消费者动机论文范文精选3篇全文.docx

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消费者动机论文范文精选3篇全文

消费者动机论文范文精选3篇

一、广告设计中影响消费者心理的因素

（一）如何吸引、抓住消费者的“眼球”尤为重要。

在广告设计中通常以某一特定的刺激物吸引消费者，该刺激物可以考虑到消费者的社会文化因素（文化、亚文化、社会阶层、家庭、角色等），也可以考虑到消费者的个人因素（性别、年龄、职业、嗜好、受教育程度、个性、收入等），并将其刺激物突出在显著的位置上，增大刺激物的强度和之间的对比，突出刺激目标，利用刺激物的变化让消费者“一目了然”，从而起到吸引注意的效果。

（二）知觉与理解消费者的知觉具有整体性、选择性、理解性和恒常性等规律，在广告设计中把握、运用好这些规律，能让广告收到独特的效果。

让消费者体会出广告要突出的特点，从而起到“心有灵犀一点通”的效果。

如美的公司做过的广告:

世界一定是美的。

让人看完之后，感受到广告设计构思的巧妙，将“世界是美的”和美的公司完美地联系起来，利用“的”字的多音效果，达到了宣传的目的。

但也要注意，要保证消费者对广告设计中的知觉理解能够和商家要表达的隐形喻意相一致，要不然就会出现“南辕北辙”的现象。

如当年立邦漆在ZG做的一则广告，广告中刷上立邦漆的宫殿柱子上，龙都滑落下来。

立邦漆公司广告中暗指:

立邦漆特别光滑。

而ZG消费者看完后理解这是对ZG“龙”文化的亵渎，向立邦漆公司提出严峻抗议，在当时引起了不小的风波。

（三）记忆记忆是人们头脑中对过去经历的事物的印象，它是通过大脑而产生的心理过程。

在广告设计中，消费者把印象深刻的广告分类记在自己的大脑中。

消费者对广告内容有不同程度的遗忘是正常现象，但根据消费者对商品的兴奋点和消费心理规律，在广告设计上采取一定的策略，如:

广告内容应简洁、易懂;适当重复广告信息;广告形式新颖独特;减少信息变异;运用多种感官同时参与记忆;增加感染力以引起消费者的情绪记忆等，将遗忘程度降低到最小值，增强加深消费者对广告的记忆。

如恒源祥公司曾经做的一款广告:

恒源祥、羊羊羊;恒源祥、龙龙龙;恒源祥、鼠鼠鼠;……。

广告一播出，引起渲染大波，褒贬不一，但消费者记住了这个品牌。

（四）联想由当前感知的事物回忆起有关的另一事物，或根据一件事情又想起另一件事情。

依据事物间联系的不同，广告中运用的联想主要有接近联想、相似联想、对比联想、关系联想、颜色联想。

在广告设计中，通过消费者具有联想的心理因素，可以运用人们耳详能熟典故作为宣传的契机，从而起到“事半功倍“的广告效果。

如红豆品牌的建立，一说起”红豆“，就让人们联想到《相思》这首脍炙人口的诗，“红豆生南国，春来发几枝．愿君多采撷，此物最相思。

”借此诗句，红豆品牌被消费者“迅速”接受。

二、广告设计中消费者的诉求心理

（一）形象诉求形象诉求是人们对事物外表追求的一种表现方式。

形象诉求具有可选择性、诱导性和抽象性等特征，在广告设计中被广泛运用。

请具有影响力的明星为企业产品做形象代言或宣传也是当下比较流行的做法。

利用明星在“粉丝”心中的英俊、帅气、美丽的形象或极富个性的处事风格，使“粉丝”们追捧和崇拜，进而让“粉丝”们“心甘情愿”地接受其所代言的产品。

如今，有很多影视明星、体育明星等都在广告中展露头脚，以各种方式为商家代言。

一部来自韩国的电视剧《来自星星的你》，剧中的男主角金秀贤“都”教授，以其俊朗的外表、沉稳的个性迅速走红，尽管电视剧已经完结半年之久，但金秀贤的人气依旧没有衰退的意思，各种广告邀请纷纷踏至而来，据韩国广告界人士透露:

今年，金秀贤仅为韩国国内品牌就拍摄了15部广告，此外还为国外品牌拍了20部广告，创下了明星代言的记录。

（二）理性诉求理性诉求是指广告设计中诉求的定位与消费者的理性思维，通过真实准确的信息反馈给商家的客观情况，是消费者经过分析、推断、总结等理智地作出决定的思维过程。

在广告设计中可以做为正面表现，即在广告中告诉受众如果购买某种产品或接受某种服务会获得什么样的利益;也可以做另一方面的表现，即在广告中告诉消费者不购买产品或不接受服务会对自身产生什么样的影响。

这种诉求通常会表现在消费者需要经过慎重考虑才能决定是否购买的商品或服务，如汽车、房屋等高档耐用品。

（三）情感诉求情感诉求是指在广告设计中通过富有情绪化和人情味的诉求方式、方法感染消费者的情绪，满足消费者的情感需求，诱发其购买动机。

广告设计的目的之一是刺激消费者购买欲望和诱发其产生购买商品的行为，而欲望和行为的产生是和消费者的情感紧密相连的。

消费心理学通过研究把消费者购买商品的一般心理过程大致分为五个阶段，即引起注意、唤起兴趣、刺激欲望、加强记忆、促成购买行动。

在这里，消费者的欲望和情感可转变为购买行为的动力，因此，注重消费者的情感诉求是我们进行广告设计中着重考虑的方面。

（四）意志诉求在购买过程中，消费者表现出有目的、自觉地支配和调节自己的行为，努力克服自己的心理障碍和情绪障碍，实现其既定购买目的的过程，这被称为受众心理活动的意志过程。

受众心理活动的意志过程具有两个基本特征:

一是有明确的购买目的;二是排除干扰和困难，实现既定目的。

在广告设计中，如何有目的、有效地引导消费者的意志诉求，使消费者本能在信息接受中起到主导地位，让消费者“发自肺腑”的认可并接受广告中所传递的信息，从而促成销售的达成。

通过调查，发现女士吸烟量无法于男士相比，购买香烟的数量和频率更是难及男士的项背，而男士一看广告设计，这明明就是一款女士吸的香烟，我绝对不能买。

广告设计将公司带进了窘境。

于是公司及时调整广告设计内容，在画面上出现一位美国西部牛仔形象的男人:

戴着一顶牛仔帽、身穿牛仔服，并将袖口高高挽起，露出一支多毛的手臂，在手指间还夹着一支燃燃点起的香烟。

一副“酷毙了”的男人形象出现在广告中，下面一行大字:

万宝路香烟!

广告一经推出，风靡当时的美国，男人就吸男人的香烟，这就是当时美国人的心理感受。

由于广告设计的及时改变，才有了今天的万宝路香烟的辉煌。

二、广告设计中影响消费者心理的因素

（一）注意与吸引力

在广告设计中通常以某一特定的刺激物吸引消费者，该刺激物可以考虑到消费者的社会文化因素（文化、亚文化、社会阶层、家庭、角色等），也可以考虑到消费者的个人因素（性别、年龄、职业、嗜好、受教育程度、个性、收入等），并将其刺激物突出在显著的位置上，增大刺激物的强度和之间的对比，突出刺激目标，利用刺激物的变化让消费者“一目了然”，从而起到吸引注意的效果。

（二）知觉与理解

消费者的知觉具有整体性、选择性、理解性和恒常性等规律，在广告设计中把握、运用好这些规律，能让广告收到独特的效果。

让消费者体会出广告要突出的特点，从而起到“心有灵犀一点通”的效果。

如美的公司做过的广告:

世界一定是美的。

让人看完之后，感受到广告设计构思的巧妙，将“世界是美的”和美的公司完美地联系起来，利用“的”字的多音效果，达到了宣传的目的。

但也要注意，要保证消费者对广告设计中的知觉理解能够和商家要表达的隐形喻意相一致，要不然就会出现“南辕北辙”的现象。

如当年立邦漆在ZG做的一则广告，广告中刷上立邦漆的宫殿柱子上，龙都滑落下来。

立邦漆公司广告中暗指:

立邦漆特别光滑。

而ZG消费者看完后理解这是对ZG“龙”文化的亵渎，向立邦漆公司提出严峻抗议，在当时引起了不小的风波。

（三）记忆

记忆是人们头脑中对过去经历的事物的印象，它是通过大脑而产生的心理过程。

在广告设计中，消费者把印象深刻的广告分类记在自己的大脑中。

消费者对广告内容有不同程度的遗忘是正常现象，但根据消费者对商品的兴奋点和消费心理规律，在广告设计上采取一定的策略，如:

广告内容应简洁、易懂;适当重复广告信息;广告形式新颖独特;减少信息变异;运用多种感官同时参与记忆;增加感染力以引起消费者的情绪记忆等，将遗忘程度降低到最小值，增强加深消费者对广告的记忆。

如恒源祥公司曾经做的一款广告:

恒源祥、羊羊羊;恒源祥、龙龙龙;恒源祥、鼠鼠鼠;……。

广告一播出，引起渲染大波，褒贬不一，但消费者记住了这个品牌。

三、广告设计中消费者的诉求心理

（一）形象诉求

形象诉求是人们对事物外表追求的一种表现方式。

形象诉求具有可选择性、诱导性和抽象性等特征，在广告设计中被广泛运用。

请具有影响力的明星为企业产品做形象代言或宣传也是当下比较流行的做法。

利用明星在“粉丝”心中的英俊、帅气、美丽的形象或极富个性的处事风格，使“粉丝”们追捧和崇拜，进而让“粉丝”们“心甘情愿”地接受其所代言的产品。

如今，有很多影视明星、体育明星等都在广告中展露头脚，以各种方式为商家代言。

一部来自韩国的电视剧《来自星星的你》，剧中的男主角金秀贤“都”教授，以其俊朗的外表、沉稳的个性迅速走红，尽管电视剧已经完结半年之久，但金秀贤的人气依旧没有衰退的意思，各种广告邀请纷纷踏至而来，据韩国广告界人士透露:

今年，金秀贤仅为韩国国内品牌就拍摄了15部广告，此外还为国外品牌拍了20部广告，创下了明星代言的记录。

（二）理性诉求

理性诉求是指广告设计中诉求的定位与消费者的理性思维，通过真实准确的信息反馈给商家的客观情况，是消费者经过分析、推断、总结等理智地作出决定的思维过程。

在广告设计中可以做为正面表现，即在广告中告诉受众如果购买某种产品或接受某种服务会获得什么样的利益;也可以做另一方面的表现，即在广告中告诉消费者不购买产品或不接受服务会对自身产生什么样的影响。

这种诉求通常会表现在消费者需要经过慎重考虑才能决定是否购买的商品或服务，如汽车、房屋等高档耐用品。

（三）情感诉求

情感诉求是指在广告设计中通过富有情绪化和人情味的诉求方式、方法感染消费者的情绪，满足消费者的情感需求，诱发其购买动机。

广告设计的目的之一是刺激消费者购买欲望和诱发其产生购买商品的行为，而欲望和行为的产生是和消费者的情感紧密相连的。

消费心理学通过研究把消费者购买商品的一般心理过程大致分为五个阶段，即引起注意、唤起兴趣、刺激欲望、加强记忆、促成购买行动。

在这里，消费者的欲望和情感可转变为购买行为的动力，因此，注重消费者的情感诉求是我们进行广告设计中着重考虑的方面。

（四）意志诉求

在购买过程中，消费者表现出有目的、自觉地支配和调节自己的行为，努力克服自己的心理障碍和情绪障碍，实现其既定购买目的的过程，这被称为受众心理活动的意志过程。

受众心理活动的意志过程具有两个基本特征:

一是有明确的购买目的;二是排除干扰和困难，实现既定目的。

在广告设计中，如何有目的、有效地引导消费者的意志诉求，使消费者本能在信息接受中起到主导地位，让消费者“发自肺腑”的认可并接受广告中所传递的信息，从而促成销售的达成。

做过的广告:

世界一定是美的。

让人看完之后，感受到广告设计构思的巧妙，将“世界是美的”和美的公司完美地联系起来，利用“的”字的多音效果，达到了宣传的目的。

但也要注意，要保证消费者对广告设计中的知觉理解能够和商家要表达的隐形喻意相一致，要不然就会出现“南辕北辙”的现象。

如当年立邦漆在ZG做的一则广告，广告中刷上立邦漆的宫殿柱子上，龙都滑落下来。

立邦漆公司广告中暗指:

立邦漆特别光滑。

而ZG消费者看完后理解这是对ZG“龙”文化的亵渎，向立邦漆公司提出严峻抗议，在当时引起了不小的风波。

（三）记忆记忆是人们头脑中对过去经历的事物的印象

它是通过大脑而产生的心理过程。

在广告设计中，消费者把印象深刻的广告分类记在自己的大脑中。

消费者对广告内容有不同程度的遗忘是正常现象，但根据消费者对商品的兴奋点和消费心理规律，在广告设计上采取一定的策略，如:

广告内容应简洁、易懂;适当重复广告信息;广告形式新颖独特;减少信息变异;运用多种感官同时参与记忆;增加感染力以引起消费者的情绪记忆等，将遗忘程度降低到最小值，增强加深消费者对广告的记忆。

如恒源祥公司曾经做的一款广告:

恒源祥、羊羊羊;恒源祥、龙龙龙;恒源祥、鼠鼠鼠;……。

广告一播出，引起渲染大波，褒贬不一，但消费者记住了这个品牌。

（四）联想

由当前感知的事物回忆起有关的另一事物，或根据一件事情又想起另一件事情。

依据事物间联系的不同，广告中运用的联想主要有接近联想、相似联想、对比联想、关系联想、颜色联想。

在广告设计中，通过消费者具有联想的心理因素，可以运用人们耳详能熟典故作为宣传的契机，从而起到“事半功倍“的广告效果。

如红豆品牌的建立，一说起”红豆“，就让人们联想到《相思》这首脍炙人口的诗，“红豆生南国，春来发几枝．愿君多采撷，此物最相思。

”借此诗句，红豆品牌被消费者“迅速”接受。

二、广告设计中消费者的诉求心理

（一）形象诉求形象诉求

是人们对事物外表追求的一种表现方式。

形象诉求具有可选择性、诱导性和抽象性等特征，在广告设计中被广泛运用。

请具有影响力的明星为企业产品做形象代言或宣传也是当下比较流行的做法。

利用明星在“粉丝”心中的英俊、帅气、美丽的形象或极富个性的处事风格，使“粉丝”们追捧和崇拜，进而让“粉丝”们“心甘情愿”地接受其所代言的产品。

如今，有很多影视明星、体育明星等都在广告中展露头脚，以各种方式为商家代言。

一部来自韩国的电视剧《来自星星的你》，剧中的男主角金秀贤“都”教授，以其俊朗的外表、沉稳的个性迅速走红，尽管电视剧已经完结半年之久，但金秀贤的人气依旧没有衰退的意思，各种广告邀请纷纷踏至而来，据韩国广告界人士透露:

今年，金秀贤仅为韩国国内品牌就拍摄了15部广告，此外还为国外品牌拍了20部广告，创下了明星代言的记录。

（二）理性诉求理性诉求

是指广告设计中诉求的定位与消费者的理性思维，通过真实准确的信息反馈给商家的客观情况，是消费者经过分析、推断、总结等理智地作出决定的思维过程。

在广告设计中可以做为正面表现，即在广告中告诉受众如果购买某种产品或接受某种服务会获得什么样的利益;也可以做另一方面的表现，即在广告中告诉消费者不购买产品或不接受服务会对自身产生什么样的影响。

这种诉求通常会表现在消费者需要经过慎重考虑才能决定是否购买的商品或服务，如汽车、房屋等高档耐用品。

（三）情感诉求情感诉求

是指在广告设计中通过富有情绪化和人情味的诉求方式、方法感染消费者的情绪，满足消费者的情感需求，诱发其购买动机。

广告设计的目的之一是刺激消费者购买欲望和诱发其产生购买商品的行为，而欲望和行为的产生是和消费者的情感紧密相连的。

消费心理学通过研究把消费者购买商品的一般心理过程大致分为五个阶段，即引起注意、唤起兴趣、刺激欲望、加强记忆、促成购买行动。

在这里，消费者的欲望和情感可转变为购买行为的动力，因此，注重消费者的情感诉求是我们进行广告设计中着重考虑的方面。

（四）意志诉求在购买过程中，消费者表现出有目的、自觉地支配和调节自己的行为，努力克服自己的心理障碍和情绪障碍，实现其既定购买目的的过程，这被称为受众心理活动的意志过程。

受众心理活动的意志过程具有两个基本特征:

一是有明确的购买目的;二是排除干扰和困难，实现既定目的。

在广告设计中，如何有目的、有效地引导消费者的意志诉求，使消费者本能在信息接受中起到主导地位，让消费者“发自肺腑”的认可并接受广告中所传递的信息，从而促成销售的达成。

吉林建筑大学城建学院