高尔夫销售培训会所的由来销售技巧及流程.docx
《高尔夫销售培训会所的由来销售技巧及流程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高尔夫销售培训会所的由来销售技巧及流程.docx（18页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
高尔夫销售培训会所的由来销售技巧及流程
Shirley培训课程
部门：
团队销售部日期：
2004-11-28
一、高尔夫的真正含义：
GentlemenOnlyLadiesForbidden——绅士尊享，谢绝女士！
二、会所、会员及月费的理念
何谓私人会所
Ø私人会所起源于18世纪的英国，第一个私人会所的名称是THEWHITES
Ø会员是私人会所的灵魂，会所经营的成功与否主要取决于会员的满意程度，会员是否感到尊贵
Ø新会员入会需缴纳相当的会费、月费，方可享用会所内的相关设施
Ø私人会所是由相同兴趣、社交、经济背景的人士，聚汇而成的社交中心
私人会所的理念
Ø会员专享
Ø限制严格
Ø仅少数人能加入
Ø需缴纳入会的会费及月费
Ø反映社交的地位
Ø一个成功的私人会所往往是政、商界领袖聚集的场所。
Ø会所是会员的第二个家（介绍会员相互认识非常重要）
会员的理念
Ø具有相同兴趣及背景的人集聚一堂
Ø追求归感、认同感和隐密性
Ø会员代表会所的形象
Ø会员是用来卖的，是球会的一种优势
月费和年费的理念
Ø月费和年费是会员对会所经常性的支持，可以确保会所维持一贯的高水平，和会员是否使用会所无关。
Ø即使会员不使用会所时，会员也期盼会所维持高水平、一贯的服务品质和优良的形象
私人会所与公共设施的区别
私人会所
公共设施
○会员可享有有永久的权益
○会员分享相同的兴趣及价值观
○仅有少数人参加
○一贯的个性服务
○舒适的空间
○服务以会员为中心
○拥有俱乐部文化传统
○仅为顾客
○自然集成的人群
○大家都可使用
○服务品质不一贯
○逼迫的空间
○服务以赢利为中心
○没有
客户参加私人会所的原因
理性因素
感性因素
○地理位置
○球场设计
○打球兴趣
○环境气氛
○商务网络
○物有所值
○投资
○健康
○朋友
○美食
○面子
○自我
○归属感
会员部的职责
Ø会籍销售
Ø会员关系的维护
Ø会员与球会之间的桥梁
Ø球会的形象大使
Ø执行入会介绍仪式
Ø市场调查与推广
会籍的行销
竞争的优分析（S、W、O、T）
馨叶SWOT
优势
劣势
✓地理位置
✓球场由知名设计师进设计
✓独特的“18+1”经营理念
✓18洞灯光球场
✓股东投资的优势
✓新的管理层
✓山地高尔夫
✓2种会所性质
✓小木屋
✓声誉不好
✓管理软环境的步伐跟不上
✓服务设施不完善
✓服务流程不通畅
✓现有的会员普遍层次不高
✓球场内高压线路
✓周边环境问题有待进一步解决。
机会
威胁
✓正在改建的球场，使会员看到我们投资，提升了球场品质的信心。
✓历史改造的遗留问题不多，会员不多，包袱不重。
✓球场周边潜在市场的含金量都很高，易于我们今后的合作与开发
✓我们的管理和工作人员都很年轻，我们的团队都充满活力。
✓鸿华球场有27洞，万柳也有27洞
✓其他的球场促销活动对我们有威胁
✓鸿华、万柳均是纯会员制的球场
鸿华SWOT
优势
劣势
✓高品质
✓具有27洞球场设计的优势
✓会员卡是双会籍
✓周边环境比较好。
✓纯会员制
✓地理位置
✓设计师
✓管理有问题
✓卖卡不灵活。
双会籍。
价格高
✓集中盖房，破坏了高尔夫球场的整体气氛
✓会费的问题，成本太高
✓没有销售计划
机会
威胁
✓奥运商机比较大
✓与房地产合作，机会也会很大
✓27洞
✓馨叶
✓国家政策
万柳SWOT
优势
劣势
✓27洞灯光
✓纯会员制度
✓前九设计好
✓地处中关村，占据地理优势，中关村的发展将会进一步带动球场的经营。
✓人气高，发展升值较快。
✓停车厂具有特色，气氛较好
✓球道的建设与政府规划有冲突
✓前九洞与后九洞间隔四环，交通不便
✓前九洞的设计要比后九洞好
✓缺少发展空间
✓堵场
✓定位白领阶层，给人感觉是一种“打工人员”的球会俱乐部。
✓周边环境干扰太大，易堵车。
机会
威胁
✓中关村的发展会带给它很多商机
✓开发会员卡前景很大
✓没有竞争
✓馨叶
✓国家政策
三、销售周期
1、销售步骤及程序
1）寻找新会员
目标：
每天要拿多少意向客户？
计算自己的成功率
计算单位客户的铺垫周期
2）资格审查
收集客户资料
观察并决定客户需要
经济能力
通过会员收集嘉宾的客户资料
从客户需要出发，如客户位置，公司业务需要
3）追踪
定下约会
有目的的追踪，解决上次的遗留问题
4）开始销售
心态：
协助客户做决定
建立与准会员的关系
决定准会员的需要
聆听及其发问：
事先调查准会员的个人资料及其嗜好
提出会所的优点及其符合准会员的需要
5）成交
得到准会员的承诺
拿到款项及合约
6）入会介绍
对会员强调入会的决定
加强会所与会员的关系
强调会员入会的荣誉感
解释和重申会员权益
例如月会费、会员推荐和新会员政策
7）追踪
对会员使用会所设施表示关心
要求推荐新会员
2、销售原则
1）永远不要说竞争对手
2）加强会所与会员的联系
3）加强会员入会的荣誉感
3、入会的介绍仪式
1）何为入会介绍仪式
将非会员转化为会员
使会员熟悉自己身为会员的权益以及会所设施、规定
销售周期崭新的开端
2）入会介绍仪式的目的
使新会员多方熟悉会所，及时享受会所的服务。
强调会员的独享权益，以及会员推荐会员的概念
加强会员的归属感、荣耀感、认同感。
获得新会员的认同，以便参与会所推荐会员入会的过程。
3）入会介绍清单
新会员介绍信（不能是Copy件，总经理签字）
月结单样本
申请表影印本
签单样本及其签帐程序
会员卡
球场位置图
会籍证书
宾客的政策
会员章程
定位程序及电话号码
会员守则
会所刊物
管理层名单
停车证
价目表
会员推荐卡（重要）
信用卡授权、自动转账申请书
四、会员推荐，成功的法则要专业、敬业。
是每位新会员的权利和义务：
只因为他/她是会员才有资格参与挑选新准会员的过程、审核新准会员的素质以确保球会档次
1、技巧
1）用诚意打动会员，关心他在球会的情况，并提供个性化的服务。
2）细心记录宾客的资料，以备日后开发。
3）在争取准会员的名单后，要跟踪客户。
4）不要过分施压。
2、如何提高成功率
1）会员推荐的成功率一般在50%。
2）尽量运用会员的影响力，使会员在短时间内入会。
3）让会员了解你工作的性质、重要性，随时给予帮助。
4）在执行入会介绍仪式时，进一步争取会员的信心。
5）多与会员沟通，在他们心中建立地位。
第二天主题：
销售技巧的提高及准会员的开发
一、有效的销售
1、个性化的销售技巧
1）在正常的销售日程中都会遇到不同性格的准会员，所以我们的工作要从他们的心理状态出发，避免与他们产生性格上的矛盾。
2）在与准会员初步接触中，他们会按照以下标准来评估销售人员：
个人素质、
✓行为、眼神（包括身体语言）
✓衣着、头发、
✓语言沟通能力
你的诚意
你的能力
四种典型性格特征的人，对他们的应对技巧
性格特征
应对技巧
分析型
追求实证
有系统
分析能力强
目标明确
尊重数据
责任心强
1、提供有力的数据
2、述说公司强大背景
3、入会的风险低
4、入会是精明的选择
5、为他提供迅速的信息反馈
掌权型
擅于做决策
自律性高
看重成果
爱支配他人
高效率
权力欲望
1、地点要适中、方便
2、会所能满足他的要求
3、告知他我们的会员都是有权力的成功人士
亲切型
有耐心
顾及他人的感受
热爱团队
较易满足
忠诚度高
要1、要告诉他很多人都这样做了
他2、他的朋友也已入会
入3、入会是必然的事情
豪情表达型
情绪化
自尊性强
富有创意
爱自我表现
喜欢结交朋友
精力无穷
1、成为社会精英
2、活动多姿多彩
3、球会的独特性
4、会有高投资的回报
2、发问技巧（spin）
运用假设性的销售，假设会员已有入会意向，以引导问话方式提供选择，进而让会员做出最后的决定。
发问类型
怎样发问
了解现况的发问（S）
用以收集资料、事实，了解背景。
○你有加入其他球会吗？
○你通常在哪里打球？
○你经常在哪里招待客户？
○你有需要主持会议或举办大规模活动吗？
了解问题所在的发问（P）
探索问题，困难或不满意之处。
○你在周末、周日是否难以预测打球的时间？
○从你家里或公司到本会所要多长的时间？
○除你之外，家里还有什么人使用会所？
○你对球场的设计、设施有何要求？
诱导式发问（I）
要彰显问题的严重性。
○会所的形象是否影响到你的会籍价值？
○既然是经常打球，你每月花的果岭费有多少？
○一般的球会的餐饮很普通，你的客人有什么看法？
○若宾客政策松散，你是否觉得影响会员权益？
引出解决方式发问（N）
以发问的方式提出问题。
○多数会员与宾客同来，对这里的球道、会所设计、布置、服务都有良好的印象，你的宾客有同感吗？
○多数人入会的原因是：
这里是北京唯一的城市山地高尔夫球场，“18+1”的理念，灯光球场的优势，你有同感吗？
○本会的会员多数是政、商界的领导人，对你以后拓展业务、人脉会有帮助。
3、聆听技巧，成功的销售人绝不是说话最多、最烦的人，他会仔细聆听再发问。
1）表示对会员的话题很感兴趣，寻找切入点进行沟通。
2）让对方自由表达意见，不要中途打断。
3）不要受外界事物的干扰，影响你聆听的内容。
4）不要只用耳朵来聆听，还要用眼睛、身体聆听。
身体要倾向对方，不要过多用面部表情、身体语言，不要总看手表。
二、开发准客户
1、开发的渠道
球会以内
球会以外
与高尔夫有关联的范围
周边范围
会员嘉宾
访客
团队
使用最高会员推荐
电话咨询
球僮
其它的教练
其他俱乐部的会员
练习场的客人
高级管理人员
高尔夫专卖店
高尔夫队
赛事活动
经营高尔夫球具的供应商
远大中心
红欣
亚运新新家园
紫玉山庄
江宾大厦
西门子公司
望京新城
亮马河大厦
燕沙
三、销售的异议
1、如何处理销售异议
1）通常异议发生在销售中有负面因素影响或缺乏正面材料时。
2）在回答准客户异之前，先解决此类问题对他是否重要，避免问毫不相关的、冗长的问题。
3）直截了当回答异议。
2、异议的应对之道
1）缓和性的说法
用关心及帮助的方式来回答。
“让我们来谈一谈”。
2）分离及探索。
确定处理异议的真正原因
要多问些提出异议的根本原因。
3）问答异议。
听完异议，要找出问题的所在，
同时使准客户认同你回答的异议。
4）最后不要忘记成交。
3、处理经常遇到的异议
异议内容
应对之道
1、价格太高
准客户或许以此为借口发问
可以提供给客户一个特别的优惠。
来展示你会籍所能提供的价值
2、不良声誉。
举出满意的会员作见证。
邀请准会员前前往会所参观，让他亲身感受，竭力证明公司已有改变。
3、现在还不是时候。
保持耐心。
继续保持联络。
寻找方法证明价值的所在，最后成交。
你如若逼问太紧，在第一面后不再有联络，你将会失去成交的一次机会。
四、球会的参观
1、前期的准备工作
1）确定参观参观流程和路线图，讲稿。
2）准备整套的销售资料，不要用复印件。
3）就准会员曾提及的异议处理一下，计划你的回复。
4）要通知相关的部门协调。
5）定下目标成交。
2、跨部门协调事宜，要让每个部门知道招引新会员的重要性，同心协力会事半功倍。
1）保安部。
通知他们准会员的名字，大约到访时间。
2）前台。
通知他们准会员的名字，大约到访时间，要求以准会员的姓名称呼接待。
3）餐厅。
通知他们准会员的名字，大约到访时间，并立刻送上茶水招待。
4）出发站。
针对需要试打准会员，确保球僮、球车都有良好的状态，预定的时间无误。
5）教练。
针对球迷、初学者。
6）会员部经理。
代表部门欢迎会员，在销售人员困难时可以协助。
7）总经理。
礼貌向准会员打过招乎就可以了。
五、成交技巧
1、成交的不同方式
1）设定式成交
设定准会员已决定购买。
您的会籍打算记在个人名下还是公司名下？
2）附属问题成交
要把主要问题放进问题中，紧接问另一个轻松的问题。
您会以个人名义加入本会吗？
下周会员月例杯赛要我帮您报名吗？
3）“利害”权衡表的成交技巧
列举所有购买的正面因素和负面因素比较
4）举证式的成交
可增加信息的重量。
加强可信度
2、如何问成交的问题
1）成交的问题用来使准会员付出承诺。
2）提出问题后，保持沉默很重要，任何额外的意见都可能产生负面影响销售。
3）如何发问
A您公司做这种决定时，会有什么手续？
B入会后您常用哪些设施呢？
C现在再迈进一步，需通过哪些渠道？
D通常在公司内部呈报获得核准，需要多久?
D您决定买，还需要其它部门同意吗？
3、演示中提出的问题
1）关于球场的改建，是否能保证改建后有提高？
2）球场改建何时能完成？
有可保证？
3）如遇到打球时间堵场，怎样处理？
4）“后九”的球道很窄，如何答复？
第三天课程
一、电话销售的技巧
1、基本原则
1）打电话前要放松自己。
2）要事先预演你的台词，不要球死记硬背。
3）事先要做好充分的准备。
收集好所有需要的资料
对要达到的目的写下重点
转接所有来电
预设对方可能提出的问题
迅速的事后追踪
4）打电话要注意调整好自己的音调。
避免单调的声音
慢慢说
声调具有认同感
5）在开始时，一定要有引人入胜的话题
6）微笑
7）在对方挂断电话后挂
8）事后要追踪。
2、打电话前的准备工作
1）要写开场白，但不要让人感觉你在读稿。
2）多多练习，若连自己都不感兴趣，删去，重来。
2）开始时，要有新的想法和结果提出来，不要提产品或服务。
3）开场白，只是整个计划的一部分，要确定下一步应提出的问题。
3、对不同状况的电话技巧
1）开发准会员。
准客户最需要的是什么？
准客户最要避免的是什么？
我如何能帮上忙？
2）事后追踪。
为上一次电话联络的延续
提醒他上一次通话的内容
指出上次电话中有何决定
说明此次电话中有何决定
说明此次电话的大纲
3）经常联系的准客户。
每次联络均要有值得一提的好处不可有例外
要确认每次准客户和你通完话后受益良多
提供好消息，有用的咨询，任何对他业务有帮忙的建议和想法，目前你在进行的促销活动或任何与他业务有关的情报等等。
第四天课程
一、销售管理
1、行政管理
1）意向会员咨询纪录。
〇表格设计
〇资料的记录
〇意向保护
〇保密性
〇实际操作情况
2）销售报表及明细。
〇资料的记录
〇保密性
〇实际操作
3）员工工作安排。
〇每天意向参观，计划开单预算
〇排班
〇早会
〇销售周会
4）办公室管理。
〇考勤制度
〇纪律事项
〇销售资料的管理
〇部门收支预算
5）跨部门协调事宜。
〇球会的参观、试打
〇入会的流程：
发票、会员卡、会员证书
〇入会介绍仪式
6）规章制度的定立。
〇销售人员撞单处理原则
〇意向保护
〇销售人员行为规范
7）工作时间管理。
〇销售与管理间的平衡
〇分配不同时段处理不同事情
2、销售部分
1）本人的会籍销售。
〇必须维持在中上表现
2）市场开发工作。
〇有计划的铺垫，清楚了解球会的市场定位
〇市场讯息收集及分析
〇与企划部门共筹谋
3）员工销售疑难协助。
〇协助员工出单
〇找出真正的问题，向上级领导请示
4）如何提高工作效率。
〇员工士气
〇工作目标的确定
〇奖励制度的审核
5）销售活动的计划。
〇按球会现况组织销售活动
〇培训销售人员引导准会员参加。
升级会员 