第二章推销员必备的素质和知识.docx
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第二章推销员必备的素质和知识
第二章推销员必备的形象、品质和知识
本章目标
通过学习本章，你将了解：
良好的形象、品质和知识的重要性
合格的推销员的要素
推销员应掌握的知识
如何仪表不俗
怎样培养良好的个性品质
如何改进自己的形象
2.1推销员的个人形象与品质
推销之路，荆棘丛生。
大凡从事过推销工作的人，无不留下深刻印象。
不少推销员就是在这条荆棘之路，用他们坚定的决心、品质和个性魅力，排除了一个个障碍，最终取得了成功。
不幸的是，还有更多的推销员，虽然天资和能力均属上乘，却因缺乏良好的个人形象及应有的品质，而屡遭失败和挫折，苦不堪言。
2.1.1个人形象与品质的重要性
一群销售经理到大学挑选毕业生做推销员。
有人问他们想找什么样的人。
他们的回答分别是：
“我只想找工作不怕辛苦的人。
”
“我最感兴趣的是有人能陪我进行充满智慧的交谈。
”
“我们公司只要既具有专业知识又能与他人合作的人。
“
“我们要的人必须能给所有人留下良好印象。
“
……
以上回答不难看到，销售经理们在挑选推销员时更加注重个人形象与品质，而不是专业知识。
著名的IBM公司雇佣推销员的方针是：
首先物色具备若干基本品质的人，然后再对他们进行必要的推销训练。
推销界有句名言“推销产品之前首先要推销自己”。
说的是推销自己比推销产品更加重要。
大量的事实和经验告诉人们：
推销员要永远站在产品的前面。
能把自己推销出去，就不用担心产品推销不出去了。
2.1.2良好的形象塑造
在客户的眼中，风度翩翩和仪表不凡将使你身价倍增，大大增加你推销成功的可能性。
因为第一印象太重要了。
第一印象不良的推销员不太有可能有第二次面对顾客的机会。
推销人员的个人形象概括起来主要体现在仪表、仪容、举止、谈吐、礼仪等方面。
这些形象要素要么使你看起来风度翩翩、仪表不凡，要么使你给人感觉不修边幅、萎靡不振。
仪表仪表是指推销员的穿着打扮。
推销员的服饰应当干净、整洁、合身，并有一定的档次。
通过服装的“魔术”增强自信，创造“自我”。
服饰对推销员的作用正如产品的包装一样。
有研究表明，客户更青睐那些穿着得体的推销员——初次见面给人印象的90%产生于服装。
另一项研究表明，穿西装打领带的推销员所创造的业绩要比身着便装，不拘小节的推销员高约60%。
一般而言，穿着打扮与人的职业、年龄、性别、文化、社会阶层、收入、审美情趣等有关。
但推销员要把产品推销到社会不同阶层，就得应付各式各样的人，着装就得为人们普遍接受。
具体来说，推销员的着装应符合以下要求：
符合身份符合身份的穿着应该庄重保守。
满足庄重保守要求的服装是西装套装和制服。
穿西装要把握好以下三个原则：
1）三色原则。
即从上到下、从内到外不超过三种颜色。
2）三一定律。
即皮鞋、腰带、公事包同一颜色。
3）三大禁忌。
即要防止出现袖子上商标不拆，袜子穿着错误，领带打法错误三大错误。
扬长避短无论穿着什么类型的服装，要给人美感，使服装对人体起到美化、包装的效果。
所以，要做到：
1）色彩与肤色要搭配和谐。
2）身材（胖瘦高矮）与色彩、线条、图案要相配。
3）暴露缺陷，给人不雅、不美之感的服饰，如式样繁杂、暴露、透明、过于紧身、杂乱、过于短小的衣物不穿不戴。
4）饰物佩带要适宜。
所佩戴的饰物以少为佳，最好不戴，最多不要超过三件。
尤其要注意在谈生意时绝对不要戴太阳镜。
区分场合推销员的工作有着很大的弹性，没有严格的上下班之分。
有时社交、休闲也是工作。
要懂得场合不同，着装不同。
所以，要做到：
1）公务场合，庄重保守。
此场合当然以西装套装最为合适。
2）社交场合，时尚个性。
此场合，时装、礼服、民族服装较好。
3）休闲场合，舒适自然。
此场合，休闲装、牛仔装、运动装最合适。
入乡随俗即穿着不要标新立异，引起当地人的反感。
如有的地方男性穿花格子服装很普遍，但在另一些地方则很难让人接受。
此外，还要注意，不穿带有宗教信仰色彩的服装。
下面推荐的是某公司制定的推销员着装宝典，供参考：
在尽可能的范围内，应尽量穿得好；
过分“整齐”并非绝对必要，但一定要很整洁；
若对推销环境不够了解，穿得应更为保守；
不要穿任何显示你属于某一特殊团体或信仰的服装，除非你已经知道对方与你相同；
穿着的品质，要象你的推销对象一样考究；
要穿着使你看起来很和谐的服饰；
经常调整你的服饰，在拜访顾客之前，务必熨烫好你的外套，擦亮你的皮鞋；
随身携带的公文箱和皮夹应是质地优良的好货；
尽量利用穿着的特殊或配饰，使你的名字和所推销的商品，能够被人记住；
不要穿戴让人觉得娘娘腔的衣饰；
不要把头发抹得又油又亮；
绝对不要戴任何不必要的珠宝、大戒指、手镯，以及过分醒目的衣扣；
谈生意时绝对不要戴太阳镜，或任何因光线变化而会改变镜片颜色的眼镜。
仪容表情与先天的因素相比，仪容的修饰和面部表情的训练更重要。
可能一个人身材高大、英俊漂亮，如果是一脸憔悴的面容，一头凌乱的头发，一嘴没刮干净的胡子，一身又脏又皱的衣服，一口黑黄的牙齿，一副黯然失色的眼神，他能得到顾客的订单吗？
仪容是指一个人的长相、容貌。
身材一般、长相一般的人，通过仪容的修饰和面部表情的训练一样能够成功。
要使自己的仪容能吸引顾客，就要做到：
不管你的心情如何，身体状况如何，只要站在顾客面前，就必须精神饱满、容光焕发、眼睛炯炯有神；
天天洗澡，既除汗臭，又使人看起来整洁精神；
整理头发，保持头发长短适中、整齐清洁、服帖柔顺；男士头发应长不盖耳；女士头发应长不过肩；
保护牙齿，去除牙垢；
修理面部，男士每天刮胡子，女士每天化淡妆；
去除体味，体味较重者，除了洗澡、刷牙，还须用药或其他掩盖体味的用品；
香水、面霜、发型、面部化装要与衣着协调，与环境协调。
表情是人的内心情感在面部的表现。
丰富友善、健康传神的表情，是一个人优雅风度的重要组成部分，是个人形象不可缺少的重要元素。
在所有面部表情中，目光与微笑最为重要。
要想使你的目光产生巨大的形象影响力，就要做到：
目光坦然、亲切、和蔼、有神；
在与人交谈时，目光应注视对方，切忌目光躲闪、游离，不断与对方进行目光交流；
与人打招呼时，要行注目礼；
在推销洽谈的正式场合，要凝神聚视，给人以认真严肃、专注集中之感；
整个谈话过程中，双方目光接触的时间累计应达到50%～70%。
微笑是最富有吸引力、最令人愉快、最有价值的面部表情。
有人说，微笑是你送给他人的最好的礼物。
推销员要学会微笑，要善于微笑。
仪态举止仪态举止是一个人的肢体动作的表现。
推销员良好的仪态举止主要是指以下几个方面：
步姿良好的步姿应该是敏捷、轻盈。
具体要求是：
行走时昂首、挺胸、收腹，两眼平视前方；双臂放松，自然摆动；跨步均匀，步伐稳健。
应避免的步姿是：
低头或仰头走路；
走路时摇晃着肩膀，或肩膀一高一低；
侧着身子走路或弯腰、腆肚走路；
双手插入裤袋或背于背后；
身体乱晃乱摆；
步子太小或太大；
走路时发出“咚咚”声；
双脚呈外八字或内八字。
站姿良好的站姿应该是给人以挺、直的感觉。
具体要求是：
头正、颈直，两眼向前平视，下鄂微收；双肩要平，微向后张；挺胸收腹，上身自然挺拔；双臂自然下垂，手指自然微屈；双腿绷直，身体重心落在两脚中间；或双手交叉放在小腹前。
在公众场合，应避免的站姿是：
身体倚靠着墙体或桌子，给人以懒洋洋的感觉；
双手叉腰或双臂抱于胸前；
双腿交叉或两腿分得很开；
身体不停地晃动或摆动；
双手插入衣袋或裤袋。
坐姿良好的坐姿要给人以端正、舒适、高雅的感觉。
具体要求是：
挺胸直腰；臀部不要坐满，背部不要靠于椅背；双手摆放自然，不要抱于胸前；两脚并拢或微微分开；入坐时，动作要轻、缓、稳。
在公众场合，应避免的坐姿是：
头靠椅背或双手抱头；
两腿分得很开；
把脚藏在椅座下或勾住椅子脚；
半躺着坐在椅子上；
架着二郎腿，不停地抖动；
猛起猛坐。
谈吐谈吐主要表现为一个人的说话语气和交谈习惯。
仪表与穿着在形成第一印象时可以起到部分决定性作用，如果要想让别人向你敞开心扉，说话语气与交谈习惯也很重要。
因此，推销员必须以下列要求为标准，练习如何讲话：
发音吐字要清楚；
音量大小要适中；
语感节奏要分明；
速度快慢要适宜；
表达自信又热情；
对方讲话不打断；
条理清楚有逻辑；
有理有据不强词。
推销员训练、培养自己优雅的谈吐时，要克服以下不良的说话语气和交谈习惯：
发音不准、结巴口吃；
音色欠佳、声音过尖；
语调单一、语速过快；
滥用俗语、语气烦人；
挖苦别人，喜欢争辩；
表情冷漠、缺乏热情。
必要的礼仪在某种程度上，推销艺术就是讨好人的艺术。
尽管单凭待人彬彬有理绝不能做成生意，但待人无理粗俗肯定做不成生意。
推销员要熟练掌握并运用的礼仪很多，如电话礼仪、会客礼仪、信函礼仪、握手礼仪、宴请礼仪、名片礼仪、会议礼仪、社交礼仪、乘车礼仪等。
这里仅就在约见顾客和在与顾客洽谈过程中的必要礼仪简要说明之：
不经预约最好不要卤莽拜会；
不要占用顾客过多的时间；
对于顾客的接待和支持要真诚致谢；
握手是礼节而不是角斗，所以要表达出你的热情、关切、力量和坚定；
与顾客交谈时，要注意保持与对方双眼的交流；
问候顾客和与顾客正式洽谈时的声音要悦耳、温暖、热情、有个性；
除非绝对有必要，否则不要打断顾客的讲话；
不在顾客面前流露出对公司、熟人、朋友、竞争对手的不尊或诋毁；
令人不愉快的小动作、习惯和举止，坚决要避免。
2.1.3健康的心理和品质
在传统的社会意识中，推销员通常都是一些圆滑机灵、口若悬河的人，他们善于运用推销手腕，但缺乏诚信。
这样的人现在肯定不能从事推销工作了。
那么，从事推销工作的人应该具备什么样的健康心理和品质呢？
坚韧坚韧是超常的决心、毅力、勇气和恒心的结合。
推销界有句名言：
推销是从被拒绝开始的。
研究表明，完成一次销售平均要推销五次才能成功。
如果在受到第一次拒绝后就轻易放弃，永远不会有出色的业绩。
坚韧就是要跨越千山万水，历尽千辛万苦，走遍千家万户，说尽千言万语，想尽千方百计。
所谓销售最为成功的人，必然就是经验最多失败和屈辱的人，就是一再遭遇最顽强抵抗的人，就是体会过最严酷失败和失望的人。
如何培养超常的决心、毅力、勇气和恒心呢？
超常的决心、毅力、勇气和恒心来自于：
向自身的弱点和心理惰性挑战；
向大自然挑战，磨练意志；
生活磨练；
理想与信念的培养。
乐观乐观是一种积极的人生态度。
对来自顾客的拒绝、伤害、委屈，要用积极的心态，往好处着想，对严重问题淡化处理，使之变得看起来更轻松些。
用乐观来感染自己，感染他人。
微笑或友好的态度对任何人都极具感染力，你的乐观与开朗是一副良方，它能使顾客摆脱焦虑。
封闭和抑郁永远是乐观的大敌。
热情推销员要有初恋者的热情。
这个比喻非常形象。
热情非常重要。
所谓热情就是燃烧自己，发出足够的能量，让顾客随时吸取；热情就是凡事多替别人着想，尽量帮助别人；热情就是热爱工作，充满自信，热忱洋溢，依靠自己的信念推销产品。
所以，热情具有感召力。
热情焕发出来的活力、自信，会引起顾客的共鸣，使陌生人变成朋友，使枯燥变得有趣。
为了达成交易，一定要唤起对方的热情。
你的热情常常会在成败间力挽狂澜。
自信自信是来自于自身的一种信念。
它源于对自己的信心，对所推销产品的信心，对所代表的公司的信心。
如果你充满自信地激起顾客的热情，你将获得巨大的成功。
自信从何而来？
如何培养和发展自信？
其主要的途径是：
每天都以积极的态度开始；
乐观地暗示自己这一次推销一定会成功；
小步子前进，积小胜为大胜，以一次次的成功增强自信心；
用锻炼、休假、放松、娱乐等方式消除紧张、焦虑、压力等；
穿着整齐、考究的衣服出现在顾客面前；
参加必要的成功训练。
果断果断意味着必要时当机立断。
表现为，一方面必须对销售形势保持控制，当你对所要讨论的内容完全知晓时，你应当表现出相当的积极性和适当的权威，果断地处理来自顾客的异议和其他干扰性事件；另一方面，面对顾客的犹豫，你应当能够运用你的专业性、知识等，果断地提出你的看法与建议，如果顾客对你的知识和能力有信心，他将听取你的意见和忠告。
尊敬要像尊敬上帝一样尊敬你的顾客。
尊敬就是要宽大、包容、爱、不自以为是。
这是每个人都应具备的美德。
不管你是否喜欢某一顾客，也不管他是否具有值得你尊敬的某些方面，你都必须处处表现出对他的尊敬，绝对不应做出任何伤害顾客感情的事。
推销员应该明白，对顾客的任何微小的不尊敬，都有可能导致推销的失败。
智慧能力高智能并不是每次成功都必须，但对于推销有巨大帮助。
高智能突出表现为思维敏捷、想象力丰富。
敏捷的思考要求对事实了解清晰并且能够在谈到时很快反应出来。
如果你经常在问自己“为什么我没有想到那样做呢？
”这就说明你缺乏智力敏捷。
想象力是指推销员能够创造性地开展推销过程的能力。
任何推销人员都可以按规程行事，进行常规性的工作。
但是，要想真正成功必须运用丰富的想象力。
想象力能使你透过顾客的眼睛来看待问题，想出新的方法来解决问题。
可靠性顾客的信任是再次做成生意的基础。
你的产品不一定是最高质量或是最具有特色，但你必须言而有信；你所提供的服务不一定最快，但你必须在所许诺的时间内提供给顾客。
如果你的顾客这样评价你：
“在所有我与王刚的交往中，他从未让我失望过。
我总是可以相信他的话会实现。
”则你就具备了可靠性。
诚实和真挚诚实和真挚与可靠性本质一致。
诚实反映在你与顾客交往的过程中率直，不做违心的许诺。
诚挚则表现为对顾客的诚恳帮助。
诚实和真挚也许会造成一些眼前利益的损失，但你会因此而建立起与顾客的长期信任。
这是无法用金钱买来的。
信誉信誉是可靠性、诚实、真挚的必然结果。
顾客绝对不会从自己不信任的推销员手中购买任何产品。
如果你拥有可靠性、诚实、真挚，你就建立起了对顾客的良好信誉。
这种信誉是通过坦诚的工作，谨慎地履行职责和许诺，以及提供更为优质的服务树立起来的。
责任心责任心意味着你必须对公司负责，对顾客负责。
责任心意味着推销员的职业道德，意味着推销的职业荣誉感。
一个对公司、对顾客极端不负责任的人应该没有资格当推销员。
2.1.4应克服的不良品性
如果对照以上的品质和个性加以培养和修炼，当然很好。
不过你如果要在个性和品质的培养和修炼方面做得更好，则还应对以下的不良品行加以克服和纠正。
攻击（批评）他人经验告诉我们，那些当着我们的面攻击别人的人，也一定喜欢在背后攻击我们。
这种人令人感到很不舒服和令人讨厌。
与这种坏习惯类似的还有讽刺挖苦和传播流言蜚语。
过于争辩如果顾客说了某些你不同意的话，不要急于反对、争辩。
任何过于站在自己利益的立场上与顾客发生的争论和辩解，都是做不成生意的。
即使是与本业务无关的其他争论，诸如对政治或运动等，也会使你与顾客之间产生障碍和隔阂。
无聊的幽默尽管幽默十分有效，但拙劣为之则会把事情搞糟。
有时你认为是机智、风趣、幽默的话题，顾客未必认为有趣、幽默，反而觉得庸俗、无聊。
开粗俗的玩笑粗俗的玩笑往往最容易刺伤别人和朋友的自尊心。
千万不要认为只要不对陌生人开粗俗的玩笑就行。
因为只要有可能，人人都会从朋友那里买东西。
不善倾听有些推销员错误地认为他的职责是向顾客讲解、说服、诱导，就是说给顾客听，让顾客买，而不是听顾客说。
其实，光说不听，肯定说不好。
只有善于倾听，才能了解顾客的需要，发现双方存在的差异，最终实现有效推销。
懒惰推销工作的特殊性，决定了推销员有大量的时间供自己支配。
没有人监督其日常工作。
但这并不说明推销员可以睡懒觉，不出差，能偷懒就偷懒，不对自己严加约束。
实际上，懒惰会使人堕落和一蹶不振。
这比人的其他毛病更坏。
推销工作是需要付出艰苦劳动的。
贪图享受的人干不了这一行。
急燥缺乏耐心推销的成功既耗时又费力。
急燥会使人丧失冷静的判断。
如果不能立即成功，千万别气馁。
你的推销技巧、能力、收入、提升等都是需要时间来加以实现的。
不要因为缺乏耐心而使你的事业难以进步。
除了上述必须克服的不良品性外，以下不良性格心理也必须克服：
恐惧害羞；
孤僻自卑
胆小保守；
妒忌他人；
爱慕虚荣；
不学无知
狐疑猜忌。
2.2推销员应该掌握的产品及行业知识
2.2.1知识的重要性
假如你是一个顾客，你肯定不愿意同一个缺乏足够知识的推销员打交道。
假如你是一个推销员，你必须掌握足够的知识，才能为你的顾客提供足够多的信息，提出更有针对性的建议，回答他们各种各样的问题。
这样他们才会更加信任你，依赖你，牢固地树立顾客对你的信心，从而帮助你的事业取得更大的成功。
2.2.2了解你所推销的产品
要求推销员掌握产品的全部知识是不可能的。
但如果你是一个专业产品的推销员，要想在销售上保持领先地位，必须对本公司的产品非常了解。
最优秀的推销员是那些能将本公司产品的价值传递给顾客的人。
在你所掌握的知识中至少应该包括以下最应该掌握的方面：
了解产品的基本情况包括产品的大小、重量、构造、样式、色彩、规格、包装、品质、价格、服务、保养与维护等。
熟悉产品的研制你的公司可能投入了大量的财力、人力、时间用于新产品的研制和开发。
你应该熟悉产品背后所付出的研究努力，向顾客提供这类信息，使他相信你们的产品确实是考虑了他们的需求之后的结果。
掌握产品的制造与生产方式推销员应该了解产品生产所使用的原料及其性质，生产的工艺过程，质量控制与管理的状况。
因为顾客希望你所推销的产品正如你所承诺的那样可靠。
产品的制造工艺、所用原材料、质量的控制与管理等都能为他们提供想得到的保证。
产品的功能利益在你与顾客推销洽谈的过程中，可能顾客最为关心的就是产品能给他带来的利益的大小了。
洽谈中，顾客肯定会询问许多有关产品功能方面的问题，以及你所推销的产品的特殊之处。
这时你都需要一一回答。
所以，你不仅需要掌握本公司产品的功能利益，还要对同类的其他竞争品也要十分了解。
你对所推销的产品的差别优势了解越多，你就越能获得成功。
你所推销产品的局限性世界上再好的产品也有其局限性。
你所推销的产品也不例外。
你必须知道你的产品的缺陷之处。
不能向顾客承诺产品无法实现的功能，否则你会失去你的顾客。
下面有关了解产品知识的培训计划或是途径，非常有助于你了解你所推销的产品：
阅读公司所有的产品说明书，并尽可能地参加公司的培训活动。
如果要卖出多种产品，每天必须研究一种产品，并达到能试着推销的程度。
如果基本了解了本公司的产品，就应该与竞争者的产品作比较，以便详细了解本公司产品的优劣。
寻找使用本公司（甚至是竞争者）产品的顾客，与他们交谈，了解在推销过程中需要特别注意的产品的重要特性。
参观公司的生产基地，了解产品的生产过程。
如果可能，应该自己使用一下公司的产品，或给朋友试用。
2.2.3了解你所在的公司
对于顾客来说，推销员就是公司的化身。
他们常常是顾客与公司之间联系的唯一纽带。
作为推销员，你必须对公司的情况有详细的了解。
公司的背景公司的背景知识等信息，对推销员开展工作很有帮助。
当竞争对手的产品与你公司的产品非常同质化时，对顾客来说，公司的背景情况比产品情况更为重要。
顾客会倾向于购买背景更好的公司的产品。
这些有用的信息包括：
公司的创建时间、创始人；公司的成长史；公司历史上的成就等。
公司目前的情况公司目前的经营业绩，如销售额、利润额等；公司在市场上的地位，如市场占有率等；公司在行业中的地位；公司的产品结构；技术开发；公司规模；公司文化；公司的社会形象等。
公司的政策和程序熟悉公司的政策和程序的目的在于，防止你因为不了解公司的政策和程序，向顾客乱许诺超出你的职权范围的承诺，而使你自己被动，使公司被动。
与推销有关的政策和程序主要有：
公司的价格政策、公司的折价政策、赊销等信用政策、服务措施等。
公司的组织与人事推销员必须同公司内的许多部门保持积极的联系。
因为即使是像接受顾客订单这一简单的活动，也必须依靠公司的销售部、财务部、运输部等若干部门的通力合作。
如果你十分清楚地了解完成某一工作的路径，你将会事半功倍。
公司未来的发展规划了解公司未来激动人心的发展规划，可以大大增强推销员的自信心和自豪感，帮助推销员在推销之路上勇往直前。
李明在一家公司从事推销工作已有十五年了。
一天，经理问他公司里大部分推销员在从事推销工作八到十年后，销售额就不再上升，而他却仍在不断上升的诀窍时，李明说根本就没有什么诀窍。
他说如果有诀窍，那就是一个专业推销员必须向其他专业人员一样，不断地学习。
在销售过程中，产品、产品用途、竞争对手、顾客都在不断地变化，一个专业推销员也必须跟上这些变化。
我经常阅读商业杂志，参加商业展览，注意商业会议，阅读公司分发的各种材料，倾听顾客意见。
我对顾客了解得越深，对公司、本行业、本产品和竞争对手越熟悉，我就越为销售奠定了良好的基础。
2.2.4了解你所在的行业
对本行业的深入了解将使你洞察用户的需求及消费者偏好的变化。
行业的新的发展，可能使某些消费者的重要性减弱，而使另一些消费者的重要性增强，还会有一批新的顾客崛起。
成功的推销员注意这种变化，并抓住这种变化；不成功的推销员往往把精力放在以前的目标市场上，而忽略了新兴市场，从而陷入困境。
行业基本情况如果你想在销售上获得成功，有数不清的问题要你回答。
如行业中的供给者和顾客有什么性质？
他们是大是小？
地域集中还是分散？
是否是劳动密集型？
规模经济是否重要？
买主对价格还是服务比较敏感？
是否有替代品？
技术变化如何？
影响程度如何？
如果顾客转向别的供应商，公司会损失多少？
如此等等。
竞争对手的信息对于竞争对手的信息的了解，是你必须掌握的行业知识中关键的一环。
顾客常常会对竞争对手的产品提出问题或作出评价，你的任务之一就是保证顾客得到真实信息。
你必须对竞争对手有充分了解，这样你才可能对他们作出正确的评价。
所以，你对竞争对手的知识的了解应该和你对本公司及其产品的了解一样多。
通过什么途径获得有关竞争对手的信息呢？
办法有的是。
最为常见的办法或途径有：
顾客同所有的人交谈，包括买主、销售职员、接线员、办公人员和生产工人。
你也可以在客户的办公室里观察他们使用哪些竞争对手的产品。
询问他们喜欢竞争者的什么产品，不喜欢什么产品，竞争者产品的优点是什么，缺点是什么，等等。
竞争者你可能经常同竞争者的销售人员打交道，或者是在客户的办公室，或者是在行业会议上。
你没有必要向其直接询问商业秘密，但有谁会比销售人员更喜欢聚在一起谈话呢？
媒体的公开消息各种媒体，尤其是商业报刊、贸业期刊、行业杂志等，是销售人员获得有用信息的主要渠道。
广告虽然广告侧重于产品的优点，但竞争者的广告也能提供一些有用的信息。
展览会展览会能提供丰富的信息。
假如你自己不便到竞争者的展位上去了解信息，你可以让你自己的朋友或对手不熟悉的同事去了解情况。
2.3推销员应该掌握的消费者知识
顾客是推销员最有价值的资产。
成功的推销总是从了解顾客开始的。
只有在推销之前深入了解顾客，才能在销售中创造非凡的业绩。
2.3.1消费者购买决策过程
虽然消费者购买行为类型不同，决策过程有所不同，但研究下述购买决策过程仍有实质性意义和作用。
确认需要消费者购买过程首先是从确认需要开始的。
在消费者意识到他的实际情况与需求情况之间的差异后，任何刺激都有可能引起他购买的冲动和欲望，当这种欲望上升到一定强度后，就成为一种驱动力，从而刺激自己的购买。
销售人员需要去识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，研究消费者，找出消费者的需求及产生需求的原因。
收集信息被唤起需求的消费者可能会去寻求更多的信息，也可能不会。
是否会寻求信息及寻求信息的程度，取决于消费者购买的行为类型。
一旦他认为需要寻求信息，他会收集与他的需求有关的信息。
销售人员应当高度关注消费者的信息来源，以及不同的信息来源对消费者购买决策的影响。
一般来说，就某一产品而言，消费者最多的信息来源是商业来源，这也是企业和推销员最能控制的信息来源。
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