商务谈判理论与实务全套PPT.ppt

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商务谈判与沟通商务谈判与沟通商务谈判与沟通商务谈判与沟通理论理论理论理论技巧技巧技巧技巧实务实务实务实务龚龚荒荒主编主编人民邮电出版社人民邮电出版社21世纪高校经济管理类规划教材第第11章章商务谈判的概念与原则商务谈判的概念与原则学习目标学习目标谈判行为的普遍意义谈判的概念与特征谈判的价值评判标准商务谈判的原则与方法商务谈判的要素与类型商务谈判的一般程序1.11.1商务谈判的特征与评价标准商务谈判的特征与评价标准1.1.11.1.1谈判与谈判学谈判与谈判学谈判是一种普遍的人类行为广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。

狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。

谈判学是一门正在成长的年轻学科1.1.21.1.2谈判的概念及特征谈判的概念及特征文化背景差异或考虑问题角度不同，人们对谈判的解释存在很大的差异。

本书将“谈判”定义为：

谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的分歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。

理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的几个特征。

谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。

1.1.31.1.3商务谈判的概念及特征商务谈判的概念及特征商务谈判的概念商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

商务谈判的特征以获取经济利益为目的。

是“施”与“受”兼而有之的互动过程。

对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。

1.1.41.1.4商务谈判的价值评价标准商务谈判的价值评价标准一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否：

谈判目标实现的程度所付出成本的大小双方关系改善的程度1.21.2商务谈判的原则与方法商务谈判的原则与方法1.2.11.2.1商务谈判的原则商务谈判的原则在商务谈判中，谈判者应遵循的原则主要有以下5个方面：

平等互利原则把人与问题分开的原则重利益不重立场的原则坚持客观标准的原则科学性与艺术性相结合的原则1.2.21.2.2商务谈判的方法商务谈判的方法软式谈判法（让步型谈判）谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则。

硬式谈判法（立场型谈判）谈判者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，轻易不向对方作让步。

将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗。

原则型谈判法谈判者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益。

是一种既理性而又富于人情味的谈判。

谈判方法的选择谈判方法的选择三种谈判方法选择的制约因素：

制约因素与对方继续保持业务关系的可能性谈判双方的实力对比交易的重要性谈判的资源条件谈判人员的个性与谈判风格双方谈判技巧1.31.3商务谈判的类型与过程商务谈判的类型与过程1.3.11.3.1商务谈判的基本要素商务谈判的基本要素商务谈判当事人谈判的主体与对象商务谈判的分歧谈判的议题商务谈判的客观条件谈判的环境1.3.21.3.2商务谈判的主要类型商务谈判的主要类型个体谈判与集体谈判双边谈判与多边谈判口头谈判与书面谈判主场谈判、客场谈判与中立地谈判投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判1.3.31.3.3商务谈判的一般过程商务谈判的一般过程一切较为正式的谈判，总是按照特定的程序进行的：

第第22章章商务谈判组织与管理商务谈判组织与管理学习目标学习目标谈判人员的素质要求谈判班子的构成谈判人员的选拔谈判活动的管理2.12.1商务谈判人员的素质要求商务谈判人员的素质要求政治素质要求业务能力要求复合型的知识结构较高的能力素养：

认知能力、运筹计划能力、沟通能力、创新能力心理素质要求勇于决断充满信心善于冒险沉着应战2.22.2商务谈判班子的构成商务谈判班子的构成2.1.1商务谈判班子的组织构成谈判班子的规模决定因素：

协作沟通上的方便；谈判所需知识范围。

主谈人的职责做好谈判前的准备工作。

发挥谈判核心人的作用。

在谈判中寻找主攻点。

调动全体成员的积极性。

陪谈人的任务2.2.22.2.2商务谈判班子的业务构成商务谈判班子的业务构成一般而言，一个谈判班子应包括下列专业人员：

业务构成业务构成技术人员技术人员法律人员法律人员翻译人员翻译人员商务人员商务人员2.2.32.2.3商务谈判班子成员的性格构成商务谈判班子成员的性格构成独立型活跃型急躁型顺应型精细型沉静型2.2.42.2.4商务谈判的智囊团组织商务谈判的智囊团组织智囊团指由若干专业人才组成的一个智力优化的群体。

智囊团的任务智囊团的组织2.32.3商务谈判人员的选拔商务谈判人员的选拔2.3.12.3.1商务谈判人员识别的基本观点商务谈判人员识别的基本观点放大眼光看人的观点扬长避短看人的观点在实践中看人的观点2.3.22.3.2商务谈判人员的选择方法商务谈判人员的选择方法经历跟踪法观察法谈话法谈判能力测验法2.42.4商务谈判的管理商务谈判的管理2.4.12.4.1商务谈判过程中的管理商务谈判过程中的管理谈判人员的行为管理谈判信息的管理谈判时间的管理坚持民主集坚持民主集中制原则中制原则不得越权不得越权分工负责、分工负责、统一行动统一行动与上级部门实行与上级部门实行单线联系的原则单线联系的原则客场谈判的保密措施客场谈判的保密措施谈判小组内部信息传递的保密谈判小组内部信息传递的保密谈判日程的安排谈判日程的安排对本方行程的保密对本方行程的保密2.4.22.4.2谈判后的管理谈判后的管理谈判后的管理主要是对签约以后的有关工作进行管理。

谈判总结保持与对方的关系资料的保存与保密对谈判人员的激励第第33章章商务谈判的筹划与准备商务谈判的筹划与准备学习目标学习目标商务谈判的信息准备谈判的可行性研究谈判方案及其执行计划谈判的物质条件准备模拟谈判3.13.1商务谈判的信息准备商务谈判的信息准备3.1.13.1.1商务谈判信息的作用商务谈判信息的作用确定谈判目标的基础制定谈判策略的依据谈判各方相互沟通的纽带3.1.23.1.2信息收集的主要内容信息收集的主要内容谈判环境谈判环境信息信息市场信息市场信息有关自身有关自身的信息的信息有关对方有关对方的信息的信息政治法律政治法律信息信息宗教信仰宗教信仰商业习惯商业习惯社会习俗社会习俗财政金融财政金融状况状况其他环境信息其他环境信息市场分布市场分布市场供求市场供求市场销售市场销售市场竞争市场竞争了解本组织的情况了解本组织的情况考察谈判者自身考察谈判者自身了解对方组织的情况了解对方组织的情况了解对方谈判人员的情况了解对方谈判人员的情况3.1.33.1.3信息收集的方法途径信息收集的方法途径信息资料收集的原则信息资料收集的原则可靠性信息资料收集的渠道信息资料收集的渠道印刷媒体信息资料收集的方法信息资料收集的方法文案调查法全面性适用性长期性计算机网络电波媒介统计资料各种会议知情人员驻外机构其他渠道定性调查研究法访问调查法观察法实验法3.1.43.1.4商务谈判信息的处理商务谈判信息的处理信息的鉴别和分析信息的归纳和分类信息的研究和保存对搜集来的大量谈判信息资料，必须按照一定的原则与方法进行处理，其程序如下：

3.23.2谈判的可行性研究与方案制定谈判的可行性研究与方案制定3.2.13.2.1谈判环境的分析谈判环境的分析谈判环境的分析是商务谈判可行性研究的首要环节，其主要是在前期信息资料准备工作基础上，对谈判的客观环境条件进行审查，分析客观环境因素对某项商务活动的可行性所产生的影响。

3.2.23.2.2谈判对手的分析谈判对手的分析谈判对手的实力和资信谈判对手的实力和资信谈判对手的需要和诚意谈判对手的需要和诚意谈判对手的权限和时限谈判对手的权限和时限谈判对手的出席代表谈判对手的出席代表12343.2.33.2.3谈判者的自我评估谈判者的自我评估谈判信息的确立自我需要的鉴定判断的分析与检验3.2.43.2.4成本与效益分析成本与效益分析对一项特定商务活动进行成本效益分析的步骤如下：

1确定确定购买购买新新产产品或一个商品或一个商业业机会中的成本机会中的成本2确定确定额额外收入的效益外收入的效益3确定可确定可节节省的省的费费用用4制定预期成本和预期收入的时间表制定预期成本和预期收入的时间表5评估难以量化的效益和成本评估难以量化的效益和成本3.2.53.2.5商务谈判方案及其执行计划商务谈判方案及其执行计划商务谈判方案的拟定内容应包括以下几个方面：

确定谈判的主体目标规定谈判期限明确规定谈判人员的分工及其职责商务谈判执行计划的制订商务谈判执行计划的制订商务谈判执行计划制定过程主要包括以下几个阶段：

调查研究阶段确定目标阶段制定策略阶段确定谈判计划阶段实施控制阶段3.33.3谈判的物质条件准备谈判的物质条件准备3.3.13.3.1谈判地点的选择谈判地点的选择方案一方案一方案一方案一己方场地（主场）方案二方案二方案二方案二对方场地（客场）方案三方案三方案三方案三中立场地（第三地）实际谈判时，在这三种选择的基础上，还可根据实际需要作适当的变异，如有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。

3.3.23.3.2谈判场景的布置谈判场景的布置较为正规的谈判场所可以有三类房间：

主谈室、密谈室、休息室。

其中，座位的安排是谈判场所布置中一个比较重要的问题。

常见的座位安排法有：

3.3.33.3.3食宿安排食宿安排在某种程度上，住宿地和餐饮桌上常常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶段，它不仅会很好地调节客人的旅行生活，也是增进双方私下接触、融洽双方关系的重要场合，甚至是解决谈判难题的关键场地。

3.43.4模拟谈判模拟谈判3.4.13.4.1模拟谈判的作用模拟谈判的作用检验谈判方案是否周密可行训练和提高谈判能力3.4.23.4.2模拟谈判的假设条件拟定模拟谈判的假设条件拟定对客观环境的假设对谈判对手的假设对己方的假设假假设设条条件件的的拟拟定定3.4.33.4.3模拟谈判的人员选择模拟谈判的人员选择通常模拟谈判需要包含下列三种人员：

预见型人员知识型人员求实型人员3.4.43.4.4模拟谈判的方法模拟谈判的方法全景模拟法讨论会模拟法列表模拟法3.4.53.4.5模拟谈判的总结模拟谈判的总结模拟谈判的总结应包括以下主要内容：

对方的立场、观点、目标、风格、精神等。

对方的反对意见及解决方法，有关妥协的可能性及其条件。

己方的有利条件及运用状况。

己方的弱点的及改进措施。

谈判所需的信息资料是否充足完善。

双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。

对方谈判的底线及谈判破裂的界限。

第第44章章商务谈判思维与策略商务谈判思维与策略学习目标学习目标商务谈判的辩证思维商务谈判的权变思维商务谈判的逆向思维商务谈判的诡道思维开局阶段的谈判策略报价阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略谈判僵局的处理策略结束阶段的谈判策略4.14.1商务谈判的思维方法商务谈判的思维方法4.1.14.1.1辩证思维辩证思维要求与妥协一口价丑话舌头与耳朵啰嗦与重复让步中的相互对等说理与挖理谎言的是非功过4.1.24.1.2权变思维权变思维常用策略变换方法仿照组合奇谋策略思维变换的三大原则假设性原则对应性原则变换性原则4.1.34.1.3逆向思维逆向思维以背逆常规现象或常规解决问题的方法为前提，通过逆向思考来实现目标的方法。

谈判中要防止由于对方的诱导，而采取顺向思维，逐渐进入对手设下的圈套。

如：

“这两样东西，你想要哪个?

”“你是上午签字还是下午签字?

”“你认为甲公司的产品好，还是乙公司的产品好？

”4.1.44.1.4诡道思维诡道思维攻心夺气攻心夺气：

意在制造对手的自我晕旋、失去正常心志，达到软化其立场的目的。

制制造造错错觉觉：

如“瞒天过海”、“苦肉计”、“声东击西”、“故意犯错”、“假痴示癫”等。

诡诡诡诡道道道道思思思思维维维维诡道逻辑：

诡道逻辑：

用非逻辑的思维方式混淆是非、以假乱真、维护荒谬、颠倒黑白，达到以邪取胜、以谬取利的目的。

4.24.2开局阶段的谈判策略开局阶段的谈