商务谈判理论与实务第一章1.1.ppt

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商务谈判理论与实务商务谈判理论与实务l主讲人：

马强文l中南财经政法大学经济学院第一章第一章商务谈判概要商务谈判概要第二节第二节商务谈判的程序商务谈判的程序一、商务谈判的程序一、商务谈判的程序uu开局阶段开局阶段开局阶段开局阶段uu磋商阶段磋商阶段磋商阶段磋商阶段uu成交阶段成交阶段成交阶段成交阶段uu结束阶段结束阶段结束阶段结束阶段

（1）开局阶段建立洽谈气氛开好预备会议谈判角色定位树立良好第一印象；诚挚合作、轻松认真的态度；融洽感情，协调思想。

注意个人形象；认真分析对方行为；确立自己在谈判中的风格，定位角色。

双方就洽谈目标、计划、进度和人员情况进行洽商。

（2）磋商阶段摸底议价与磋商报价开场陈述；提出设想和倡议。

确定开盘价，明确、果断做出报价；确定报价次序（先报价有利有弊）；如何回价。

捕捉信息，探明依据；了解分歧，归类分析；掌握意图，心中有数；对症下药，选择方案；控制议程，争取主动。

报价阶段报价阶段l什么是报价l报价依据l价格解释l价格评论议价阶段议价阶段l讨价l三个阶段：

价格的总体改善；具体内容针对性讨价；全面讨价l还价l买方针对卖方的报价做出的反应性报价引导与让步引导的策略打破僵局有理有谋的让步影响谈判人员的印象；用其他（优惠等）活动影响谈判形势。

有原则的让步：

幅度，同步，适当速度；有步骤的让步；有方式的让步：

把让步当交换，弃车保帅。

采取积极的方法和策略。

3.成交阶段成交阶段l

（1）向对方发出信号l

（2）最后一次报价4.结束阶段结束阶段l

（1）成交l

（2）中止l（3）破裂成交方式书面合同的草拟交流与总结书面合同的签字中止分类中止分类l有约期中止l无约期中止破裂分类破裂分类l友好破裂结束谈判l对立破裂结束谈判案例分析案例分析l西夏公司二手车销售谈判方案执行计划西夏公司二手车销售谈判方案执行计划l实验目的实验目的熟悉和掌握商务谈判方案及其熟悉和掌握商务谈判方案及其执行计划的结构和写作要领，学会通过执行计划的结构和写作要领，学会通过背景分析设计谈判策略和与技巧。

背景分析设计谈判策略和与技巧。

l实验内容实验内容西夏公司二手车销售谈判西夏公司二手车销售谈判方案执行计划方案执行计划l谈判主题谈判主题解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。

企业声誉以及友好合作。

l谈判目标谈判目标l基本目标基本目标：

以不低于：

以不低于3600美元辆的价格出售此批美元辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。

轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。

（原因分析：

（原因分析：

1、我方出现资金周转难问题、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维、我方尽量维护自身的经济利益）护自身的经济利益）l可交易目标可交易目标：

若对方要：

若对方要10辆以上，辆以上，可以有可以有100美美元左右辆的优惠。

（原因分析：

元左右辆的优惠。

（原因分析：

1、有利于我方利益最、有利于我方利益最大化的实现大化的实现2、给与对方一定的优惠）、给与对方一定的优惠）l谈判组织谈判组织1、主谈人：

、主谈人：

l决决策策人：

人：

l技术顾问：

技术顾问：

l法律顾问：

法律顾问：

l2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。

的饮食起居等。

l谈判期限谈判期限我方要求在在我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只时间，实际谈判时间只3天。

天。

l谈判程序谈判程序l在整个谈判过程中我方贯彻在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法原则谈判法”l

（一）准备阶段：

通过市场调查以及有关资料的分析通过市场调查以及有关资料的分析，双，双方优劣势分析如下：

方优劣势分析如下：

l我方优势：

l1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。

相比较及机械问题。

相比较“基本基本”条件的车条件较为优越，并条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子且雪弗兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子l2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最美元，最常见的广告零售价也是在常见的广告零售价也是在3000美元美元4400美元之间，因美元之间，因此，我方的定价较为合理。

此，我方的定价较为合理。

l3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。

的压力。

l4、对方对我方的有些情况不了解、对方对我方的有些情况不了解l我方劣势我方劣势：

l1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机l2、市场上有广告零售价为、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由行驶状况良好，给对方压价找到理由l3、由于车已经使用了、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机l对方优势对方优势：

l1、对车况了解细致、对车况了解细致l2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价l3、另两家买家一直没有回信、另两家买家一直没有回信l4、市场上有些广告零售价为、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状美元，而且车的行驶状况良好况良好l对方劣势对方劣势：

l1、对有些情况不了解、对有些情况不了解2、时间较紧、时间较紧l通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不知彼知己，方能百战不殆殆”。

l

（二）开局阶段：

（二）开局阶段：

l1、开局前的接触：

通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解、开局前的接触：

通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。

情况以及对我方的重要性。

l2、开局陈述：

要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常、开局陈述：

要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付或者以担保支票来支付l（三）磋商阶段：

（三）磋商阶段：

l1、我方先进行报价，以掌握主动权。

指出我方的广告零售、我方先进行报价，以掌握主动权。

指出我方的广告零售价是价是4200美元辆，但是可以给出对方一定得优惠为以后美元辆，但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。

的友好合作打下基础。

l2、针对对方的还价，（、针对对方的还价，

（1）我方坚持不做无谓的让步，让）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；（步的绝对值要小；

（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；（3）在我方认在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。

比如说在价格问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。

比如说在价格问题上低于上低于3600美元时是绝对不能让的，而在付款方式上可美元时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。

以是现金也可以是担保支票。

（4）对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步）对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步。

也是很难的事情，珍惜每次让步。

l3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。

利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。

l（四）签约阶段：

（四）签约阶段：

以文字的形式规范双方的权利和义以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。

务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。

l谈判策略谈判策略l非应急策略：

非应急策略：

l1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。

语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。

l2、借题发挥策略：

认真听取对方的陈述，抓住对方的问、借题发挥策略：

认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。

题点，进行攻击、突破。

l3、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是价格报出，比如我方此次的报价是4200美元辆，但要美元辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。

注意的是，在让步时一定要慢。

l4、对比报价策略：

在报价时可以向对方展示多个商家的、对比报价策略：

在报价时可以向对方展示多个商家的价格。

比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告价格。

比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为零售价为6000美元，还有美元，还有4400美元的等。

美元的等。

l5、价格陷阱策略：

在谈判过程中，我方要通过事实向对、价格陷阱策略：

在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。

他条件的讨价还价。

l6、期限策略：

指出我方的谈判时间有限，以此给对方压、期限策略：

指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。

力。

l7、以柔克刚的策略：

在谈判出现危难局面或对方坚持不、以柔克刚的策略：

在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

l8、难得糊涂的策略：

当谈判出现对我方不利的时候，可、难得糊涂的策略：

当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略。

略。

l9、权利有限策略：

当对方要求我方对某些方面做出让步、权利有限策略：

当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说价格让时，比如说价格让800美元时，我方的谈判人员可以以自美元时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。

身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。

l10、投石问路的策略：

在谈判过程中，我方可以提出一些、投石问路的策略：

在谈判过程中，我方可以提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必须增加价格，以此探假设条件，比如说给车换轮胎，但必须增加价格，以此探测对方的意图，并在适当的时机达成协议。

测对方的意图，并在适当的时机达成协议。

l11、欲擒故纵的策略：

在谈判过程中，我方人员装出满不、欲擒故纵的策略：

在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

我方的目的。

l12、红白脸策略：

在谈判过程中，可以有谈判人员中的一、红白脸策略：

在谈判过程中