房地产销售实习报告李圆圆.docx
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房地产销售实习报告李圆圆
张家口职业技术学院
毕业论文
课题名称：
房地产销售调查报告
指导教师：
张春梅
专业班级：
09房地产
姓名：
李圆圆
日期：
2012.5.16
指导教师评语
指导教师签名年月日
答辩小组评语
评价等级
房地产销售调查报告
一、调查目的
（一）通过调查，一方面检验所学专业知识，学习课外知识，开阔视野，另一方面为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。
（二）通过调查，将我大学所积累的知识运用于工作，在工作中更好的认识自己，提高自己。
（三）通过调查，发现自己的不足，认识自己的缺点，在工作中慢慢改进，积极进取，去实现自己的目标，为自己的将来奋斗。
（四）通过调查，有效地运用这个跳板，完成从学生时代到职业生涯的过渡，使自己能更好的融入社会这个大集体，适应社会并在历练中让自己成熟起来。
二、调查项目介绍
天津壹点经纪前身是汉维黛斯（北京）房地产经纪有限公司,成立于2003年。
壹点在京城这座大都市里历经了几年的风雨沉淀，由一支弱势群体变成了在地产代理界强大的团队。
公司成立至今，经过几年的发展，已建立了一支高素质的队伍和专业平台，并且在京城各区县承接全案营销项目数十个，并以优异的成绩取得北京品牌楼盘代理的名誉。
目前，壹点经纪已成为拥有员工300余人，业务范围涉及房地产投资、合作等诸方面的综合性地产公司。
未来几年，壹点经纪将一如既往的遵循创新求实精神，依托强大的专业实力和人力资源，矢志成为卓越解决地产问题的房地产企业。
2010年公司决定进军天津，并在天津成功注册《壹点》房地产经纪有限公司。
作为专业房地产综合运营服务机构，壹点经纪的业务体系涵盖房地产投资顾问、规划建筑概念设计与建议、营销策划及销售代理﹑商业管理以及房地产金融资产管理等专业房地产综合服务领域。
业务领域涉及高档公寓、普通住宅、写字楼、商业地产、别墅、城市运营等全系列物业类型。
2010年壹点在依托丰富的市场经验和自身上百人的优秀团队以及超强的市场深思调研人员成功的在天津拿下六个全案营销代理项目，年均两个月有一个新代理项目入市，保持2009年不变记录，项目体积建面均在8万平米以上。
公司在“立足于天津、服务于全国”的战略方针指导下，立志成为以“解决地产疑难；成就地产界的品牌亮点；及时诊断地产中发现的问题并使之走出困境；在竞争激烈的天津地产界，树立自己的品牌为目标”的地产经纪公司。
三、调查内容
2011年11月22日我来公司应聘销售工作，通过面试很顺利的成为壹点公司的一员。
前期先接受公司为期一星期的培训，对整个房地产宏观市场有个基本的了解，对房地产基础知识有个基本的掌握。
还好我的专业就是房地产经营与估价，所以对这些并不陌生并能很好的理解。
一个星期之后房地产基础知识考核我通过了并且被分到顺阳领地这个项目。
顺阳领地项目简介：
顺阳领地位于天津市“一轴两带三区”的城市规划主轴之上，距天津市区20公里，天津机场30公里，坐享“京津一小时都市圈”黄金轴线。
西青道、津同、京沪、京福，津保、京津塘、112国道等交互路网，“新城市主义”理念首发王庆坨经济开发区的门户。
顺阳领地总占地约3.55万平方米，共由12栋电梯洋房组成。
10万平方米低密花园社区，流水式花园园林，合理的人居理念与自然繁华和谐共生。
接下来的还是培训，只不过这次培训的侧重点是微观的，是对顺阳领地这个项目的培训：
首先是对房地产基础知识的培训，这个对我来说太小儿科了，当天就找经理考试去了并且合格的通过；其次是顺阳领地答客问，这才真正涉及项目的知识，但是对于这种死记硬背的东西，只要肯下功夫就肯定能完成，所以两天之内考核通过;再次是对沙盘说辞的培训，这是对客户进到售楼处的第一步销售—沙盘讲解。
这份说辞对销售人员见到客户的第一场景进行了举止以及语言上的描述以及对小区的四至、内部设计、楼体结构、物业、规划和长远发展前景等都作出了详细的讲解。
重要的是在这份说辞中总结出属于自己的东西并能站在沙盘上对客户从容的讲解出来。
这个环节考验我的有两方面：
一是总结和组织语言的能力，二是良好的心理素质。
前者对于文科出身的我当然不在话下，但是后者呢？
我是一个那么内向的，见了陌生人都不敢说话的女孩怎么能够对着陌生的客户说那么多话。
因为当时给我培训的是主管，天天见这个人也就导致给这个人说这么多话不会紧张了，所以考核幸运的通过了；带客户看房子（因为已经都是现房）省略；然后是对户型图的培训，这个环节也算简单，主管给讲两遍自己照葫芦画瓢就可以了。
最后是逼定，顾名思义所谓逼定就是逼着客户定房子。
这需要很多技巧，不是短时间就能学来的而是一个长时间的积累过程。
其实最主要的是把以上这些步骤熟练的串联起来，并在这个过程中针对客户提出的各种问题进行有效的解除，这样才能让客户心满意足的定房子。
这既需要专业的销售知识又需要良好的心理素质。
这就是上岗之前我一直学习也是必须增强的两项能力。
主管说：
男销售必须具备扎实的专业知识，女孩只要能充分的展示出亲和力来就可以了。
所以专业知识对当时的我来说是相对次要的，主要的是把亲和力运用自如。
不要忘了这可是跟一个陌生的人去有目的的套近乎，但又不能让这个人感受到你的目的性，最终目的就是让客户对你失去戒备心理从而相信你最终相信你的产品。
在上岗一个多月后我都还是为了这个亲和力背后的良好心理素质而奋斗。
但是这期间我连一点卖房子和赚钱的欲望都没有，这就导致了一月十五号的年假之前的一个多月我连半点长进都没有更别说卖房子了。
每次谈完客户，主管都会问我客户的情况给我提好多问题但是每次我都会有好多理由搪塞他，一点都察觉不到自身的问题还那么振振有词，那时候总是觉得自己是新来的，这些都是新人避免不了的问题，现在想想真的是很耻辱。
就这样一直在快乐中度过了这段时光。
一直到年后二月一号上班后我才逐渐意识到了危机感，我开始着急了。
来了那么长时间竟然接客户还是这么紧张并且每次都需要别人帮忙那何止是帮忙简直就是这个帮忙的人谈自己的客户，一直都是人家在说我在旁边一句都插不上嘴也不敢插嘴，生怕自己说错了。
就这样连续接待了四次客户都以失败而告终。
在接下来的日子里我做着和年前一样的工作但是有着不一样的心态。
我很难受，想要克服这种谈客户时紧张的心理却找不到方法。
又是一次接待客户，又一次被主管骂，这时的我的心像被针尖扎了一样疼，给主管的不再是振振有词的借口而是那廉价的眼泪。
连续两次都是这样，我想过要放弃，一刻都不想在售楼处里呆想要逃避但是又咽不下这口气：
同样是人，为什么别人可以我不可以。
接下来的一次接访，这个客户是一个年龄不超过三十的女性，寒暄了几句开始讲沙盘讲了没几句我就开始发抖，以至于说话都说不利索只剩下冲她傻笑了，心想完了又失败了，她不但没厌烦反而回给我的是微笑这让我心里很温暖。
我让她坐到沙发上继续谈，这时候主管过来帮我，我把他支开了。
我想这个客户无论成败与否我都想自己谈，看看自己到底能不能突破这一关。
我们在看房子拿钥匙的过程中几乎没有谈房子大多都是我这一个多月的工作经历以及对刚才没有为她讲好沙盘表示道歉。
她还劝我不要灰心一定要坚持。
就这样我总算独立的谈了一个属于自己的完整客户。
而且这个客户也是我的第一个成交客户，从这个客户之后我终于克服了我的紧张情绪，谈客户也变得坦然了。
当这个客户签完认购单后，我没有多么高兴多么的有成就感，只是感觉很累真的是身心疲惫，这个大包袱终于卸下来了整个人也瘫痪了，哭，就是一味的哭。
虽然累，但是我有了成绩，这让我不再怀疑我自己，给了我留下来的理由。
明天依然在继续，工作又回到原点，继续接客户打电话约客户，发现准客户从而逼定。
虽然有了成交但并不代表我是一个成熟的销售，所以我一直在学习中工作着。
不断地听老销售谈客户，学习他们的销售技巧，把适合自己的一些模式变为己有并加以升华。
这个时候且忌照搬硬套，因为世界上没有两片完全相同的叶子，每位销售不同的性格也就导致了不同的销售方法、销售技巧，所以有些看似很好但不适合自己的技巧如果强硬地用在自己身上可能会导致相反的效果。
逐渐的我有点入戏了，但是同样的我也感到了压力的存在。
我们建立了奖罚制度：
五天三批约访，不够三批或者没有罚五十，三批不奖不罚，超过三批奖五十。
我理解经理之所以建立这种制度的目的不是罚款而是促进成交。
但对我而言没有这种制度的情况下我同样会认真的工作，首先是因为我喜欢这种有压力的工作，喜欢挑战，喜欢签合同的那种成就感；其次是因为这是我的第一份工作，我怀着对未来的憧憬把我的热情全部放到这份对未来的基奠上；再次我是一个自尊心很强的人，如果我没有业绩，没有约访我会没有颜面见任何人。
所以这个制度对我而言仅仅起到了一个强化剂的作用。
就如主管所言：
你打了这么多电话，这么努力的工作，老天都会眷顾你的。
所以三月二十一号我签了第二个认购。
这个认购的签署可真的是来之不易。
这个客户是三月十五号的一个接访，第一次来的时候没有感觉有太大的意向，因为这个男的有点小得瑟，我非常反感，而且不要地下室这个是不行的，我们每套房子都绑定了一个地下室，他说如果非要带地下室就不买了。
我去找经理问调一个小的行不行，经理说可以，但是很勉强。
这个时候我们销售需要做的是让客户感觉到这个调地下室的困难和调完后的喜悦，进而让他通过这件事明白你是真心为他排忧解难，让他感受到你的诚意。
地下室这一关总算过了。
接下来是价格，我们让他说出心理价位然后去申请到“尽量”满足他，因为他给的价位也比较合理，所以很好申请，但是绝不能毫无保留的都给他，这样他不但不念你好还会觉得自己给的价高了。
最后很顺利的交了2000元小定俗称封房费这是可退的，是把房子给他留一天禁止别人买了，他说明天就过来补大定。
第二天一早我接到电话说不买了问了朋友说他买贵了，我的心凉了一大截，已经到嘴里的东西再把它吐出来这滋味很不舒服。
我又找来主管求救，他跟我商量对策，教我很多方法，但是当时脑子很乱什么都听不进去，最后我说不想了，实在不行我就哭，他就一拍即合：
你哭出来，就成功了一半了。
酝酿了一中午的眼泪终于找到了发泄的机会，看到客户来了跟他们聊了一下，怎么说都说不通，我开始酝酿眼泪，边掉着泪着边想笑，感觉演戏一样。
虽然客户很难为情，但他绝不会因为这几滴泪就下几十万的赌注。
但是我要让他感觉到我的真诚再加上旁边同事的说服从而认为自己没买贵，可最终还是以失败告终，当经理把封房承诺书撕了把2000元小定递到客户手里时我真的是抑制不住的哭了，这真的不是演戏，我确实感到内心的不甘。
客户也是一脸的对不起和无奈但最后还是走了。
走了没一个小时给我打电话要带着老板过来看房子，客户的老板见了我第一眼就说听说你哭了两次，倒要看看是个什么样的女孩。
这个老板一直在帮我说话到签了认购单。
这是我的第二个成交客户，主管说我的眼泪很值钱。
这样的经历真的很让人刻骨铭心，销售做好了做表演也真的不是事。
不管是怎么回来的但是成交了，要的就是这个结果。
我觉得这样的结果才是最完美的，因为历经风雨后的彩虹才会更绚烂，才会更有成就感，所以再谈客户时如果太顺利了我总有不好的预感。
四月份我有一个月没有开单，一是我感觉自己很累，这种累不仅仅是肢体上的。
二是有点惰性了对工作的那种热情减少了。
五月份我们部门出现了调动，这让我很伤心。
顺阳领地这个项目一直是分两个部门即现场部门和市区部门。
我属于市区部门，可以说是市区唯一的一名女销售，因为我来的这五个月里来来往往有好几个女孩但待的时间最长的就是我了，其余七名都是男销售，所以我成了国宝级人物。
经理、主管对我厚爱有加，再加上我这么单纯的性格，所以总是被整个部门的人保护着，这体现在和现场部门的对抗上，他们总能成为我强大的后盾。
两个部门在同一个售楼处卖同一个项目在两个经理带领下怎么可能和谐，因为各部门要的是业绩所以有竞争的地方就有战争，撞单、争客户成了家常便饭。
我是一个有强烈集体意识的人，怎么可能对这些无动于衷，所以我讨厌现场部门到了极点。
这次公司有新的项目，经理和三位同事被调到新项目，主管去了企划部，我和其他三位男同胞被调到现场部门。
这个事实对我打击太大了，来得太突然了，没想到这么快就要分开，我舍不得经理舍不得主管舍不得所有人。
我想和他们再在同一个屋檐下快乐的工作,这已经不可能了，我来现场吗？
由于之前所处的立场不一样，我对他们的成见很深，打心眼里不能接受他们，所以我选择离开。
令我遗憾的是如果我踏出这个公司就永远不会做销售了，加上经理和总监的不让离开让我原本动摇的心恢复了平静，我决定要把顺阳领地坚持完，而且我倒要看看在之前与自己背道而驰的恶劣环境下是否能活。
我留下来了并给自己一个星期的调整时间。
这一个星期我完全释放自己的感情，不想工作的情况下会躲到一个角落任凭思绪飞舞，任凭眼泪滑落。
一个星期过去了我慢慢的融入到这个集体，只是没有了以前的快乐，在被经理骂的时候，我会很难过，我也想过放弃，但是这种想法很快被打消了，因为当我抬起头让要流出的眼泪重新回到眼眶的时候，我看到了广阔的天空：
我要卖房子，我要自己独挡一面不让任何人瞧不起我。
我的路还很长，我还有梦想，谢谢你们给了我这个忍辱负重的机会。
这个月我订了卖两套房子的目标，完不成会有罚款，而且我给自己定的惩罚是痛苦的减肥。
压力给我的是动力，给我的是认真的打电话，约客户，谈客户促进成交。
无论结果好坏，我努力了就不再有遗憾。
四、调查总结
（一）熟悉整个产品
对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成又是分很多种不同情况的。
房子是件不一般的物品，消费者在消费时也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也给该消费者本身带来很多不愉快。
（二）熟悉整个销售流程
销售是份很有学问的工作，每天和不同的客户谈产品。
其实谈的不仅仅是产品，而是一个建立诚信的过程，目的是让客户相信你从而相信你的产品。
客户是多种多样的，客户的问题也是多种多样的，当你抓住客户的心思知道他想要什么，为他排除他所担心的问题时就离成交近在咫尺了。
（三）接待客户
A.接待工作描述：
接待的时候第一句是：
您好，欢迎光临顺阳领地，您之前来过我们这里吗？
要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。
然后介绍沙盘，户型等。
如果顺利的话就是交定金-签约-办按揭-办入住，这就是整个销售过程。
B.接电工作描述：
第一句是，您好，这里是顺阳领地售楼处，然后客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。
五、调查内容分析
（一）营销观念
在房地产销售上，开发商应考虑到自己的特点和个性，从各种功能出发，实施特色营销。
（1）经济功能人们对房地产的需求分为自住、投资和办蓝印户口三大类。
开发商采取了保值和增值的营销战略，综合居住环境，发展前景又积极响应天津市蓝印证策打造了一个符合多种口味的大众化社区
（2）社会功能地处武清、西青、北辰三区的交界处，方便三个区之间的交流沟通，使之更好地融入天津市整个市区（3）美景享受功能顺阳领地处于杨柳青庄园西侧，王庆坨水库的东侧，空气湿润环境优美，旨在打造一个适合养老休闲的优雅环境。
（二）我对房地产发展趋势的认识
就目前的房地产市场来说，是不容乐观的。
自从11年3月出台限购令以来由北上广等大城市的萧条景象一度蔓延到二三线城市，只是由于各地方经济水平及房地产泡沫的严重程度不同，呈现出的市场景象是不同的。
天津市区的房子一直处于降价的状态，而周围的郊区只是变相的出台优惠活动而没有明显的下滑及上升态势。
我认为现在的房市是市场规律—价格围绕价值上下波动运行的必然结果。
05,06年房市处于下滑的状态，异常不景气，从07年房市开始回暖，一直到08,09年出现高峰，10,11和12至今楼市可以说是在下滑，这是暂时的。
国家之所以控制房价过快增长是因为这样的房价不符合商品实际的价值，存在严重的泡沫现象，当然罪魁祸首是房地产投机者，如果任由这个泡沫滋生就会带来房地产经济的倒塌。
所以当国家把房价控制在一个合理范围内是接下来的就是房价的平稳向上发展。
六、调查体会
调查结束了，回想从开始到现在，这一路走来我最大的感受是自己成熟多了。
不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐，这就是所谓的痛并快乐着。
通过这几个月的调查，虽然时间不长，但在这段时间中我确确实实学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有过很多社会实践的经历，但都是做短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而且感觉比以前收获更多。
这次的调查更加让我意识到自己是将要踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学习。
首先我们作为新人必须尽快的对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。
特别是我们所在的销售部门，更是必须的。
最好细致到了解每个人的兴趣爱好和性格。
这样我们就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置，有助于自己很快融入到这个团体。
房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。
工作的时候，我们不只是为公司创造了效益，同时也提高了自己。
像我们这样没工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。
特别是现在调查工作并不像正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所以平时一定要主动争取多做事，这样才能多积累，多提高。
我们需要多做，多听，少说。
人际交往方面上，书上只会教你应该如何做，怎么做会比较好，而社会上的人际交往非常复杂，这是在书上、在学校里不能够体会到的。
社会上有着各种各样的人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处好关系还真的需要许多技巧。
这种技巧通常来自社会阅历与经验的。
交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能去适应它，不行的话要调整适应的方法。
这就让我们必须具备不管遇到什么困难都不能被它吓倒，不轻言放弃的品质。
我们要练就顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个积极向上的心态。
这样我们即使遇到失败与挫折，我们也可以克服，然后吸取经验教训再次站起来。
所以遇到业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。
不要让人感觉出你有任何情绪波动。
地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。
要克服这些，你必须多思考，多做。
比如同事接不过来的客户你可以去接待，做一些利人利己的琐事。
相反，我们应该做任何事情都要有激情。
然而激情不等于冲动，激情是发自内心的，从血液里流出来的东西。
现实生活中不会像想象中那么华丽，即使做到总裁的位置，也还是枯燥的。
但我们绝不能因为枯燥，因为不喜欢而敷衍。
要告诉自己这是一份伟大的工作。
要培养自己的激情，我们可以制定一个相对短期的目标，当你实现该目标后，你会觉得付出会有回报，便会积极前进并投入自己的激情。
在公司一定要有良好的人际关系。
只有在快乐，充实的工作氛围下才能更好的工作。
不管你的内心是什么样的，你都要把很自信，精力充沛，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。
你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖黑社会，更不是学校。
同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。
做人不要太感性,天下没有不散的筵席，不要让某些主观的感情因素影响了自己的选择。
要懂得适应新环境就像变色龙。
与同事相处更是一门学问，对前辈们要有礼貌，谦虚，虚心向前辈们请教，才能真正的学到东西，才能使自己进步更快，也能使我们少走很多弯路。
对同事们要宽容，相互关心，相互帮忙与体谅，切忌不要与上司发生口角。
“你给我一个苹果，我给你一个苹果，我还是一个苹果；你给我一种思想，我给你一种思想，我就有两种思想。
”这就是团队精神。
工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。
一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：
要有与别人沟通，交流的能力以及与人合作的能力。
合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。
个人要想成功及获得好的业绩，必须牢记一个规则：
我们永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。
所以碰到撞单的事情的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个组的，所以不要显得很无所谓。
也不要争得面红耳赤，毫不讲理。
要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。
业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个平常心。
这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快速。
销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。
倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松。
有个前辈告诉了我很多道理：
1、要记住，销售领域是存在二八定律的，20%的客户有可能会占一个人业绩的80%的情况很多，特别是一些高价、投资型楼盘。
所以对每一个客户一定要非常了解，年龄、性格、兴趣爱好、家庭人员、从事行业、收入等是基本的，还有他们需要的户型、接受的价格范围、他们买房子的用途等等。
并且一定要把这些记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。
这些都是你的财富。
你做到了，过些时候你就会明白的。
2、要知道比起新接到的客户，客户介绍过来的客户成交率是高得非常惊人的。
所以面临这两类客户接待时间冲突的时候，最好是选择后者，但是凡事都有根据实际情况，特殊情况可以例外，可以让关系铁的同事帮忙接待一下。
跟客户关系再好他也是你的客户，一定不要忘记。
3、要诚实守信，让客户感受到你的诚信会加速你的成交。
感谢天津壹点经纪给了我调查的机会，感谢周围的同事给予了我帮助及鼓励，感谢所有关心我的人给予我的支持。
感谢老师的培养，和同学们的关心。
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