现代推销理论与技巧教学课件10-201103.ppt

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设计创作：

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王旭现代推销理论与技巧教学课件本章重点本章重点价格的重要性、均衡价格与价格构成要素制约推销品价格的主要因素报价的艺术讨价还价的原则和策略让价的技巧11/8/20222第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件第一节第一节推销品价格的决定因素推销品价格的决定因素价格是商品价值的货币表现，在企业的市场营销组合战略中，价格策略是其中的主要组成部分。

在激烈的市场竞争中，价格是竞争的重要手段11/8/20223第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件均衡价格均衡价格在竞争激烈的市场上，质量、性能大致相似的同类商品，其价格的差异不会很大，这主要是均衡价格的作用11/8/20224第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件商品价格构成商品价格构成流通费用生产成本税金和利润商品价格11/8/20225第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件推销品价格的决定因素推销品价格的决定因素推销品价格的决定因素竞争者的价格相关产品的价格产品特性因素经济周期、政策和法令因素心理因素情境因素11/8/20226第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件第二节第二节推销品报价的陈述方法推销品报价的陈述方法推销品报价的陈述方法成本核算法需求引导法均摊价格法优质优价法灵活价格法同类比较法相关比价法11/8/20227第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件定价策略推销品定价策略就是企业在确定推销品价格时的总体指导思想，推销的环境条件不同，推销品定价策略也会有不同的表现形式。

第三节第三节定价策略定价策略薄利多销策略厚利精销策略阶段价格策略价格优惠策略心理定价策略11/8/20228第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件第四节第四节报价与让价技巧报价与让价技巧11/8/20229第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件报价的前提条件报价的前提条件顾客剩余商品的预期价格商品的实际价格市场行情通过价格的波动表现出来，而价格的波动又会影响市场的波动。

推销人员在搜集有关信息、情报、资料的基础上，还必须注意分析、预测市场动向，研究有关商品的市场供求关系及其价格波动状况，这是报价的前提条件。

11/8/202210第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件报价应遵循的原则报价应遵循的原则作为卖方来讲，开盘价必须是“最高的”报价应合乎情理报价应该明确而完整报价的首要原则11/8/202211第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件讨论：

在推销洽谈中，究竟是由推销人员先报价，还是由顾客先出价?

这个问题在实践中一直有争论。

但不论怎样，都离不开具体分析报价与出价报价与出价11/8/202212第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件报价的时机与方法报价的时机与方法迂回报价开门见山报价兴奋点报价总结报价解答疑问报价报价的时机与方法有时，推销员为了激发顾客的好奇心，以达到在回答问题中不露声色地报出价格的目的，有意采用一些手法制造出有关产品的悬念来。

11/8/202213第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件讨价还价中的协商区讨价还价中的协商区11/8/202214第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件讨价还价时应遵循的原则讨价还价时应遵循的原则将洽谈集中在利益协调上讨价讨价还价还价互相尊重与沟通11/8/202215第10章定价、报价和让价设计创作：

王旭现代推销理论与技巧教学课件让价让价让价方式步步为营一步到位虎头蛇尾波浪起伏11/8/202216第10章定价、报价和让价