连锁公司的赢利模式.ppt
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11第九讲第九讲第九讲第九讲连锁公司的赢利模式连锁公司的赢利模式连锁公司的赢利模式连锁公司的赢利模式冯冯俊俊北京工商大学商学院北京工商大学商学院22主要内容主要内容总公司向加盟商收取的总公司向加盟商收取的特许经营费用特许经营费用总公司向加盟商收取的总公司向加盟商收取的其他费用其他费用连锁公司赢利模式设计连锁公司赢利模式设计33一、特许经营费用一、特许经营费用
（一）
（一）特许经营费用的含义特许经营费用的含义特许经营费用的含义特许经营费用的含义特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、专利和专有技术、经营模式、产品等以合同的形式授予被专利和专有技术、经营模式、产品等以合同的形式授予被专利和专有技术、经营模式、产品等以合同的形式授予被专利和专有技术、经营模式、产品等以合同的形式授予被特许者使用，并给予被特许者经营上的指导和协助；被特特许者使用，并给予被特许者经营上的指导和协助；被特特许者使用，并给予被特许者经营上的指导和协助；被特特许者使用，并给予被特许者经营上的指导和协助；被特许者按合同规定，在特许者统一的经营模式下从事经营活许者按合同规定，在特许者统一的经营模式下从事经营活许者按合同规定，在特许者统一的经营模式下从事经营活许者按合同规定，在特许者统一的经营模式下从事经营活动，自觉接受特许者的监督检查，并动，自觉接受特许者的监督检查，并动，自觉接受特许者的监督检查，并动，自觉接受特许者的监督检查，并向特许者支付一定的向特许者支付一定的向特许者支付一定的向特许者支付一定的费用。
费用。
费用。
费用。
特许经营费用（特许经营费用（特许经营费用（特许经营费用（FranchisefeeFranchisefee）一般分为两类：
）一般分为两类：
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加盟金加盟金加盟金加盟金初始费用（初始费用（初始费用（初始费用（initialfeeinitialfee）权利金权利金权利金权利金后续费用（后续费用（后续费用（后续费用（loyalitiesloyalities）44
（二）
（二）加盟金加盟金11、含义、含义、含义、含义加加加加盟盟盟盟金金金金（initialinitialfeefee）是是是是加加加加盟盟盟盟者者者者支支支支付付付付总总总总部部部部的的的的初初初初始始始始费费费费用用用用，它它它它是是是是用用用用来来来来补补补补偿偿偿偿总总总总部部部部在在在在招招招招募募募募加加加加盟盟盟盟商商商商直直直直至至至至加加加加盟盟盟盟店店店店开开开开业业业业过过过过程程程程中中中中所所所所发发发发生生生生的的的的各各各各种种种种费费费费用用用用（包包包包括括括括招招招招募募募募宣宣宣宣传传传传、谈谈谈谈判判判判、培培培培训训训训、选选选选址址址址指指指指导导导导、建建建建筑筑筑筑指指指指导导导导与与与与监监监监理理理理、经经经经营营营营计计计计划划划划指指指指导导导导、开开开开业业业业指指指指导导导导等等等等），以以以以及及及及总总总总公公公公司司司司的的的的无无无无形形形形资资资资产产产产价价价价值值值值（商商商商标标标标、商号、专利及专有技术、经营模式等）的。
商号、专利及专有技术、经营模式等）的。
商号、专利及专有技术、经营模式等）的。
商号、专利及专有技术、经营模式等）的。
订立加盟金一般需要考虑两方面的因素：
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招募、训练、支援一家加盟店的费用（简称招募费用）招募、训练、支援一家加盟店的费用（简称招募费用）招募、训练、支援一家加盟店的费用（简称招募费用）招募、训练、支援一家加盟店的费用（简称招募费用）本业务为加盟店带来的商业价值（简称商业价值）本业务为加盟店带来的商业价值（简称商业价值）本业务为加盟店带来的商业价值（简称商业价值）本业务为加盟店带来的商业价值（简称商业价值）552、加盟金测算、加盟金测算以北京太和火锅餐饮连锁公司为例。
以北京太和火锅餐饮连锁公司为例。
以北京太和火锅餐饮连锁公司为例。
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（11）招募费用）招募费用）招募费用）招募费用nn费用支出项目费用支出项目费用支出项目费用支出项目假定每年开设假定每年开设假定每年开设假定每年开设20202020家加盟店。
开支估算如下：
家加盟店。
开支估算如下：
家加盟店。
开支估算如下：
家加盟店。
开支估算如下：
宣传费用：
宣传费用：
宣传费用：
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1515万元万元万元万元/年年年年训练费用：
训练费用：
训练费用：
训练费用：
1.21.2万元万元万元万元/店，店，店，店，合计合计合计合计2424万元万元万元万元支支支支援援援援（辅辅辅辅导导导导、检检检检查查查查）：
假假假假定定定定55个个个个店店店店/人人人人，共共共共需需需需44人人人人；20002000元元元元工工工工资资资资/人人人人，那么一年共需要那么一年共需要那么一年共需要那么一年共需要2000*12*4=960002000*12*4=96000元，元，元，元，约约约约1010万元万元万元万元其其其其他他他他费费费费用用用用：
办办办办公公公公房房房房租租租租1010万万万万，交交交交通通通通费费费费、公公公公关关关关费费费费、律律律律师师师师费费费费1010万万万万元元元元，合合合合计计计计2020万元万元万元万元nn全部费用合计全部费用合计全部费用合计全部费用合计15+24+10+20=6915+24+10+20=69万元。
万元。
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nn费用支出费用支出费用支出费用支出/店店店店=69/20=3.45=69/20=3.45万元。
万元。
万元。
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66（22）商业价值）商业价值）商业价值）商业价值商业价值的主要影响因素：
商业价值的主要影响因素：
商业价值的主要影响因素：
商业价值的主要影响因素：
oo品牌、专利及专有技术、经营模式及诀窍等无形资产；品牌、专利及专有技术、经营模式及诀窍等无形资产；品牌、专利及专有技术、经营模式及诀窍等无形资产；品牌、专利及专有技术、经营模式及诀窍等无形资产；oo店铺大小；店铺大小；店铺大小；店铺大小；oo商圈状况（人口、消费水平、竞争状况等）；商圈状况（人口、消费水平、竞争状况等）；商圈状况（人口、消费水平、竞争状况等）；商圈状况（人口、消费水平、竞争状况等）；oo合同规定的保护区域。
合同规定的保护区域。
合同规定的保护区域。
合同规定的保护区域。
商业价值的测算公式：
商业价值的测算公式：
商业价值的测算公式：
商业价值的测算公式：
oo业务的商业价值业务的商业价值业务的商业价值业务的商业价值=业务的市场价值业务的市场价值业务的市场价值业务的市场价值*4%12%4%12%oo业务的市场价值业务的市场价值业务的市场价值业务的市场价值=业务创造年利润业务创造年利润业务创造年利润业务创造年利润*2.52.5实实实实例例例例：
根根根根据据据据预预预预测测测测，太太太太和和和和标标标标准准准准店店店店（400400平平平平方方方方米米米米）年年年年利利利利润润润润为为为为3030万万万万元。
那么，太和公司给予加盟店（标准店）的商业价值：
元。
那么，太和公司给予加盟店（标准店）的商业价值：
元。
那么，太和公司给予加盟店（标准店）的商业价值：
元。
那么，太和公司给予加盟店（标准店）的商业价值：
oo最少为：
最少为：
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3030万万万万*2.5*4%=32.5*4%=3万元万元万元万元oo最多为：
最多为：
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3030万万万万*2.5*12%=92.5*12%=9万元万元万元万元oo中值为：
（中值为：
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（3+93+9）/2=6/2=6万元万元万元万元77（3）加盟金）加盟金加盟金下限加盟金下限=招募费用招募费用/店店+商业价值下限商业价值下限/店店=3.45+3=6.45万元万元加盟金上限加盟金上限=招募费用招募费用/店店+商业价值上限商业价值上限/店店=3.45+9=12.45万元万元加盟金中值加盟金中值=3.45+6=9.45加盟金（建议）加盟金（建议）=6.5万元万元建议理由：
特许加盟时间短；经营模式不成建议理由：
特许加盟时间短；经营模式不成建议理由：
特许加盟时间短；经营模式不成建议理由：
特许加盟时间短；经营模式不成熟；品牌知名度低。
应走下限。
熟；品牌知名度低。
应走下限。
熟；品牌知名度低。
应走下限。
熟；品牌知名度低。
应走下限。
备注：
黄色为新修订内容备注：
黄色为新修订内容备注：
黄色为新修订内容备注：
黄色为新修订内容88肯德基肯德基肯德基肯德基麦当劳麦当劳麦当劳麦当劳全聚德全聚德全聚德全聚德同仁堂同仁堂同仁堂同仁堂谭鱼头谭鱼头谭鱼头谭鱼头东来顺东来顺东来顺东来顺马兰拉面马兰拉面马兰拉面马兰拉面老家肉饼老家肉饼老家肉饼老家肉饼加盟金加盟金加盟金加盟金3670036700美元美元美元美元（200200万万万万RMBRMB）4500045000美元美元美元美元（200200万万万万RMBRMB）3030万元人民币万元人民币万元人民币万元人民币88万元人民币万元人民币万元人民币万元人民币20-4020-40万元人民币万元人民币万元人民币万元人民币00（10151015万元）万元）万元）万元）19.819.8万元人民币万元人民币万元人民币万元人民币（省会）（省会）（省会）（省会）710710万元人民币万元人民币万元人民币万元人民币（55万）万）万）万）全部投资全部投资全部投资全部投资800800万元人民币万元人民币万元人民币万元人民币600600万元人民币万元人民币万元人民币万元人民币400400万元人民币万元人民币万元人民币万元人民币约约约约3030万元人民币万元人民币万元人民币万元人民币200-600200-600万人民币万人民币万人民币万人民币100100万元人民币万元人民币万元人民币万元人民币6565万元人民币万元人民币万元人民币万元人民币2222万元人民币万元人民币万元人民币万元人民币加盟金占加盟金占加盟金占加盟金占全部投资比全部投资比全部投资比全部投资比3.8%3.8%左右左右左右左右6.2%6.2%左右左右左右左右6.6%6.6%26.7%26.7%10%10%0030.5%30.5%32%45%32%45%8家连锁公司家连锁公司加盟金占全部投资的比例加盟金占全部投资的比例99（三）权利金（三）权利金11、含义、含义、含义、含义权利金（权利金（权利金（权利金（loyalities）是加盟商在经营过程中）是加盟商在经营过程中）是加盟商在经营过程中）是加盟商在经营过程中持续向总部交纳的费用，简称后续费用。
它是加持续向总部交纳的费用，简称后续费用。
它是加持续向总部交纳的费用，简称后续费用。
它是加持续向总部交纳的费用，简称后续费用。
它是加盟店使用总部情报系统，接受总部后续指导，使盟店使用总部情报系统，接受总部后续指导，使盟店使用总部情报系统，接受总部后续指导，使盟店使用总部情报系统，接受总部后续指导，使用总部新技术与新产品等应该支付的费用。
用总部新技术与新产品等应该支付的费用。
用总部新技术与新产品等应该支付的费用。
用总部新技术与新产品等应该支付的费用。
（备注：
权利金还成权益金、（备注：
权利金还成权益金、（备注：
权利金还成权益金、（备注：
权利金还成权益金、特许权使用费特许权使用费特许权使用费特许权使用费、品牌使用费等，含义、品牌使用费等，含义、品牌使用费等，含义、品牌使用费等，含义不全一样，用什么名字有争议）不全一样，用什么名字有争议）不全一样，用什么名字有争议）不全一样，用什么名字有争议）权利金的收取一般采取两种方式：
权利金的收取一般采取两种方式：
权利金的收取一般采取两种方式：
权利金的收取一般采取两种方式：
oo定额制定额制定额制定额制每月或每年，交纳固定数额每月或每年，交纳固定数额每月或每年，交纳固定数额每月或每年，交纳固定数额oo比率制比率制
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