广州东山雅筑5销售部署及推广计划.docx
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广州东山雅筑5销售部署及推广计划
东山雅筑
5～8月销售部署及推广计划
广州中地行房产代理有限公司
二○○二年四月二十二日
东山雅筑于今年1月份首度推出，以小区优越的地理位置、优美的园林环境及独特的“跃式”、三厅双套房等户型设计为主要宣传点，随即引起市场的强烈反映，开售至今已售出180多套单位。
为了延续这一销售的好势头、扩大销售量，将今年5至8月的工作重点放在C、D两座的全新推出，以及A、B两座所剩单位的促销上，整个销售部署和推广计划将围绕此而开展，力求在四个月的销售工作按销售部署顺利进行并且取得较好的销售成绩。
一、推广时间：
2002年5月—8月，共4个月
二、推广单位：
推出C、D两座共113套单位
顺带消化A、B两座共55套单位
三、推广目标：
完成1.5亿
四、目标客户：
根据以往东山雅筑成交客户的统计及销售人员日常来人、来电登记反映，将目标客户群锁定为：
㈠目标客户群分析
⒈市场细分
Ø从地理上细分：
以东山区域客户为主，其它区域客户为辅；
Ø从年龄上细分：
以35～55来岁的中年为主；
Ø从职业上细分：
以政府管理人员、经商、金领阶层为主；
Ø从经济状况细分：
家庭月收入在1万元以上的家庭为主；
Ø从教育程度细分：
接受高等教育为主；
Ø从家庭成员细分：
以三代同堂为主；
Ø从购房心理细分：
以理智型购买、二次置业为主。
2.他们的共通点是：
Ø购房出于换房或子女读书的需要；
Ø大多为二次置业，购房理智，不冲动，眼见为实；
Ø对楼盘的综合素质要求高，重视小区的景观和配套；
根据以上的客户细分及分析，可以看到本项目潜在客户的最大来源是本区域内的客户，因此，项目周边的客户仍要深入挖掘。
与此同时，区域外的客户将如何吸引其过来，这也是我们应关注的。
另外，根据目标客户所关注的要点，相应宣传项目的不同卖点。
关于具体的推广计划部署，在下面将有详细的述说。
五、推广思路
针对目前项目的整体工程进度以及各方面工作配合的进度，敝司对接下来5至8月份4个月的时间里的销售推广思路如下：
Ø首先，5月中上旬这段时间不打广告，通过加强现场包装及销售人员的旧客户跟踪，在促进成交的同时，也为5月下旬的展销会做铺垫，积累客户；
Ø其次，通过5月中A、B座工程的封顶，举办封顶仪式，利用一定的优惠措施，吸引新旧客户的到来及见证，增强其信心；
Ø第三，5月下旬利用C座示范单位的交付使用及开放，做一期展销，促进C座园景单位的成交；
Ø第四，6月中上旬为世界杯足球赛事，这将对楼盘销售产生一定的影响，故敝司建议在此期间不做大型展销会，但可利用这段时间，通过开放D座示范单位以及分时段折扣优惠等形式做内部登记期，作为D座楼王推出的铺垫；
Ø第五，6月中下旬，通过C、D座工程封顶、“白楼”拆迁工程的展开以及园林工程的进一步改善等有利条件的配合，推出D座楼王单位；
Ø第六，进入7月、8月份，除了保持一定的展销会消化剩余单位外，工作重点应放在小区的文化建设方面，着重发掘旧业主介绍新客户这一销售途径，开展社区活动，如利用暑假，开展“东山雅筑·暑假缤纷每一天”等活动，加强与旧业主的沟通，利于口碑传播。
以上为敝司根据项目的工程进度及各方面工作配合的情况而初步制订的销售推广思路。
大体上，整个思路均围绕工程进度而展开，所以，工程进度的配合与否，对本思路的开展与实施将起关键作用。
六、宣传重点
5月份——利用A、B两座工程的封顶作宣传，举行封顶仪式，配合一定的优惠措施，促进A、B座的销售；另外，配合C座示范单位的推出，将此信息传达给目标客户。
6月份——由于受到世界杯足球赛事的影响，所以本月的宣传推广主要集中在6月中下旬，通过C、D座封顶、白楼开始拆迁等工程的配合，加上D座示范单位的开放，对D座的推出作重点宣传。
7、8月份——对“东山雅筑·暑假缤纷每一天”的开展作宣传；并同时针对项目的综合素质作宣传。
七、宣传形式：
为了使本项目在这段时间内吸引市场的关注，敝司建议通过以下媒介做宣传，以达到较好的宣传效果：
1.《广州日报》
《日报》仍为本项目宣传的主要途径，以平面广告表达出本项目不同时期所要宣传的重点。
2.南方电视台电视广告
目前，南方电视台准备在5月份设房地产楼市电视杂志优惠套餐，敝司建议参加本次活动，通过电视杂志，有效地传达本项目的开发理念，使客户对项目有更深入的了解，有利于本项目形象的树立及加深。
再加上南方电视台电视广告的配合，营造热销气氛，引起市场的关注，以达到较好的宣传效果。
3.软文缮稿
建议通过记者的软文缮稿，在《日报》、《晚报》、《南方都市报》等主要媒介以及《房地产导刊》、《南方房地产》等房地产杂志报道，针对本项目的三厅双套房、市中心大型园林小区、“楼王”一梯一户等卖点作宣传炒作，在提高楼盘知名度的同时，亦可树立楼盘的形象，促进销售。
4.《汽车杂志》、《房地产导刊》等杂志
在一些专业杂志上刊登项目的形象广告，以提高项目的知名度。
5.夹报：
区域定点派发，增强目标客户宣传的到达率。
6.宣传礼品定点派发：
遮阳板、书包等
八、工作配合
为了能使5月～8月期间，销售工作能顺利开展，创造较好的销售业绩，现敝司就一些前期工作准备提出以下建议：
1.出街价目表
建议目前C座望园林单位出街价格表采用层差跳级形式的方法；
A、B座价格表以敝司建议调整后的方案出街。
2.增设反映园林会所硬件配套及服务配套的楼书
为了配合D座楼王的推出，建议从硬件及软件方面均提高该单元的档次，在硬件方面应注重样板房的装修档次及销售通道的包装；在软件方面，应从销售宣传资料方面提高包装档次，如迎合楼王的形象，建议增设反映本项目园林会所的小楼书，令客户感受到楼王的尊贵之余感受到日后楼盘优美的园林和缤纷多彩的会所设施，增强吸引力。
3.工程进度的配合
本方案主要是围绕本项目的工程进度而展开的，所以，工程的进度将起重要作用，以下为本项目在近期销售当中重要的工程节点及时间：
⑴A、B座5月18日封顶；
⑵C座示范单位于5月20日前交付使用；
⑶D座示范单位于5月30日前交付使用；
⑷C、D座6月中旬封顶；
⑸“白楼”拆迁工程于6月中旬开展（开始搭棚架）；
以上5项工程进度关系到整个销售部署的实施，所以希望发展商在工程进度方面尽量配合，使销售能顺利开展。
销售部署（5月～8月）
阶段
时间
针对客户
推广目的
推广主题
宣传推广策略
硬件配合
推出单位
工程进度
现场环境
铺垫期
5月1日
—
5月16日
①针对区域客户
②针对前期关注本项目的潜在买家
③旧业主介绍新客户
通过加强现场包装，营造销售气氛，吸引途径客户的关注，为5月下旬的推广积累客户做铺垫
主要是加强工程施工方面的宣传，如“争创样板工程”等，以加强客户对工程施工方面的信心
现场包装如背景音乐、彩旗横幅、气球空飘等到位
前期剩余单位
促销期
5月17日
—
5月19日
1针对前期积累的客户
2前期关注本项目工程进度的潜在客户。
3旧业主介绍新客户
借A、B座封顶时机，举办大型封顶仪式，并邀请旧业主参加，增强其对项目的信心，利于口碑传播
①A、B座封顶
②C座即将推出（全新示范单位即将推出）
以多样媒体的形式对封顶作宣传：
①报纸平面广告
②南方电视台电视广告
③软文炒作
①A、B座封顶
②园林绿化有所改善
现场应迎合本次封顶活动的进行（具体方案结合活动一并建议）
主要消化前期推出A、B座单位
促销期
5月24日
—
5月26日
①针对前期积累的买家
②开售至今关注C座
的客户
③旧业主介绍新客户
通过C座示范单位的推出，着重推动C座园景单位的销售
1C座推出示范单位
2加推部分精选C座园景单位
采用报纸广告形式作为本次推广的主要宣传途径
C座示范单位交付使用
通往C座示范单位的通道要求包装完善
消化前期推出单位外，加推C座剩余单位
消化铺垫期
6月1日
—
6月20日
①前期关注本项目D座的潜在客户
②旧业主介绍新客户
受到世界杯足球赛事的影响，在此期间不宜做大型展销会，但可利用此段时间作为前期的消化期和后期的铺垫期
①宣传D座示范单位的推出
②即将推出D座单位，现正接受内部登记，并可获优惠额外购房折扣
每周五六日以报眼加夹报的形式专门针对D座推出的信息作宣传，并加以软文炒作和礼品派送等宣传形式做辅助，力求在铺垫期内营造楼王的声势
①D座示范单位交付使用
②园林绿化进一步的改善
通往D座示范单位的通道要求包装完善
消化前期推出单位
阶段
时间
针对客户
推广目的
推广主题
宣传推广策略
硬件配合
推出单位
工程进度
现场环境
单位
强推期
6月21日
—
6月23日
①针对关注D座单元的客户
②针对喜欢市区园林小区的客户
利用D座的隆重推出，再度使本项目成为城中关注焦点，增加人气，营造热销气氛，促进成交
①市中心罕有一梯一户
②立体园林小区
采用报纸广告、电视及软文等形式，加以礼品单张的派送，形成立体宣传的效果，吸引市场关注
1C、D座工程封顶
2白楼拆迁工作全面开始
小区一期园林基本成型
除消化前期单位外，推出20套D座单位
加推期
6月28日
—
6月30日
①针对关注D座单元的客户
②针对喜欢市区园林
小区的客户
1前期关注本项目的潜在买家
承接上周热销的势头，以加推单位吸引买家，延续热销的气氛，促进成交
①市中心罕有一梯一户
②立体园林小区
③加推精选单位
采用少量的报纸广告作为延续阶段的宣传，营造热销势头
消化前期单位，加推10套D座单位
消化期
7月1日
—
8月30日
①针对前期关注本项目的潜在买家
2旧业主介绍的新客户
3注重教育配套的买家
在此期间，主要是以适量的广告宣传作配合，消化前期积累的大量客户；另外，针对旧业主，着重通过举办一系列儿童活动，增强项目的社区文化底蕴，利于口碑传播
①项目的综合素质
②儿童活动月的开展
通过隔周的时间进行适量的广告或夹报的形式做宣传，保持一定的暴光率
“白楼”拆迁工作完毕
消化前期推出的单位
九、销售部署
第一期：
2002年5月1～16日
推出楼层：
消化A、B两座剩余单位
销售策略：
由于在此期间房地产市场必将竞争激烈，加上工程上未能及时配合，所以本期将不打报纸广告宣传。
虽然本期不打广告，但由于本项目的售楼部临广州市主干道，来往人流车流较多，故为了吸引更多的过往客户，建议加强现场包装，如彩旗、横幅、气球空飘等，营造较好的销售气氛。
另外，除了加强销售人员旧客户的跟进工作外，还将做好新客户的登记，为5月中下旬的展销做铺垫和积累客户。
第二期：
2002年5月17～19日
推出楼层：
消化已推出的A、B座单位
销售策略：
本期展销会将结合A、B两座工程的封顶，举办大型封顶仪式活动（活动详情见封顶仪式活动建议），此次活动可邀请旧业主参加，既可聚集人期，又可加强旧业主的信心，利于项目的口碑传播。
宣传重点：
主要将A、B两座封顶的信息作宣传，以准现楼的形象展示给市场，加强前期客户和新客户的信心。
媒体：
《广州日报》、南方电视台电视广告、《羊城晚报》报眼及夹报、业主信
第三期：
2002年5月24～26日
推出楼层：
加推C座新单位及消化剩余单位
销售策略：
本期展销会将结合C座示范单位的推出，加推剩余单位，吸引客户的关注。
宣传重点：
①C座示范单位对外开放
②推出精选C座园景单位
媒体：
以报纸平面广告为主
第四期：
2002年6月1～20日
推出楼层：
消化已推出的单位
销售策略：
在此期间，由于受到世界杯足球比赛的影响，敝司认为不宜做大型展销会，
但可利用这段时间，通过一定广告宣传力度，如报眼广告及夹报，并加以D座示范单位的开放及优惠折扣的配合，为6月下旬D座的推出做铺垫。
另外，结合“六一”儿童节，可举办“我爱东山爱我家”集体绘画活动（具体活动详情见活动建议），以加强对项目周边成熟的教育配套的宣传。
宣传重点：
利用“报眼”广告以及区域定点夹报，主要宣传D座“楼王”即将推出，现正接受内部登记，登记期内可获额外优惠折扣等信息
媒体：
《广州日报》报眼及夹报、软文炒作
各大高级消费场所派送遮阳板
第五期：
2002年6月21～23日
推出楼层：
推出D座部分单位，并消化前期单位
D栋：
3、5、7、10、12、14、16、20、22、26、30层
销售策略：
通过前期近三个星期时间的铺垫，相信已积累了不少想购买D座单位的客户，
并结合C、D座工程的封顶、园林绿化更加完善及“白楼”拆迁工程的开始等有利条件的配合，将D座楼王推出，吸引市场的关注。
宣传重点：
①D座楼王的推出——市中心罕有一梯一户高尚住宅
②C、D座工程封顶
③准现楼销售
媒体：
《日报》、南方电视台电视广告、业主信
第六期：
2002年6月28～30日
推出楼层：
加推部分D座单位
D栋：
4、6、8、11、13、15、21、23、27层
销售策略：
本档期主要借上期热销的势头，乘势推出后一期相对较好的标准层单元，力求扩大销售成绩。
同时，通过加推单元一定的价格升幅，向市场验证本项目升值潜力不断的现实。
宣传重点：
加推部分D座单位
媒体：
《广州日报》
第七期：
2002年7月1日～8月30日
推出楼层：
消化前期所有推出单位
销售策略：
由于前期积累了大量客户，通过这两个月的时间，配合适当的广告，将这部分客户给消化掉；另外，为了加强与旧业主的沟通和联系，增加小区的社区文化底蕴，建议举办“东山雅筑·儿童缤纷活动月”及“东山雅筑家庭同乐日”等活动（活动详情见活动建议），这样有利于口碑传播的同时亦可加强对项目有关教育配套优势方面的宣传。
宣传重点：
①项目的综合素质；
②活动的开展
③项目的教育配套的优势
媒体：
①《广州日报》报纸广告、夹报
②业主信
十、优惠措施：
为了鼓励客户在这段时间内购房和聚集人气，促进成交，敝司建议在展销会期间推出以下购房优惠措施：
1.展销会期间额外购房98折；
2.旧业主介绍新客户并成功者可获管理费一年，而新业主可获额外购房折扣99折；
3.凡在5月1日～6月31日之时间内的买家均可参加暑期旅游大抽奖，奖项以户为单位，每户设两个名额，奖项人人有份，永不落空：
一等奖（三户）：
印尼巴里岛浪漫五天游（3户6人约共2.3万元）
二等奖（五户）：
菲律宾佬沃三天游（5户10人约共2.5万元）
三等奖：
广西贺州二天游（约360元/人）
4.为配合D座楼王的推出，营造热销气氛，建议在内部登记期间推出分段购房折扣：
6月1日——6日，可获购房额外95折
6月7日——13日，可获购房额外97折
6月14日——20日，可获购房额外98折
（此项仅适用于D座买家）
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