真正的拓客完整工作室.ppt

真正的拓客完整工作室.ppt

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真真正正的的拓拓客客英國C&G專業培訓及評審高等資格讲师：

Kan第一章第一章现有的拓客系统现有的拓客系统一、小调查一、小调查1二、大家熟悉的拓客二、大家熟悉的拓客21您的美容院需要拓客吗？

需要；不需要。

2您的美容院为什么需要（不需要）拓客?

需要：

A销售额低；B客户流失率高；C新客户开发率低；D其它不需要：

A业绩好；B老客介绍新客；C客户流失率低；D其它3您是否已经做过拓客会?

做过；没做过返返回回AddyourtitleinhereAddyourtitleinhere返返回回美容院开展拓客的原因美容院开展拓客的原因原因原因2：

市场流行：

市场流行；原因原因4：

品牌公司：

品牌公司免费赠送；免费赠送；原因原因1：

店内生意不佳；：

店内生意不佳；原因原因3：

客人开卡后不持：

客人开卡后不持续到店消费续到店消费；返返回回美容院拓客活动的效果理想吗美容院拓客活动的效果理想吗?

经营方发言区经营方发言区老板老板A:

拓客期间人流是多了，很多新客体验，但成功开卡较少老板老板B:

现场气氛很好！

收很多钱，但他们开卡后不来，下个月要再做拓客活动顾问顾问:

很多客，但大部份不是我们的对象，一说开疗程便说没时间，而且他们很会占少便宜美容师美容师:

很多客，我们工作量多了，但不见得多了薪金.顾客发言区顾客发言区新顾客新顾客:

这种活动市场上很多，反正都不用开卡又能以优惠价享受疗程，xxx美容院都在搞这种活动，下次再去。

老顾容老顾容A:

又搞促销活动，又要被人硬销，唉！

这个月不要去这家美容院，少去为妙！

老顾客老顾客B:

我的卡差不多用完，不用急开卡！

反正他们每月都搞活动，到时再算！

老顾客老顾客C:

很生气！

新客的优惠比我多，配送及服务都比我好，哼！

我以后不来！

返返回回现有的拓客系统存在的问题现有的拓客系统存在的问题拓客容易留客艰难到底客人情歸何處,為何與客人緣份那麼淺?

拓客系統存在問題好比喻:

女孩子相親一樣,最初被對方某一点吸引過來,但日子久了,男孩子的缺点暴露了,女孩子當然跑掉,最可憐的是男孩子根本不知問題出於自已,老是邁怨女孩子的不好.,結果男孩子孤獨一生.其實形形式式拓客是沒問題,關鍵是美容院本身問題.拓展新客户拓展新客户美容院美容院生意差生意差开展拓客活动经营不善经营不善留不住新客户留不住新客户现有拓客现有拓客的恶性循环的恶性循环返返回回什么是真正的拓客？

什么是真正的拓客？

一间经营好一间经营好的美容院是不的美容院是不用拓客的，客用拓客的，客人会自动走进人会自动走进来！

来！

这才是这才是真正的拓客！

真正的拓客！

进入第二章进入第二章拓客=促銷?

拓客與促銷有何分別?

拓客定議是透過不同宣傳手法,目的是吸引周边客人或競爭對手客人,從而擴大客户群,所以目標是客人促銷定議是透過不同營銷手法,將產品有目標及有時間限制地銷售出去,從而獲取利潤,所以目標是金錢清楚自已目標拓客=优質客户服务取勝促銷=以优惠價格或配送取勝第二章第二章开展真正的拓客开展真正的拓客現今市場上各種拓客活現今市場上各種拓客活动只是营销方法之一，动只是营销方法之一，要令美容院客源稳定增长，要令美容院客源稳定增长，必须解决根本问题。

必须解决根本问题。

完整工作室拓客基本法则完整工作室拓客基本法则還原基本功由零開始請你想想當初如何創立一所自己的美容院?

你的舊客得來容易嗎?

想拓客成功，你需要充足准备想拓客成功，你需要充足准备A分析分析现状现状B设定设定目标目标C策略策略D战略战略PLANNING计划计划A.分析现况分析现况-分析美容院生意不佳原因大胆假设大胆假设假设美容院生意差原因:

1、店铺装修残旧；2、仪器设备不足；3、疗程项目不吸引；4、人手不足；5、美容师手法不纯熟；6、美容顾问专业美容知识不足；7、产品太多无法销售；8、销售技巧欠奉；9、客人对美容保养意识不足；10、美容院没有清晰发展目标；11、管理制度；12、薪酬福利制度；.等小心求证小心求证方法:

1、请朋友参观，并给予对店铺装修设备给予意见；2、请相熟朋友充当神秘人，并于店内接受疗程，了解服务质素；3、员工考核-了解他们专业美容知识及疗程手法的水平；4、不记名员工意见书；5、与员工单独面谈；6、客户满意度问卷调查；7、举行”优化”座谈会，收集客户意见，了解他们的需要；8、街头访问；9、重新分析市埸定位及策略，作地区式资料搜集。

返回返回从不同角度从不同角度，深入分析探讨，找出真相！

，深入分析探讨，找出真相！

B.设定目标设定目标B1.定下改革目标定下改革目标B2.定下未来目标定下未来目标返回返回B1.定下改革目标定下改革目标1.MISSION使命：

使命：

重申【公司使命】2.OBJECTIVE目标：

目标：

员工上下一心，定下目标，推行改革返回返回何谓何谓【公司使命公司使命】-MISSION？

公司使命公司使命:

说明公司服务哪种客户、满足客说明公司服务哪种客户、满足客户哪种需求、提供哪种产品户哪种需求、提供哪种产品。

何謂何謂【公司使命公司使命】-MISSION？

公司使命公司使命:

说明公司服务哪种客户、满足客户哪种需求、提供哪种产品说明公司服务哪种客户、满足客户哪种需求、提供哪种产品。

公司使命：

公司使命：

为不平凡的你，提供非凡美容服务为不平凡的你，提供非凡美容服务意思意思:

针对客户针对客户:

高消费力人士高消费力人士对员工要求对员工要求:

专家型专业美容专家型专业美容知识、卓越技术、知识、卓越技术、重视礼仪重视礼仪对质量要求对质量要求:

严格、治疗性、严格、治疗性、功效性强功效性强对服务要求对服务要求:

宾至如归、热诚宾至如归、热诚有礼、细心细致有礼、细心细致举举例一例一公司使命：

公司使命：

爱美之心无分阶级，爱美之心无分阶级，令全中国妇女都可以消费得起令全中国妇女都可以消费得起意思意思:

针对客户针对客户:

普罗大众普罗大众对员工要求对员工要求:

专业美容知识、卓越专业美容知识、卓越技术、一视同仁态度技术、一视同仁态度对质量要求对质量要求:

严格、价钱大众化、严格、价钱大众化、安全性强安全性强对服务要求对服务要求:

殷勤热诚、讲求效率殷勤热诚、讲求效率举举例二例二订下公司使命，能令员工清晰公司发展方向；订下公司使命，能令员工清晰公司发展方向；从而共同定下目标，为使命进发。

从而共同定下目标，为使命进发。

返回返回現在馬上定下你公司的使命!

订下公司使命，能令员工清晰订下公司使命，能令员工清晰公司发展方向；从而共同定下目公司发展方向；从而共同定下目標为使命进发。

標为使命进发。

何谓何谓【目标目标】-OBJECTIVE？

目标目标:

即是想要的结果，有效计划必须从制定目标开始，并经过执行计划而即是想要的结果，有效计划必须从制定目标开始，并经过执行计划而达成目标，为了让目标有价值且可行。

达成目标，为了让目标有价值且可行。

AATTAINABLETTAINABLE达致性达致性MMEASURABLEEASURABLE量度性量度性RRELEVANTELEVANT相关性相关性TTRACKABLERACKABLE跟进性跟进性SSPECIFICPECIFIC具体性具体性具体行为及成果具体行为及成果=目的、结果目的、结果；分析可能遇到困难，团队共同参予并制定解决方法，寻求分析可能遇到困难，团队共同参予并制定解决方法，寻求一致意见，衡量目前状况一致意见，衡量目前状况/团队能力是否做得到；团队能力是否做得到；5W1H:

Who5W1H:

Who、WhatWhat、WhenWhen、WhereWhere、WhyWhy、HowHow负责人、负责人、如何、如何、时间时间、地点、地点、为何为何、方式；、方式；时间、数字时间、数字=指针、用时间、业绩、人数、客户满意度；指针、用时间、业绩、人数、客户满意度；目标五元素目标五元素:

【SMARTSMART】定期检讨、回顾、分析，然后修正并执行定期检讨、回顾、分析，然后修正并执行；练习：

销售技巧欠奉练习：

销售技巧欠奉目标:

打造专家型销售顾问目的:

改善销售技巧，拒绝硬销结果:

顾问清楚了解顾客需要，引导顾客自动消费要求:

为期3个月时间，10名美容顾问参予、业绩要比往年同月提升10%零投诉遇遇到到困困难难a）是否需要聘请专业培训顾问公司?

b）培训时间会否阻碍公司生意?

c）培训后怕员工流失，对公司造成损失?

d）培训后是否有成效，提升业绩?

解解决决方方法法a）评估公司现状是否需要聘请专业培训顾问公司；b）培训时间安排周一8:

00-11:

00，每次3小时；c）参加培训员工与公司签一份培训协议；d）开员工大会，争取员工认同，立下一份成功协议书，设立奖励制度策策划划及及统统筹筹1）确定项目负责人；2）定下实施时间；3）确定场地；4）确定培训方式；5）如何配合；6）清楚列明项目:

目标、目的、要求、执行制度。

跟跟进进a）落实跟进及检讨时间；b）定期开会汇报、分析、评估、修正、执行；c）设立考核制度，并将考试成绩与业绩及奖励制度挂钓。

返回返回定下改革目標後,2011年美客院全年目標是.C.设计达成目标策略及战略设计达成目标策略及战略123策策略略战战略略目目标标ll量化及可行的，以公司使命为核心。

量化及可行的，以公司使命为核心。

ll广泛行动计划，让企业用以达成目标，广泛行动计划，让企业用以达成目标，完成使命完成使命。

ll执行策略的方法，比策略更明确、详细执行策略的方法，比策略更明确、详细的行动方向。

的行动方向。

举举例例123ABCABC美容院美容院20112011年目标年目标a）a）业绩提升业绩提升10%10%；b）b）增加新会员增加新会员20%20%；c）c）新疗程项目推广接受性新疗程项目推广接受性50%50%。

a）a）商户联盟、宣传活动、公益活动、多样化顾客服务商户联盟、宣传活动、公益活动、多样化顾客服务.；b）b）增加终端联谊或主题讲座活动，透过教育、引导顾客到增加终端联谊或主题讲座活动，透过教育、引导顾客到店消费，拓客活动；店消费，拓客活动；c）c）审慎评估每个新疗程效果、认真体验才推出市场。

审慎评估每个新疗程效果、认真体验才推出市场。

a）a）进行情境分析；进行情境分析；b）b）定位及差异化优势；定位及差异化优势；c）c）目标市埸和市场需求；目标市埸和市场需求；d）d）营销组合营销组合（产品产品+配销配销+促销促销+价格价格）。

ABCABC美容院美容院20112011年策略年策略ABCABC美容院美容院20112011年战略年战略举例：

拓客活动A摄影活动；C绣眉服务；B紅色學習基金；D专题课程；E兴趣班；1、礼仪班；2、化妆班；3、护肤班；4、育儿心态班。

1、插花班；2、烹饪班；3、甜品班。

THANKS!

完整工作室祝您成功！