分销代表手册.doc

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安徽皖酒集团

分销代表手册

——安徽皖酒集团——

目录

工作使命————————-—————————————第3页

工作职责——————————————————————第3页

管理制度——————————————————————第4页

分销商管理—————————————————————第5页

拜访流程——————————————————————第5页

陈列标准——————————————————————第8页

考核制度—————————————————————第10页

附件：

相关报表——————————————————第12页

（一）工作使命

皖酒集团分销代表是皖酒集团销售体系中最重要的部分之一，是皖酒集团销售队伍的急先锋，做为皖酒集团的重要一员，分销代表肩负着协调和组织分销商实现快速销售产品，开发客户，产品陈列，维护客情关系，回笼资金，客户服务等重要使命，分销代表是皖酒集团在客户面前的形象代言人，站在市场的最前端，是厂家和消费者之间最重要的纽带，让我们共同努力，共同打造皖酒集团美好的明天！

（二）工作职责

1.职位描述

1）协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标——产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等

2）要求：

态度——积极的、敬业的、专业的、团队合作。

能力——沟通、推销、基本的经销商管理知识、总结分析

3）管理：

皖酒集团办事处全面负责管理，其中行政管理方面有总经销商代为执行

2.具体职责

1）协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。

按质按量完成月销售计划任务和其它市场目标

2）与办事处主管讨论及制订拜访计划和拜访路线图。

按规定的拜访频率和拜访路线实施拜访计划，提高拜访效率

3）促销宣传活动的执行。

完成区域内促销活动的执行、监控、评估。

对区域内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的完好、清洁。

活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用

4）产品陈列。

按新精品皖酒执行方案的要求，做好产品的终端陈列；

5）信息反馈。

对零售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进行有效的管理与反馈

6）分销商的管理——产品进出、售点开发、资源调配等等

7）完成各种表格的填写

（三）管理制度

1.作息制度

1）工作时间

A）上午8：

00——12：

00，下午14：

30——18：

00

B）其中8：

00——8：

30晨会，8：

30——9：

00拜访计划整理，9：

00——12：

00外出作业。

14：

00——17：

30外出作业，17：

30——18：

00分销商处当日盘点

2）作息时间

A）每月休息三天，休息日前两天以书面形式向办事处主管请示，经主管批准后方可休息

2.请假制度

1）产品铺市阶段，根据具体情况进行休息计划排列，并提前一周公布于众

2）个人须调休的，应提前3天，以书面的形式，向办事处主管请示，获得批准，方可休息

3）事假/病假的请批，应提前1天，以书面的形式，向所分管的办事处主管请示，经批准后，方可执行

4）事假/病假期间，不享有基本工资和其它奖励待遇。

每月事假/病假数不得超过2次

3.迟到/早退/旷工的处理

1）迟到/早退处理办法：

迟到或早退一次，例会警告一次；迟到或早退两次，扣除基本工资100元；三次扣除当月基本工资的50%，并视情况予以辞退

2）无故旷工处理办法：

无故旷工一次，扣除当月基本工资；无故旷工两次，予以辞退处理，并扣除当月基本工资

3）外出作业，处理与工作无关的事件的处理：

参照“无故矿工处理办法”执行

4.报表填写制度

1）分销代表需认真完整的填写重点客户资料卡，建立完善客户资料库

2）分销代表每次拜访重点客户后，需仔细填写线路拜访日报表，做好客户拜访记录工作

3）促销员在执行促销活动计划或进需认真填写促销活动执行/监控/评估登记表，皖酒集团促销政策执行明细登记表

4）分销代表按月认真填写分销商库存报表

5）所列报表见附件

（四）分销商管理

1.管理内容：

1）加强和组织分销商对产品进行快速分销

2）协助分销商进行产品的安全库存管理和进出管理

3）督促分销商严格按照协议规定的价格进行分销和门点零售

4）协助分销商进行终端售卖信息的收集和竞品售卖信息的收集

5）根据各项促销活动方案的要求，协助分销商开展各种促销活动

6）协助分销商进行客户拜访和客户管理

2.投资回报率（ROI分析）

投资回报率的计算有助于向分销商和零售店主说明销售产品的利润空间、现金流和重要性，增强分销商和零售店主的进销积极性，分销代表应熟练掌握投资回报率的计算

投资回报率计算公式：

投资回报率==×产品周转次数

毛利

总成本—毛利

例：

某一分销商从2003年6月——2004年2月的精品皖酒合同销量为3600件，每件酒进价75元/件，利润5元/件，经销商每月进4次，每次购进100件，库存保持在100件，终端沉淀资金为100件，那么该分销商的投资回报率为：

（5*100）/{75*（100+100+100）—5*100}×36=81.8%

3.库存报表填写

1）分销代表需在每月5号以前将分销商上月的库存报表交给主管

2）填写库存报表必须保证数据的真实和详细，如发现分销代表伪造，虚报库存数据，办事处将进行严肃处理

3）分销商月库存报表见附件

4.活动的执行

1）分销代表需将办事处制定的各项迅速的传达至分销商处，并帮助经销商执行到位

2）活动领取的相关宣传品，礼品，奖品应按照规定在相关报表中做记录，并及时的分发到位

3）促销活动执行/监控/评估登记表，皖酒集团促销政策执行明细登记表见附件

（五）拜访工作

1.绘制客户拜访路线图

1）绘制拜访线路图

A）手绘所管辖区域的区域道路图，将主要干道和客户地址标列出来

B）根据所管辖的区域道路图，根据客户分布情况和道路情况，设计七条固定的拜访路线，保证每个工作日拜访一条拜访路线的所有客户

C）建立相应的客户资料附在线路拜访图上，对每条线路图上零售客户进行等级划分，确定拜访频率

2）重点客户的拜访

A）根据销量，挑选20%的重点客户，建立重点客户资料卡，在七天拜访周期结束以后，再进行两天的重点客户拜访，这样保证一个月内每个客户拜访三次，重点客户拜访4—5次

2.准备工作

1）检查个人外表仪容

2）检查客户资料，制定拜访计划

A）客户情况分析

a）产品近期销量

b）客户生意状况分析

c）产品销售存在的主要问题

d）对该类问题解决的措施

B）确定拜访目标（下述一项或多项）

a）开发新客户

b）增加进货量

c）做好售点生动化

d）调整拜访频率/送货频率

e）控制零售价

C）计划路线

D）事先电话联络主要拜访人

3）准备生动化材料

3.检查户外广告

1）检查客户户外宣传广告是否完整，如店牌，遮阳蓬等

2）及时更换脏的，破损的宣传品

3）拆除过时的海报，宣传品

4）广告用品投放原则

A）各种广告用品应当经常保持清洁卫生

B）广告牌，灯箱广告，遮阳蓬，合作店牌等大型广告用品应由市场专业人员按标准制作，不得随意涂画

C）当促销活动结束后，必须将广告品换除

D）广告品贴在最显眼位置

E）贴于视线水平，不应太高或太低

F）及时更换褪色，损坏宣传品

G）不应同时出现两个新旧交替的标语

4.向客户打招呼

1）见面时称呼姓名

2）微笑

3）营业员/采购员/老板

5.做好售点内的生动化

1）生动化目的

A）增加商标价值，树立公司形象

B）刺激消费者购买欲望

C）减少断货，加快周转

D）美化客户形象，提高售点利润

2）消费者的购买行为分析

A）方便——随处可见，随手可得

B）多种选择——产品全系列（品牌/包装）

C）优质——提供新鲜产品

D）价格——明码标价，价格公道

E）环境——清洁，整齐，吸引人

3）生动化工作的五个关键方面

A）位置

B）售点广告

C）外观

D）产品存货

E）产品陈列及陈列设备

4）摆放产品的要点

A）消费者可以首先看到

B）一半空间摆放本品牌产品

C）品牌直摆放

D）包装平行摆放

5）如何做产品生动化

A）移走其它产品和破损产品

B）循环产品

C）除尘

D）检查生产日期

E）中文商标朝外

F）摆好产品价格标签

6）不同的售点建立不同的生动化标准

A）不同的消费者有不同的购买心理和方法

B）不同的地区有不同的生活水平和习惯

C）不同的客户有不同的经营特点和需求

7）位置的重要性

A）提高销量

B）提供方便

C）刺激冲动购买

D）在人流经过的地方使产品最大限度地呈现给消费者

6.检查存货

1）更换不良品

2）按品牌/包装清点存货

3）前线存货/后备存货

4）产品存货的重要性

A）无存货无销量

B）没有可见度无销量

C）无产品无选择

D）店主、公司失去销量及利润

5）存货管理

A）1.5倍安全存货量；一个周期正常销量+50%

B）实际订货箱数+1.5安全存货量=库存量

7.销售访问

1）按品牌/包装了解销售情况

2）提供全系列产品，推广新产品

3）介绍促销计划，提供增加销量的建议

4）收集市场信息

8.监控价格体系

1）检查分销商的批发价是否符合规定

2）检查零售店主的售价时候符合规定

3）检查分销商的批发价和零售商是否存在变相降价行为

9.确认存货

1）按1.5倍订货原则，提出订货数量建议

2）建议订货时要注意客户的实际条件

3）收取货款/欠款

10.向客户致谢

1）确认下次拜访时间

2）向客户表示谢意

11.填写线路拜访日报表

12.线路拜访日报表见附件

（三）陈列标准

1.客户类型标准划分

1）A类客户：

大型百货商场，大型商超，大型卖场

2）B类客户：

中型超市

3）C类客户：

夫妻零售店，社区便民超市

4）D类客户：

C类酒店

2.产品陈列十八项原则

1）显而易见原则

用最显而易见的方式，最大的陈展示面，整齐有序的陈列，抢夺视线的效果

2）最大化陈列原则

最大程度占据了可用空间，今天超市的陈列面是用金子换的，一定要珍惜，尽可能的利用每一寸空间

3）垂直集中陈列原则

人的视线是先上下，后左右。

垂直集中陈列的好处：

使商品陈列更有层次、更有气势

4）下重上轻原则

将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的摆在上面，便于消费者拿取，层次分明，排列整齐大方，也符合人们的习惯审美观

5）全品项原则

尽可能多把皖酒集团的产品全项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，也可能提高公司形象，加大产品的影响力

6）满陈列原则

做到满陈列，既可增加商品展示的饱满度和可见度，也可能防止陈列位置被竞品挤占

7）陈列动感原则

在满陈列的基础上，有意拿掉货架最外层的几个产品，既便于消费者拿取，也可显示产品良好的销售状况。

通过人物画面设计和灯光布置使得展台充满活力

8）重点