握机遇。
要诀C：
激发顾客的爱好
“假设要顾客对您销售的楼盘发生爱好，就必需使他们清楚地意识到取得您的楼盘以后将能取得的益处。
”这是激发顾客爱好的关键，另还必需牢记，爱好是以需求为基础而产生并进展起来，要唤起爱好必需充分运用顾客的利益需求这一杠杆。
方式
第一、示范并通过特定的语言动作、场景向顾客展现楼盘或售后效劳，激发起客户的购买爱好。
第二、情感交流，指采纳友好亲善言行，尽力在推销者与顾客之间制造某种彼此信任、帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买爱好，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚动人等。
注意
第一、销售人员必需知道如何探访客户的爱好，才能有的放矢；
第二、销售人员必需对产品的优势适合什么人的爱好，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。
要诀D：
增强顾客的购买欲望手法
当顾客对楼盘有了爱好后，并非等于诮购买欲望，因为他们还会存在如此那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机遇，又担忧上一次当。
解开那个矛盾疙瘩就要靠推销员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实甘拜下风。
经实践证明的真理：
最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。
要领
第一、说明明利，持之有据
引导顾客相信该商品的利用价值可知足顾客需要的，轩此在推销进程中，推销员必需注意：
1．是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，咱们就推销的是它的滋味，而不是牛排本身，销售流溪河山庄，咱们推销不是屋子，而是一种生活。
2．站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展现购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲望的关键。
3．说明明利要把握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展现有权威性的证据：
如证书、批文、营业执照等，或各类有利的传媒报导。
第二、待之以诚，动之以情
由于顾客通常都会对推销员有一种本能的戒备心理而千百万心理的不平稳。
要排除这种心理障碍，推销员必需要捕以必要的手腕来激发对方的情感。
因为很多的推销专家以为：
顾客的购买欲望，更多来自情感的支配而不是理智的选择。
推销要知道和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。
第三、条分缕析，突出重点
推销公式：
特点——优势——利益——证据
要求推销员必需要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推销员要强记楼盘资料）。
在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。
由于如此的介绍十分具体，周密，能够及时细致地观看顾客的反映，把握他们真正的爱好、要求和疑虑，能及时地开展更深切有效的促销工作。
前提：
推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一概，知道抓住要领，突出重点，讲求实效。
要诀E：
促成交易的要领
在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后、又是最猛烈的思想斗争，同时又是最容易客观因素阻碍，即推销员的言行和旁人的言行阻碍。
在这选择性的时刻，推销员万万不要采取“悉听客便”的坐等态度。
促成交易要领——敏锐地捕捉成交易的良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能小让步等。
特训步骤三、现场销售大体流程
房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所同意，销售人员的大体动作及其注意事项作一详细介绍。
接听
迎接客户寻
客找
介绍产品户新
客
购买洽谈户
带看现场
是
暂未成交
填写客户资料
客户跟踪
流程一：
接听
1、大体动作
（1）接听必需态度和善，语音亲切。
一样先主动问候，“你好，而后开始交谈，++花园”。
（2）通常客户会在中问价钱、地址、面积、格局、进度、货款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的点巧妙的溶入。
（3）在与客户的交谈中，设法取得咱们想要的资讯；
第一要件，客户的姓名、地址、联系等个人背景情形的资讯。
第二要件，客户能够同意的价钱、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确信最为重要。
（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项
（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
（2）广告发布前，应事前了解广告内容，认真研究和认真应付客户可能会涉及的问题。
（3）广告当天，来电量专门多，时刻更显宝贵，因此接听应以2—3分钟为限，不宜太长。
（4）接听时，尽可能由被动回答转为主动介绍、主动询问。
（5）约请客户应明确具体时刻和地址，而且告知他，你将特地等候。
（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场领导、广告制作人员充分沟通交流。
流程二：
迎接客户
1、大体动作
（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提示其它销售人员注意。
（2）销售人员上前，应热情接待。
（3）帮忙客户整理雨具，放置衣帽等。
（4）通过随口招呼，区别客户的真伪，了解所来的区域及认知途径。
2、注意事项
（1）销售人员应仪表端正，态度亲切
（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。
（3）假设不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
（4）生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。
流程三：
介绍产品
1、大体动作
（1）互换名片，彼此介绍，了解客户的个人资讯情形。
（2）依照销售现场已经计划好的销售线路，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自但是又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活性能、产品性能、要紧建材等的说明）。
2、注意事项
（1）现在偏重强调本楼盘的整体优势点。
（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，尽力与其成立彼此信任的关系。
（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应计谋略。
（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们彼其间关系。
流程四：
购买洽谈
1、大体动作
（1）倒茶应酬，引导客户在销售桌前入座。
（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
（3）依照客户所喜爱的单元，在确信的基础上，作更详尽的说明。
（4）针对客户的疑惑点，进行相关说明，帮忙其一一克服购买障碍。
（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
2、注意事项
（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于操纵的空间范围内。
（2）个人的销售资料和销售工具应预备齐全，随时应付客户的需要。
（3）了解客户的真正需求，了解客户的要紧问题点。
（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场领导明白客户在看哪一户。
（5）注意判定客户的诚意、购买能力和成效概率。
（6）现场气氛营造应该自然亲切，把握火候。
（7）对产品的说明不该有夸大、虚构的成份。
（8）不是职权范围内的许诺应报现场领导通过。
流程五：
带看现场
1．大体动作
（1）结合工地现况和周边物征，边走边介绍。
（2）依照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。
（3）尽可能多说，让客户始终为你所吸引。
2．注意事项
（1）带看工地线路事前计划好，注意沿线的整洁与平安。
（2）嘱咐客户带好平安帽及其他随身所带物品。
流程六：
暂未成交
1．大体动作
（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其认真考虑或代为传播。
（2）再次告知客户联系方式和联系，许诺为其作义务购房咨询。
（3）对成心的客户再次约定看房时刻。
2．注意事项
（1）暂未成交或末成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
（2）及时分析暂末成交的真正缘故，记录在案。
（3）针对暂末成交或末成交的缘故，报告现场领导，视具体情形，采取相应的补救方法。
流程七：
填写客户资料表
1．大体动作
（1）不管成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。
（2）填写重点：
．客户的联络方式和个人资讯；
．客户对产品的要求条件；
．成交或末成交的真正缘故。
（3）依照客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一样、希望渺茫，这四个品级，以便往后有重点地追踪客户。
2．注意事项
（1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。
（2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥帖保留。
（3）客户品级应视具体情形，进行时期性调整。
（4）天天或每周，应由现场销售领导按时召动工作会议，依客户资料表检讨销售情形，并采取相应的应付方法。
流程八：
客户追踪
1．大体动作
（1）忙碌间隙，依客户品级与之联系，并随时向现场领导口头报告。
（2）关于A、B品级的客户，销售人员应列为重点对象，维持紧密联系，调动一切可能，尽力说服。
（3）将每一次追踪情形详细记录在案，便函于往后分析判定。
（4）不管最后是不是成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2．注意事项
（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不顺畅、死硬推销的
印象。
（2）追踪客户要注意时刻的距离，一样以二三天为宜。
（3）注意追踪方式的转变：
打，寄资料，上门造访,邀请参加促销活
动，等等。
（4）二人以上与同一客户有联系时应该彼此通气，统一立场，和谐行动。
流程九：
成交收定
1．其本动作
（1）客户决定购买并下定金时，得用销控对答告知现场领导。
（2）恭喜客户。
（3）视具体情形，收取客户小定金或大定金，并告知客户对生意两边的行为
约束。
（4）详尽说明定单填写的各项条款和内容；
．总价款栏内填写衡宇销售的表价；
．定金栏内填写实收金额，假设所收的定金为标据时，填写标据的详细资
料；
．假设是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单
上；
．与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；
．折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；
．其他内容依定单的格式如实填写。
（5）收取定金、请客户、经办销售人员、现场领导三方签名确认。
（6）填写室外定单，将定单连同定金送交现场领导点收备案。
（7）将定单第一联（定户联）交客户收执,并告知客户于实践或签约时将客单带来.
（8）确信定金补足日或签约日,并详细告知客户各类注意项和所需带齐的各类证件.
（9）再次恭喜客户.
（10）送客至大门外或电梯间.
2.注意事项
（1）与现场领导和其他销售人员紧密配合,制造并维持现场气氛.
（2）正式定单的格式一样为一式四联:
定户联、公司联、工地联、财会联。
注意各联各自应持有的对象。
（3）当客户对某套单元稍有爱好或决定购买但末带足足够的金额时，鼓舞客户支付小定金是一个行之有效的方式。
（4）小定金金额不在于多，三四百元至几千元都可，其要紧目的是使客户牵挂咱们的楼盘。
（5）小定金保留日期一样以三天为限，时刻长短和是不是退还，可视销售状况自选把握。
（6）定金（大定金）为合约的一部份，假设两边任一方无端毁约，都将按定金的1倍予以补偿。
（7）定金收取金额的下限为1万元，上限为衡宇总价款的20%。
原那么上定金金额多多闪善，以确保客户最终签约成交。
（8）定金保留日期一样以七天为限，具体情形可自选把握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。
（9）小定金或大定金的签约日之间的时刻距离应尽可能地短，以防各类节外生枝的情形发生。
（10）折扣或其他附加条件，应报现场以理同意备案。
（11）定单填写完后，再认真检查户别、面积、总价、定金等是不是正确。
（12）收取的定金须确实点收。
流程十：
定金补足
1．大体动作
（1）定金栏内填写实收补足金额。
（2）将约定补足日及应补金额栏划掉。
（3）再次确信签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。
（4）假设从头开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
（5）详细告知客户签约日的各类注意事项和所需带齐的各类证件。
（6）恭喜客户，适至大门外或电样间。
2．注意事项
（1）在约定补足日前，再次与客户联系，确信日期并作好预备。
（2）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是不是正确。
（3）将详尽情形向现场领导汇报备案。
流程十一：
换户
1．大体动作
（1）定购衡宇栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
（2）应补金额及签约金，假设有充化，以换户后的户别为主。
（3）于空白处注明哪一户换至哪一户。
（4）其他内容同原定单。
2．注意事项
（1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是不是正确。
（2）将原定单收回。
流程十二：
签定合约
1．大体动作
（1）恭喜客户选择咱们的衡宇。
（2）检对身份证原件，审核其购房资格。
（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条说明合同的要紧条款：
．转让当事人的姓名或名称、居处；
．房地产的座落、面积、周围范围；
．土地所有权性质；
．土地利用权取得方式和合用期限；
．房地产计划利用性质；
．衡宇的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准和附属设施、配套设施
等状况；
．房地产转让的价钱、支付方式和期限；
．房地产支会日期；
．违约责任；
．争议的解决方式。
（4）与客户商计并确信所有内容，在职权范围内作适妥妥协。
（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
（6）将定单收回交现场领导备案。
（7）帮忙客户办理记录备案和银行贷款事宜。
（8）记录备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
（9）恭喜客户，送客至大门外或电梯间。
2．注意事项
（1）示范合同文应事前预备好。
（2）事前分析签约时可能妻生的问题，向现场领导报告，研究解决方法。
（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场领导或更高一级主管。
（4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并必然要其本人亲自签名盖章。
（5）由他有代理签约，户主给予代理人的委托书最好通过公证。
（6）说明合同条款时，在情感上应偏重于客户的立场，让其有认同感。
（7）签约后的合同，应迅速交房地产交易治理机构审核，并报房地产记录机构记录备案。
（8）牢记：
记录备案后，生意才算正式成交。
（9）签约后的客户，应始终与其维持接触，帮忙解决各类问题并让其介绍客户。
（10）假设客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时刻，以时刻换取两边的折让。
（11）及时检讨签约情形，假设有问题，应采取相应的应付方法。
流程十三：
退户
一、大体动作
（1）分析退户缘故，明确是不是能够退户。
（2）报现场领导或更高一级主管确信，决定退户。
（3）结清相关款项。
（4）将作良合同收回，交公司留存备案。
经典案例分析
1．接听
房地产企业在报刊、电台、电视台广告播出以后，往往就有许多消费者立刻打询问，了解房地产产品销售的可能情形；也有客户先打询问几家房地产公司，再决定到哪家房地产公司的现场去。
接听的关键确实是必然要说服消费者到销售现场来，须注意的要点；
（1）语调须亲切，吐字须清楚易懂。
（2）语速平缓，简练而不冗长。
（3）事前预备好介绍的顺序，抓住重点，有条不紊，简练地表达。
2．接听礼仪
（1）处置接听----接听礼仪
服务标准
目标
语言
非语言
避免
纸笔要就手
办公台上应预备好纸和笔
纸笔要就手
任何电话响两声内，立即接听
快捷专业电话服务；
赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得扑克己重要（可得用办公台上的纸笔，即时记下）。
早上好！
**花园，请问有什么帮到你？
请问先生/小姐怎么称呼？
摆放整齐；
文具齐备；
立即放下手头工作；
腰肢挺直面带笑容；
发音清楚；
精神奕奕；
语气温和。
文件报纸和杂物堆放在台上可把电话遮盖。
电话响得过久无人接听；
发觉客人听不懂自己的语言或购买欲不强时，语气立即显得不耐烦、蔑视。
（2）处置接-----处置礼仪
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