如何用淘宝直通车打造人气单品.docx

如何用淘宝直通车打造人气单品.docx

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如何用淘宝直通车打造人气单品

本文是非常全面的用直通车打造人气单品的课程，请商家朋友们认真看完并好好实践。

大家都知道，新店开业，如希望店铺流量，销售在短时间内能够得到提升，需要打造出至少一款人气单品。

而一款产品想要好好突出重围，前期的准备工作也是非常重要的，也即内功。

因为不管是自然搜索也好，直通车推广也好，能够为店铺带来的，仅仅是意向客户，至于客户能不能成交，这完全看我们的产品及页面呈现。

我们引入流量的目的，是为了让客户形成购买，那么，我们的产品和页面呈现，能不能实现成交的目的呢。

这是由我们的店铺内功决定的，如果你认为，你的产品页面还没有这样的能力，那么，请先看看这篇的第一部分。

【绝对干货】--最全最精的商家直通车开车技巧分享。

后面我也会再详细介绍信息怎么发，请关注帮派。

好，回到正题，今天我们要介绍的是直通车打造人气单品的课程，以下是接下来分享的提纲，会涉及三块方面的内容。

如果把直通车打造人气单品的过程分解的话，会包括以下5个步骤：

第一步：

多重维度选款：

一个店铺的产品很多，我们只能先集中资源去打造最有潜力的产品，以该产品的销售提升，帮助店铺其他产品及店铺流量的提升。

选款分为主观判断和客观数据测试2个阶段，主观判断根据我们对产品的了解以及对行业的分析做出，客观数据可以帮助我们纠正方向错误。

一、在主观判断上：

1、我们要考虑产品的属性，具体包括如下因素

价格：

指要有高性价比，在同类目，同环境下的性价比

独特卖点：

产品的卖点，最好是能够挖掘和同行不一样的卖点，这个卖点，是能够被客户接受和喜爱的。

库存数量：

库存深度大的才可以去打造，否则断货会导致打造失败

供货周期：

周期短才能保证货源不断

应季性：

要应季，最好是能够在产品真正热卖季到来前就开始测试和打造，如服装，最好是提升一个月以上开始打造。

例，夏天了，去打造长袖的衣服，失败的可能性比较大。

而如果在春天时就开始打造短袖，因为竞争少，直通车的费用低，在进入真正热爱期前，已经积累了销量基础，更利于转化。

利润空间：

就算低，还是要有一定的利润空间

齐色齐码：

特别是服装类目，齐色齐码才能有更多的受众，更容易打造成功。

搭配性：

高搭配性，可以让受众更容易下决定购买。

（适用于服装等类目）而且也更容易我们的关联销售，方便提升客单和打造下一个潜力单品。

销量基础：

没有人愿意第一个尝试，网络就是要买的放心，所以有一定的销量基础，更容易成后面客户的成交。

好评基础：

提升客户信心，如果能够针对客户担心的问题，去争取一些相关的好评，会对提升转化率更有帮助。

收藏量：

理解为产品在市场上的受欢迎程度。

（如果光有收藏，没有购买，要检查产品哪方面出了问题）

售后基础：

良好的售后，可以帮助客户减少下决定的顾虑。

比如卖包包的，可以免费帮助后期清洗。

比如不喜欢，可以7天无理由退换，赠送运费险。

在这里，新商家们会遇到一个问题，即刚开店，产品的基础销量为0或很低。

如何在短期内积累基础销量呢。

有这几种方法：

1利用老客户资源，通过老客户营销，把消息传达给老客户，给老客户付邮试用，或者打折销售，快速积累销量。

2参加试用中心，通过免费试用或者包邮试用，快速积累

3秒杀：

以低价吸引购买。

在这个阶段，需要考虑的是尽快积累基础销量，有时候，吃点亏也是需要的。

二、产品数据，会考虑这几个数据

访客数：

代表自然搜索的基础，看看最近7天，访客数有没有一直在添加

跳失率：

代表客户对产品的喜爱及页面质量

访问深度：

如果数据高，代表客户对这个产品本身还是比较喜欢的

停留时间：

代表页面质量

三、外界因素

比如，你选择的单品，有非常相似的产品目前正在官方做活动，那短期内，访客会被吸引过去，打造的难度也会很大。

竞争对手：

要去看竞争对手的数据，如果有类似的产品，且销量，价格都比你有优势，那建议选择他款。

类目趋势：

从数据魔方可看到市场趋势。

如果产品的增长明显，说明有潜力，而如果下降明显，说明生命周期快到了，不建议主推。

通过上面三点，我们的主观判断有了结果，接下来，我们要用直通车测试帮助我们找对方向。

比如找了2款类似的产品，哪款会更有潜力，就可以通过直通车来测试得出结果。

看直通车数据：

点击率：

看3-5天的点击率，看一段时间内的趋势，哪个产品点击率更高

质量得分：

看质量得分的基础，那个产品起点更高，质量得分更容易培养

类目流量：

看哪个产品的类目流量会更高一些，通过每天优化类目的出价，看哪个产品的类目流量更高，流量价值更高。

（产品在要在同一类目下）

定向流量：

通过3-5天的时间，看哪个产品的定向流量更高

以上数据就是测试产品的市场反应。

通过主观和客观判断，选择好产品后，接下来要开始直通车正式推广。

直通车推广初期，直通车的策略是快速引入精准流量，提升转化，促成销售，所以开始阶段，需要引入精准流量，在选词时，要选择精准词汇。

第二部分：

选择精准词汇。

通过精准词汇，引入精准流量，有利于产品转化，快速形成销售。

选词可从以下4个渠道来选：

∙站内入口选词（10个地方）

这个代表了淘宝流量的趋势，会定期更换。

代表了同一产品，不同客户的搜索习惯，也是高流量词。

这些类目词汇是淘宝高流量的词汇，也是一些市场的热点和趋势。

这也是淘宝一段时间内流行的，大流量的词汇。

这个大家都知道，就不做介绍，这里会有一些二级词，三级词（即长尾词）。

他们共同的词汇，说明了是流量高词汇，只要跟我们的产品相关，都可以用。

这也代表了一段时间内的搜索热点。

这些都是淘宝大流量词汇，需要考虑和自己的产品是否相关，选择相关的词汇进行添加。

2、宝贝属性选词

在做产品标题的时候，就应考虑，把标题中的词放到直通车中去做推广，所以标题中的词，也一定是考虑流量大，相关性好的词。

产品属性，是可以针对关键词增加定语的词汇，即长尾词，精准词，以保证关键词流量的精准度。

这样的词精准度高，质量得分高。

打个比方，如上图：

如羽绒服和板型结合，得出修身羽绒服，再加衣长，就变成修身中长款羽绒服。

就形成了长尾词，以此引进的流量，即为比较精准的流量。

详情页面词汇：

淘宝搜索，现在已经会匹配详情页中的词汇，所以建议在详情页，要图文结合，可以把一些热销属性，产品词，放在文案中。

以上所有，为站内找词的地方。

接下来说：

站外选词。

∙数据魔方的淘词，是要重点看的，可看到最近7天内的热门词，包括长尾词。

∙直通车添加词：

直通车后台，会有系统推荐词汇，可以其中挑选和自己产品相关的词添加。

其他第三方的工具，大家可以自己考虑。

第三部分：

提高精准流量。

选好款，选好词，已经开车，这时还要去做流量的优化，尽可能提高精准流量。

提高精准流量，主要分4点。

1、地域设置。

选择地域的时候，要考虑产品的需求市场（如9月推羽绒服，要选东北三省，北京等。

像南方城市，是不会需要这个产品的，全国各地，季节还是不一样的）

天气（例如，江南地带进梅雨季节，雨一下下一个多月，这个时候，这些地方的雨伞需求就非常大了，直通车投放时，就可考虑重点推这些地方）

淘宝指数：

可帮助分析各城市对产品的需求情况。

2、投放时间设置：

看消费群体的消费习惯。

比如白领，在上班时间购特比较多。

而如果是大龄青年，因为家庭关系，精力关系，晚上不会太晚。

量子数据访问：

可查看店铺的用户人群的上网习惯。

数据魔方：

行业类目的数据分析。

可看方向性，但时间不够精准，精准的要看自己店铺的量子数据。

客服工作时间：

没有客服值班时，投放的意义就不大。

具体根据自己产品和店铺来分析这些不同，做好设置。

3、定向投放

测试类目位置出价：

看具体排在哪个类目位置，流量更高，流量价值更大。

（4个位置：

旺旺焦点图、我的淘宝已买到的宝贝，收藏列表页，我的淘宝-物流详情页）

人群星级、人群购买力、人群性别：

可通过淘宝指数来帮助我们判断，而如果我们自己有数据的，可按店铺的数据来设置。

4、关键词优化：

考察关键词从以下4个维度：

质量得分：

经过培养期和测试期，如果质量得分还没到8分，建议直接删除，因为花钱多，效果差。

长尾词：

帮助流量精准定位的。

二级，三级词汇，即加定语。

流量热词：

不断更新，优化。

截流词：

即其他品牌名，前提是你的产品比他们更有力。

比如你的产品是运动品牌，那么安踏，鸿星乐克等品牌的目标客户，也是你的目标客户。

可在直通车中，添加这些品牌词，让搜索这些品牌词的客户，也能够看到你。

以下分享直通车展现位置的点击率图，和针对直通车关键词的优化方式

当然，如果你不太能够看懂这个，也可以参考这张。

即，标红的展现位的点击率和转化率更高。

为什么这样呢，是根据消费者的浏览习惯及电脑显示分辨率决定的。

一般客户的浏览习惯，不太可能会看5页以后的产品噢。

直通车关键词的优化：

大概把关键词分为以下9类，对于不同关键词的优化思路供大家借鉴：

质量得分高、点击率低的词-----提高出价

展现量高、点击率高、点击价格低的词-----提高出价

质量得分高、排名靠后的词-----微调价格

花费最多、点击率低的词------降低出价

排名靠前、成交率低的词-----降低出价

无展现、无点击的词-----删除

质量得分低、无点击-----删除

质量得分低、花费高-----删除

总结主要宝贝排名位置，以便大家更好的来理解：

点击率、点击量、转化率、质量得分高的优质关键词尽量排在前2页右侧3-5名，地面10-12名

主要关键词不要排在前3页之后，每天微调关键词的出价，以保证更多的词在黄金位置

宝贝热门名称词，如果展现量很高，成交率不高，更改为精准匹配，排名第2-3页

点击率高、出价太低的词，每天微调，使其排在前三页的黄金位置

排名靠后、质量得分高的词，微调价格，排在1-2页的位置

第四步：

优化单品转化

选了款，有了词，引入了流量，接下来就是让流量形成销售。

如果一个产品的转化不好，需要看以下4个方面，有没有做好。

1、基础转化：

促销活动，有助于转化。

如果同行有，你没有，会影响转化。

2、展现转化

客户进入产品页后，页面的情况会影响转化。

建议：

把竞争对手前10的产品都分析下，把他们的优点提练出来。

3、浏览转化

用户体检：

页面呈现逻辑，色彩，图片，字体，文案情感

淘宝服务：

如假一罚三，七天无理由等等

满足需求：

客户想要的，担心的，是不是都可以解决

折扣活动：

现在买合不合算，多买有没有更大的优惠力度。

搭配推荐：

搭配推荐方案，能不能实现一站式购买。

售后保障：

售后服务及流程，在页面陈述，让消费者购买无风险。

∙咨询转化：

别让最后的临门一脚影响了销售。

物流支持：

客户的地点能不能到，能不能满足客户个性的物流需求

发货时间：

客户的时间需求，能不能满足

客服权限：

一定要保证客服手上有一定的权限，能够加快客服处理客户需求的时间

客服态度和技巧、客服对商品的熟悉程度：

培训和考核来保障。

不断的演练，提升。

插播：

通过以上阶段，产品的销量慢慢上来了，转化也高了。

这时候，为了打造人气单品，可以做哪些工作和做哪些改变呢？

∙有了销量基础，可以尝试报告活动，如淘金币，集分宝等等，只要折扣力度够大，还是有希望的。

让活动帮助我们的销量继续提升。

当然，活动能够报上最好，如果不能，也别强求。

∙开通淘宝客：

淘宝客只能是锦上添花的工具，不可能雪中送炭。

淘客们都喜欢容易成交的产品，有了销量和评价基础，淘宝再帮忙推，销量能够上的更快些。

∙直通车推广策略改变：

前期刚开始推产品，直通车要引入精准流量，快速的提升转化，而现在，随着销量和好评的增加，宝贝比较有竞争力了，直通车需要引入更多的流量，只有流量突破了，销售量再能继续增长。

所以这个时候，要适当添加一些广泛词，并提交部分广泛词的出价，如品类词，举例：

羽绒服（不再加定语）。

同时，当单品的销量，和淘宝自然搜索排名前3的宝贝，销量惭惭靠近时，还可以开放类目投放及店铺定向。

这个时候，一定要把握时机，增加直通车投入，使人气单品打造成功。

第五步提升流量价值。

通过前面或长，或短的周期，人气单品形成了。

那么，怎么让这个人气单品产生更大的流量价值呢？

提升流量价值---实现店铺良性循环

对店铺：

人气单品形成和稳定期：

通过详情页搭配套餐，关联推荐，提升客单价

人气单品衰退期：

通过详情页培养其他人气单品，为潜力单品引流。

对客户：

通过这个产品，带来

良好的体检—促成其他订单

传播---淘客、口碑，介绍更多的客户

领优惠券或知道店铺活动—二次营销，促成下次交易

这堂课介绍的内容，就是以上这些，最后来做个回顾。

5天的测试期，进行多重维度选款

2天的时间，完成精准词汇的添加和筛选

7天一个周期的精准流量优化，后期需要不断优化。

这个阶段是最重要的。

3天的时间，优化单品转化，让引入的流量产生销售。

在人气单品形成后，要让流量的价值最大化。